在快消行业，客户的质量决定了公司的效益，优质的客户可以增加利润，客户的质量也决定了公司的发展。优质客户可以增加市场份额，在竞争中占得先机。KA是公司最重要的客户，接下来我们会详细分享。
什么是KAKA是英文Key Account的缩写，中文是重点客户。公司客户名单中销售量大、专业性强、服务要求高，对公司业务发展起关键作用的客户统称为重点客户，俗称大客户。关键客户是公司从各种渠道中选择的最重要的客户。如果公司是多渠道战略，就不应该是渠道客户。关键客户数量的统计基于客户系统。比如沃尔玛有400多家店，不能算作400个客户，而是记录为客户系统。
对KA概念的误解1、机械理解最大的客户即为重点客户传统分销商是中小型制造企业的大客户。可能是这个企业的KA，但不是行业内真正的KA。企业要做大，需要和行业内最大的客户合作。
2.商店是KA。
十几年前，在卖场还处于鼎盛时期的时候，很多企业的大客户销量占比最大的卖场渠道被误认为KA，一直延续至今。一个多渠道发展战略的企业，不应该只在门店渠道定义KA。KA是从多渠道客户中挑选的。渠道客户的比例是不断变化的，有的进入，有的退出。15年前，最大的生意是商店。后来电子商务逐渐增多，便利店兴起。KA特性描述零售行业的关键客户:生产食品饮料、洗涤剂、3C产品等日用消费品的企业通过零售商向消费者销售产品，从这些零售商中挑选出的最重要的客户成为KA。KA来自多个渠道:包括大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台等多个渠道。或者区域连锁经营:以线下实体店为例，连锁是重点客户非常重要的特征，几十家零售商到几百家门店覆盖全国或几个区域。专业管理和先进管理:通过专业的营销和管理手段，业务量在行业排名中胜出，如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等。对供应商要求高:对供应商进行严格的流程和制度管理，从公司资质、产品许可检疫检验报告、采购、展示、结账都有标准的操作流程。
如何挑选和发展重点客户在公司客户列表中选择:根据公司情况，选择客户列表中排名靠前的客户，如前20名客户或前50名客户。重点客户数量不多:民族企业最好不要超过100个客户系统。重点客户的开发:行业百强企业中，非公司客户的要开发成公司客户。重点客户分类按地区分类:分为全国客户、区域客户和地方客户。按消费行为分类:家庭消费客户和直接消费客户。根据合作关系的分类，可分为一般交易型、合作型和战略合作型。最后大图浓缩了所有要点，请关注+喜欢的收藏！
2022-04-20 05:56:16
