编辑导语:随着社会竞争压力越来越大，每个行业都有自己的“大佬”。无论什么行业都有营销，都有相应的营销案例，本文就告诉你B2B品牌如何做案例营销！

去年夏天，因为SaaS一家公司内容营销的关系，我开始研究案例营销。

其实在这家公司之前，我在一家业内知名的内容创业公司工作。当时公司的核心业务是帮助国内外品牌做内容型广告。

无论是SaaS业务还是广告业务，实际上都是B2B业务。

今天，我想从一个社交媒体营销人员的角度，和大家分享我对“B2B品牌案例营销”的见解。文章分为三个部分:

建议你花5分钟，找个安静的地方，仔细阅读这篇文章。相信会刷新你对案例营销的认识。

1.什么是案例营销？

案例营销是利用成功的案例吸引潜在客户购买你的产品和服务。

比如万达广场让星巴克、肯德基免费或低价入驻，然后吸引其他餐饮企业入驻。

案例营销和内容营销是什么关系？

内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴，内容营销是广告营销的升级版，比如杜蕾斯的段子文案，比广告营销更讨喜，更容易传播和讨论。

内容营销可以发布在自己的社交媒体上，也可以让媒体为你定制传播。广告营销，一般离不开付费投放，是一种比较昂贵的营销方式。

案例营销是内容营销的一个分支，强调用案例来影响你。

2.案例营销的目的是什么？

案例营销的核心目的是帮助达成交易。因为言语是空洞的，眼见为实。相比赤裸裸的产品推广，案例更有效，更真实具体，更容易理解。

3.为什么B2B品牌如此重视案例，而大众消费品却不重视？

由于大众消费品价格低，决策参与者(通常是个人或家庭)少，冲动消费强，广告和身边人种草可以解决大部分营销问题。

但是B端产品价格高，往往几千甚至几十万，决策者多。一旦选择错误，就会损失大量的时间和金钱，所以需要案例来辅助决策。

其次，从人性的角度来说，谁都不想成为第一个吃螃蟹的人。有了案例，客户很容易达成交易。不信请去朋友圈看看微信业务。你经常在阳光下做交易吗？

最后，案例是为了达成交易前的成功，参考AISAS消费者行为心理学，特别是提供S(搜索)和A(行动)之间的桥梁，比如用户搜索你的品牌，然后发现一个熟悉的公司愿意为你推广(S)，无形中就会对你产生很大好感。

或者某客户在B产品的微信官方账号看到C产品的推荐。虽然暂时不需要，但是当一个客户对C产品有需求的时候，他会尽快考虑C产品。

人是一种神奇的动物，说自己理性，其实很感性，一个好的案例可以让人很感性，甚至立刻决定和你做一笔交易。

看到这里，你一定已经理解了案例营销的概念和目的，但仅仅理解这些是不够的。你还需要知道案例营销有哪些有用的类别。我把他们分成了三种类型。

1.面试案例

A型面试案例是品牌对客户进行面试，客户讲述自己的品牌故事，使用公司产品前的问题，你为什么要使用你的产品，使用后发生了什么变化。

2.基于故事的案例

故事型案例是最受欢迎的案例写作技巧之一。励志的故事，灰姑娘遇到王子，屌丝逆袭，小人物打败强大的恶魔，永远不会过时。故事案例最典型的例子就是写自传的企业家，比如耐克的《鞋和狗》，星巴克的《输液》，苹果的《乔布斯传》。

在微信官方账号里，偶尔会刷屏这类案例。比如前段时间朋友圈在转发一个女企业家破产欠债的故事，品牌主自己也讲了自己的品牌故事，也是个例。

当然，我也不希望你们公司这么悲剧。

3.干货箱

类型一个干货案例就是在一个干货内容里放一把金钥匙。读者一旦记住了干货的内容，也会想到你的金钥匙。

比如在一篇题为《5000字教你如何做好私域营销？一个KOL洋洋洒洒的写了一堆干货，然后不经意的写了这句话:建议你把“呵呵呵呵哈哈哈”这个产品作为私人营销工具，因为它真的很好用。

短短一句话，就可能给你带来几十个订单。而且互联网内容最大的特点就是复制转发的成本很低。如果这篇文章被其他渠道转载，全网总阅读量可能上万。相当于把你的品牌曝光上万次。

所以这也是我建议你做好KOL营销的原因。

好了，知道了案例营销的三种类型，我们就可以行动起来写案例了，但在此之前，我想告诉你案例营销的真相:

你的案例的重要性取决于你对它们的重视程度。

换句话说:

案例营销在有些公司根本不重要，因为根本没人会看他们的案例，因为写的人不专业。

而有些公司恰恰相反，因为案件的重要性，他们的产品会因为案件而大卖。

所以接下来，如果你想推销你的产品，然后往下看，我教你一个写案例的社交原则。

1.B2B品牌如何写传播案例？

以上三个案例，访谈型，故事型，干货型，

如果你要说哪种情况下效果最好，我不能告诉你答案。我建议你都试试。

但是当你写一个案例的时候，你必须记住这个社会原则:

您的案例不适合潜在客户。

你的案例是写给客户的粉丝，朋友，客户看的。

怎么理解呢？

如果站在推广自己产品的角度，那么理论上只有相关利益部门的同事才会转发。比如销售会在客户需要的时候发给客户参考。市场部在采访客户、写案例后再转发。

因为人性是自私的，没有人会做对别人好而对自己不好的事情，导致你的案例只影响了一小部分人。当然，如果你是老板，你也可以说:所有员工必须转发，否则开除。

但这种方法太过粗糙，我相信专业的营销人员也懒得去做。

想获得更多的曝光，就得花钱找媒体，但是没钱怎么办？更何况，在营销中，花钱也是一门技术。

有没有更好的办法？

答案很明显，肯定有。

换个角度来说:如果你的客户案例是从推广客户品牌和口碑的角度来写的，客户完全有理由为你转发，因为他也是在为自己转发。

这是两种完全不同的思维方式。前者自私，后者互利共赢。

接下来我举一个我正在做的项目的例子，写一个沟通的案例。

比如最近在搞一个复电行动训练营，训练营有几个客户在体验，反馈都挺好的。

但很明显:他们不想免费推荐我。

就像我最近买了一个苹果手机，虽然我很喜欢，但是我不想分享，因为我觉得分享对我来说价值不大。记住它对我来说是有价值的。如果我主动分享，相信对苹果来说是有价值的。

按常规角度:

我去面试客户，让他们替我说了很多漂亮的话。这篇文章肯定很不好看，客户大概也不想转发了。

甚至，客户会认为他在替你说话，如果以后你的产品有问题，他自己的企业形象也会受到影响。别信，这种事天天都有。

比如有一次，我公司的一个客户为了我们的产品多次站在平台上，后来他不愿意了。我打电话问为什么，他解释:百度搜了他们学校的名字，搜到的是他的招生分享，很影响形象，不敢。

客户虽然买了你的产品，但并不想暴露自己的弱点，甚至被贴上重营销轻产品的标签。

正确的想法是什么？

这个客户案例不是让我去采访，而是让客户按照我的要求自己写一个故事:他是西天取经的唐僧，我在给他提供南海观音，他负责一路西行，我负责帮他。他成功西天取经，告诉世人:承蒙观音菩萨加持，此袍。

最后我会给他修改的建议，修改完成后再帮他宣传，这样他就有理由替我转发了。

同时，我也鼓励他把这个故事发布在自己的微信官方账号和朋友圈里。当然他自己发的内容肯定和我的不一样，但是我会教他如何写一篇对别人有价值，对自己有帮助的文章。

比如他是老板，朋友圈里肯定有很多潜在客户。如果他写的文章能打动客户，让客户知道他是个什么样的人，那岂不是很容易成交？

真实案例参考:

比如一家创投机构，它的主要客户是一群想融资的创业者，那么这家创投机构就可以找到可以报道的客户成功融资的故事，然后发到它自己的微信官方账号上，因为企业融资是一件大事。

那么这个创投机构的粉丝(创业者)可能也会转发这篇文章，因为他觉得自己会有优越感，客户的员工也可能会转发，因为他很有面子。

这就是案例营销的最高点:从帮助自己到帮助客户传播。

但是，案例写完了，还没写完，你还需要推广。就像一个企业拍的广告片。如果没有足够的广告预算和曝光渠道，就说明没有做出来。

2.如何推广自己的案例

B2B案例做出来后，会在哪里推广？

从内容表单中:

从渠道所有权的角度来看:

如果你是中小型B2B品牌，不占据行业领先地位，可能没有太多的合作伙伴。建议你重点建设自己的渠道，尤其是微信官方账号、视频号、官网。

如果你的品牌已经有了一定的知名度，和标杆客户有很好的关系，那么我建议试试合作伙伴的渠道。

如果你是行业领导品牌，建议你重点关注媒体渠道，因为媒体的可信度是最高的。

对了，现在推广案例选择太多，但推广效果不一样。对于B2B渠道，我建议一定要高度重视官网渠道。

因为创业者通常习惯使用电脑搜索，一旦使用电脑搜索，就有可能进入你的官网，而官网是你施展拳脚的最佳场所。社交媒体的条条框框不多，也不会被封号封杀。

你可以在官网放一些案例集和学习资料并承诺免费分享给你的客户，前提是他们愿意留下联系方式。

你的案例的重要性取决于你对它们的重视程度。[/s2/]

案例写作的社交原则:你的案例不是为潜在客户写的，而是为客户的粉丝、朋友、客户写的。

案例固然重要，但更重要的是，你的产品确实能帮助到别人，而且比同行更好，而不是说大话。

作者:品叔，微信微信官方账号:Brand2social

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