在创始人沈亚倡导回归特卖一年后，唯品会的转型开始有了成效。8月15日，唯品会公布今年未经审计的第二季度财报。财报显示，唯品会第二季度实现净收入227.44亿元，同比增长9.7%；毛利达到51亿元，比去年同期的40亿元增长25.9%；归属于股东的净利润为8.14亿元，高于市场预期的5.07亿元，较去年同期的6.82亿元增长19.3%。

由于财报数据好于投资者预期，8月15日唯品会股价上涨15%，市值接近50亿美元大关。市场对这份财报的认可，主要是因为唯品会净利润增速远超预期。财报数据显示，唯品会营收增速低于净利润增速，说明唯品会利润增长更多来自节流，包括业绩费、营销费用等费用被控制在较低水平，部分品类从自营转为第三方，公司毛利率得到提升。

但唯品会不会只专注于卖电商，线下折扣店的布局也会接手线上业务作为扩张的重点。唯品会CFO杨东煜表示，将密切关注包括线下门店在内的业务投资回报，尤其是公司斥资29亿元收购杉杉集团布局线下网点后，可见唯品会正在加大对线下的投入。

聚焦特卖“做减法”

成本下降，利润上升

具体来说，唯品会在业绩成本和营销成本方面控制费用。今年第二季度，唯品会业绩费占总净收入的9.7%，高于2018年同期的9.1%。唯品会表示，业绩成本占比上升的主要原因是肇庆仓库相关资产因施工期间地面沉降而冲减2.755亿元。扣除这一因素，二季度公司业绩成本占比8.5%。

唯品会业绩成本降低的主要原因是公司从今年开始实施快递外包JITX计划，社会化物流取代了品骏物流承接的部分唯品会快递业务。这一计划有望大规模降低运营成本，促进净利润进一步提升。

杨在财报电话会议上披露，第二季度，公司已将12%的订单外包，第三季度外包比例将提高至30%。

对于电商收据来说，履约成本的降低对于利润的提升尤为明显。JD.COM近日发布的二季报显示，公司非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为36亿元，同比增长644%。刘将这一成绩归功于京东物流的扭亏为盈。京东物流2018年亏损28亿元。但京东物流向第三方商家和个人开放物流资源后，成功实现盈亏平衡。

从营销费用来看，唯品会对线上客户的追求并不大。财报显示，唯品会的营销费用将从2018年同期的8.996亿元降至今年第二季度的8.776亿元，仅比今年第一季度的营销费用高出不到1亿元。考虑到第二季度的“6.18”促销因素，唯品会为了获得更多的利润，会非常大力度地控制营销费用。

事实上，唯品会自2017年获得腾讯和JD.COM投资后，已经获得了微信的二级入口资源和JD.COM首页的收入资源。但是，新用户的增长并没有太大的改善。第二季度，唯品会活跃用户数为3310万，较2018年同期的2980万增长11%，增速低于今年第一季度的14%。

当阿里、JD.COM和其他老牌电子商务公司正在挖掘下沉市场时，唯品会很少关注五环外的人。根据沈亚的财报电话会议，四五线城市的新增贡献在30%左右，这是公司业务中非常重要的一部分。他表示，唯品会过去曾试图在下沉市场进行更多的扩张和营销，但没有发现这比公司在其他地方的投资更有效。

添加到布局行下

收购杉杉集团拓展网点业务[/s2/]

如果说“重新聚焦销售”意味着“做减法”，那么“布局线下门店”则意味着唯品会主动“做加法”。杨表示，唯品会将持续关注公司所有业务的投资回报，尤其是线下门店的投资回报。

位于高铁站深圳北站商圈的唯品会线下店摄影记者陆一夫

自2018年10月在北京国瑞城开设首家线下门店后，唯品会陆续在广州、杭州等地开店，将特卖从线上搬到线下，价格甚至低于线上。一位唯品会内部人士对新京报记者表示，今年唯品会将下大力气布局线下门店，学校招生名额几乎全部投入线下业务。“不允许有任何错误。”

新京报记者走访了唯品会的线下门店，发现与一般服装店并无太大区别。大部分商品属于品牌的尾货，相当于唯品会的线上业务被搬到了线下。不过，上述业内人士告诉记者，唯品会的线下门店会增加产品的品类，近期会有部分化妆品品牌入驻线下门店。

沈亚在电话会议上表示，唯品会看到实体店还有很多市场机会，线下业务以20%的速度增长。“在线上和线下，我们已经看到了两者之间的协同作用，特别是在供应商方面。我们将扩大与关键供应商的谈判能力，因为品牌有相当大的重叠，我们正试图从更多渠道更有效地为我们的供应商清除供应库存。”

他透露，过去一年，唯品会分别开设两种实体店，包括100多家唯品会和几十家Vipmaxx店，但这些线下业务对公司整体营收贡献有限。

除了开设线下门店，今年7月初，唯品会宣布以29亿的价格收购杉杉商业集团，布局线下Ole业务。公开资料显示，位于宁波的杉杉商业集团有限公司是国内市场领先的奥特莱斯连锁集团。公司开设了5个奥特莱斯广场，分别位于宁波、太原、哈尔滨、郑州、南昌。另有5个奥特莱斯广场正在规划建设中。公开市场数据显示，杉杉奥莱在2018年国内奥特莱斯销量榜前20名中占据4席。

杨说，平均而言，杉杉集团每18个月就能让一个广场盈利。唯品会收购杉杉后，将保留其管理团队，并研究奥特莱斯广场的扩张方案。但沈亚强调，唯品会更注重轻资产模式，专注于网点和业务的管理，而不是自持土地和资产。

此外，沈亚在电话会议中表示，唯品会2019年的资本支出总额约为30亿元，主要用于总部大楼和仓库的建设，公司暂时没有回购股份的计划。不过，他提到腾讯和JD.COM有意分别增持唯品会至12%和8%。

2017年12月，腾讯、JD.COM和唯品会将达成三方合作。腾讯和JD.COM将以现金形式向唯品会投资总计约8.63亿美元。交易完成后，腾讯和JD.COM将分别持有唯品会全部已发行股份的7%和5.5%。

根据当时的协议，腾讯和JD.COM认购的股份有两年的锁定期。在锁定期内，腾讯有权任命唯品会董事会成员，JD.COM可以任命董事会观察员。锁定期到期后，只要腾讯和JD.COM各持有唯品会12%和8%的股权，或者根据与唯品会的共同协议，腾讯和JD.COM可以继续保留任命其董事和观察员的权利。

2019年3月，腾讯公司增持唯品会，目前持有唯品会约9.9%的A类普通股，约占已发行总股本的8.7%；2018年6月，JD.COM增持唯品会股权比例至6.8%。

新京报记者陆一夫编辑王士军校对刘军