文/金错刀频道张亦弛

封面图/视觉中国

三天前，双11带着火星密码和堪比奥运会的规则来了。

2019年的双十一，随着销售额的增长，是商家越来越多的玩法。

存量市场越来越大，增量越来越小。各大平台都拉长了预售期，希望尽可能收获新客户，锁定存量。红包、满减、预售、盖楼、转发、提现的复杂规则...不断降低用户体验。

双11的数学笔记

只有唯品会大胆提出了今年的主题——“没套路，真便宜”。

不需要补满减，不需要领红包，不需要算优惠券甚至任何复杂的计算。所有商品的价格都可以直接以最划算的手价呈现，让你买得到。

要知道，敢于做出这样的承诺并不容易。要知道，相比其他综合类电商，专注于一个细分品类的唯品会在品类丰富度上并没有优势。如果再拒绝套路，那就是考验了。

唯品会打破套路的秘密武器是什么？

一价到底是唯品会双十一的第一大亮点。

其中，服装穿搭品类无论是折扣、品牌参与度还是爆款数量都是最大的。唯品会副总裁卢在接受采访时表示:

“为了确保绝大多数商品是今年唯品会有史以来的最低价，唯品会通过两轮人工和两轮机器比价，确保唯品会销售的商品价格具有竞争力。

如果在价格上没有竞争优势，唯品会将其下架，直到价格达到公司要求。"

我们来看看唯品会几个品类的表现:

本次11.11特卖狂欢节半程战报数据显示，羊绒服装销售额增幅超过100%，90后购买羊绒服装增幅最高，幅度超过120%。

鄂尔多斯一款女式100%羊绒羊绒衫，市场价1390元，在唯品会11.11仅售417元，到12日中午12点已售出过万件。

还有一点值得注意“反季节运动潮”。唯品会运动类商品Top3品类为运动休闲鞋、运动毛衣、运动套装、滑雪服、登山鞋等专业运动服装。

截至12日中午12点，唯品会11.11的泳衣、泳帽等游泳装备销售额将同比增长近125%。

在美妆品类中，唯品会的美妆产品频频爆款。

截至12日中午12: 00，11.11%折扣后售出超万瓶兰芝修颜霜，仅售119元。飞利浦情侣2支装电动牙刷市场价1399元，11.11价格低至7.5折，仅售359元，一举售出近万套。

除了一价到底的诚意，唯品会11.11活动的第二大亮点是聚焦好货，将品牌特卖进行到底。

10月中旬起，唯品会精选的6000+品牌将全部亮相。自10月25日起，唯品会在站内打造“大牌日周”，国内外大牌每天都会提前发布。

在这样的环境下，有能力打造好产品或者满足消费者情感需求的品牌，才有继续成长的可能。

这些品牌打破常规，为什么销量这么猛？

首先当然要归功于品牌自身的实力。其次，唯品会的作用也不容忽视。唯品会为他们提供了品牌成长的良好土壤。

昨天，唯品会公布了2019年第三季度财报。财务报告数据显示:

唯品会净营收同比增长10%，至196亿元；净利润已连续28个季度盈利，订单总量增至1.276亿，同比增长33%。

这些数字不仅反映了电商的运营健康状况，也揭示了唯品会的核心优势——坚持好货核心战略，专注服装穿戴核心品类。

首先，对于品牌商来说，“特卖”模式一下子解决了这些人最头疼的商品周转压力。

大部分服装企业的库存天数都在150天以上，很少有企业能把库存天数控制在100天以内，而唯品会给供应商的货款率是行业最高的。"发票开出后，供应商可以在2-5天内看到货款."付款期限最长不会超过一个月。

库存对于企业来说是一场生死战，也给唯品会带来了继续挖掘服装服饰品类的机会。

唯品会利用服装行业的去库存周期，货源成本低，货源资源充足，从价格和质量的深度把关商品，符合消费者对性价比和质价比的追求，将服装穿搭作为唯品会的核心品类，让好货真正做到物美价廉。

唯品会近五年第三季度净收入增长图

对于用户来说，感知更明显，唯品会提供“以货找人”的能力。

买家团队精选全球好货，让消费者不仅能在唯品会买到真正低价的好货，还能买到国外缺货的爆款产品。

唯品会通过专注特价销售来增强用户粘性，同时守住自己的护城河。

看完了特卖背后的逻辑，再来说说为什么唯品会坚持“特卖”模式卖好货。

最直接的原因是“极致性价比”是唯品会实现商品快速销售周转的根本保证。

首先，终极性价比才是赢家。

如何为用户提供高性价比、差异化的产品，是每个家电平台的必争之地。

在这一点上，唯品会有先发优势。

从2014年开始，唯品会开始组建专业的买手团队。目前，唯品会拥有国内电商中服装穿戴领域最大、最专业的全球买手团队，买手约1700人，其中95%为在当地时尚圈有一定影响力的国外买手，大部分买手都有在国外知名零售百货或品牌的工作经历。

为了达到“精选”的目的，唯品会的买手不仅要从国内外寻找优质时尚的商品，精准挖掘用户喜欢的商品，还需要与品牌或一流供应商直接接触。

这就要求买手要有很好的时尚眼光，甚至要有一些博采众长等专业能力。

强大的选择能力是唯品会区别于其他平台的核心优势。对于唯品会来说，专业的买手团队已经成为重要的无形资产，保证了唯品会平台上大量高性价比的差异化产品。

二、“特卖”持续迭代升级。

如果“特卖”是为了实现持续的迭代升级，只有好的产品是远远不够的。任何客户群、渠道、运营、性价比都不能忽视。

唯品会以特卖为中心推出多个王牌栏目，比如唯品会快抢，这是唯品会特卖在大特卖体系中的王牌栏目。最后疯狂抢听起来更疯狂，充分发挥了品牌的超高性价比，99%的品牌封顶7折。

2019年第三季度，唯品会首页“疯抢”和“快抢”频道通过好产品和深度折扣贡献了大量新客户，与腾讯、JD.COM的战略合作为唯品会贡献了超过20%的新客户。

可以说，经过不断迭代升级，唯品会的特卖策略回归了实用主义的商业本质。

第三，特卖的商业模式是反周期的。

互联网流量见顶，电商红利逐渐消失，连行业巨头阿里、JD.COM都焦虑了。

目前国内经济环境也面临持续放缓的压力。国家统计局公布的数据显示，2019年1-6月，纺织服装及服饰业规模以上工业企业利润总额同比下降0.8个百分点，这是该数据10年来首次出现负增长。

但在特卖模式下，唯品会的业绩并没有随着宏观经济的波动而波动，甚至用户活跃度增长了21%，正是因为特卖的深度恰好满足了消费者在整体经济形势不佳、整体消费能力降低的环境下的需求。

在所有互联网电商平台中，唯品会是“马拉松选手”。

作为深度折扣专家，唯品会11年来一直专注于特卖。对于品牌，唯品会不仅仅做简单的流量分发，还会升级到更加关注品牌的协同成长，为品牌提供清晰的差异化定位，帮助这些品牌找到超越传统模式的第二条成长曲线。

对于用户来说，唯品会提供高性价比、高品质的好产品，帮助他们走出对品牌的盲目崇拜，更加注重产品品质。

回归初心，坚持特卖模式的唯品会，将释放长跑运动员的硬实力。