1.识别、分析和评估市场机会

所谓营销策划方案机会，是指市场上未被满足的需求或不能被很好满足的需求。寻找市场机会有几种方式:(1)通过市场细分寻找市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵寻找市场机会。(3)广泛收集意见和建议，寻找市场机会。市场机会的评估一般包括以下工作:(1)检查市场机会是否能成为一个有足够客户的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个有足够多客户的真正市场时，就要考察企业是否具备相应的生产经营能力。

2.市场细分和目标市场选择

所谓细分营销策划方案是指根据消费者的欲望和需求，将一个整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场。因此，属于同一细分市场的消费者的需求和欲望是非常相似的。不同细分市场的消费者对同一产品的需求和欲望存在明显差异。市场细分不仅是一个分解的过程，也是一个聚合的过程。所谓收集过程，就是收集最有可能对产品特性做出反应的消费者。这个聚合过程可以按照各种标准继续下去，直到确定某个消费群体的规模足以实现企业的利润目标。矩阵图是企业市场细分的有效手段。在市场细分的基础上，企业可以选择目标市场并制定相应的目标市场范围战略。因为不同的细分市场

它们在顾客偏好、对企业营销活动的反应、盈利能力以及企业能够或愿意满足其需求的程度方面各有特点。营销管理部门要在精挑细选的目标市场上精心布局，确定企业及其产品准备投入的细分市场，以及如何投入这些细分市场。

3.市场定位

目标市场范围确定后，将企业定位于目标市场。市场定位是指企业在充分了解和分析竞争对手在目标市场中的地位后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位经常与产品定位和竞争定位这两个概念互换使用。市场定位强调企业在满足市场需求时要与竞争对手进行比较。产品定位是指企业和竞争对手的现有产品在产品属性上应该处于目标市场的什么位置。竞争定位是指企业在目标市场上应提供的与竞争对手的产品有区别的产品。可见，这三个概念在形式上是不同的，在现实中是相同的。

4.销售组合

营销策划方案组合是指企业根据可能的机会选择目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的营销组合。营销组合在企业的经营和发展中起着重要的作用，尤其是在营销实践中:它是制定企业营销战略的基础。它能保证企业满足消费者的整体需求。是企业应对竞争对手的有力武器。

营销组合包括:

(1)产品

战略是指企业为目标市场提供的产品和相关服务的统一，包括产品质量、特点、外观、风格、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等。

(2)定价策略是指企业为销售给消费者的商品所制定的价格，包括价格、折扣、优惠、付款方式和价目表中的价格。

信用条件等。

(3)分销战略是指企业选择将产品从制造商转移到消费者手中的方式和活动，包括分销渠道、区域分销、中间商类型、经营场所、运输和储存等。

(4)促销策略(Promotion strategy)是指企业为宣传和介绍其产品的优点，说服目标顾客购买其产品而进行的各种活动，包括广告宣传、人员推销、促销和公众宣传等。

营销组合可以控制的四个基本变量是相互依存、相互作用的。在营销活动中，我们不能孤立地考虑某一个因素，因为任何一个因素的特殊优势都不能保证营销目标的实现。只有四个变量的最佳组合才能创造出最佳的营销效果。

5.营销预算。

营销组合的某些决策需要一定的营销费用，总的营销费用应在营销组合的各种手段中合理分配。企业的总营销费用预算一般是根据传统的销售比例来确定的。最后，公司要分析要达到一定的销售额或市场份额必须做什么，并计算做这些事情的成本，从而确定营销费用的总支出，将营销费用分摊到各个职能部门或营销策划方案手段。

本文由Woodenhead国际文化发布，转载请注明出处！