一、开门见山，合作原则第一。
营销人员往往有这样一种心态:如果直接提出合作条件(尤其是付款方式)，客户可能会认为条件太苛刻而不合作，影响接下来的业务往来。其实这种担心是不必要的:第一，提前解释说明了精诚合作的原则；二是减少后遗症和后期业务过程中的一些不必要的麻烦。过高的条件可能让客户当时就放弃了合作。但总比给客户供货后，他以货款结算标准和方式有争议为借口拒绝结算货款要好。
因此，在合作之初，营销人员要以购销协议、购销合同等具有法律效力的文件，对付款结算进行详细的说明和解释:1。什么是供应价格(即结算价格)；2.结算方式或具体结算时间。如果业务往来频繁，结算方式应注明是现金、买一送一，还是定期固定结算(如每月一次等。);如果是“一次性成交”，结算日期要具体到几个月。这样，代收货款的发展就变得有理有据了。
第二，言传身教，做好自己该做的事。
面对客户因顾虑而提出延期付款的要求，营销人员作出临时让步，导致重复收取货款失败的情况屡见不鲜。因此，营销人员应坚持原则，执行公司的相关业务规定，在结算每一笔款项时“做你该做的事”:
1.如果公司规定只需要现金结算，那肯定不会代销，即使客户隔天要求付款，因为可能过了这一天，客户就会“搬家”跑路或者“倒闭”；
2.如果合同是按照“两次发货一次结算”的结算方式签订的，客户要等到上一批货款结算后才供应第二批货物；
3.到了合同规定的或者客户指定的结算日期，一定要按时去。一是可以先于其他业务人员，让客户先支付自己有限的资金；二、不要给客户留言“我叫你有空来，你不来。现在，钱都被其他公司拿走了”；“可惜老板刚走，没人签字，我不敢交钱。”
4.形成客户可感知的结算习惯。经常拜访客户，每隔一段时间提醒客户，让他们记住缺的是哪一批货，一共差多少，多长时间付款。
如果营销人员做了这些事情，客户会得到“公司的货款不能拖欠”的印象。这样一来，货款的收取自然会顺畅很多。
第三，不卑不亢，不居高临下，只是在柔中带刚的表达自己的感受。
有的营销人员认为:向客户追讨货款就是要求别人做事，所以在与对方谈判的过程中，没有信心，让客户有“被欺负”的感觉，从而故意刁难或拒绝付款。首先，理直气壮、振振有词地向客户说明我的意图:今天是按照合同特意来收钱的。让客户明白，这一次，不是让他买自己的商品，而是要给自己支付货款；而且这笔钱今天必须结清。
第二，在理解客户困难的同时，让客户也理解自己的困难。有时候客户会说:“你看，我们公司现在生意这么差，资金周转真的很难。我们能推迟几天结算吗？”在对这种“借口”表示“理解”的同时，也要借机告诉他我们的困境:1。约定的结算时间是今天，如果我们今天不还钱，领导会说我们不称职，会被开除；2.公司已经好几个月没给我发工资了。能不能拿到工资和奖金，就看这次能不能还了。讲述的时候，要认真，努力做到情绪化。
第三，在表现出“不结”的坚定态度的同时，做到礼貌有礼。在每一笔结算的细节上，比如填表、签字、核销、登记、收钱等。，要真诚的向具体的代理人表示感谢，以免下次找借口刁难自己。
第四，明察暗访，了解客户的经营状况。
有时候，顾客会以各种理由拒绝付款。比如:负责人不在，账户没钱，付款时间未到公司(有的公司有固定的付款日期)，产品没有卖完或者市场不好等等。这就需要营销人员用心去多观察，及时了解所有与支付结算相关的信息动向。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，采取有效措施。
一、在平常的业务往来中，摸清客户的一些基本信息:1。结算时间:任何一天都可以结算；或者一个月只有固定的天数去办理结算手续；2.结算方式:是现金支付还是转账支付；转账时要注意付款到账日期的填写；3.支付结算负责人签名的工作时间；4.是否有对账程序；5.必须提供普通* *或增值税* *；什么时候提供？
第二，与客户的一两个员工建立牢固的私人关系，让他成为自己的“内线”或“线人”，把客户的相关信息毫无保留地“哨”给自己，比如负责人是否不在，公司账户是否有钱，来公司结账的人是否很多等等。
第三，我们应该特别注意我们产品的销售。比如，当前结算期内，产品的销量、退货金额、库存是多少，是否符合合同规定的结算条件？如果产品销量真的很差，应该马上出台销售帮扶政策，指导客户的销售工作，因为产品的实际销量才是最有说服力的结算依据。
第五，总结整理，心中有数。
如果营销人员自己心里都不清楚应收账款的明细，催收效果肯定差。为此，营销人员应定期计算和统计货款。
首先，做好发货记录。弄清楚哪一天哪些货物发给了哪些客户，以及总金额；根据合同，每笔款项应该在什么时候归还？
第二，做好货款分类。根据货款的预定回收时间和回收可能性，可以将货款分为未付款、逾期付款、准坏账、坏账、休眠账户等几类，针对不同类型的货款可以做出不同的催收力度。
第三，制定收藏计划。根据付款期限的长短、付款的金额和类型、客户付款程序的复杂程度、客户离公司的远近等因素，制定优先付款回收计划，分步进行货款回收。
六、灵活应变，明敦促暗细节。
在把握付款结算的时机、场合和对象上，营销人员要灵活处理不同的拒付借口和不同类型的客户。
第一，根据不同的借口采取不同的行动。当客户以某某人不在为借口不付款时，可以和其他厂家的业务人员联手，以众人之力向其施压。当其资金确实紧张时，应避开其他厂商的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及自身产品或公司，营销人员要反思是不是促销不力，产品滞销，奖金返利未兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，立即整改。
第二，区分客户类型。对于不愿意付款但是很有面子的人，可以在办公室当着自己员工和客户的面要求他付款，这时候就会顾及公司的声誉和形象，结算货款；他甚至可以在下班时间去他家，如果不想打扰他的家庭生活，他会马上结账。如果支付慷慨，应明确告知结算的理由和依据；并经常鼓励他，将信誉好的代理商列入名单，引导客户健康发展。
第三，选择时间。一些客户害怕在一个工作周期的第一天或几天支付资金，因为他认为这意味着业务的损失。所以这类客户不希望营销人员在一周的第一天，一个月的前两天，每天早上都找他算账。另外，负责人心情不好，情绪不稳定的时候，最好不要索要报酬。
第四，把握向谁收账。资金的流向往往是商业往来中的敏感话题，资金周转的强弱甚至是个秘密。所以，找到关键的人，让不能做决定的人去摆平这笔钱，甚至“打草惊蛇”，都是徒劳的，结果适得其反。
七、时刻注意，坏账在休眠账户中。
营销人员在尊重顾客为上帝的同时，也要防范他为“小偷”，时刻关注一切异常情况，如人员调整、机构变动、业务变更、场地搬迁，甚至是倒闭、破产、倒闭的预警等。风一吹，他们就要立即开展后续工作，防患于未然，杜绝坏账和死账，减少不必要的赔付损失。
首先是购买情况。主要是股票购买的时间、频率和数量。客户在淡季多次大量采购，显然是不正常的。
其次，是销售的方式。关注客户是否存在恶意跨区域销售商品、“放血”降价销售、“跳楼”清仓甩卖等行为。
第三，是人事变动和机构调整。主要是原负责对口工作的相关人员被调离或机构被撤销。一旦有变动或调整，必须要求客户完成交接手续，最好以企业法人身份确认付款，防止出现“拖欠”现象。
第四，付款时间。如果一直按时足额付款的客户反复要求延长付款时间或分批付款，肯定有蹊跷。
第五，业务方向。本来就很弱的客户突然转而投资或者经营其他行业，在财力和人力上难免有些不情愿。如果他失败了，这个公司很可能就是他违约的对象。
此外，不可抗力因素，如政府要求大规模拆迁，迫使客户倒闭，也可能导致坏账休眠账户。
八、巧妙施压，想配合再付出。
在付款结算过程中，营销人员除了“按程序办事”、“按规则办事”外，还必须巧妙地向客户施加压力，防止客户拖延付款期限或减少付款金额，以达到及时足额付款的目的。
第一，把采购需求分解成零件，多批次、少品种、少数量供应客户。比如客户一次要20个品种每种10块，只给他十个品种，每个品种只给五块，故意让客户处于“饥渴”状态。
第二，终止相关销售政策。对于未及时付款的客户，除了根据账期的不同设定相应的供货价格外，还可以终止促销赠品、样品发放、取消年终返利和奖金。
第三，优势品种会断货，每个厂家都有一到两个成熟畅销的优势品种，有市场需求。如果停止此类品种向客户供货，必然会使对方的线下客户转移进货渠道，甚至永远失去。
第四，前款不结算，货物不交付。停止向客户供应所有商品，直到他付清之前的货款。甚至收回货物，不再与他们做生意。
在上述压力下，客户为了保护自己的长远利益，一般都会如约付款。
