餐饮真的越来越难了。然而不可思议的是，越来越多的企业家涌入餐饮行业。
对于餐饮市场上萌生“淘金”想法的年轻白人，以及已经确定好方向，准备全力以赴的“准餐饮人”，红饭专栏作家严斌如是说。有五个真诚的建议给大家。
本文由翟斌Hongcan.com(ID:hong can 18)原创。
前不久，相信很多人的朋友圈都被两条新闻刷屏了。一个是国家统计局公布的一组数据:到2021年底，我国灵活就业人员已达2亿人；另一个是浙江省人力资源和社会保障厅的官方公告。浙江的高校毕业生如果创业失败，10万元以下的贷款可以由政府补偿。
看似不相关的新闻背后却折射出一个不争的现实，那就是当前就业市场压力巨大，创业或成为劳动者的新选择。
“门槛低、现金流好”的餐饮行业无疑成为了这波创业浪潮下的主攻方向。可以预见，未来的新食客会越来越多。
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不仅如此，从去年开始，随着娱乐、互联网、房地产、K12教育等行业的产业调整，大量资源早已开始涌入餐饮行业:普新教育进入快餐连锁餐厅；上市公司学大教育宣布成立全资子公司涉足咖啡领域；首家联合办公的优客工场CEO毛大庆在北京国贸CBD卖包子...餐饮成为很多“失败者”的避风港，越来越多的“新食客”跨界而来。
但是，餐饮真的有大家想的那么好吗？
无意义的内卷正在“扼杀”餐饮行业！
所以，在这里，我给正在餐饮市场萌发“淘金”想法的小白青年，以及已经确定方向，准备全力以赴的“准食客”们五点建议:
赛道选得好，成功还不错
“品类决定生死”，对于餐饮行业来说一点都不为过。尤其是对于“买不起，买不起”的小白餐厅来说，选择正确的轨道几乎意味着成功了一半。
但是选择赛道真的是一个技术活，需要有市场调研的能力，对城市/社区的人口规模、消费水平、习惯、口味偏好等有清晰的了解。还需要全面掌握意向品类的选址条件、操作难度等关键信息；还需要准确计算项目的投资回报、回报时间和流动资金...
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以上工作做得比较全面完整。在开始项目之前，创业者仍然需要遵循两个原则:
第一，谨慎跟风，重点押注刚需。
对于问我某个品牌能不能加盟或者某个品类能不能做的创业者，我一般会先问他们:你的风险偏好是什么？
创业者必须明白，餐饮早已过了“高毛利、高回报、野蛮生长”的阶段。尤其是后疫情时代，随着动态清场政策的常态化，餐饮行业面临着随时“倒闭”的风险。在这种背景下，如果创业者抱着“短线操作、赌博、快钱”的心态，贸然选择一些“网络名人”或“伪刚需”等看似爆款的品类，结果往往会因为“项目缺乏足够的数据验证”而草草收场。同样，盲目投资一些重资产、客户订单高、回收期长的“消费升级品类”，往往会快速起步，快速崩盘。
对于缺钱、缺技术、缺风险承受能力的创业者来说，选择“刚需、高频、高复购”的快餐或零食品类，才是“稳稳的幸福”。
首先，能赚钱的都是经过反复验证的成熟品类，比如“米、面、粉”，投入成本低，供应链成熟，能跨越周期；其次，在疫情常态化的当下，“刚需”就是确定性，“确定性”带来的安全感才是当下餐饮行业最珍贵、最急需的。
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第二，不要看我喜欢什么，要看市场需求什么。
快餐饮圈有个段子——“烘焙会精准打击拆迁户，有剩就给奶茶咖啡店”。
在很多创业者眼里，奶茶、烘焙、咖啡店不仅单价高、毛利可观，还是一个可以兼顾爱好和事业的好生意。没有什么比“开一家自己的奶茶店/咖啡馆/蛋糕店”更能承载你的情怀和梦想了。同时，奶茶店、咖啡馆标准化程度高，人少好管理。他们简直就是斜杠青年(不满足单一职业，有多个职业和身份的人)的最佳选择和完美副业。
现实是这三个赛道同质化严重，竞争激烈。他们已经在红海了，小白九死一生地加入了这场游戏。据了解，奶茶、烘焙、咖啡一直牢牢占据二手餐饮设备回收排行榜前三名，堪称“创业碎钞机”。
加盟做小麦不做韭菜
对于加盟，创业者的态度向来鲜明，“信的人老实，不信的人绝对不会信”。分歧主要集中在两点，即“如何识别快手”和“加盟最后能不能赚钱”。
先说第一点。你如何识别快速移动？
“万店”、“假排队”、“零元加盟”、“明星代言”……可以说，世界上最深的路，就是快招聘公司的套路。不仅如此，快招品牌还会采取“压制性”的电话回访，那些真假难辨的交易陷阱(如虚构“名额有限，例外申请”)和诱导加盟(只谈盈利和回报周期，不谈风险)等。，让创业者防不胜防。
《中国加盟领域投资研究报告(2020)》显示，2020年快招投诉量达到3.8万件，较2019年增长16%。
△图片来源:中国加入地区投资研究报告(2020)
虽然没有人愿意当韭菜，但是由于经验和鉴别力的不足，创业做小生意还是大概率事件。因此，在选择加盟品牌之前，小白必须做好以下三项工作:
首先要先确认意向品牌是否真的开放加盟，以免误加入山寨品牌或者被误导加入所谓的“假子品牌”。
其次，需要确认品牌是否取得了“特许经营许可证”，满足“一年两店”的基本要求；对特许经营合同中的条款要逐条审查，避免条款中出现模糊地带或权责不清。
第三，不要为了便宜的加盟费而试图加盟山寨品牌。随着监管的加强和消费者的成熟，山寨品牌的生存时间空只会越来越小。快招品牌基本都是“非杀即埋”。一旦被骗，举证和诉讼会占用大量时间和精力，最后只能受理。
下面说第二点。加盟能赚钱吗？
必须说，加盟不是洪水猛兽，因为从来就没有稳赚不赔的生意。当然，那些认为“加盟名牌就能发财”的人，也是对自己“极度不负责任”。
考虑加盟品牌的创业者必须认识到，品牌方的赋能是有限的。即使是“强控全托管”的大品牌，有一定比例的关店率也是合理的。毕竟“亲儿子”都逃不过关店风险，更别说加盟店了。
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如果加盟的对象是初创品牌，创业者就要更加谨慎，不要一上来就选择加盟“市代/省代”，因为初创品牌本身的模式还没有完全磨合好，此时投入巨资拿下其区域代理权是不明智的，需要承担极高的风险。
最后一个建议是“善于地域套利”。如果看到某个品牌或品类在一二线城市火了，抓住“时间差”，在当地快速复制盈利，无疑是最好的选择。
值得注意的是，如果你没有店铺、贸易等核心竞争力，久而久之，这类项目的本土市场很快就会被竞品或山寨品牌所毁。尤其是那些“新奇”等非刚需项目，生命周期短，投资一定要谨慎。
警惕三大选址“陷阱”
餐饮的本质是流量，流量的核心是选址。创业的时候，不能花太多精力在选址上。很多创业者都熟知“一级商圈二级店”的选址铁律，但在选址过程中还是要提防三个“陷阱”。
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首先是“低租金陷阱”。
资金不足的创业者一定不要有“错过”的心态，要记住“好地段不便宜，便宜就没有好地段”。不要对自己的产品盲目自信，也不要试探消费者“多走两步怎么办”的耐心，更不要被某些属性所迷惑，选择“消费盲区”当炮灰。
创业者要特别注意受疫情影响的商铺很多空的商圈或美食街。好多店铺空本身就说明仓位抗风险能力差。千万不要在别人害怕的时候贪婪，任性的选择购物很容易成为“接盘侠”。
其次，不要过分迷信购物中心。
近几年商场建设大跃进，导致数量井喷，渠道红利消失。在疫情反复的情况下，购物中心尤其受伤严重，客流远不如小区稳定。
再者，创业者没有头部品牌的“优先选址权”，盲目进入购物中心很可能会选择一些“垃圾位置”，在承担高额租金的同时，门可罗雀。
另外要明白“商圈的人流量不代表门前的人流量”。最典型的案例就是商场背后的步行街，妥妥的“灯下黑”，餐饮品牌的噩梦。
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最后，“抱团不一定能保暖”。
选址通常遵循两个原则。首先是“互补原则”，即不同业态的品牌一起开，通过品类差异和优势互补，共同加热场地；二是“跟随策略”，坚持同类型品牌开店，造势，一起把蛋糕做大。
前者容易理解，后者容易偏离。因为“跟随策略”的前提条件是“同品类，不同客户名单”，即尽量选择客单价不同的品牌做邻居，而不是在同价位的品牌中扎堆。不要试图通过价格战打败对方。新手没那么抗打。如果真的打不过他们，很可能两败俱伤。奶茶是典型的“跟随战略”的“重灾区”，全国各地的“奶茶一条街”就是血淋淋的证据。
综上所述，对于小白来说，复合商圈是最首选的，比如“商场+社区”/“写字楼+社区”等等，既能兼顾不同人群，保证全时段运营，又能对冲疫情期间不能通过外卖在家吃饭的风险。
此外，在选址过程中，创业者需要具备以下三点思想:
首先要有“数据思维”。
现在的位置已经不能简单的用“数人头”来判断了。随着数字餐饮的发展，市面上的数字定位工具已经非常成熟和完善。我们可以获取不同维度的数据，比如客户画像、热力图、消费偏好、交通、动线、竞品等等，可以大大提高我们的定位效率和准确率。
第二，要有“财务思维”。
在选址过程中，关键财务指标往往被忽略，包括租金、付款方式、转让费、中介费、水电费、装修费、租金递增比例、实际使用面积、回旋面积等。清楚地了解项目的财务指标，不仅可以有效地提高资金的利用率，还可以降低退租时可能发生纠纷的概率，有效地保障续租时的权益。
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第三，要有“技术思维”。
签订租赁合同前，一定要查看所选泊位的硬件指标，如排烟、电压、申报燃气流量、施工进度、消防、门头、秋千面积、营业时间、餐饮经营申请许可条件等等。
餐饮所属的物业类型极其复杂，社区店/商场/门店/写字楼等物业的要求也不尽相同。经常出现“空找物业，通风找开发商，上门找城管”的乱象。如果不逐项确认，踩坑将是大概率事件。
低成本收购和高质量保留
随着平台红利的消失和社交媒体的兴起，餐饮获客逻辑发生了很大变化。品牌获客的方式不再单纯依赖线下，而是延伸到包括社交媒体、私域在内的全渠道。
面对不断上升的获客成本和日益碎片化的渠道，小白创业者必须注意以下三点:
第一，团购是补药。吃得太多会伤害你。
如今，“团购+人才店探索”已经成为商家低成本引流的新引擎。出于竞争的考虑，越来越多的商家开始将低价团购产品“常态化”。短期来看，店铺流量确实得到了有效提升，但长期来看，常态化的折扣很容易拉低品牌的价值感，低价团购吸引的“羊毛党”也很难形成稳定的复购。最终往往会变成“平台获得人气，人才获得佣金，消费者薅羊毛，商家忙”和“三赢一输”的尴尬局面。
“团购+人才店探索”作为引流方式之一，更适合“新店开业或新产品”。日常引流一定不要寄希望于“长期开团”，“评论+外卖+私域+线下”的复合布局才是最安全的流量玩法。
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第二，要有水库思维。老客户是基本菜。
对于餐饮来说，“二八原则”永远有效。小白创业者不要陷入“老是拉新”的陷阱，而要专注于服务“20%的老客户”，因为老客户的持续回购是生意长久的基础。
基于此，各大品牌纷纷将私域作为自己的基础平台:截至目前，海底捞已经积累了8500万会员，仅2021年上半年，会员消费金额就占到总营业额的80%以上；200万粉丝，仅2021年2月，大龙一就为其贡献了700-800万的外卖收入；通过小程序“喜茶GO”，喜茶搭建了国内新茶最大的会员数据库和数字化营销体系。深度用户运营和精准营销获得300%的高复购率，这3500万会员也成为喜茶快速发展和抗击疫情的“超级蓄水池”...
相比大品牌，中小餐饮品牌的私域策略要务实得多，即通过“团购、外卖、评论”做引流，通过社群做“留存、复购、裂变”。
尤其是在社区店，微信群的“每一次预订，每一个问答，每一次充值促销的新活动”都能体现老板的“人情味”，这是与连锁品牌“脸书服务，标准规范”最大的区别。简单的动作往往是赢得老客户芳心的最好方法。
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第三，网络名人店靠内容引流，小店靠服务引流。
继“效率、效益、时效”之后，餐饮进入了“效益”时代。“小红书/Tik Tok种草、线下拔草”、“打卡经济”成为Z时代年轻人最流行的生活方式，“双微、一摇一红书”也成为打造网络名人品牌的标准配置。
但对于快餐、零食等大多数餐饮品类来说，短视频平台“打造个人/品牌IP”的现实意义并不大。因为大部分餐厅的本质是三公里内的生意，短视频对于品牌的赋能极其有限，尤其是在没有专业团队包装的情况下。与其把精力花在短视频上，不如把产品和服务做得更好。
不招人，招合伙人
在中国就业培训技术指导中心公布的“中国工作时间最短的100大职业”排名中，餐厅服务员位列第五。
由于收入低、升职小空等因素，餐厅很多岗位都处于“常年缺人”的状态。尤其是疫情过后，由于餐饮行业本身“波动大、风险高”的特点，招聘变得更加困难，尤其是有经验的店长，“一人难求”。
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餐饮行业作为“劳动密集型”行业，“人”的重要性不言而喻。要解决这个问题，企业家必须改变“老板思维”，通过制定合理的组织结构和激励机制，保证团队的稳定和企业未来的快速扩张。具体建议如下:
首先，合伙人模式。
无论是海底捞的“师徒制”，还是华莱士和坂田妖的“合伙人制”，都是遵循“分享+创造+共赢”理念的组织架构。通过品牌配股或众筹的方式，将公司的股份下放给员工，让员工由雇佣转变为合伙，风险共担，利益共享，最终形成利益共同体，有效激活员工的积极性，最大程度保证团队的稳定。
第二，内部裂变。
当门店模式打磨成熟，开始进入快速扩张阶段，从外部聘请职业经理人远不如从内部培养优秀的店长效率高。
以坂田妖为例，品牌通过“内训，带老带新”的形式，实现店长的快速裂变。通过“双向持股”的形式，激发团队的战斗力，同时给予团队更多的自由，包括自寻址开店、自管理、自招聘等。，从而实现了跨越式发展。短短五年，门店数量突破1000家，成为烤鱼赛道门店最多的品牌。
第三，灵活就业。
一直“灌满”既不现实也不经济，因为餐饮的“淡季、旺季”非常明显。这个时候，“灵活就业”就非常必要了。通过规范的培训、合理的排班和绩效体系将正式员工和小时工结合起来，可以帮助门店降本增效，有效缓解用工压力。
在萨莉亚，全职员工和兼职员工的比例接近1:2；麦当劳和肯德基的小时和全职比例也达到了7: 3。
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写在最后
调查数据显示，2021年，超过88万家餐厅吊销执照，为近十年来最高。在长长的破产名单上，不仅有小白餐厅的初创品牌，还有新元素、许留山等明星品牌。
随着行业内部体量的消失，“人口+渠道”红利和疫情的“天助”，餐饮从来没有像现在这么难做。
疫情像催化剂一样，加速了整个行业的洗牌，大大提高了餐饮的准入门槛。以后普通人试错的机会越来越小，一些跨行业来餐饮创业的人要有敬畏之心，因为你的很多经验在餐饮市场不一定行得通。
那些“打了鸡血”的创业者，需要特别注意鸡血中的风险含量，不要急于求成，要学会及时止损。
至于那些以餐饮为副业的“斜杠青年”，建议趁早收手。餐饮是勤快的，他们不仅要吃苦，还要不断学习，终身学习。
最后一句，分享给所有餐饮创业者:如果你爱他，就让他做餐饮；如果你讨厌他，就让他做饭。
