写/读

编辑/陈继英

知乎上曾经有一个热门话题“女性想通过婚姻跨阶层，要选择什么职业？”

最好的回答是空妹子或者猎头，当然是开玩笑。

事实上，猎头是经济发展的风向标之一——快速增长，人才需求旺盛，猎头服务对猎头的需求增加；否则猎头的需求会下降。

调查数据显示，近十年来中国猎头企业注册数量一直呈上升趋势，仅在2020年注册数量有所下降。

据《Gulu 2020猎头行业报告》显示，2019年，中国有5万家猎头公司及相关机构，猎头40万人。猎头行业年产值已达千亿规模。

但大众对猎头的了解还很少，大多停留在休主演的电视剧《猎场》里。

【/s2/】有人认为猎头在职场中游走，与精英对话，与高管平起平坐，像魔术师一样，似乎手里握着改变职场中社会动物和精英生活的开关。

有些人认为猎头就像房地产经纪人一样。门槛不高。如果几个人租一个办公室，几万块钱，很容易上手，服务水平参差不齐。

为了一探究竟，财经故事社在拉勾的猎头平台上采访了几位猎头企业的创业者。他们一路打怪升级，见识了职场的各种状况，尝到了猎头行业的荣耀与悲伤。

29岁的娇娇女孩凯文(Kevin)原本是学舞蹈的，现在已经学会与“跳单”的顾客勇敢搏斗；因为猎头行业越做越火，从技术大牛转行做猎头的Lam庆幸自己躲过了35岁的“魔咒”；猎聘服务集团创始人老虎，一万元创业，产值上亿后，越来越觉得猎头行业的本质是“经营人心”，于是在公司实行合伙人制，放弃了大部分利益。

“幸好创业猎企，否则35岁，将是我人生瓶颈期”

36岁的Lam Beijing hunting enterprise企业家

写代码的Lam，有时候也很庆幸自己早早抛弃了码农的身份，转而做了一家狩猎企业。“否则人到中年，小概率实现财务自由，大概率可能遭遇年龄危机，被大厂拒之门外”。

他的同学林宇(化名)也未能幸免。林宇曾在一家大型手机厂工作，2012年去上班，2020年离职。七八年的时间，他的年薪从50万涨到了100多万。

事实上，在逼近35岁的红线之前，林宇曾经有过进退的主动权。

2018年，这家手机公司增速放缓，开始降薪。找到下家的林宇提出辞职。但因为入职时签了竞业禁止协议，公司恐吓林宇，下家也在竞业禁止名单上。如果坚持要走，需要支付300万元违约金。因此，林宇不敢贸然离开。

2020年，手机公司优化，一度辞职的林宇成为优化对象。36岁时，林宇去找拉姆帮忙。

然而，因为他的年龄，林帮他联系了几个大工厂，但他们都没有加入这项工作。“如果你想加入这份工作，你可以支付低工资，林宇不想去。”

失业半年，直到今年3月，林育才加入ai领域创业公司，担任技术合伙人，年薪50万，是之前公司工资的一半。

“此外，其中一些是以期权的形式支付的。林宇人到了中年，家庭压力很大。他们原本只想要现金，但他别无选择。”

从事猎头工作十多年，Lam见过很多这样的例子。“35岁以上，对薪资福利要求高，精力不如年轻人，不够进取。他也喜欢讨价还价，更在乎利益，顾虑更多。同时他有很强的惰性，不容易接受新事物，所以不受欢迎。”

根据他的观察，大的互联网公司在招聘一线技术人才时，更喜欢27、28岁的应聘者，“年轻，有点经验，有活力”。招聘总监时，最好是30岁左右，“相对有经验”的。

早年，林就是其中之一。

2008年，从一所985大学计算机专业毕业的Lam在北京的一家互联网公司从事Java后端开发工作。当时公司经常去他母校招生。老板问善于交际的Lam是否愿意去母校招人，Lam欣然同意。这次调动为他建立狩猎企业奠定了基础。

创业之初，Lam主要做了一个老雇主的名单。“那时候猎头行业竞争没那么激烈，有了几个稳定的老客户，小猎头企业也能活得好好的。”

当然，Lam并不满足于一直做一个“小公司”。他总是在寻找机会。2016年至2017年，借助互联网金融的发展，林氏做了不少大单，员工人数一度达到30多人。

但随着监管的严格，互联网金融行业遇冷，用工需求骤降，所依赖的企业分红已经结束，Lam公司受到很大影响。而且技术出身的Lam并没有太多的管理经验，公司半年亏损150多万。

此时的Lam才意识到，猎头是一门人情生意，不容易规范，周期性太强，规模太大，收支平衡很难把握。

Lam的经历正好印证了行业的发展特点——大量的小微公司是猎头行业的主流。Gulu报告显示，中国只有8%的猎聘企业拥有近100名员工，40%的企业拥有10名以下员工，30名以下员工占总数的75.8%。

几经周折，Lam开始寻找出路，将公司人员缩减到10人以下，并尝试借力拉勾的猎头服务平台，线上线下一起做业务。现在公司把60%的精力放在拉勾平台的客户上，40%用于维护线下老客户。

拉勾的优势在于专注于互联网行业，活跃着125万家企业和967万个就业岗位。从阿里、字节跳动这样的大公司到Takeshi、去哪儿这样的中型公司，需求都很充足。

在Lam看来，拉勾所专注的互联网行业不仅与他的网络背景和公司的专业优势匹配度高，而且在互联网行业的薪资待遇也很高，所以猎头服务的客单价高，人才流动性大，猎头服务的需求旺盛。

“另外，挂钩上的岗位细分程度专业性很强。比如Java人才，其他招聘平台可能只有一个职位，但你可以在挂钩上搜索3-4个职位段，可以给应聘者多种选择，成功率会更高。”

目前，Lam的在线收入接近200万，约占公司总收入的三分之一。

创业十年，经历了风风雨雨，现在的林氏佛友很多，他不再盲目的想做大。“做一个小而美的狩猎企业，没有996的辛苦，没有KPI的高压，也有利于空每天健身，身心放松，吃喝无忧”。

至少，和大部分还在一线写代码的前同龄人相比，Lam不用担心35岁的年龄危机。“猎头行业讲究的是职场经验、人脉资源和人心洞察，年龄越大越吃香。”

学舞蹈出身的90后猎头，如今与“跳单”客户斗智斗勇

29岁的Kevin，山东狩猎企业的企业家

“我不记得了，这是我第几次被‘跳’了”。

舞蹈出身的90后女生凯文，因为喜欢挑战，在2017年一头扎进了青岛猎头公司。

“浅浅的幸福如苍白的狗，深深的爱如长风”，这是凯文的微信签名。她渐渐喜欢上了这个白手起家的行业，并从职场一直做到了团队领导小白。

2019年底，凯文决定辞去猎头公司的工作。

结果凯文在交易的第一单就遭遇了“跳单”。

凯文的员工为一家公司推荐了一名广告运营总监。面试后，雇主让候选人通过。

一个月后，这家企业的客户私下邀请应聘者入职，但未能通过kevin，也未支付服务费。

这就是猎头行业经常遇到的“跳单”。

“以前我做猎头的时候，大概每20单就有一个跳。”凯文无法掩饰他的愤怒。他跟着单子走了三个月，不能白忙活。

在这个行业干了四五年，Kevin积累了不少“奋斗经验”，她保持沉默。要求员工换一个陌生号码，联系应聘者了解目前情况，然后记录证据。几经周折，终于拿回了6万元服务费。

凯文笑着说，“以前，我不觉得猎头有多高级。我感觉自己就像个媒人，在为人才找一个好的‘婆家’。现在我意识到，猎头是一门集心理学、侦探学、人力管理学于一体的综合性学科。”

2020年，当凯文成立他的公司时，恰逢新冠肺炎疫情爆发。大多数人害怕创业，因为他们认为有风险。

凯文有不同的想法。她认为，虽然疫情导致企业缩减招聘规模，导致猎头服务需求下降，但供给端的竞争会减少。

相对于其他行业，猎头创业的门槛并不高。一个办公室，几台电脑，几部电话，吸引几个人，投入十几二十万就能轻松起步。

但是，门槛低意味着竞争激烈，不容易得到一份工作。之前的报道显示，每推荐20个人，只有一个人能成功入职，成功率只有5%。

凯文创业后，打击不期而至。创业初期投入的10万元是凯文的全部积蓄，很快他就入不敷出了。

“招不到人，长时间没有付款，现金流断了，没有资源，抢人抢客户非常困难...................................................................................................................................

“我每天晚上都去喝酒，但是不记得喝了几瓶。反正地上扔着啤酒瓶，服务员在催我关门，我就头都晕了，身体也不行了。”

在凯文的记忆中，这个画面时常闪现。她已经连续三个多月失眠了。她直到半醉才能入睡。凯文像黑夜里的星星一样迷失空。

去年年底的最后三个月是最难熬的——冬天通常是猎头行业年度业绩的冲刺期，要为下一年的业务做规划，但那时候连员工的工资和年终奖都不是凯文说了算的。

被迫“变老”的凯文，在收到父母临时救急的3万元救助金时，有点不好意思。

意识到单干很难，2020年7月，凯文在前猎头公司boss的推荐下，开始与拉勾猎头服务平台合作。

再次遭遇“跳单”后，凯文没必要冲到第一线。拉勾狩猎企业发展部出面与另一家企业谈判。不到半个月，2万多服务费就进来了。“平台有项目经理、猎企发展专项跟进，还有法务、律师团。就算打官司，也会有人在背后支持你。“这种安全感让她第一次如此放松。

另一方面，在日常的时间里，Kevin在登陆平台后，不需要自己的BD用户，所以不担心客户——互联网公司通过拉勾猎头服务平台发布招聘需求，Kevin接单后，去人才库匹配候选人，然后与双方对接，进行远程面试沟通。

依托平台优势，身在青岛，公司也可以做全国业务，不用承担一线城市高昂的房租和人力成本，最大的客户来源是北上广。

当然，凯文服务的公司主要是中小微企业，这是现实的考虑。

凯文透露，中小微企业3个月左右就能拿回钱。相比之下，大厂对人才要求高，招聘流程长，半年多的工资，小的猎聘企业等不起。

而且大厂商的猎头服务竞争太过激烈，BAT等巨头平均有200-300家猎头供应商，但内部复杂，一般更倾向于大型猎头公司。凯文的公司只有7个人，资历不足，人力薄弱，没有人脉，她很难在竞争中脱颖而出。

这一年，凯文的生意慢慢上升。她预计年净利润能达到20到30万，26岁以下员工平均月薪在1万元以上。

信心满满的凯文也敲定了未来三年的计划，计划在山东青岛、淄博、济南开三家10人狩猎企业，每家狩猎企业年利润40万。

24岁小伙万元创业“猎企”，八年后成身家上亿CEO

34岁的上海老虎狩猎公司首席执行官

“猎头的意义在于，你不仅可以成人，还可以读懂职场上的一切”。

这是Tiger坚持猎头行业的最大动力。

刚毕业的时候，他自己还没有走出初入职场的迷茫，所以要参与白领精英的职场生活规划，“很有挑战性，也很有意思”。

2017年，某家电企业高管委托他找下家。

这位高管40多岁，在这家公司工作了十几年。从一线销售开始，我就对公司忠心耿耿。我曾经和竞争对手为了抢渠道抢阵地，“来自一线炮火”。

到2017年，上述家电企业的创始人都将退休，他们的儿子将接班，这与他们父亲的想法不同，他们也不看不起父亲那些出身草莽的老下属。尽管百般不情愿，他还是受不了二代家族成员的冷藏，高管不得不离开。

交谈中，高管们感叹生活和职场的艰难，忍不住红了眼眶。从那以后，他们从认识开始就成了朋友。

这件事深深触动了老虎。“工作场所是一个野蛮的丛林。没有人是常胜将军，所以我们需要我们猎头的帮助。”

老虎本人也是一个例子。他创业近十年，踩过很多深坑。“好几次，公司都快受不了了。”

他24岁开始成立公司，有了几万元的启动资金。现在30出头，年收入上亿。目前，他拥有750名员工，在猎头行业排名一直在前20名之内。

但即便如此，这与风口浪尖上的互联网巨头、独角兽相比，依然是“小生意”。“猎头是一个左为王的行业，很多创业者可能接受不了，认为钱来的太慢，但是没办法，它的行业特点就是慢”。

必要时，老虎甚至主动减速。比如去年疫情来的时候，大量客户承包招聘，需求突然下降。同时，该公司70%的员工都在武汉。疫情之下，“很多员工逃离湖北，流失了很多员工”。

任职十年，他也总结了很多猎头行业的“生存秘诀”。

第一，用合伙人制度打破猎企只能小，留不住人才的魔咒。

“这个行业的薪资特点是底薪低，绩效高，我们公司好的猎头和差的猎头收入差可以达到十倍以上。”老虎告诉《财经故事社》，在高压下，大部分人三年后都会转行，而且离职率很高。

为了培养合格的猎头，虎扑建立了“师徒制”的传统师徒制。他先亲自把公司的第一批合伙人带出来，然后让他们继续“枝叶繁茂”。“这个过程很紧迫，至少需要他们一年半的时间才能上手”。

为了留住人才，虎扑的做法是成立大量子公司，实行合伙人制度。目前已控股30余家在各地注册的子公司，均由合伙人挂帅。

在子公司，合伙人说了算，可以获得大部分利益。“李三聚集了很多人。现在的年轻人都很现实。你不能用空支票愚弄他们。想做大，就得做老黄牛，让合伙人赚钱，成就彼此的成功。”

同时，由于大部分猎头业务都在网上完成，合作伙伴可以自由选择办公地点，如湖北武汉、陕西铜川、河南南阳等。“他们有很大的自主权，想在哪里创业就在哪里创业，在十八线的小地方也无所谓”。

很多伙伴选择回老家。“他们比北上广的同龄人挣得多，花得少，房价也低。基本上都比较稳定，不会流失”。

其次，要及时调整航向，不要迷信风口行业，通过服务不同行业来降低行业的周期性风险。

在初始阶段，公司从所有太阳能行业的客户开始。但2012年，太阳能行业受到外部政策冲击，行业大量裁员，猎头服务需求骤降为零，很多货款没有及时收回，成为坏账。

公司20多名员工，只剩下几个，员工流失率达到90%。

一度心灰意冷的老虎回到湖北老家，隐居思考了一会儿，决定转向正当的互联网行业。

然后，将互联网行业分为社交、电商、游戏、媒体、短视频等类别，“做专业的才有竞争力”。

目前互联网行业客户占公司收入的40%。

同时，因为互联网行业周期性强，公司也有意拓展其他行业的客户，以分散风险，撬动增量。目前，公司已服务各行各业超过50000家客户。

第三，要充分利用自己的力量，与平台合作。

老虎的公司没有设立专门的BD部门，订单主要依靠互联网平台。“我们公司的优势在于交付，不想因为去BD而分心。就像富士康，只生产手机，不适合卖手机。”

来自互联网猎头平台的单子，带来了公司70%的收入。其中，仅拉勾对公司营收的贡献就从去年的5%增长到了今年的23%。

在老虎看来，线上获客的优势很明显:一是线上获客的速度远高于线下，成本更低，速度更快；平台构建了评价机制，促进行业优胜劣汰，服务好的猎头公司才能脱颖而出:猎头顾问也有反向选择权，不用死在不靠谱的客户身上。

线上线下结合的运营模式让他在逆境中找到了出路。虎扑计划三年内，员工人数超过3000人，营收超过3亿。

结语[/s2/]

虽然猎头行业的规模市场呈上升趋势，但调查数据显示，2021年前十个月，全国共有304家猎头企业被撤销或注销。

狩猎企业消失的原因几乎相同:新冠肺炎疫情造成的损失；BD获客成本巨大；10人以下的狩猎企业议价能力弱等等。

行业的优胜劣汰还在加速。如何脱颖而出？

拉勾猎头服务平台为目前入驻的上千名猎头企业创业者画像，发现成功猎头企业的共同特点:非常善于利用平台开发客户，提高效率；专注猎头，学习能力强，追求专业提升；崇尚工匠精神，任何榜单都会做到极致；走好每一步，不要冒进，要有反思，要有目标。

在残酷的职场丛林中，从事“狩猎”生意的Lam、Kevin和Tiger不断升级，与怪物战斗。