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开/关/开
美容院销售过程中，第一关是销售的起步关。美容师作为美容院销售的主要执行群体，要充分过好这一关。
要成为一名优秀的美容师，要在工作前充分启动自己，设定目标，给自己压力并产生动力，调整心态增强自信，保持好心情，忘记杂念。
Part01
如何有一个好的开机关机？
良好的创业有两个重要因素。一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。
在调整心态的过程中，美容师的销售心态可能会有一些不好的因素，比如认为销售推广是一个低人一等、自卑、乞求别人的工作，这是不正确的。我们要认识到，美容师的促销是一个互利的过程。如果你对自己没有信心，你怎么能做好工作？
首先，你因为成功的销售而增加了收入。同时，顾客因为买了产品，改善了皮肤，达到了预期的效果，所以得到了关怀。
所以在教育美容师调整心态的过程中，店长首先要告诉他们，对公司，对产品，对自己有信心。有时候客户购买不是因为你说了什么，而是因为他们感受到了你强大的自信。
其次，要对客户有耐心，尤其是遇到不守规矩的客户。一定要从关心的角度耐心解释，才能打动他们。
最后，当客户拒绝时，我们应该坚决不放弃销售。我们要摆正心态，找出客户不买的真正原因，从而对症下药。
你要知道，推销的成功率只有5%，不要因为暂时没有成交而影响自己的心态。你要知道下一个客户就是你的下一个机会。
什么时候开始？
1.每个月初
2.每天早晨
3.在成为顾客之前
4.每次产品推荐前
5.每次被顾客拒绝后
6.每位顾客吃完后
7.每天下班前
开始你自己的十句话
1.我爱我的产品，我每天都向有需求的客户宣传我的产品。
2.我一直提供物有所值的服务。
3.我的服务总是同行中最好的。
每个顾客都很喜欢我
我总是关心客户的需求和存在的问题。
6.我有大量的顾客
7.我的表现一直在进步。
8.我的收入不断增加。
9.成功真的是一件很容易的事情。
10.我相信我会成功的。
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服务/服务/清关
服务第一，销售第二，服务是金，质量是本质，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，方法、产品、服务必须到位，才能获得最好的销售效果；
如果美容院付出200%的努力去赢得100%的顾客满意，美容院的回报肯定大于200%。美容院一定要注重服务。
随着美容行业的发展，顾客变得非常理性。美容院如果想投机取巧，给顾客设置各种“消费陷阱”，那就得不偿失了。
顾客花钱去美容院保养皮肤，精神上放松休息。所以美容院不同于医院，应该提供温馨愉悦的服务。
。所以，顾客进来，首先要看到微笑，听到“你好！”问候，并配以专业的礼仪和技术用语，里面迎客，倒茶，导座，让顾客觉得美容师有修养，有气质，专业水平高。
Part01
如何办理服务通行证？
1.热情接待顾客，微笑着和人打招呼。
2.陪顾客进美容院，给顾客介绍美容师。
3.启动心态，美容师要归零，认真对待每一位顾客，以积极的心态面对顾客。
4.前台和院长为美容师安排顾客时，要第一时间微笑打招呼并介绍自己，为顾客铺床，邀请顾客到美容床上。
5.护理前要做好准备，把顾客的物品收拾好，做好清单。
6.护理倍程序，不是少步骤。对客户负责，为我们增加销售机会。
7.手法到位，娴熟。专业服务到位。
8.中途勤换水，保持水的清洁，至少换五壶水(洗脸、去死皮、按摩、换两次面膜，顾客起床后看到一壶清水。)
9.时刻关心她，观察她的表情，尊重客户的想法，尽量满足她的需求。
10.不要随意离开顾客，尤其是贴上膜的时候，要陪着顾客按摩头部、颈部、肩部。
11.为顾客提供良好的前台服务。护理结束后，美容师必须把顾客带到前台，帮助整理头发和衣服，抓住最佳销售机会。
12.热情的告别，送到电梯门口，给没有购买产品的顾客留有余地。
13.多回访，主动约客户，安排客户，让客户养成护理前给美容院打电话的习惯。
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熟悉的/熟悉的人/习俗
所谓熟人关系，就是美容师要尽快和陌生的顾客沟通，用专业的语言和真诚的态度找到生活、工作、爱好、服装等各方面的话题，了解顾客的需求，发现顾客的优点和个性，学会和顾客交朋友和聊天，尽快把自己推销给顾客，从而得到认可；
在实际工作中，很多美容师习惯于顾客一躺下就谈产品，然后唱独角戏，不管顾客喜不喜欢。最后的结果不仅是顾客无法接受产品，还可能是顾客做了一半就找理由离开美容院，影响公司声誉，造成负面宣传。
为什么？原因很简单。连你都不被客户接受。你怎么能接受你的产品？
Part01
通过熟人关的步骤
1.微笑，热情真诚地接待顾客。
2.赞美顾客。几乎所有成功的销售人员都善于赞美他人。
3.与顾客聊天，营造轻松的氛围
要成功“推销”自己，让客户真心接受你，靠的不是花言巧语，而是实际行动。
这也是美容师在自我推销中可以运用的技巧:少说多做。每个人的一言一行都被别人观察着。你过得怎么样？别人自然会给你一个合适的评价。何必自寻烦恼。
美容师在向顾客推销产品的同时，也在推销自己。只有客户认可你，信任你，接受你，她才会接受你的产品。所以美容师在顾客面前的一言一行都要保持专业的风度。
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专业/职业/习俗
渗透新的美容理念，专业分析客户的皮肤问题，善于提出客户的优点，赞美对方，并询问保养方法，然后提出客户可以接受的缺点，用专业的知识和友好的语气，既打击又给人希望；
专业是我们找到突破口，找到销售机会，找到客户应该用什么产品的关键。通过专业关，这个过程是:
1.咨询:家里用什么样的产品？哪里可以做保养？
2.触诊:问题形成的过程
3.药方:找准重点，正确选择。
4.劝诫:用什么产品？怎么用？每天每周都来美容院。
5.回访:每周护理。
6.疗愈:后期保养和皮肤改善。
7.巩固:每周回访、巩固、长期护理、效果、洗脸。
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美貌/能力/教师/及格
熟练的操控，准确流畅的语言，真正满意的服务。美容师要不断提高自己的专业技能:
第一部分
专业技术和理论知识
1.了解面部化妆的基本理论。
2.深谙产品知识和化妆品知识。
3.对八大标志有全面的认识。
4.掌握各种美容仪器知识和相关的电学常识。
5.了解美容院的经营管理和各种规章制度。
6.掌握必要的医学知识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等知识，对皮肤结构有更深入的了解。顾客去美容院不仅仅是护理皮肤，还可以获得其他相关信息，增加美容师的聊天内容。
7.了解美容行业、美容技术、美容产品、美容仪器的发展方向。
8.掌握美容院的消毒卫生常识。
第二部分实用技能
1.掌握熟练的护肤技术，不断要求进步和高超的按摩技巧和手法。
2.能够为客户正确选择化妆品和护肤品，熟练正确操作美容工具、仪器和设备。
3.熟悉美容院常见的经营项目。
4.安全用电，安全文明操作。
5.把好医生的关，敢于诊断，敢于给客户分货，敢于承诺，给客户信心。
6.善于和客户沟通，让自己操作自如。
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卖出/卖出/成交
美容师要善于把握顾客发出的交易信号。注意寻找服务中的交易信号，介绍我们的产品在市场上的知名度，公司的背景和实力，让客户知道，得到信任。
第一部分
推荐产品的步骤
美容师推荐产品的过程就像医生针对疾病开药一样:
1.在医生的通行证中，了解客户最想改善的问题，并加以解释。
2.从皮肤结构上讲问题的原因(比如眼袋和皱纹的形成)。
3.说出产品的成分、功能、来源、应用效果，并与其产品进行对比。
4.说说如果不及时使用会有什么样的后果(举例说明)。
5.适当调整价格(按会计比较产品)。
6.告诉我下次再做(回访)。售后补货:美容师要多问顾客。
第二部分
销售中的语言概述
1.为你...(礼貌地指出)
2.您的职业重点...(明确告诉客户)
3.在这个阶段，你...(先表扬再谈存在的问题)
4.我建议你...(告诉客户你的想法)
第三部分
促销总结
1.对客户做到心中有数，反复把好熟人关；
2.指导客户，教她保养方法，给她信心；
3.以客户最需要的同款产品为突破口进行解释；
4.利用促销活动或礼品吸引顾客，促进交易。
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客户/客人/文件/案件/通关
做好客户档案记录，下次销售什么时候买什么品种。把客户档案当做重要资产。俗话说:“好记性不如烂笔头”，我们是靠工作档案来积累听过或学过的知识。
第一部分
工作档案的重要性
1.让自己更有针对性和计划性。你可以通过工作档案的内容，了解自己有多少客户，哪些可以产生业绩，给自己设定目标，做到心中有数。
2.让自己积累经验。我们的新美容师成长为优秀的美容师，其经验的积累离不开工作档案，从中可以看到每个员工的成长过程。
3.加强我们的服务，改善我们的服务，比如客户接受过哪些服务，客户需要哪些回访，打开档案就一目了然。
4.及时解决问题。
S2我怎样制作工作文件？
1.性能分析。记录院长对业绩来源原因的分析，自己找方向。
2.分享高绩效美容师的成功，记录他们的业绩来源分析，督促自己向他们学习。
3.分析实战中的记录过程和解决方法，让自己学习经验。
4.记录院长在医院对问题的分析，时刻提醒自己。
5.根据前一天的工作总结和晨会，制定目标，体现在档案中，最后将工作档案交院长检查。
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生产/商品/海关
美容院销售的八个关键点中，还有一个就是产品层面。一个美容师在向顾客介绍自己的产品时要介绍研发背景，重要成分，公司的实力。这就需要美容师对产品的各个方面都有很好的了解。
美容师在向顾客介绍美容产品时，要强调产品的专业性，根据顾客的不同需求，有针对性地解决顾客的问题。
总结一下，美容院销售的八个关键点是初创、服务、熟人、医生、美容师、销售、客户档案、产品。在美容院的运营中，这八道关口也是一个整体，是一个接一个环节的过程。
在经营美容院的过程中，如果能重视这些问题并加以贯彻，相信美容院自然会蒸蒸日上。
