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编辑|顾言

2021年上半年，二手电商赛道绝对是资本市场的“宠儿”。公开数据显示，上半年国内二手电商领域共有8家平台获得9笔融资，融资总额超过57亿元。

其中，转转集团拿了3宗，包括自己获得的2宗融资和旗下平台拾客完成的1宗融资。

前身是58同城二手交易平台转转，自成立以来就备受资本市场关注。当时，转转在业内首创平台质检等服务，一度被认为颠覆了二手电商赛道。

虽然被贴上了二手电商综合类的标签，但从2020年开始，转转的业务重心转移到了二手3C交易上，这也是目前它正在给资本讲的故事的核心。

IDC报告指出，到2024年，全球二手智能手机出货量将超过3.5亿部，是新机数量的四分之一，市值高达650亿美元。在中国，随着5G商用的推进，将有更多的二手手机流通到市场上，为二手3C交易行业带来丰富的货流。

押注二手3C的转向似乎是在“正确”的道路上，但前景仍不明朗。

爱回收的母公司Everything New Life于6月18日在美国上市，但在首日上涨22.93%后，股价一路下跌。截至美国东部时间7月14日，收于14美元，比上市首日17.21美元的收盘价低18.65%。

阿里对闲鱼的定位是“最接近钱，远不赚钱”。被称为美国版闲鱼的Poshmark于今年1月上市。上市首日较发行价42美元暴涨141.67%，但截至7月14日，其股价仅为38.02美元，半年内下跌62.54%。

据媒体报道，转转计划在IPO前进行一轮4亿美元的融资。据知情人士透露，该公司最快将于2022年考虑IPO，美国是正在考虑的潜在上市目的地之一。

虽然资本市场关注的是贴着环保、低碳、循环经济标签的二手生意，但是像回收、Poshmark这类平台似乎贯穿的商业模式背后的“赚钱”能力，却没有令人信服的答案。这也是一个绕来绕去必须回答的问题。

自2015年从58同城独立以来，转转已完成五轮融资，融资总额超过68亿元。投资方主要包括小米集团、顺为资本、尚义资本、清益基金等。

今年2月1日，转转获得GBA大湾区基金和清悦基金共计3.9亿美元的战略投资。据悉，这是自2020年5月由转转战略和机会搜索战略合并而成的新转转集团成立以来获得的首笔融资，也是国内二手电商领域最大的单笔现金融资。

6月17日，转转宣布完成由小米集团、上基资本、顺为资本投资的D1轮1亿美元融资。

此外，转转集团旗下B2B二手3C交易平台财火侠于5月完成由中鼎资本领投的4500万美元A轮融资，融资后估值1.4亿美元。

如今，转转是国内二手电商赛道中综合平台的头部企业。申万宏源的研究报告数据显示以转转和闲鱼为代表的两家综合性二手电商占据了90%以上的二手市场份额，渗透率分别为72.9%和33.1%，均处于二手电商赛道的头部梯队。

有意思的是，近几年从二手电商的综合品类入手，开始向二手3C产品的布局转移，与以2B模式著称的爱回收进入同一轨道。

2015年，我刚从58同城独立出来，就转投阿里系的闲鱼，一直高调，专注于全品类的C2C模式。但从2020年开始，转转开始将重心转移到二手3C赛道，尤其是2020年5月与寻找美机合并后，给二手3C赛道加足了马力。

目前，转转集团在二手3C赛道的布局主要包括:C2C服务(主要呈现在“自由市场”板块)和C2B2C服务(通过转转担保出售从用户处回收二手手机，同时在YEATION板块面向C端出售手机)；找美机专注B2C模式；蔡霞是B2B模式。

这种布局与爱回收高度相似，几乎形成一对一的对抗模式。根据万物新生活的招股书，集团主要涵盖四大业务板块，包括爱回收(C2B二手3C产品回收平台)、拍拍堂(二手3C产品B2B交易平台)、拍拍贷(二手优品B2C零售平台)和AHS设备(海外业务)。

从目前的业务数据和业绩来看，押宝二手3C赛道似乎交出了一份不错的成绩单。

官方数据显示，2020年转转集团GMV(不含C2C和B2B服务)同比增长111%，营收增长229%。3C产品B2C业务支付订单同比增长267.2%，检验服务订单同比增长219.04%。

但在二手3C交易和服务领域，转和回收还有一定差距。根据咨询数据，2020年，回收交易单位数量和GMV在国内市场排名第一，并高于行业第二至第五名的总和。

目前，中国二手3C交易市场存在渠道分散、产品不规范、缺乏标准、交易流程效率低、价格信息不透明等特点，考验着二手电商平台从货源供应、到流量获取、到效果服务等一系列能力。

从转让的二手3C业务情况来看，其在供应链建设、有效流量获取、服务质量等方面仍面临诸多问题。

在3C二手商品交易C2B2C模式下，卖家用户会将商品送到平台进行质检和评级，然后在质检报告中给出3C商品的评级和定价后，平台就会出售商品。如果供应链流通能力不足，会导致周转率低，影响整个交易过程的成本和利润率。

这种商业模式要求二手电商平台要有坚实的供应链体系。

一位二手3C电商平台从业者向亿欧EqualOcean指出，二手3C电商平台的供应链构成取决于三个关键要素。

首先，货源。目前，二手3C场供不应求。对于二手电商平台来说，不缺货卖。关键是要有持续稳定的货源。其次是商品质量，产品质量越好，客单价越高，利润率越高。最后看分销渠道。

在这三个方面，相比阿里背靠的闲鱼和JD.COM支持的爱回收，游族整体情况并不乐观。

闲鱼依附于阿里体系，与淘宝打通了商品信息和交易接口的链接跳转，大量流量的进入使其得以快速发展；爱回收依托JD.COM的流量支持，通过“以旧换新”业务解决了很重要的一部分货源。

星瀚资本创始合伙人杨戈告诉亿欧EqualOcean，来自JD.COM和淘的二手商品相当于直接对爱回收和闲鱼进行分销和分流，使得其实现了自营销售渠道和电商平台销售渠道的平衡，整个运营过程会更加舒适。

但是转转目前还没有找到相对稳定的供货渠道。根据前述从业者的介绍，目前二手机的货源主要有两种。在C端，主要来源是转账App、微信九宫格、Tik Tok，在B端，集中从中大型回收商处购买二手机。但微信和Tik Tok的流量是否准确有待商榷，App上的保底特卖服务的服务质量也受到用户质疑。能否成为持续稳定的货源，也考验后续运营能力。

流量方面，转转更多的是通过外部购买来获取流量。成立之初，在58同城和微信上流量入口的大力支持下，转转也享受了一波流量红利。但是，现在切入二手3C赛道，还是依靠原有的流量渠道，未必能达到预期的转化效果。

上述3C平台从业者指出，虽然微信入口看似带来可观的流量，但流量不等于成交量。对于二手手机交易来说，能交易的流量更多的是精准场景产生的，而不是流量积累产生的。

Questmobile的数据显示，过去24个月DAU数量连续下降40%。这在一定程度上也反映了换乘面临的交通困难。一方面流量越来越贵，另一方面精准流量难求。

不过，小米的进入让市场看到了双方合作的更多可能性。星汉资本创始合伙人杨戈向亿欧EqualOcean指出，双方合作的重点不是小米作为手机厂商在手机供货方面的支持，而是小米生态链带来的赋能。

具体来说，小米生态链是一个柔性的供应链和多渠道的网络生态链，聚集了大量的智能硬件厂商和各种分销渠道和销售渠道。接入这样的生态链后，其业务的处理维度和弹性都会大大提高。

3C二手轨道不同于一手商品交易和快消品交易。互联网平台作为买卖双方的中介，自然扮演着提供信任的角色。平台的专业性和服务质量会直接影响用户的信任度，决定平台的口碑。

成功的关键不仅取决于获取有效流量，还取决于专业能力和服务水平。具体体现在质检、售后、履约能力等方面。

“转转平台卖家卖黑暗手机”、“转转涉嫌卖假货”、“保证售价太低”...

截至7月12日，黑猫投诉中关于转让的投诉信息有3万多条。大部分问题集中在二手手机交易服务上，其中质检服务和保卖服务质量问题最多。

转转是行业内第一个推出质检服务的平台，一度被业界看好。由于二手3C产品涉及的客单价较高，有专业的第三方平台介入，可以减少买卖双方的摩擦，让整个交易过程更有效率。

然而，自质检服务推出以来，质疑服务的声音就一路伴随。

一位二手3C行业观察人士向亿欧EqualOcean介绍目前行业内提供的质检服务主要是平台自有质检团队和外包质检服务。据其透露，转转平台提供的质检服务是兼而有之。这种情况下，很难统一产品的质检标准，也很难对质检服务商进行监管。

目前闲鱼、回收等平台都会为二手3C产品提供质检服务，相关投诉也很多。同样，在黑猫投诉平台上，有超过2万条与闲鱼相关的投诉信息，其中很多也集中在手机的质检、评级定价等问题上。

在杨戈看来，二手3C平台的质量检验，首先取决于对平台的重视程度，其次取决于这个环节的规范程度和成本控制能力。如果平台足够重视，不断更新迭代能力，自然能够保持稳定的质检。

保底销售板块是转转App目前大力推广的一项服务。在这一环节，转转做出了“多卖35%，成交快”的承诺，表示在这个平台上销售的手机价格会比市场回收价高出35%，平台收到机器后48小时内完成验货，“24小时上架”等等。

但从黑猫投诉平台上的信息来看，转转App的保底卖服务似乎未能实现上述承诺。亿欧EqualOcean在转转App上的直播间也看到，不止一个用户反映“48小时后没有质检”，还有不少消费者抱怨转转保险卖出的价格远低于当初预估的价格。

前述从业者指出，48小时内报验可能不难。一般情况下，人工检查平均10分钟左右即可完成。但最终时效也要考虑吞吐因素，要看平台验货服务团队是否有能力瞬间消耗激增的订单。

对于很多消费者提到的保证售价差距，他更倾向于认为这是行业内的普遍情况，一般卖家会对自己的产品给出更高的预期价格。

同时，物流环节的效率也是C2B模式中不可忽视的一个环节。用户向平台邮寄产品的过程中有很多不可控因素，这也是对平台履约能力的考验。

可见在保证产品质量和交易安全的前提下，价格和时效都很难让买卖双方满意。这也是整个二手3C行业最大的痛点之一。

“二手3C不容易赚钱。”

一位二手电商赛道投资人直言不讳地告诉亿欧EqualOcean。他说二手3C赛道有很多竞争对手，除了电商平台，还有大量的线下商家。随着市场的进一步成熟，溢价空不会太大，行业利润空会被压缩很多。

目前，转转尚未公布具体的营收和利润数据。但从万物新发布的相关数据来看，确实如此。

万物新招股书显示，截至2021年3月31日，公司整体营收达56.8亿元，同比增长49.4%；整体毛利率从2018年的14.1%提升至2020年的25.7%。

但2018-2020年，所有新生连续三年亏损，累计亏损13.8亿元。2021年第一季度，万物新生净亏损9000万元，较去年同期的1.2亿元有所收窄，但没有盈利迹象。

同时，随着外部环境的变化，整个二手电商赛道也面临着更多的问题。

杨戈指出，目前随着互联网流量厂商的不断上市，流量、供应链、分销渠道都在不断进入整合阶段，这三个要素的整合就代表了成本的上升。一旦成本上升到一定门槛，二手电商的商业模式就会受到一定程度的挑战。

亿欧EqualOcean消费事业部分析师杨亮认为二手3C在竞争格局稳定的前提下，盈利应该不难，但要实现长期增长确实很难。对于二手3C交易的电商平台来说，未来要么拓展服务品类，要么推出其他联动的新业务，然而这两条路径都不容易。

对于“游商”来说，踏上二手经济的正轨只是第一步。如何突破利润关口，真正赚到钱，是接下来最重要的任务。

确认:

由于篇幅所限，无法附上全部内容，但在此感谢众多专业人士在本文写作过程中提供的宝贵意见和丰富案例。特别感谢(排名不分先后):

星瀚资本创始合伙人杨戈、亿欧EqualOcean消费事业部分析师杨亮等众多电商专业人士和从业者。

参考资料:

转让集团2020年二手交易服务白皮书

申万宏源，“掘金万亿闲置经济，二手电商auto崛起更快”