编辑导语:现在我们的生活已经离不开电子商务，很多企业都在朝着实现电子商务的方向发展。但是，要做好电子商务，并不是那么简单。在这篇文章中，作者拆解了电子商务的通用公式，以了解电子商务运营的底层逻辑中最重要的是什么。

电商是整个运营领域最特殊的运营岗位。

毕竟在整个互联网公司中，电商公司的比重无疑是最大的。而且电商的模式也在不断发展，从传统电商到新媒体电商，再到社区团购电商，还有时下最火的直播电商。

无论什么类型的电子商务，其本质都是卖货。一个店能做多久，做多大，除了产品能力，很大程度上取决于运营能力。所以作为电商运营，他需要比其他运营岗位有更高的能力要求。

不知道从什么时候开始，电商行业的从业者开始盲目追求奇招，比如像“如何快速打造爆款”、“7天上首页”、“新手流量破百万”之类的文章或者课程等等。

其实这些只是钻井平台上的洞。你不能说没用，但肯定不是长久之计，而且风险也挺大的。

作为电商运营人员，应该如何学习或提升自己的专业能力？其实这还是应该回到底层逻辑。只有掌握了最本质的东西，加上上面的装饰，一切才会变得有意义。

电商行业有一个所谓的万能公式:

为什么这个公式可以称为普适公式？因为无论从哪个角度看，这个公式都有一定的指导意义。

首先必须是销量，让每一个从事电子商务的人都非常清楚自己的销售额或者利润来自哪里！又受什么因素影响！

同时，对于经营者来说，通过数据分析，可以发现店铺在整个流程中哪里做得不好！等一下。可以说现在很多电商运营都是用这个公式来指导工作的。所以这个公式也可以看作是电商运营的一个底层逻辑。

但是这里有一个问题。不知道你有没有找到？也可能正是因为这个问题，越来越多从事电商的人过度追求流量。问题是秩序！或者说对于一个店铺来说，哪个因素应该是最重要的！

销量=流量×转化率×客单价×复购率，这是一个从用户角度切入的分析，代表了一个用户的行为轨迹，也就是我们常说的用户路径。毕竟参考漏斗模型分析，顶孔越大，对最终销售额的贡献最大，但对公司或店家来说应该不是这样。

要知道无论是哪种电子商务模式，无论是企业还是个体经营。

最重要的应该是你的产品。现在最火的直播电商中，最重要最核心的能力就是选品能力。因为这很大程度上决定了你的店铺最终能否成功，而这个公式中代表选择产品能力的因素其实就是客单价。

再加上逐渐重视精细化运营，运营开始从流量运营向存量运营转变。

从外部获取流量的成本越来越高，越来越多的企业和商家开始关注私域系统的建设。如果这些都想长期经营，健康发展，首先你的产品要过硬。就算不能做到每一个优秀的产品，至少也不应该是问题产品或者明显性价比太差。

你可能会对此嗤之以鼻，以为客单价就是一个价格。有什么好谈的？也许我每天都在低价销售？就算成本负担得起，利润也上不去！

是的，如果单纯从公式的角度分析，客单价代表的只是一个数字。但是对于电商运营来说，客单价不仅仅是一个数字。无论是流量上的关键词搜索推广，还是活动运营上的活动定位，都离不开产品技巧。

毕竟不管你的文案或者活动形式有多花哨，还是要靠产品的技巧来吸引用户，留住用户，转化用户。为什么越来越多的人开始重视所谓的内容运营，是因为它可以帮助我们提炼产品的卖点，满足用户的需求。

那么既然这个普适公式是电商运营的底层逻辑，为什么不更进一步，看透每个组件背后的东西呢？！

如何选择产品？

这主要是为小白或全职或兼职新人谁打算进入电子商务行业。如果你已经是老手或者企业主，可以忽略！直接看下面的“转化率”部分。

关于产品的选择，或者说店铺应该卖什么比较好？首先希望大家明白一个道理，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。不管是哪个电商平台，卖什么和能不能卖是两回事。

虽然很多品类看似可行，但对小卖家并不太友好，比如服装、鞋包、食品、家具家电等。一方面品类资质是问题，一方面运营成本是问题。

不要被一些强调产业链的大佬忽悠了。作为一个新人，如果有兼职，需要自己养运营团队，然后自己去对接产业链，这根本不可能。

当然，对于有足够资金和资源的企业或者人来说，那就是另一回事了。毕竟产业链还是很重要的。就在这之前，你需要清楚自己的定位，以及现阶段的实际情况。新人应该如何选择自己的产品？我们可以用逆向思维来思考这个问题，就是什么东西一定不能卖。

比如衣服鞋子包包。为什么？因为这个东西，市场竞争不好，选钱要求很高，规格很多。如果是替代品还可以，如果不是，资金要求很高，比如一条裙子，颜色和尺码很多。你说你要囤积多少？

所以我个人建议选择一些冷门的产品。你是如何找到这些冷门产品的？或者说判断的维度有哪些？

冷门产品的选择方法有很多种，这里我简单介绍其中一种:比如淘宝平台，可以用商务顾问来选择产品。

比如某个品类的人气有几千，转化率可以在10%以上，线上产品数量不是特别多，那么完全可以做。毕竟小众产品意味着竞争压力更小。虽然市场不大，但如果能做好，利润还是挺客观的。

然后，当你发现一个小众产品的时候，你需要去查一下经营这个品类需要的资质(很多时候，一个产品在这个品类是违法的，但是在另一个品类是完全可以的，所以线上产品少不一定代表卖的人少，这个需要具体分析)。另外，你还需要通过货源渠道对比平台上的市场价格，看是否有利润空。

这是一个简单的产品选择过程，暂时就不多说了。有兴趣的朋友可以留言，有时间写一篇关于精选产品的文章。

万能公式中第二重要的，我个人认为是“转化率”。

第一，市场上关于如何高效获取流量的文章已经太多了，我就不多说了。其次，为了避免流量和推广费用的浪费，我个人认为在保证自己有足够的转化能力后，再去追求流量是比较合理的。

转化率的提高其实是为了解决一个问题:客户为什么愿意买单。这取决于三个方面:用户需求、用户信任和获取产品的机会成本。

1.用户需求

用户需求其实就是在整理产品的卖点，这也是我们需要先拿到产品选型的原因。无论是传统的电商模式，还是时下最火的电商直播模式，其核心都是不断告诉用户，你的产品是为了解决他们的一个问题而存在的。

无论是主图的设计，详情页的设计，宝贝标题的写法或者品类的划分，或者主播对产品的介绍等等。，无一例外都是在反复强调产品特点的基础上触及用户需求。

2.用户信任

直播卖货为什么这么受欢迎，核心是这种形式依靠主播和粉丝的链接关系，解决了用户的信任问题。

你去看主播，总是把粉丝变成家人，或者给粉丝起个明星之类好听的名字，就是为了用这种方式拉近主播和粉丝的距离，让人对他们产生信任感。

比如去年开始火的私域系统的操作，就是这么火的。从商家的角度来说，库存的存在可以有效降低宣传成本，提高商品的复购率。但更重要的其实是解决用户的困惑，消除用户的各种不信任问题。

最后一点是服务。电商非常重视服务，无论是售前还是售后。售前优质服务能有效建立与用户的初步信任；售后可以进一步缩小用户满意度，通过用户评价建立口碑营销的基础。

3.获得产品的机会成本

当你的产品能满足用户需求的时候，用户也信任你，但这不代表用户买单。为什么？经济学上有个词叫:价量的尺度！意思是价格和销量是一个尺度。

价格越贵，销量就越少。价格低了，销量自然会增加，所以要定一个符合用户心理的价格。

是的，这就是我们前面谈到的选拔晚会。所以你明白吗？获取产品的机会成本其实来源于对产品的选择，所以选择产品是第一要务，然后才能想办法解决用户的需求，获得用户的信任，最终提高转化率。

万能公式里说的最多的因素就是流量！对于很多电商来说，流量是一件让人又爱又恨的事情！爱是因为当你有了流量，似乎就能解决一切问题，不管是转化率低，还是产品不够好。面对汹涌而来的流量，似乎不值一提。

流量足够的话，销量就不用担心了，电商运营的KPI也能正常完成。讨厌是因为流量越来越难，成本越来越高。有一句话，在淘宝开店，不刷单就刷单死！本质是对于新店来说，没有基础销售就不会有更多的流量，店铺就意味着结束。

所以市场上充斥着如何低成本获取流量的文章和课程。其实就我而言，流量其实是最难的事情(请先收起你的砖头~ ~ ~)

因为流量来源有两个，一个是付费流量，一个是免费流量。无论你在哪个平台，流量都是由这两种情况组成的。至于付费流量，说白了就是拿钱买流量。

所以，只要你有足够的资金，就不用担心流量的问题。唯一的问题是看谁能不遗余力。相同风险的不同运营商可以控制不同的成本。所以，就付费流量而言，不存在没有流量的问题，只是技术技巧的问题。

至于免费的流量，其实还是挺重要的，尤其是对于一些想兼职电商的人或者资金不够的中小企业。

再说免费流量。不同的平台会有免费的流量来源，不可能都是付费的流量。毕竟平台虽然可以从大商家那里赚取更多的营销费用，但也必须让中小企业和个人生存下去，否则对平台来说是非常致命的。

任何平台的免费流量都包括搜索流量(搜索流量也是单独付费，免费的，这里强调的是免费的部分)。我们要知道，搜索引擎的意义在于第一时间将内容呈现给用户。影响搜索流量的关键因素有:展览量和点击率。

它们之间的关系是:

1.显示金额

你的产品的展示量是由关键词的搜索量和这个词下的产品排名共同决定的。任何平台都差不多，基本都是参考百度、谷歌等搜索引擎模式，也就是通常所说的权重。

对于资金不足或者兼职电商的新人来说，通过搜索引流获取更多流量的最好方法就是使用长尾词。为什么？

目前几乎任何一个电商平台的每一个细分领域都已经有了相同的竞品，而作为一个新的店铺或者产品，其权重可以说几乎为零。这种情况下，你没有办法和同行竞争高流量的关键词。

长尾词不一样。长尾词的特点更为集中。用户使用长尾词搜索产品时，需求更清晰，匹配准确率更高。所以虽然长尾词整体流量不是很大，但是对于新人来说已经足够了。

2.点击率

当你有了一定的曝光量，就需要考虑点击率了。

毕竟只有展示量，对于转型没有任何意义。其中，主图、价格、销量是影响点击率的主要因素。在这里，价格与你的选择有关，销量与你的价格、产品等有关。并不是那么容易操作的。

所以最好的办法就是用主图来提高点击率。这是传统电商最重要的部分。对于一些新的电商模式，比如直播电商，能影响点击率的因素不仅仅是你的产品主图，还有人、货、市场。

这也是像直播电商这样的模式如此重视“人、货、场”三维理论的原因。因为他们不可或缺！这个空间我就不多说了。

在这个电商公式中，流量其实是最简单的。因为只要你有足够的钱，自然可以烧流量。所以流量是最贵的，因为它占总产出的比重最大，所以很多公司都急于想办法解决流量越来越贵的问题。

但其实最好的解决办法不是外在，而是内功。即转移目标解决选择和转化率。这两个问题的难度其实是最大的，因为用钱是很难解决的(这个世界上能用钱解决的问题其实并不罕见)。

所以对于电商运营来说，这个公式中最重要的应该是客单价。背后的意义是产品的选择，其次是转化率。最后，当你的选择还可以，转化率还可以的时候，追求更多的流量才会有意义。

最后说一下回购率。其实提高回购率有两个部分。第一，你在追求复购的提升之前，已经做好了产品的选择和转化率。

目前最好的解决方案是:私域系统，并不是复购率上去后你就开始建立自己的私域系统，而是你先建立自己的私域系统，通过运营，尽量提高复购率。这是顺序的问题，但也是逻辑的问题。

如何搭建私域系统，如何通过私域运营提高复购率，我不多讲了。只是提供一个想法和意见。毕竟这是一篇关于拆解电商万能公式重新梳理电商运营核心因素的文章，不实用。

想了解如何建设和运营社区，可以看看我之前推送的《社区建设和运营实用策略》一文。当然，私域和社群还是有一定区别的。至于私域系统，有时间我会感谢你的。

所以总结一下，对于电商经营者来说，电子商务的万能公式应该是这样的:

电商运营的第一要务是你的选择，然后才是提高你的转化率，然后才是要建立自己的私域体系，这样才能打通三者，让其营销进入良性循环。最后是不断扩大流量，吸引更多用户到你的池塘，从而把店做大做强。

说到这里可能会有疑问。说了这么多，好像也没用。

都说流量不是最重要的，但并没有具体讲如何解决产品选择和转化率的问题。是的，这不是一篇实用的策略文章。之所以写这篇文章，是因为越来越多的人过于注重流量，而忽视了内功。

对于新的电商运营人员或者想兼职电商的小伙伴来说，我觉得先了解这些可能性会更有意义。虽然没有更多的实用内容，但至少不会让人一开始就跑错方向。而且对于很多没有足够资金的中小企业来说，花更多的时间去优化自己，而不是追求越来越贵的流量，更有意义。

#专栏作家#

派爷跑，微信微信官方账号:派爷跑(pyyunying)，人人都是产品经理专栏作家。一个自称皮爷的独立80后！不定期分享运营干货和行业见解，期待遇见更多有趣的灵魂...

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