编辑导语:流量分配是指通过一定的设计策略，将用户的流量合理分配到其他地方，以达到产品的设计目标，促进流量的最大化利用；本文作者分享了一个网站的流量分配策略分析。让我们一起来看看吧。

节日促销是基于美国阵亡将士纪念日。阵亡将士纪念日不仅是美国人表达爱国情感的重要节日，也代表着人们夏天的正式开始。夏装需求即将迎来年度高峰。

许多海滩、游乐园、小岛上的夏季渡轮等。，将从本周周末开始运营，适合拍照的泳衣和连体裙是本次促销的重点品类；而且由于连续三个假期，很多美国人去郊外烧烤，去海边游玩或者参观博物馆等。，导致堵车严重，手机使用时间比平时长。

基于目前SHEIN首页店铺板块下的流量分发策略设计，最终目标是增加总成交GMV，提升当季新品曝光，吸引新用户第一时间下单，增加老用户粘性和转化率，提升整体客单价。

1.什么是流量分配？

流量分发的本质其实是用户需求分发。战略产品经理需要找出用户的需求(搜索、分类、个性化推荐等。)并规划能够满足用户需求、解决问题的产品，从而实现流量价值和用户价值的最大化，为商家带来价值。

好的流量分发策略可以减少用户实现目标的时间和精力，让产品准确把握用户的需求流量。

2.为什么要做流量分配？

流量分发的最终目的是配合产品策略提高平台收益，所以产品经理需要明确公司的业务定位，平衡用户和平台，最大化的利用流量。

1)降低成本，增加利润

优质的流量分发策略可以提高产品的曝光概率，以最短的路径匹配用户的需求，进而降低流量运营成本，增加利润。推荐策略中有很多评价指标，包括:满意度、准确率、覆盖率、多样性、信任度、实时性等。其中，转型和收入仍然是最重要的指标之一。

从用户开始:

产品经理需要站在用户的角度，让用户快速找到自己感兴趣的产品，让用户快速完成购买，并基于购买再次推荐，同时给用户良好的推荐体验。

从平台:

如何提高GMV是检验推荐策略的重要指标之一，GMV =流量*转化*客单价。产品经理不仅需要指导平台，还需要思考如何提高转化率，创造更多单位流量的效益和利润。

同时，为了流量利用最大化，流量分配不是单向的，而是并行和串行的。这就像在转换漏斗上打几个洞，然后把很多管子串起来，让所有的都迷失在漏斗里，不断循环。

2)产品战略和业务需求

除了降本增效，战略产品经理还需要根据产品定位和战略目标，将流量导向目的地，支持目标业务的增长。需要明确平台的商业定位，根据业务重要性从高到低设计策略，将流量从大到小转储到相应的业务中，帮助盘活新业务，寻找新价值。

除了商品，SHEIN的首页还有品牌、活动、Gals等内容业务。因此，除了GMV，SHEIN的次要目标是推广自己的品牌，提高用户粘性和使用寿命。

流量分发的本质其实就是用户分发。当用户启动APP时，流量分发策略就会启动。不给用户思考的机会，让用户自然浏览首页，点击商品详情页，完成购买、下单、支付。

以下五个商品曝光版块，分别是SHEIN启动页、搜索栏、Banner、分类和Feed信息流，按照用户操作APP的顺序进行分析和优化。

1.启动页面

我们在启动SHEIN APP的时候，5秒全屏广告和浮窗广告是触达用户的最短路径，流量的分发就是从这里开始的。

导购广告可以根据用户或者业务需求放在这里。比如首次打开APP的用户，可以用限时新人优惠或首单免运费的策略，促使新用户完成首次交易，也可以通过当季爆款产品的导购广告，直接进入产品详情页。

SHEIN这里用的导购广告只有三种，依次是节日促销、夏日新产品、慈善活动(社交裂变游戏)，变化略显单调。建议这里可以穿插根据用户标签推荐算法排名较高的个性化广告。

以下三种数据可以用来分析用户可能的行为(以下三种比例加上无效操作为100%):

以上数据反映了启动页面流量分配策略的达成指数。可以对多组广告进行统计对比，逐步提高点击率较高的广告的曝光率。

2.搜索栏

搜索功能为有明确查询需求的用户提供了一个入口。但在SHEIN的海量SKU下，用户往往不知道一个SKU的名字，所以SHEIN搜索版块的目的应该从“人找货”变成“货找人”。

在这个显性的搜索场景中，提炼更多的入口，提供更有效的流量支撑，引导用户一步步进入你精心规划的入口。

通过以下两个阶段进行推荐:用户搜索和输入查询之前和之后:

1)搜索前:在用户进入查询前推荐并引导用户点击。

底纹推荐词:

SHEIN并没有在首页显示背景推荐词，只是在点击搜索框后才出现。我不确定我有没有做过AB测试和评估。另外，笔者推测SHEIN这里没有添加推荐算法(账号已经购买商品)，后台推荐词是随机显示的活动和类目。如果能预测用户的历史偏好，然后推荐给用户，可能会有更高的点击转化率。

最近搜索、热门搜索和更多推荐词:

点击搜索栏后，下方显示近期和热门搜索关键词，但作者的用户标签和行为日志没有个性化推荐词。另外，目前推荐的字只覆盖了屏幕键盘的上半部分，但下面还有空空格。你可以试着把推荐的产品列表放在下面，通过AB测试来验证它的效果。

2)在搜索中:在用户输入中，智能推荐候选查询，提高用户输入效率，帮助更快找到想要的内容。

预测的候选单词:

这里，候选词列表下面还有空个房间可用。可以尝试在候选词列表下方显示当前查询搜索的结果产品(无论输入是否完整)，也可以考虑当前技术是否能够支持实时搜索的计算。

SHEIN的搜索推荐词除了类别关键词，还有以Hashtag开头的活跃关键词。如果点击推荐词搜索，环比下降可能是因为推荐词库选择不当，用户对推荐词不感兴趣；比如“#SHEINX”在用户心目中没有概念，所以作为推荐词搜索的可能性比较低，可能会让用户错过一个流量分发入口。

但如果SHEIN目前的品牌战略目标是大力推广SHEINX，SHEINX的曝光率会因此提高，让更多用户了解SHEINX的故事和价值，从而提升SHEIN的品牌形象，那么也是一种成功的流量分发策略。

3.旗帜

在产品首页策划中，Banner很可能会承载大部分流量，不仅通过图片吸引用户点击，同时还可以推广活动和促销。

如果Banner点击后，登陆页面的跳出率增加或停留时间减少，可能是产品列表中的折扣力度与Banner的描述不符。比如Banner写的最多8折，点进去后只有8%而且大部分都是25折(这是作者的真实体验)；或者优惠商品对用户吸引力不够，或者用户可能第一时间发现不了Banner广告中的同款商品，所以需要确认图片中的商品是否一直出现在点击的列表页面上。

阵亡将士纪念日的宣传给了礼服、泳装、上衣，泳装占据了最中心的位置。

从供给的角度来看:

由于夏季的到来，SHEIN专注于夏季泳装，有30-70%的促销。SHEIN美国站的礼服和泳装总数是3比2，但推广中的数字几乎是1比1。礼服促销比例为1.4%，而泳装促销比例为2.0%。可以看出SHEIN对泳装给予了更多的优待。

来自需求场景的同理心:

作为一个女生，衣柜里肯定有十套内衣，但是泳衣只有两三套。脸书、Instagram、朋友圈一年一度的夏季泳装摄影大赛即将启动。如果你还穿着去年流行的泳装，那你就先输了。

如果有朋友发现每年夏天只有两三件泳衣，那就是担心，害怕，痛点。SHEIN每年夏天都为女性用户提供当季最流行的泳装款式，价格不会伤害她们。

所以SHEIN把泳装放在APP一打开就能看到的钻石C位置，捕捉女性的视线和用户的流量。便宜是优势；用户痛点上的便宜是一个很大的商机。

4.分类宫格

宫板承担了品类推荐，部分平台基于推荐算法展示，根据你最近浏览的商品动态变化。

而SHEIN的品类推荐是静态的，平衡了用户的购物需求和平台的销售需求，并按顺序展示，而不是动态排序(比较三个账号)。

从供给的角度来看:

由于SHEIN仍然主打女装，连衣裙是SHEIN中商品数量最多的品类，有3.8万件连衣裙(38440件)同时上架销售。

来自需求场景的同理心:

一件外套和多种裤子裙子是相乘的，可以产生多种搭配；但是一件连衣裙很难搭配外套或者裤裙，所以款式变化有限，所以连衣裙其实是不太好搭配的一个品类。

两个连体裤的均价可以买2.5的上衣加1.5的裙子。同样的钱，两件连衣裙只能穿两种款式，2.5的上衣和1.5的裙子可以穿3.75的组合。可以说换装不高。

然而，在过去，女性对购买礼服的担忧通过SHEIN的丰富风格上的低价找到了解决方案。

从综合供需来看，礼服品类对于SHEIN来说具有重要的战略地位，所以无论是在台湾省站还是美国站，分类网格的榜单排名第一名都给了礼服(第二名有本地化差异)。

以上Banner和分类两个例子再次说明，流量分发策略不仅仅是降本增收，也不是盲目的推荐算法，需要基于产品策略和业务需求。只有看得更广，才能走得更远。

5.馈送信息流

SHEIN主页中Tab1的最后一节，推荐，以及Tab2的第一类，JustForYou，都是推荐算法的体现。对用户感兴趣的品类和商品进行个性化推荐，可以帮助用户快速做出购买决策，促进用户转化。

如果推荐板块用户点击率环比下降，可能是对平台推荐的商品下单不感兴趣，推荐模型需要进一步优化。

目前SHEIN首页的板块顺序是:Banner、分类宫、SHEIN活动、自有品牌、每日新品、限量推广、最后推荐。可以理解为SHEIN把产品推荐算法放在Tab1的最后。或许这也是为了满足公司的业务需求。但是，除了推荐，以上所有板块都需要两步以上才能进入产品详情页。

对于用户来说，多走一步就多一份损失。我相信SHEIN明白这个道理，可能是因为SHEIN的个性化推荐产品不如品类有效。

海量SKU加上单个SKU的生命周期并不长(每天都有新品和下架)，这使得协同过滤算法只能做到品类层面，而不能精确到产品层面。这部分可能需要用更精细的方式手工标注每个产品的款式等信息。

6.选项卡导航列

如果在流量分发策略中无法衡量，就无法优化。所有的业务最终都会落到具体的数据上进行验证和再探索，战略产品经理有很大一部分精力投入到这个层面。

除了上面提到的点击率、转化率、曝光率、退出率、跳出率、停留时间，页面访问路径也是查看流量去向的关键指标之一。一、标签用户，观察标签用户的整个操作路径，简化路径上的重复操作，可以提高正确产品的触达率和成交率。

例如，目前SHEIN总是将顶部标签默认为女性。假设80%以上的男性用户从页面访问路径打开APP，第一步总是把标签页切换到男性。那么我们可能需要根据用户行为将男性用户的默认标签设置为男性。

这里其实可以做一系列的AB测试:如果用户性别是男性，默认Tab是男性；；或者，如果用户最近多次购买过女装/男装，则标签页默认为女装/男装；；或者，男性用户的标签页始终设置为女性，增加男性访问女装的时间而不是直观操作，从而提高转化率？这些都是值得做AB测试的地方。

最后，战略产品经理需要以目标为导向，以数据为导向，合理假设并仔细验证，通过AB测试结果判断流量策略，从而实现更精准的用户分布。在设计战略的过程和结果中，不断反思整体产品特性，是否符合产品定位，是否落地了产品战略，是否支撑了业务需求，是否实现了最初的战略目标。

作者:詹姆斯陈；；从波士顿回到上海，我在深圳寻找机会。

本文由@James Chen原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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