江牌潘琪

作者:胡作者@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》和《微信商业推广》

上节课我们讲解了微信业务的目标人群需要具备的交易三要素。在我们了解了交易的三大要素之后，在这节课上，我们将分析微信业务中的潜在目标人群，并从营销的角度解释如何转化他们。

在《微信商家操盘手手册》这本书里，我曾经讲解过“品牌产品开发的人群定位”这个知识点，其中我从品牌端分析了“如何做好消费者和代理商的人群定位”。没有看过这本书的同学可以去JD.COM买这本书，把相关知识点再看一遍。

在这节课中，我们将从代理商的角度来谈谈如何定位微信业务中的目标群体。众所周知，代理商的业绩增长来源于两点，零售和招商。所以微信业务中的目标群体大致分为两类:第一类是潜在零售客户；二是潜在代理人。

潜在零售客户

这里我们以护肤品厂商微信商家为例，看看有哪些潜在的零售客户。

大范围来看，女性人群绝对是第一个潜在的目标人群。这里说的护肤品一般是指女性护肤品。如果是男士护肤品，第一目标人群是男性。从小的范围来说，一般情况下，产品的标签或说明书都会有产品功效、使用年龄、适合肤质、适合人群的描述，我们可以通过这些描述来筛选目标人群。

比如产品功效描述的是痘痘，那么就要找有痘痘的人。产品的使用年龄描述的是20到30岁的使用人群，所以我们要寻找这个年龄段的人群。最后还要结合不同的描述，最终形成的客户画像就是我们要找的目标群体。

不仅是护肤品，任何产品都有相应的产品标签或说明书。如果你想知道你的目标群体是谁，你必须了解你的产品。从产品的标签描述中，我们可以得到目标群体的各种特征，最终的综合特征就是我们要找的目标群体。

作为一个品牌，在编辑产品标签或说明书时，要尽可能详细地描述产品的相应属性。一方面方便消费者了解产品属性，另一方面方便代理商寻找目标群体。

潜在经销商

在《微信商家操盘手手册》的“品牌产品定位及发展策略”一章中，我们已经说过，微信商家的从业人员主要包括五部分，分别是全职太太和宝妈、大学生和毕业生、不满足于现状的在职人员、想要实现创业梦想的有志青年、店家和店主。其实除了以上五类人，还有两类人也是潜在的代理人。

第一个群体是潜在的零售客户。

我们在之前的课程中说过，微信商业行业有一个显著的特点，就是消费就是代理。在购买和体验了你的产品后，如果消费者感到满意，他们可能会选择成为你的代理商。毕竟每个人内心深处都有创业的冲动。以前这种冲动被压制是因为创业成本太高，微信商业的创业打破了这个魔咒。另外，这是一个大家都在做微信生意的时代，更容易点燃这种冲动。

在《微信商家操盘手手册》这本书里，我讲过一些常见的微信商家品牌的招商策略，其中自下而上的招商策略运用了消费者升级代理商的思路。事实也证明，大多数底层代理商的原始身份是一个普通的产品消费者。所以作为微信商家，你一定要服务好你的零售客户，因为他可能是你的潜在代理。

第二类人是微信业务的从业者。

在微信业务的商家中，像微信业务从业者这样的人很容易被忽视。但在我看来，微信业务从业者应该是潜在代理商中最好的目标群体之一。微信业务从业者，我们指的是加入竞品的代理商。这些微信业务从业者本身也加入了这个行业，可以在转型的过程中减少很多不必要的修炼。

在吸粉引流的过程中，没有什么比微信业务加人更容易的了。你甚至不用主动去做任何事。微信业务会主动加你。我相信在大部分微信业务的微信账号中，微信业务人员的比例一定是最高的。为什么不能改造这么庞大的群体？

在实际操作中，并不是所有的代理商都能准确把握零售和招商的目标群体，只是在浪费时间去引流一些不准确的群体。所以品牌方需要对代理商进行相应的培训，帮助代理商准确把握目标群体，避免浪费时间做一些无用功。

我们给品牌做线上招商活动的时候，总是建议品牌和代理商引流一批有竞争力的代理商来参加我们的招商活动，听我们的招商课。一般情况下，一次完整的招商活动后，所有品牌都可以转化一批竞争代理。

俗话说，只要锄头挥得好，就挖不到墙角。竞品代理如何转型是个技术活，详细玩法就不具体展开了。所有和我们合作的品牌都会制定相应的转型流程。

为什么竞争代理可以转化？原因很简单，因为在微信商业行业，品牌和代理的关系很微妙，或者说不是很靠谱。尤其是中下层代理，一段时间内赚不到钱，跳槽率还是比较高的。所以只要品牌掌握了竞品代理商的转化技巧，这个流量还是很大的。

这里有一个简单的转型关键点，就是我想给出两个关键原因。

第一，我的产品比你的好。我们应该清楚地让竞争代理知道我们的产品在哪些方面比对方选择的产品有优势。比如可以从品牌实力、产品功效、产品质量、产品价格等方面进行比较。

第二，我的团队比你强。我们要明确的让参赛代理商知道，我们的团队在品牌IP打造、团队管理、代理商培养等各方面都比对方团队有优势。

产品开发和团队开发的关键点其实很多，这里不具体展开。品牌要学会扬长避短地宣传自己品牌的优势，让竞争的代理商有所行动。其实总结起来只有一句话:我可以带你赚钱飞，赚的更多飞的更高。

我们会弥补竞争代理在微信业务运营上的不足。缺乏好的产品，告诉他我们这里有好的产品；缺乏培训，告诉他我们这里有专业培训；缺乏团队，告诉他我们这里有一个温暖的团队。总之缺什么，缺钙缺锌。当然，前提是必须有我们说的话。

当我们说我们的产品和团队有多好的时候，竞品代理商相信吗？当然不是。你如何说服他们？这就需要我们在招商之前进行背书和宣传。比如常见的代言方式有品牌屏幕推广、证书奖项申报、产品专利申请、卫视广告、明星网红代言等等。

我一再强调，品牌方在做招商活动之前一定要做好代言宣传，在做好品牌代言之前不要轻易进行招商活动，否则就是浪费流量资源，招商转化率会大打折扣。也许有的品牌会说，我没钱在电视上打广告，也没钱请明星网红，那你至少可以做个品牌霸屏。连品牌霸屏都不做的品牌党，要么不太懂品牌运营，要么不舍得花钱。不管是哪种，结局都不会太好。

既然竞品代理商可以转型，那我们平时就多加微信业务从业者，不要以为对方已经是其他品牌的代理商了，就一文不值了。对于一些竞品的低级代理，尤其是业绩不好的，可以多互动一点。当品牌推出招商活动时，我们可以邀请它，通过一些针对性的招商政策，想办法转化它。

很多品牌可能认为竞品就是同品类的那些品牌。这个定义在传统行业还好，但在微信商业行业就有问题了。在传统行业，竞品是从消费者的角度来定义的，而在微信商业行业，竞品需要从代理商的角度来定义。

谁能抢走你的代理，谁就是你的竞品。所以在微信商业行业，我觉得所有的微信商业品牌都是你的竞品。这里的竞品，不管品类，只要是微信业务品牌，都是竞品。不仅仅是微信业务行业，随着品牌业务的相互渗透和拓展，未来所有行业和品类都将是竞品。就像网上流传的一句话，打你的不是同行，是美团外卖。

当我们知道目标群体是谁的时候，我们也需要知道目标群体在哪里。比如他们聚集在一个实体的什么地方？在网络中，他们会聚集在哪个社交圈？

我在这里提供三种方法:假设法、探究法和搜索法。

假设

我们可以问自己，如果我是目标群体，我会在哪里？比如我们卖祛痘产品。如果我们想知道目标群体在哪里，我们可以问自己:如果我长了痘痘，我会去哪里？我一直相信，换位思考是推己及人的不二法门。

假设法有一定的局限性，搜索的准确性取决于个人经验和经验总结。因为每个人的经历和体验不一样，假设的搜索结果也会不一样。

查询方式

想知道目标群体在哪里，最好的方法就是直接问目标群体。找到成千上万的目标群体可能很难，但是找到一两个目标群体是非常简单的。比如我们卖祛痘产品。如果你想知道目标群体在哪里，我们可以问一些有痘痘的朋友或者已经购买了产品的顾客。

在询问法中，我们询问的对象越多，搜索就会越精确，这就要求我们询问尽可能多的目标群体。

搜索方法

在互联网上，有这样一种观点:互联网早已为我们所有的疑惑准备好了答案。只要我们不是第一个思考一个问题的人，一定有人在网上提出过类似的问题，也一定有人在网上回答过类似的问题。所以我们只需要直接在网上搜索答案就可以了。即使网上没有满意的答案，我们也可以在各种问答平台上提问，等待网友的回答。

在实际应用中，我们需要将三种方法结合起来。当我们知道目标群体在哪里，我们就要想办法加入他们的圈子。比如在实体中，我们可以多参加一些目标群体的线下聚会；在网络中，我们可以加入目标人群聚集的社区。简而言之，你的目标群体在哪里，你就可以去哪里。

好了，这就是全部的教训。至于如何在品牌运营中应用本课的相关知识，如果品牌方与我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身定制相关的运营方案，教品牌方如何具体应用。下节课，我们来说说微信商业的营销四心法则的具体应用。

版权声明:本文为微信商业导师胡原创文章，已数字版权注册。请保持本声明、标题及内容完整，并注明禁止原作者胡改编为己用，否则将通过司法途径追究侵权人法律责任。