文/李慧林编辑/卢汉

11月一个普通的周五，中午12点左右，广州天河保利国际广场的一家无人便利店迎来了一天的高峰。周边写字楼的人在12个出货窗口前排队。

这家名为F5 Future Store的便利店没有展示任何产品，也没有销售人员或厨师。所有产品都由机器自动销售。特别是这台机器不仅能卖零食和饮料，还能自动加工出售烤鸡饭、鱼蛋粉、鸭汤等餐食，仿佛是大型自助售货机和快餐店的结合体。

未来F5 Store联合创始人林小龙

“我们的特色是新鲜食物。生鲜虽然只占近10%，但销售贡献率超过60%，毛利贡献65%。”F5未来商店的联合创始人林小龙告诉21CBR记者，他们吸引的是对生鲜食品有强烈需求的年轻人。50多家门店主要分布在广州、深圳周边的高校、工厂、CBD场景，部分位于高校的门店日销售额高达2万元。

2017年，无人货架、无人便利店、自助货柜等业态兴起，掀起一股无人零售热潮，最疯狂的时候有上百个市场主体。这两年行业一地鸡毛，资本低调，玩家纷纷倒闭。

在无人零售“真实需求还是伪命题”的争议下，F5未来店是为数不多的“家臣”，于2018年12月获得近1亿元人民币B轮融资。未来一年，目标是加快珠三角地区门店扩张，探索规模盈利。

为什么在没有人看好便利店的情况下，未来F5的门店还能继续扩张？林小龙表示，无人零售的本质是追求运营效率的业务。很多人往往只通过无人操作，就把前端人力成本转移到了后端运营。一旦销量上不来，很容易失败。

一个

机器取代人力

2017年，无人零售行业开始火起来，主要受几个微观事件影响:一是包括F5未来商店、郭斌盒子等企业相继发布融资消息。7月初，马云的无人超市“淘咖啡”出现，一下子把无人零售带到了公众关注的高点。接下来，无人货架模式的兴起，助推了行业更高的热潮。

2017年下半年，至少有300个无人零售项目。从技术角度来说，有RFID技术(射频识别技术)、视觉识别、自动售货机、机器自动化等方向。

大多数公司选择的主要是两个方向:一是RFID技术。RFID已经有30多年的历史了，是一项非常成熟的技术，99%的公司都选择了这个方向。

商家给每个商品贴上RFID标签，用户取走商品，费用在后台自动扣除。这个方向入门门槛低，但成本不低。一个标签的成本在3到6美分之间。此外，标签需要手动粘贴。前端人力减少了，但隐性成本和后端压力无形中增加了。

二是视觉识别。视觉识别的条件是人和商品都能被识别，当商品被遮挡或倾倒时，不能自动识别。除非摄像头的排列密度很高，这样会增加投入成本，所以有人把视觉识别和重力传感器结合起来交叉验证。

这种模式成功的关键在于运营效率的突破，因为单个集装箱的体积小，盈利能力能否覆盖补货的物流成本需要平衡。

未来，F5商店将走机器自动化的路线。所有商品都将由机器人自动销售。希望机器自动化代替人的部分劳动，人工智能代替人的决策行为。

从本质上来说，RFID、视觉识别、自动售货机、机器自动化都属于机器方向，不同的是在各自的方向上选择要销售的商品类别。

无人零售的大问题是前端成本降低，后端成本增加，但业务能力上不去。

以前很多公司都在探索标准品，但很少有人意识到标准品只是一种满足需求，消费者对便利店的需求其实更多的集中在生鲜产品上。在7-11便利店，生鲜是真正的引流，对门店销售额的贡献超过一半。

2

10%的新鲜食品和60%的销售额

2014年10月，我们在佛山开设了第一家店铺，支持机器现场制作子车面条和鱼蛋。之所以从生鲜做起，主要是创始人徐海成的想法。

徐海成早期为工厂做企业服务。佛山一家工厂曾经请徐海成开便利店。当时便利店只有60平米，主要卖饮料、方便面等产品。生意非常好，每天能卖出几千瓶饮料。

但让徐海成烦恼的是，为了经营这家便利店，他不得不雇佣13名员工。扣除人工成本，便利店赚不了多少钱，员工的管理难度很大。

徐海成开始琢磨如何让便利店自动化，减少人力。当时市面上的自动售货机大概3万元，每台只能装300瓶饮料，投入产出效益不好。于是徐海给自己做了一个可以装2000瓶饮料的巨型自动售货机。

正好有个加入7-11的朋友来看这个机器，说，不错，但是没用。7-11根本不要靠酒水赚钱，要靠生鲜。

徐海成由此意识到了生鲜的重要性。

对于机器来说，制作新鲜的食品是非常有挑战性的。我们做的是中餐，参考标准不多。

早期的想法是按照食物生产过程，机器会做7月11日做的鱼和蛋。后来发现这种方法不可复制，于是改变了思路，生鲜产品由中央厨房或合作食品厂供应，机器只负责简单的二次加工。经过多次迭代，我们的机器已经可以实现煮、蒸、微波三种工艺。

当机器收到消费者的购买请求时，机械臂会从冰箱中抓取食物的半成品原料，并进行相应处理。处理完后，另一只机械臂会把它们送到装运港。

配送环节全部由可控机器操作，不直接接触食品，人为不规范操作的因素大大减少，保证了产品的稳定性。

目前我们有500多个SKU，生鲜产品占比只有近10%，销售额贡献超过60%，毛利贡献超过65%。烹饪饮品大概有十种左右，其余都是标准化包装的商品。

对于生鲜产品，我们有五星级酒店厨师组成的R&D团队研发新品，保证除了大众化的基础款，每周都有一到两款新品上市，但总量不会扩大太多。

我们尝试了几乎所有的商业场景，在前期的门店选址上踩了一些坑。社区是一个不成功的场景。经过分析，问题出在品类结构上。

未来F5的门店品类结构更适合餐饮产品，可以满足快节奏的生活场景，社区需要更多的生鲜和日常服务，所以我们正在逐步淘汰一些效果不好的社区门店。

现阶段主要关注三个场景:大学、工厂、CBD。有些场景比如景区，其实生意很好，但是波动太大，高峰期对人员的需求特别高，所以没有纳入主攻方向。

我们典型的店，日销售额六七千元，业绩最好的能达到两万元。在我看来，F5未来的门店能取得现在的成绩，主要是满足消费者的真实需求。如果只卖饮料和包装商品，虽然可以把成本控制得更低，但营收能力会差很多。

三

7-11的1/4成本

无人零售模式，说到底是考验运营效率的业务。一个传统的便利店，高峰期单店至少需要8到10个人，需要有经验的店长做决策工作，比如每天的订单量，SKU配送，推广什么产品，当品牌扩张到几万个的时候，对人力的需求将是巨大的。

未来F5门店会显示“没人”，整个门店应该还是一个“人少”的概念。日常经营中，需要有人定期巡视店铺。与传统便利店不同的是，我们可以一个人服务多家门店，单店人力成本快速降低。

店长巡店的主要工作是在店铺高峰期帮顾客包装生鲜。人流量不多的时候，顾客完全可以自助。当人流超负荷时，很多顾客会提前进行网上预约下单，打包到店取货需求，减少排队的麻烦。店长可以帮忙解决一些问题。

除了前端店长，我们还有一些后端的操作人员:一是补货人员，他们每天通过后端中央厨房生产、分拣商品，晚上把商品运到店里，把商品补入机器。

二是运维技师，主要工作是维护机器的正常运行。如果机器遇到自身系统无法自行恢复的问题，运维人员可以远程监控操作或者去门店处理。

我们计算过，正常情况下，一个运维人员可以覆盖40家门店，每两个物流人员可以负责10家门店。如果区域密度特别高，两个人甚至可能负责15家店。

很多无人便利店容易踩的坑就是把前端的工作量转移到后端。借助后端算法系统，打通全链条的自动化和数据化，真正节省了后端人力。

例如，在自动拣选中。便利店购买模式多以店铺为主。补货人员把货物一箱箱运到门店，多余的放入后仓，店员可以灵活补货。

但是在无人店，根据需求进行现场分拣是非常困难的。它只能弥补书架丢失的部分。要提前把仓库里的各种商品分类，然后运到店里。所以看起来前端省了人，后端却增加了分拣员的工作。

在瓶装饮料方面，我们开发了自动分拣系统，可以根据门店每天的需求，按件分拣商品，提高补货人员的效率。

此外，系统还会根据历史销量、天气温度、人为活动等因素，及时调整每日补货量，可以最大限度减少食材浪费。

一个有意思的现象是，通过系统的、持续的调整，不同城市的销售品类正在慢慢产生区域差异。比如深圳店的辣比广州多，水煮牛肉很受欢迎，但在广州，表现一般。

临时商品的促销也由系统自动决定。一般短期有保证的生鲜食品保质期在24-48小时之间。6小时到期前，系统会自动发起折扣。越接近到期时间，折扣越大，直到最后2小时自动下架。

目前来看，未来F5门店整体亏损在5%左右，经过补货算法模型的迭代，可以逐步控制在2%-3%的水平。

目前店铺的投资成本，包括设备和装修，在18-25万之间。前期投入成本和运营成本约为7-11店的四分之一。高流量店铺的回款周期只有3个月，店铺平均回款周期为10-15个月。

我觉得无人便利店最难的是与人的交互。比如餐桌的设计，很多人习惯吃完饭把餐具放在桌子上，在没有人及时清理的情况下，对接下来的顾客体验影响很大。

所以在第一代门店之初，我们就设计了自动清洗餐桌。当顾客按下餐桌上的“清洁”按钮时，垃圾会自动进入处理通道。但是可用的餐桌是有限的，这也是我们今后需要改进的方向。

四

密度优先于规模

我们行业有句话叫“弯腰捡硬币”，在零售行业被形容为一个个捡硬币的过程，因为这是由无处不在的细节决定的。

在过去的五年里，我们在制造机器上踩了很多洞。有的时候，方案在工厂测试也没什么问题。一旦接触到消费者，我们会发现一些根本想不到的问题，然后继续迭代机器。

2017年，无人零售扩张最疯狂的时候，我们准备继续开店，但是我们知道机器还需要迭代，还没有大规模铺开。如果一开始就全面铺开，设备、运营、供应链跟不上，可能导致单店销售恶化，最终导致恶性循环。

从业务上来说，坚持先通过单店模式来跑，做精细化运营，要求设备、品类、服务能达到一定水平，然后是密度，最后是规模。这样可以避免国家扩张时，店铺开得太大，运营效率跟不上。

2018年，我们已经在少数门店实现盈利。从2019年开始，盈利店的比例不断增加，现在新开的店几乎100%盈利。我们希望在稳扎稳打的同时改善经营水平和消费环境，从2020年开始逐步加快开店步伐。

在只开几十家店的情况下，机器自动化节省的成本还不能覆盖技术的投入成本，但是单店模式完成后，复制成本很低。现在店里的一切都可以建模，10天就能组装一个新店。

未来一年，希望将市场集中在珠三角，复制单店模式，打通区域模式，以中心仓覆盖150公里范围内的门店。

进一步扩张将增加对供应链的挑战。现在生鲜供应链支撑50家店没有问题。如果要支撑两三百家店，供应链的复杂性和压力就出来了，所以我们会投入大量的精力在供应链自动化辅助上。

我觉得无人零售是一个还需要时间来证明自己的模式，不同的方向需要探索不同的路径。

未来F5门店整体数量并不多，也证明了未来在珠三角地区大规模盈利的可能性。视觉识别方向有一些成功的希望，但是要平衡运营成本和销售能力，RFID技术和无人货架的模式应该不会继续扩大。

我们坚信，人少、智能化将是便利店未来的趋势和方向。7-11，全家这样的传统便利店要智能化了。

F5未来的门店会有一些竞争，但是我觉得市场空还是很大的。参考日本和东南亚的品牌便利店密度，2000人左右有一家便利店，和中国的密度相差甚远。