根据客户职业分类

01

优质客户群

“XXX先生/女士，像您这样的专业背景是很好的贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理速度比普通客户更快。现在很多人通过贷款买车，但并不是每个人都能申请到好的贷款条件。有这么好的优势还等什么？”

02

私人所有者

“XXX先生/女士，现在借钱买车是一种时尚，尤其是像您这样自己创业的投资者。你有限的现金要用在能带来回报的地方，这样才能给你带来业务的发展和利润的回报。买车是一种消费行为，不是投资。另外，汽车是一种快速贬值的商品。他占用你宝贵的资金值得吗？”

“我们算了一下，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要你用这部分贷款存下来的钱用于年收益率大于7%的购车，就意味着你可以轻松地开着你的车，利用贷款存下来的资金赚钱，一举两得，多么划算！这种方法得到了很多私人业主客户的认可。我记得有个做生意的客户说:‘我们这种做生意的人，不能坐看这十二万贬值啊！你看，贷款买车是你最聪明的办法！"

[S2/]03

白领和上班族

“XXX先生/女士，拥有一辆私家车是每个小康家庭都向往的。中国消费者的传统观念是，尽量攒够钱，然后一次性全款购买。这不仅延长了我们买车的理想时间，也让我们买车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。”

“我们的贷款活动是为了让您轻松提前拥有自己的汽车。这样你只需要拿出现有购车储备的一小部分作为首付，然后每月支付一定的款项，就可以马上开走自己喜欢的车。”

“这样，你手里就会有足够的积蓄，作为生活中的应急储备。如果你手里有食物，不要惊慌。我们会根据你的个人资质帮你选择合适的月供方案，让你的收入组合不会给你带来太大的还款压力，更不会因为买车而影响你现有的生活质量。也可以像以前一样，和同事一起去聚会，或者节假日去旅游。而且这次你有车了，有更多好玩的地方，生活质量是质的飞跃。”

根据客户个性进行分类

01

理性购买者的表现

(1)购买决策是以知识和商品为基础的；

(2)喜欢收集商品信息，独立思考，不希望别人介入；

(3)善于比较和选择，不急于做决定；

(4)购买过程中保持安静。

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“它实现的今天，贷款买车已经成为一种趋势。想想看，大品牌一年的价格波动幅度比较小，但是哪款车贷款活动车型少，其实也是一种变相的优惠。选择前期还贷，可以减少一次性付款的压力，中期月供少，不会影响你的生活质量。后期还能帮你节省不少流动资金，最关键的利息部分减去厂家的折扣几乎可以忽略不计。俗话说，你不理财，钱不理你。还要从各方面增加理财观念！”

02

推动买家表现

(1)人格心理反应敏捷，易受外界刺激影响；

(2)购买目的不明显，往往是当场购买；

(3)凭直觉和外观印象选择商品；

(4)能够快速做出购买决策；

(5)喜欢购买新产品。

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“对了，你知道吗，这车还能享受厂家的优惠贷款活动。我们应该把它变成贷款吗？你条件这么好，只需要准备简单的资料就可以申报了，后天就可以分期付款了。利息基本可以忽略不计。在给你省下一笔活动经费的前提下，不影响新车优惠。要不我列个单子给你算算？”

[S2/]03

情感买家的表现

(1)购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；

(2)想象力丰富；

(3)购买过程中的情绪波动。

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“你看，原来固定的钱盘活后能发现多少可用价值？你可以和朋友去海外旅行，买一台新电脑，给新装的房子添置几件家电和家具。每个月只需要月供的一小部分。这是目前最流行的支付方式。”

“我们接触了这么多次这么好，贷款的全额对我们来说是一样的。我去给你算账。为你推荐的贷款方案，绝对只对你好，对你无害。你可以把总数加起来。”

“你为什么不也买这辆车呢？为什么不赶个新潮流，做个分期？现在厂家都有打折活动，你不享受就浪费了。活动期过后再恢复定期利率就来不及了。”

04

惯常买方表现

(1)根据以往的习惯和经验购买；

(2)不易受广告或其他影响；

(3)购买通常是有目的的，购买过程迅速；

(4)对新产品反应冷淡。

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“我们现在十辆车都出了，还有六七辆要贷款还！申请过程非常简单快捷。你只需要提供手头现成的材料，不用抵押，两三天就能完成审批，基本和你全款一样。”

[S2/]05

可疑客户表现

(1)性格内向，行动谨慎，反应迟钝，观察敏锐；

(2)缺乏自信，对销售人员缺乏信任，购买时心存疑虑；

(3)购买商品时，反复选择，速度慢，费时；

(4)购买犹豫，事后后悔。

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“其实买了就踏实了。回想当初买房是为了装修，真正买回家都是一样的不是吗？因此，你可以相信我是对的。这个利息比，这个付款计划，这个快速办理程序都在这里，在别的地方找不到。”

“现在我们有三种选择:一年零利率和两三年低利率，不够直观。这个怎么样？我给你列个清单，把三个都算出来，这样你就可以直观的看到你的车开走需要付多少钱，各种年限，不同利率的月供，也方便选择最适合自己的还款方案。我们一起算算，好吗？”

按客户年龄分类

01

20-30岁

特点:这个年龄段的单身者，未婚者居多，甚至是年轻人，刚参加工作或者没有工作，没有个人住房，消费习惯敏感，注重品牌，乐于接受新鲜事物。

(1)对时尚敏感，喜欢购买新颖时尚的产品；

(2)消费明显冲动；

(3)消费动机容易受外界因素影响，没有过多考虑价格因素；

(4)成为新产品的第一购买者。

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“分期付款是现阶段最流行的支付方式。现在谁没有几张信用卡？其实我们的分期业务和你们平时的分期业务是一样的，只是因为产品特点，金额稍微大一点。参加现在的贷款优惠活动，不仅可以减轻首付压力，还可以用很少的钱把车开走，不用担心还款的问题。每个月，只要这一天到来，银行就会从我们指定的卡上取钱。多方便啊~ ~”

“把手里的钱存起来，可以更充分地享受生活，比如安排一次海外旅行，或者升级电脑。为什么只放在一个项目里？”

“另外，贷款可以帮助我们理财。很多年轻人是月光族。每个月，他们都不知道该怎么花钱，更别说存钱了，却要过很长的日子。你不这么认为吗？这时候贷款可以帮助我们实现强制储蓄。每月固定的还款额不会影响生活质量，还能形成计划消费的习惯。我们几个同事自己买车当贷款，原来压力就是动力，买车后反而赚的更多！你觉得值得一试吗？”

02

30-40岁

特点:大部分已经有了自己的家庭和孩子。有稳定的工作和住房，有一定的消费能力，对生活有自己的想法和规划。

(1)大部分是理性购买，比较有信心；

(2)注重经济性和实用性；

(3)喜欢接受被证明有实用价值的优秀产品；

(4)对能改善家庭经济条件、节省时间的产品感兴趣。

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“最好手里留着现金以备不时之需。俗话说，手里有饭吃，心里不慌。用这笔钱买保险，不如全款买车。”

“利用贷款可以帮助你建立可靠的信用记录。就像使用信用卡一样，当今社会是信用社会。有钱没钱是其次，有信用记录更重要。”

“贷款是另一种储蓄方式。当有更好的投资机会时，可以马上出手。没有人想买一辆占用太多固定资本的车。再说，现在股市这么低，你继续抄底就好了。”

“你平时有固定的投资理财习惯吗？比如买短期高收益的银行理财产品，股票，债券，或者信托私募公司的短期融资？目前我们的低息无息贷款活动，只需要支付四个点左右的利息，就可以盘活十几万甚至更多的资金。这些钱不管投在什么地方，两三年的利润都会远远超过贷款利息。要我给你列个清单吗？大家详细算一下吧~”

[S2/]03

40-60岁

特点:工作稳定或退休，有相对固定的投资理财习惯，购买多属于增加购买或提升档次的交换购买，有足够的购买力，不缺钱，也有一部分属于为孩子、爱人等其他人购买。

(1)喜欢买自己习惯的东西，对新事物往往持怀疑态度；

(2)消费习惯稳定，不易受广告影响；

(3)希望消费方便、简单、易懂；

(4)对店员的态度敏感。

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“这几年，和你一样情况的父母很多。他们放弃全款给孩子买车结婚，选择分期付款。你知道为什么吗？现在很多年轻人都是月光族。每个月，他们都不知道该怎么花钱，更别说存钱了，但又要过很长的日子。你不这么认为吗？这时候贷款可以帮助你的孩子实现强制储蓄。每月固定的支付金额不会影响他们的生活质量。同时，他们养成了计划消费的习惯。而且现阶段贷款活动很划算，不收利息。你只需要付一半的钱，剩下的交给他们自己。这样，我现在就帮你详细算算具体方案！”