文/康迪

中国市场如此之大，竞争对手众多。过去，零售业的优势在于工业产品，而未来的优势在于市场竞争。优衣库还为中国市场制定了相应的营销策略。

品牌定位：价格实惠的高端

平价：一件普通毛衣139元，“秋衣”79元，羽绒服499元。同时，不定期开展“限时特价”折扣促销活动。

高端：遗址位于义县王铺；一线城市旗舰店战略——上海淮海路全球旗舰店面积8000多平方米，多个滚动液晶屏，一个3米高的衣架；名人代言人。

产品定位：中产阶级，基本型

优衣库70%为基础车型，SKU（库存单位）全年保持在1000个左右，而本地休闲服装企业基本上为2000-5000个车型，凡客诚品最高时SKU达到90000个。

与Zara、H&；与m相比，时尚和设计感不是优衣库的强项，而是后者将基本面料开发和功能开发作为引领时尚的营销卖点。例如，一件轻薄的羽绒服可以“放在口袋里，便于携带”，一件HEATTECH内衣可以吸收水分和热量。同时，优衣库对每一款车型都进行了深入开发。单个产品通常分为圆领和V领，涵盖男性、女性、老款和年轻款，每个SKU至少有四到五种颜色。

移除徽标。优衣库创始人柳井正（NicholasTse）曾经历过这样的尴尬：“衣服因为价格低而畅销，但人们在买回衣服后立即切断了商标。”。现在，他主动将自己衣服上的标识去掉，并向外界传达这样一个信息：香奈儿的外套和优衣库的衬衫没有问题。

分销模式：坚持直营，培养超级店长

直营:优衣库中国没有特许经营商。“加入可以带来巨大的现金流和深入的渠道，促进企业的快速扩张，但在信息收集环节上存在缺陷。”“虽然很难成为直营专卖店，但它可以很快赢得更直接的市场反应。”

超级商店经理：优衣库在日本有一家特许经营商，多年来一直担任其门店经理。他负责一家甚至几家优衣库门店，这样他才能真正成为一家企业的老板。柳井正它否定了传统的“总部决定、分公司服从”的连锁经营模式。优衣库的店长拥有强大的权力。他可以根据门店的位置和客户来源来决定和调整订单数量。他还可以独立决定商品展示、店铺运营模式和广告传单的内容。潘宁也逐渐从优衣库大中华区的门店经理升为首席执行官。

供应链模式：紧密结合、零库存

库存周期：83.72天，至少比国内服务企业快一半。

数据分析：优衣库以周为单位跟踪销售数据，销售数据也实时反映库存的变化。因此，货物上架两周后，本季度的销售情况基本一目了然。通过对销售数据的实时监控和分析，制定生产和调整营销计划，优衣库最终基本实现零库存。

供应商合作：优衣库近80%的产品在中国制造。优衣库拥有约70~80家供应商，但每年在中国生产近6亿件产品，收集度较高。柳井正本人将拜访所有供应商，向他们介绍优衣库未来两三年的生产计划和发展计划，并指派生产部门负责人参观工厂的生产线，参与协调、监督和其他管理工作。

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