被誉为“亚洲最畅销服装”的优衣库有什么魔力让你乐于“砍手”？让我们逐一揭开优衣库价格的“秘密”。
任何经常光顾优衣库的人都知道，优衣库所有产品的价格以9结尾，例如，59元、79元、99元、149元、199元、249元、799元等等，因为59元看起来比60元便宜，199元看起来比200元便宜。心理学家称之为“锚定效应”。
所谓的“锚定效应”，根据MBA智库百科全书的解释，当人们需要对一个事件进行定量估计时，他们会以一些特定的值作为起始值，这就像锚一样限制了估计值。
换言之，59元锚定“这个东西超过50元”，而60元只贵1元，但价格锚定变成60元以上。
优衣库对“锚定点”的使用是完美的。接下来，我将分享一些我观察到的案例，优衣库使用“价格锚”来监视优衣库诱骗你购买的“小秘密”。
模糊记忆锚，所以你不能说出原价如上所述，优衣库所有商品的价格都以9结尾，分为59元、79元、99元等不同档位。优衣库降价时也会根据相应档位降价。
例如，a款限时特价从99元降至79元。与之类似的B款价格保持不变，为79元，然后a款价格恢复到原来的99元。
如果你不密切关注某个产品或款式，消费者根本记不起a款的原价。
在这种情况下，消费者失去了价格锚，无法在记忆中准确判断价格。
添加对比锚定，为您提供“经济高效”的手工切割体验有一天，我要在优衣库买一件内衣，我会在以下两种款式中选择：内衣a有一个醒目的红色价格标签，两件79元；内衣B采用白色原价盘，标价59元。
因此，在商品质量没有太大差异的情况下，我很快决定购买内衣A。显然，内衣A更“划算”。
然而，当我仔细观察内衣上的标签时，我会发现内衣a的原价是40元。如果我买两件，需要80元，而两件的促销价是79元，实际上只便宜1元。只是在比较B内衣时，我误以为a内衣的促销真的很优惠，然后心甘情愿地买了两件。
一般来说，消费者对商品的价值认识不清，容易受到“价格锚”的影响。相比之下，只要消费者觉得“性价比高”，他们就容易产生购买冲动。
人们习惯于依靠“比较锚”来做出判断，这一点早已得到心理行为学家的证实。
美国行为科学家阿莫斯·特沃斯基（AmosTversky）进行了一项实验，实验人员向不同的受试者提出了以下问题：
（1）爱因斯坦第一次访问美国是在1939年之前还是之后？现在是几年？
（2）爱因斯坦第一次访问美国是在1905年之前还是之后？现在是几年？
正确答案是1921年。然而，看到第一个问题的学生给出的答案比看到后一个问题的学生晚一年。
类似的实验是，弗吉尼亚大学心理学家蒂莫西·威尔逊（TimothyWilson）的研究小组曾问受试者：
（1）旧金山平均气温在290℃以下？请估计旧金山的平均气温。
（2）披头士乐队有多少张专辑进入排行榜前十？是大于还是小于100025？请估计披头士乐队已经发行了多少张前十大专辑。
测试发现，受试者对这些高得离谱的锚也有先入之见，并且给出的估计值比那些看到低锚的人高得多。
这就是大多数锚定效应的形成方式：即使没有人猜测旧金山的温度接近290℃（因为常识告诉我们，它应该是一个两位数的，在正常温度和零之间），这个荒谬的高数据会使受试者开始考虑高温。因此，从受试者头脑中提取的温度样本有一个向上的偏差。
巧妙运用折衷效果，帮助您快速选择“最爱”优衣库通常为类似产品提供3个或更多价格选项。以优衣库HEATTECH保暖内衣为例，普通款99元，超款199元，超款249元。这三款车型相似，但有三个价格档位。199元是保暖内衣。看起来有点贵，但和249元相比似乎并不贵。
中国消费者喜欢“妥协”，会认为选择中间价是一种相对安全的做法，至少它的质量不是最差的，价格也不是最贵的。可以说，99元和249元更像是“锚点”，帮你做出一个愉快的决定，购买199元的商品。
设定更高的定位点，增加你的消费量在基本定价的基础上，优衣库还将采用“全面降价”等促销策略，刺激消费者购买更多商品。例如，优衣库在冬季开展Heartech保暖系列优惠活动——如果商店消费399元（包括Heartech商品），您可以使用30元的保暖优惠券。
优衣库HEATTECH系列产品的价格大多为99元、149元、199元和249元，即单品价格为a=50k-1（k=2,3,4,5）。在这种定价策略下，消费者的总购买价格也将下降到50的倍数附近，即总购买价格s=50k-n（n是购买的件数）。
许多消费者至少购买一套保暖内衣，即两件以上，例如：
- 买两件199元的商品，共计398元；
- 购买一件99元商品+一件249元商品，共计348元；
- 购买2件99元物品和1件199元物品，共计397元；
等等
优衣库将全价折扣的基本线定为399元（接近400元），允许消费者下意识地多购买一种商品以满足优惠标准。与此同时，优衣库还为总消费接近400元且不想再购买其他商品的消费者准备了19元的袜子，用于在收银台收单。
简言之，优衣库通过“全减价”促销为您树立了更高的消费锚，这不仅让您“乘虚而入”的满足感，也自然增加了您的消费量。
巧妙地使用“价格锚”可能只是优衣库的价格“秘密”之一。
事实上，消费者不知道如何衡量性价比是否真的很高。毕竟，我们并不是真正为商品的成本买单，而是为商品的价值感买单。
设定价格锚定点的逻辑是让消费者有一个可比的价格感知，让他们感觉“非常划算”，并促进购买交易，这已经是一个很好的商业武器。
作者：Vinky微信公众号：丁儿小钟
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