定位是美国营销界的圣经。基本上每个人都有。如果你是做市场营销的，或者你的工作跟营销和品牌有关，这本书你要多看几遍。
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什么是定位我每次去公司都会想:为什么会想到这样的主题，为什么会选择这样的赛道？做出这样的产品？为什么这个产品可以红，那个产品不行？是因为这个产品前期定位不好吗？
什么是定位？通过产品定位在商业领域赢得大众的心智。可以简单的理解为:所谓的定位，就是帮你争夺用户或者抢用户。怎么才能抢用户？我们必须学会定位。
作者阐述了定位概念的产生，讲述了满足需求后无法赢得用户的原因，给出了如何进入用户心智、赢得用户的定位方法。比如考冲。com会想到四六级英语培训。他们有考研英语的培训吗？为什么没有太多人知道这个？是因为考研英语的胸怀没有为所有人打开。
如果我们开始宣传考研英语，或许可以占领这个心智，但是市场上太多的公司都在占领考研英语的心智，没有人在占领四六级英语培训。
美国上世纪50年代，人们买车只是为了买通用、福特等大众品牌。但现在，想买车，就得在丰田、本田、大众、宝马等300多款车型中选择。早些年，你能买的车只有几辆。这些车占领了大家的心智，市场成功解决了定位问题。但是现在世界上只有这些品牌已经不够了。
互联网时代，只有第一没有第二。任何产品在顾客心目中并不占据独特的品牌地位。无论规模有多大，最终都会被选择的暴力所摧毁，直到在现实生活中消失。现在品牌太多了。品牌的消失意味着品牌背后的组织消失，很多人失业。
在全球市场资本涨潮的背后，人们总是认为资本是恶的，不是善的。其实资本是一个中性词，资本只是被迫适应客户心智的力量。如果这个品牌做得好，资本为什么要投资另一个品牌？此时，学会如何定位是非常重要的。
该书总结了四步定位法:
第一步:分析整个外部环境，确定你的竞争对手是谁，他们的价值是什么。
第二步:避开竞争对手在客户心中的强势，利用竞争对手强势中包含的弱势来确定品牌的主导地位，也就是定位。
第三步:寻求这个职位的可靠证明，也就是一封信任信。当你知道自己的位置时，做一些事情是很重要的。
第四步:把这个定位融入到企业内部运营的各个方面，特别是要有足够的传播资源，要不断的传播，让每个人都知道，把这个定位植入到客户的脑海里。
占据用户心智的重要性
沃伦·巴菲特持有可口可乐股票已经几十年了。为什么必须持有可口可乐的股份？因为可口可乐这个品牌本身的价值已经无法被超越，可口可乐就是饮料的代名词，已经进入了每个人的脑海。
还有人问巴菲特:“你不是说不买高科技股吗？你不明白吗？”巴菲特说:“在我的后代和朋友们的心目中，iphone品牌已经取代了智能手机。”换句话说，说到智能手机，iphone是绕不过去的。iphone不再是市场份额的有无，而是心智份额。Iphone品牌已经在高科技领域站稳了脚跟。定位有多重要？
无论企业、机构甚至国家都需要有一个职位。中国现在的定位在国际形象上比较差，对国家形象不好。任何国家、大城市、组织都有自己的定位。在后疫情时代，武汉现在被称为英雄城市。
很多定位都是口口相传的，这跟你品牌一开始的实力，跟创始人是否想知道如何定位公司和产品有关。换句话说:如何解决公司或产品在客户心目中的潜在变化。
还有很多有趣的案例，比如嘉善卡的咖啡，广告语写着:“我们是全美销量第三的咖啡。”这个广告的传播率很广，让人好奇第一第二名去了哪里。“什么是最好的”广告时代已经一去不复返了。再比如租车行业的Avis。它的广告词是这样写的:Avis只是租车行业第二，这种弱沟通做得多好。
饮料行业的竞争变得更加激烈。七喜的口号是:非可乐。如果你不懂，不能用这个定位，无疑会让竞争对手占先机。
定位第一原则:不要试图改变别人的想法，把定位插入别人的想法。现在这个时代信息量越来越大。对付这个铺天盖地的社会，最好的办法就是你的文案。你写的东西要简化到一定程度。信息越简化，越容易插入别人心里。这里有句话叫少即是多。
以广告为例。占世界人口6%的美国，消费了全球57%的广告。在美国，平均每年约有3万本新书出版。如果一个人什么都不做，一天24小时都在读，那要花17年才能读完这3万本书。从这里可以看出，真正重要的书是没有那么多字的。
报纸，美国每年要消耗1000多万吨报纸。我们的头脑经常被信息轰炸。如何进入别人的思维，第一法则就是写的越少越好。
第二，在某个位置上永远是第一。第一个驾驶飞机飞越大西洋的人是查理曼·德伯格。二是谁，有多少人记得。第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，第二个人是谁？世界最高峰是喜马拉雅山脉的珠穆朗玛峰。第二个座位呢？其实作为一个人，也是如此。你的初恋是谁？你记得很清楚。第二个好像不太清楚。占据人们头脑的第一个人，第一个高峰，第一个公司，都很难从记忆中抹去。
正如书中所说:
“如果你想在脑海中留下不可磨灭的信息，你首先需要的根本不是信息，而是一颗纯粹的心灵，一颗不被其他品牌占据的心灵，那么你的品牌是独一无二的、不可替代的吗？如果你想在事业上甚至爱情上获得成功，你必须意识到第一个进入你头脑的重要性。”
我们都知道，哥伦布可能听说过一个叫亚美利哥的地方。亚美利哥其实是一个人的名字，全名是亚美利哥·维斯普奇。这个人很厉害。他比哥伦布晚五年到达美洲，却做了两件事，占领了别人的心智。
首先，他把自己发现的新大陆定位为一个独立的大陆，与亚洲大陆完全分离。亚洲大陆是哥伦布发现的，但他将自己定位为独立的大陆，引发了当时地理学的一场革命。
其次，他写了很多东西来宣传他的发现和理论，尤其是他在第三次航行中写的五封信，其中一封在短短25年内被翻译成40多种语言。在他去世之前，西班牙给了他一个官职，并给了他丰厚的回报。甚至有一个岛是以他的名字命名的，但是哥伦布死在了监狱里。为什么差别这么大？因为当一个人开始非常熟悉定位自己的产品优势时，接下来需要做的就是大量的宣传。
我们来看另一个案例。那时候有一种啤酒叫贝克。贝克啤酒是一个德国品牌。它的名字听起来像back或bake，听起来像一个英国名字。然而荷兰啤酒喜力，因为名字太德国，一下子变成了好酒。
贝克如何通过定位实现逆袭？一句话:“你尝过美国最受欢迎的德国啤酒，现在试试德国最受欢迎的德国啤酒。”就一句话告诉人家:我是德国人，你可以喝我，我是德国最受欢迎的德国啤酒。当时的广告可以用最多的词，完成了自己的定位。
什么是定位？就是要和别人有区别，计算机会接受你输入的所有信息，但头脑不会。相反，头脑只会吸收很短很聪明的东西，因为头脑的容量是有限的。
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如何开辟心智阶梯？在书中，哈佛大学心理学家乔治·米勒研究发现，普通人的大脑无法同时处理超过七个单位的信息，也就是说，我们能记住的项目通常最多是七个，比如七个电话号码、世界七大奇迹、梭哈的七张卡、白雪公主和七个小矮人等在这样一个关注度有限的状态下，我们的产品必须尽力做到第一。
如果把心智阶梯从上到下排列，下面的品牌要往上走是极其困难的，所以他们必须在头脑中开辟一个新的阶梯，对自己的老产品进行新的定位，这就是所谓的针对性定位。
所谓有针对性的定位，可以回头看看安飞士的租赁行业的例子。安飞士在租赁行业只是第二。我们为什么要找他们？因为他们努力，这意味着什么？飞行第一承认自己做不到第一赫兹。其次是工作努力，所以人们选择Avis租车，不是因为公司在心智租车阶梯上排名第一，而是因为他承认我不是领导。安飞士连续13年亏损。自从他承认自己是行业第二，就开始盈利了。第一年赚了120万，第二年赚了260万，第三年直接赚了500万，最后卖给了ITT。
定向定位是一种经典的定位方法。如果一个公司在商界不是第一，就应该争取第二的位置。成了第二，也占了一个赛道。除了争夺第一名和第二名，还有一种方法叫找空位。
什么是空 bit？这个东西是有市场的，市场竞争也没那么激烈。怎么才能找到空位置？所谓空位，就是创业者必须具备逆向思维的能力。相反，大家都往东走，你也要想着往西走。巴菲特说，“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧。”
寻找空位置的方法有很多，比如寻找size 空位置。早些年，底特律的汽车制造商热衷于制造长车，降低底盘，每次新车出现都很长。但是你可以看到大众马上找到了尺寸空的位置，他们推出了甲壳虫轿车，矮矮的，臃肿的，丑陋的，甚至是丑陋的。他的广告口号是“以小见大”。这个广告词虽然只有两个字，但是做了两件事:第一，说明了大众甲壳虫的定位，我们就是车。第二，它挑战了越大越好的趋势。其实想想吧。有选择大或小的人。
再比如高价空位。市场上到处都是低价。能出个高价吗？你不认为我能提高价格吗？不，高价的成立必须有真实的差异化支撑，才能合理解释为什么人值得多花钱。
有高空位和低空位。大家都在高价的时候，突然有个低价，也是空的位置。当然还有其他空位，比如万宝路这种香烟品牌。女性可以被定位为男性吗？弗吉尼亚牌香烟，定位完全相反，赢得了巨大的市场份额。为什么？因为它也想到了一件事:为什么只有男人可以抽烟，女人可以抽烟，女人抽烟代表了平等权利的象征。
另外，你可以重新定义你的对手。重新定义对手是什么意思？现在听起来像泼脏水，但应该理智地去做。
中国的广告法现在是不允许告诉别人的，但是那时候西方的这些广告都是夸大其词的。阿司匹林卖得很好的时候，泰诺的广告是什么？上面说阿司匹林会刺激胃黏膜，引起哮喘或过敏反应，导致肠道隐性出血。好在泰诺，这60个字，打掉了阿司匹林，泰诺就上去了。
现在回想起来，很不可思议，但是我们现在不能这样用。对于一个好的产品，更好的推荐方式是定位对手而不是抹黑，发挥我们的长处。
如果你现在想开一家新公司，我想问你:你应该如何定位自己？其实最简单的定位方式就是从名字入手。如果名字不好，仅从传播的角度来说，可能没有办法比别人做得更好。
当时美国有一份报纸叫《时尚先生》。那些都市男青年特别喜欢在签名的时候加上“时尚先生”两个字，但是时尚先生最后还是输给了花花公子。为什么？因为花花公子的沟通比时尚先生好，大家都知道花花公子是什么样的，喜欢女生，时尚先生喜欢什么？人家不知道，所以一个好名字可以让人事半功倍。
如果你想成为明星，你的名字也很重要。娱乐圈的很多明星都改了名字，比如刘德华，他的原名是刘福荣。的真名是，而的名字是冯。认为有个好名字很重要。
北京有两个艺术家，一个是吴红巾，另一个是张爱军。来北京后，都改了名字。他们是著名的左孝祖和张维为。现在一个是地下音乐教父，一个是著名民谣歌手。如果他的名字是吴红毛巾和张爱军，我可能不知道到底会发生什么。
公司和产品的名字一定要起个好名字。比如巴哈马有个很有名的景点叫天堂岛，本来叫猪猪岛，听了就不想去了。
云南有个地方叫中甸县，就是现在著名的香格里拉。英国小说家詹姆斯·希尔顿写了一本书《消失的地平线》，描述了中国西南部的人间天堂香格里拉。上世纪90年代，云南政府当时想做旅游，想通过上一层楼宣布中甸县改名香格里拉，现在变成了一个景区，云南的旅游业。
我们不必和名字较劲，但如果有个好名字，就能事半功倍。新产品要想成功，必须在头脑中建立产品的阶梯。这个新产品应该有自己的名字。就算没有自己的名字，也要在人们的脑海里挖出一个口。这个口是人心智的形成。
书上说，福特这个名字其实很普通。当时福特想占领一个概念。福特想了很多，要不要占员工，要不要创新什么的。想了很久，福特有了更多的想法。它将其理念定义为质量第一，并延续至今。
在过去很长一段时间里，奔驰这样的车都是质量第一，偷别人的心思往往是失败的。这是徒劳的。没有必要去窃取别人的思想和概念，自己创造一个新的概念，这样更简单。
因为这本书，美国现在有咨询公司帮你定位。产品卖的不好也没关系。有人会帮你定位。产品越来越好之后，他们会收一些钱。这些定位公司甚至帮助天主教会定位。
天主教是美国最大的教会。和大公司一样，它的沟通有问题。他们的团队与天主教会聊天，发现他们的沟通工作完全没有条理。虽然教会花了很大力气提高传播技术，但一直没有很强的主题。
一切，没有导向，缺乏连续性，这是一个很严重的问题。他们帮助他解决的第一个问题是教会的作用是什么？如果你解决不了这个角色，你肯定会失去影响力。
买牙膏的话，牙膏什么功能都有，没有宣传点。你可以拥有所有功能，但不能没有宣传点。是为了促进美白，防止蛀牙，还是为了清新口气？
他们跟教会说，要用最简单明了的话来回答这个问题，做一个非常合规的方案。
他们开始在圣经中寻找答案，他们看到了这样一段话:第一，耶稣在地上传教期间，上帝建议人类要听从他的爱子。第二，耶稣离开这个世界的时候，只有门徒把从他那里听到的话传递给大家，把这两句话贯彻到底。
所以他们告诉教会:只要做一件事。教会是做什么的？教会传授了耶稣的话，明确了定位的概念，那么接下来就是用适当的技巧来实现这样的定位。
他们开始对神职人员进行布道培训，使他们能够胜任教授耶稣的话语，神职人员必须具备口才，提高布道水平。除了传教，他们还建议拍一部电影《回到原点》，很受欢迎。你可以找出来看看。
不管怎么定位，战略一旦确定，组织方向就有了。结果如何呢？作者特别幽默:没有结果，因为说服天主教会管理层实施定位策略太难了。
主教们不仅反对由俗人来告诉他们如何管理教会，而且这个计划对他们来说太明显了，肯定有更复杂的方式教会不会参与。作者很生气，说我想再写一本书，已经出版了，叫《简单的力量》。
除了定位组织、国家、公司，最重要的是定位自己。做自己是最难的，因为你要选择和占据一个特定的概念。
如果你想获得客户心灵的关注，你必须问自己几个问题:第一，你是什么？第二，你的人生定位是什么？第三，你能用简单的一句话概括你的立场吗？你的职业生涯能建立并使用这个职位吗？大多数人没有足够的决心给自己定义一个独特的定位概念，摇摆不定，希望别人给你定位。
如果你喜欢一个男生或者女生，你可以用三个字来形容他(她)，而这三个字是形容不出来的。基本上你定位不清楚，也找不到。第一，你要把脑子里所有的事，乱七八糟的事，变成三个字。对自己也是如此。你能把你的东西变成一个字，两个字，三个字吗？有了明确的定位，才能成就自己。接下来怎么往前走？
（此处已添加书籍卡片，请到头条号平台查看）定位“六匹马”书中有个特别有意思的建议:找匹马骑，找匹马骑什么？不要以为靠自己的努力就能有所成就。不，你需要一匹马来骑。那匹马是什么？
第一匹马是你的公司。公司的发展方向是什么？它有发展方向吗？它的发展方向和你的匹配吗？如果你为一家注定失败的公司工作，无论你有多优秀，无论你如何定位自己。如果你很成功，而你的公司没有出路，你一定要想办法换一家公司，把宝压在那种有实力的公司上。
第二匹马是你的老板。问自己关于老板的问题，就像问自己关于公司的问题一样。他有前途吗？如果没有，找个有前途的老板效仿。当我们阅读成功人士的传记时，我们可以发现他们都跟随他人攀登成功的阶梯。从最开始的琐碎工作，到最后成为大老板、总裁、首席执行官，都是跟着别人走。《人生旅程》的作者也是默默无闻，一步步成为CEO。所以爱默生说:“把你的马车系在星星上。”
第三匹马是朋友，朋友太重要了。如果你有更多的商业朋友，当你在生活中遇到问题和麻烦时，你更有可能获得一份高职位和高回报的工作。一个人不仅需要一些吃吃喝喝的朋友，还需要一些商界的朋友。一个人事业上的大部分重大突破，只有在商界朋友的推荐下才能获得重生。
第四匹马是一个想法。维克多·雨果在去世的前一天晚上写下了一句话:“当一个想法出现的时候，没有什么能够阻止它，即使是世界上所有的军队加在一起也不行。”想法是打开你的脑洞。
第五匹马是自信，听起来很美妙。让我们听一个故事。故事的主人公是雷·克洛克。当他很老很落魄的时候，他遇到了两个兄弟，改变了他的生活。两兄弟有了主意，但是没有信心。他们以很低的价格把他们的想法卖给了雷·克洛克。
你知道雷·克洛克是谁吗？雷·克洛克现在身价上亿美元。这两兄弟是谁？是麦克唐纳兄弟。每吃一次麦当劳，你都得感谢一个叫雷·克洛克的人的远见和自信。没有这个人，你就吃不到这么好吃的麦当劳。为什么不感谢那两个叫麦克唐纳的人？这两个人确实有很好的想法，但是没有信心把自己的公司做大，没有办法做成连锁，所以无法成功。
第六匹马是他自己。无疑，这匹马很平庸，很难相处，前途未卜，但人们也想骑它。虽然很少有人成功，但这匹马就是他自己。靠自己创业很难成功，但也不是不可能，需要外力。一个人做生意真的很难成功。比如你卖东西是为了销售，你自己是无法实现销售的。你得靠别人买。而且，在外面，出门在外，都得靠朋友。
定位成功六部曲最后，我们来看看本书中的六个成功案例。
1.你已经有什么职位了？因为定位是一种逆向思维，定位不是从自己开始，而是从潜在客户的心目中开始，所以不要问自己是什么，要问自己在潜在客户心目中有什么定位。
第二，你想拥有什么样的职位？请注意，你所拥有的定位一定不能满足所有人，满足你自己的客户群就好。
3.你要超越谁？如果你想确立这个地位，你需要与市场领导者对抗，那就算了。最好是绕过障碍，不要强行突破，你退一步。
我不是来市场和对手交朋友的。我来到市场，是想通过我们的服务，帮助更多的人提升自己，获得自我价值。这一点非常重要。
4.你有足够的钱吗？成功定位的主要障碍是什么？就是你没钱在客户心目中占据一席之地。请注意，一定要花钱。确立自己的地位也是要花钱的，保住自己的地位也是要花钱的。这就是商业和企业的文化。
5.你能坚持下去吗？在我们这个过度扩张的社会中，变化是常态，新概念取消旧概念势不可挡。重要的是你要有长远的眼光来应对变化。你要有一个愿景来确定自己的基本立场，并坚持下去。定位是一个积累的概念。你必须坚持下去。你必须年复一年地坚持下去。你应该如何坚持？大多数成功的公司很少改变他们的定位。
6.你的交流反映了你的立场吗？比如，你的着装是否反映出你是银行家、律师或艺术家？有没有穿上创意的衣服，毁了自己的地位？所以当你有定位的时候，你要像你自己。这是从《定位》这本书得到的一些启发。
我不知道你的感受。我最大的感受就是这是一本经典的书。当我们去任何市场时，我们必须是不可替代的。也就是说，只有你的不可替代性，让你的商业价值更加丰富。如果你想创业，或者你刚好在公司做文案和营销工作，一定要把《定位》这本书反复看几遍，这样你才能做出不平凡的举动。
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