文|杨妮娃
编辑|司文
2021年即将结束。你还好吗？对于很多人来说，这一年过得有点辛苦，尤其是电商人。
停业、账上没钱、公司倒闭……今年很多电商都出现了业务收缩、撤退的情况。对于里面的电商人来说，成功的活路可能只有一条，失败的可能有一百条。
来自阿里巴巴场景金融事业部的一份电商问卷调查提到，2021年，电商的关键词是不确定性增加。随着疫情的持续，消费市场的每一个环节都在发生变化:消费迁徙线占比增加，上游原材料和人力成本上升，跨境物流拉长了发货周期，终端价格上涨与商家的经营考虑捆绑在一起。
工厂看起来很繁荣，但很多都不赚钱。离圣诞节只剩一周了，王荣基发往北美的两箱货物还在海上漂着。翻倍的运费和飘忽不定的卸货日期一度穷到发不出工资；做跨境生意的刘拓建，本来即将大干一场，却因为亚马逊大规模的“封号”整改，被迫关闭了近三分之一的门店。
在创业的道路上，坚持和信念尤为重要。世界上有一种英雄主义，就是在知道了生活的真相之后，依然热爱它。
尤其是在今年的疫情中，受教的电商商家已经从过去注重估值、谈规模，转变为脚踏实地、更加注重现金流和可持续的商业模式。
现在要重新审视这个行业，是时候改变“赌风”的心态了。但如果一直坐在牌桌上，只要活得够久，还是有机会东山再起的。厂长、经销商、企业家，这些角色不同的企业，成长的路径也不同。电商们的普遍答案在于“诚信”。这种诚信不仅是为了建立人性化的企业组织，也是为了坚守与商业伙伴的信任关系，让小企业发挥巨大的价值。
以下是四位电商对电商在线讲述的坚持故事。在问卷调查中，电商们纷纷给出了自己的答案:在对明年的信心指数中，超过80%的电商选择了满分10分。
我主要做宠物车。2013年创业以来，一直深耕北美市场。算是典型的外贸厂商。我自己负责生产，客户拿到亚马逊等电商平台销售。
在北美，主人经常带着宠物旅行，宠物市场的精细程度已经渗透到旅行领域。在国内，这个消费领域几乎空白，但是国内完整的制造能力使得国内工厂承担了该品类近100%的加工制造业务。
我的业务链全部基于线上。经销商在网上下单，然后通过网店卖给消费者。商业模式灵活，可以根据市场需求随时调整策略。虽然市场小，但是长期积累，我可以做到年产值3500万以上。
今年疫情继续蔓延到制造业的方方面面，很多工厂产能下降，订单无法及时交付，尾款无法收回。与此同时，上游原材料供应商的采购成本在增加，但供应能力在下降。上下游资的资金需要先行垫付，资金紧张，工人等着发工资。
我的工厂从事2B跨境业务，需要从一端运输到另一端。海运费今年一度涨到4000美元，翻了两番，下游经销商加快备货步伐。原来从发货入库到上架只要一个月，现在要四个月，也就是说收尾款的周期无形中翻了三倍。
制造业的核心在于人。没有工人，订单无法按时完成——存在违约风险——业务陷入恶性循环。“工人工资不能按时发放，对工厂是致命的打击。"
我催了款，但也向下游商家借了钱，能筹集到的资金不够支付工人工资。绝望的时候，我在阿里巴巴国际站后台看数据的时候发现了一张“商贷”，上面有30万的额度，于是我把钱都拿出来了，一个工人的工资都没欠。
晚上，我请所有的工人吃饭，不仅仅是为了感谢工人们的陪伴，也是为了庆祝我的“幸存”。第二天，工人们自愿留在工厂加班。
经过这次抢劫，我更愿意用“荣辱与共”来形容这段友谊。很多工厂都是劳动密集型行业，人工成本已经占到总成本的一半，但是我的工人流动率很低。除了薪酬，我们帮助那些劳动者找到稳定生活的方向，通过理解和信任与员工建立默契。
我是学化工的，借助山东莱芜家纺产业带的优势，10多年前开始做PVC地毯生意。2010-2013年期间，居民城镇化的红利被踩在脚下，搬家买地毯的需求爆发，我的年销售额达到7000多万。
但是接下来的几年，生意变得艰难，市面上的拷贝越来越多，价格战的影响打压了利润空。不规范的交易，出现了许多坏账休眠账户，从而拖累了业务。
当时生意做得不错，我的经销商遍布全国，他们之间也没有合同约束。对方可能只是在义乌租了个店，然后就可以下单了。生意好的时候，经销商可以把钱拿回来，生意亏了，可能连人都找不到，欠款最高可能高达百万。
印象最深的是一个外地经销商拖欠货款50多万。几次追讨未果，只好走法律程序。没想到对方把资产藏了起来。就像电影里一样，我的几个销售人员不得不开始一次跟踪旅行。一次，当债务人开车进入一条蜿蜒的道路时，推销员赶上了他新买的宝马，并迫使汽车停下来。在法院证明了债务人的真实资产后，这场轰轰烈烈的讨债之旅告一段落。
拖延还债的商家，大多是因为生意摊子太大，其他生意不好做，而拖累了地毯，连带作用下我也欠债了。
(在《大江大河》中，男主一度陷入三角债危机)
经历了各种债务危机，我才知道，这是对国内商业环境的不信任。我开始自学英语，通过电商平台把生意转到了国外。现在我只要看外国人的嘴就能知道他们在说什么。从一开始，外国人就不信任我。在下订单之前，他们会通过打1美元来试图查明账户的真实性。后来他们在海外建立了稳定的业务关系，诚信经营开始帮助我重拾过去的成绩。
今年我的销量已经恢复到近3000万，但是原材料价格上涨和汇率变化摊薄了大部分利润。我总结了“锁定两端”的业务:锁定原材料价格的同时锁定汇率。根据阿里巴巴国际站内的交易信用记录，我使用“商贷”的信用额度，及时锁定原材料价格，避免订单到达后采购带来的成本风险。
现在我多了一个身份。我从谷主任变成了谷书记。帮助全村人提高收入是摆在我面前最重要的事情。
20世纪70年代后，古书记试图将整个村庄推向更大的市场，而20世纪90年代后，王毅然回到农村。
我是电子商务专业毕业的，本来可以回家继承父母的汽配生意。但是，我“盯”上了生鲜电商这个很多人都觉得很难做的行业，决定自己有所作为。
水果是非标产品中的非标产品，电商巨头很难啃下这块硬骨头。不同的气候条件会映射到水果的品质，所以做好品控管理并不容易。
我吃过很多亏。网店1688第一年，一个南丰蜜橘因为果实小，客观条件限制，无法上网。路上损失比较大。售后反馈说坏果很多。我在这个单子里救了下游经销商的利益，最后亏了十几万。
今年年初又遭遇大翻车，羊角蜂蜜这个品类被大量抵押。没想到今年由于气温升高，中间的果肉发酵，从外观上很难判断，售后率一度超过10%。为了帮客户维持生意，我把包括前期操作的钱都输给了经销商。
这些年来，我发现客户比钱更重要。靠着诚信经营，生意越来越好，在江西、山东、云南、广西、四川、陕西等生鲜产区发展了自己的供应链。在1688平台上积累了一批大客户，都是C端开口比较大的店，但是都要先赊账还清。一开始依靠信任，有老客户想要信用的时候，我就直接下线，让他们获得信用。但是后来，有一个合作多年的老客户。他欠的越多，就越不得不采取法律手段来讨债。
后来发现很多客户都是冲着“诚信e贷”来的。他的流动资金有限，他想手头上有活钱，所以他用“诚信电子信贷”来支付。1688年，用“诚信E贷”做生意让我对客户更加信任，因为有保险公司承保理赔，至少我知道所有的钱都可以追回来。我也用过1688，另一个金融产品“极限周转”。顾客一收到货物，货款就会被记入账户。这些钱可以再次进货，交货和进货的轮子转得更快了，这大大有助于我们的企业缓解资金压力。
我是1688平台的大买家，也拥有跨境电商亚马逊平台。创业初期的难点在于和国内工厂建立信任，到期拿不到，资金紧张，所以刷了十几张信用卡在手上。后来有厂家让我用“诚信E贷”付款，可以有一个月的缓冲期。看来我和供应商之间的信任找到了一个交融点。
这两年跨境电商发展很快，一路走来，感觉创业不容易。我在亚马逊从精品FBA到FBM店群再到FBA精细化的细分品类运营都很努力。我和我的团队建了近1000家店。然而从今年4月开始，亚马逊进行了大规模的“名牌”整治，关店潮席卷而来，我也未能幸免。近三分之一的店铺关门，造成了比较大的损失。
接下来是分众，新的转折点是更精细的深耕品类，拥抱更多元化的平台开拓市场。
王荣基正计划向国内市场推销商品。随着国内宠物经济的增长，他看到了商机。
在对顾村管理班的考核中，经济效益是第一位的。他一直在国际业务的岗位之外，开拓国内市场。一方面，国内消费升级创造了更多空房；另一方面，是国内信用体系的完善让他对国内市场重拾信心。
艾瑞咨询的报告显示，小微企业占中国市场主体的96.5%，贡献了60%的GDP和80%的就业。在刚刚结束的中央经济工作会议上，也提出要引导金融机构加大对实体经济特别是小微企业、科技创新和绿色发展的支持力度；加大对实体经济的融资支持力度，促进中小企业融资增量、扩容、降价。
建立诚信的商业关系，保持商人初心，在变幻莫测的市场环境中稳定基础生意。正是在数字金融的背景下，买卖之间的信任有了新的载体，每一笔交易都会是下一笔的助力。
打通金融的毛细血管，帮助商务人士重拾信任关系，在安全体面的交易下，每一笔生意都会变得更容易。简单纯粹，或许是商务人士面对新的变化总是释放温暖和力量的初心。
