出品/联合商务栏目
作者/专栏作家吴
有业内人士曾预言2022年将是零售业不友好的元年，相比现在的行业真的是越来越难了-竞争越来越激烈，市场越来越饱和，消费者越来越挑剔，经济环境越来越不确定...各行各业，每个人似乎都陷入了集体焦虑和恐慌，不知道未来该怎么办。
俗话说“急着看病”，专家越多，药方就越广，但我一直记得一篇小说里对《成功学(致富经)》的一个解读，大意是说如果教《成功学(致富经)》的人，那么最容易犯错误的时刻恰恰就是这个时刻，而青岛一个经久不衰的“早市”似乎让我找到了“正确的药方”，于是就有了这篇文章。
什么是成功的商业？那些认为自己能长久持续进步，不管大环境如何都能茁壮成长，平等发展的人，可以称之为“成功”[S2/]。相反，那些“昙花一现”的，也只能称之为“现象级”，即使盛开时也是惊艳四座，因为下降和衰退的速度同样惊人，更多的教训留给业界。
成绩差异的根本原因是什么？私人思想在于“底层逻辑”，而且是一个一个联系起来的，如一棵“树”，根是底层逻辑，树干、枝叶是信念、追求、坚持、执行...但是核心很明确。种瓜得瓜，种豆得豆，万事皆有因果。
比如像“自行车共享”，最火热的时候，有专家指出它的严重漏洞和后果，但当时谁听了？但结果——一地鸡毛；比如现在的房地产行业，之前没有人对现在的问题进行过预警吗？但是谁在听呢？结果——集体雷。
所以，对因果的敬畏可以说是管理者的基本素质，优秀管理者整个职业生涯的本质就是不断探索和验证因果。
所以，成功不在于“大小”(尺度)。麻雀虽小五脏俱全，唯一的准绳是时间和发展。经得起时间考验的成功，才是真正正确的。比如我要提到的早市，已经存在很多年了(不少于15年)，一直很受欢迎，一直在发展。虽然大老板可能不喜欢这些小生意，但要注意的是，它的成功也是“因果”，所以它所代表的商业底层逻辑是具有普遍性的，也是值得全行业深思和分享的。
在开始的时候，我想对这个早市做一个大概的介绍，因为潜意识里，“早市”一般是和老城区、中老年顾客、游客、流浪者联系在一起的。但是，这个早市真的不一样。地处青岛核心城区(房价仅次于青岛沿海顶级住宅)，居民以中青年为主，是个妥妥的城市中产聚集地。所以老年客户虽然多，但不是核心，更多的是中青年，还有很多“网络名人品牌”。不过，这里的网络名人品牌大多是“时代的产物”，并非炒作。
此外，由于逐渐形成规模，越来越“一铺难求”，摊位几乎以“长摊”为主，鲜有游客四处飘散。另外，客源质量更好，客单价和业态丰富度远高于其他早市。所以，它更像一个商业综合体，所以更具有代表性和启发性。作为一个“早市/夜市铁粉”及其周边居民，我想给大家讲一些这些摊主教给我的“管理方法”的故事——
一、“肉夹馍”老板的管理方法
这个“肉夹馍摊”可以说是这个早市上规模最大、持续时间最长的“网络名人”。一开始引起我的注意是因为“每天都要排很长的队”，不仅是周末和工作日，而且“总是”。人们都是跟着羊群效应走的，所以我也是一天排队买一次，真的找到了他们的“门道”。当时有一种感触，专门写了一首诗——
图为三年前的情景，今天依然如此，但随着之前猪肉价格的暴涨，它们从5元/只涨到了10元/，于是有一段时间排队没有那么长，但不变的是体重——以我为例，2000年。
另外，他们在周边租了一个大店，直接开店。虽然租金高，而且刚开业就有疫情，他们经受住了，不仅突破了时间限制(早市只能是早餐和午餐)，还经受住了疫情的考验。
综上所述，“肉夹馍”老板教给我的管理方法一般是——
实惠、数量充足、性价比高永远是“大杀器”。
二、“鸡蛋汉堡”老板的管理
另一个与“肉夹馍”年龄相仿的“网络名人”属于“鸡蛋汉堡”，唯一的区别在于“成为网络名人的方式”——“肉夹馍”自然是靠口口相传传播，但这是一种炒作。从小到大，特别爱吃鸡蛋汉堡。不管在哪里看到它们，不管吃不吃，我都会买几个，但是我不太喜欢家门口的这个，因为这个最大的特点就是“涨价”，很像“中国的油价”。只要原材料补上一点波动，这一块就赶紧跟进，再也不走回头路了。[/
但是老板也有自己的“办法”，就是他的摊位一定要选在“门口”(期间经历了一次搬迁)。因为“流量入口”、垄断(唯一)、早市整体蓬勃发展以及老板的后续营销，排队情况仅次于“肉包子”
综上所述，他家有几件事是真正值得学习的——
1。位置，位置还是位置；
2。人气是商业精神，商业精神是涨价的基础；
3。要与时俱进，营销不可或缺。
三。“黑猪肉”老板的管理方法
“肉摊”在早市最常见，也最集中，这个早市就更惨了。这里不仅有集中的区域，还有很多分散的摊位。其中一家“生态黑猪肉”的老板给我留下了深刻的印象——
1。独特的类别。你要知道“黑猪肉”的单价不低，几乎是普通猪肉价格的两倍。而且现在是早市，突然出现一个“黑猪肉”摊位，让人觉得有点“不听话”。
2。招牌是“亮”。主要在设计方面，不仅有一点设计感，而且有一定的文化底蕴，是这个早市“唯一的一家”(另一家就在旁边)“有灯箱有灯”的招牌。相比周围土里土气的招牌，真的让人觉得“与众不同”，很显眼。
后来因为老婆生完孩子待在家里，农历新年发的食材清单里有猪腰、猪肝、猪肺等。为了保证食材安全，她开始光顾他家。老板看起来55岁左右。最大的特点就是“主站在摊位外吸引顾客”，他特别善良。他遇到每一个客户，不管买不买，都会聊天打招呼，让人感觉很亲切。
后来他得知我刚生了孩子，马上给我做了猪肝，猪腰等。，这让我特别感动。要知道，我是新客户，但是他的真诚绝不像是为后续业务做铺垫，就像老朋友听到高兴的事情时的喜悦，让人感觉更加亲切温暖。
后来自然就成了他家的忠实顾客，和他聊天才知道他家猪肉销量很好，几乎是“日清”。你要知道这是“黑猪肉”。就算超市能卖多少，也还是早市...现在他扩大了规模，租下了身后的摊位，成了早市上唯一的一个。
最后，总结其“管理之道”
1。服务确实是运营的核心竞争力；
2。真正优质的服务不是专业周到、规范全面，而是发自内心的真诚热情；
3。服务是对商品溢价最重要的贡献。消费者愿意为贴心服务买单，会淡化对价格的敏感度。
4。敢于与众不同。“差异化”是核心竞争力。
四。“茶摊”老板的管理方法[S2/]
父亲爱茶，尤其是绿茶，所以我和妻子逢年过节都会挑选好茶奉上，但老人们总是舍不得喝，所以当我们在早市发现一个卖“茶”的摊位时，我特别惊讶。我对茶不在行，对茶也一窍不通，所以对价格也一无所知。第一次买，是和以前的客户一起买的(一般是老人，他降价后我买的价格一样)。后来我成了常客，他见到我就直接报底价。
老板有个特点就是茶叶分类很细。虽然都是崂山绿茶，他分六七个档次，每个档次一个价。说实话，我这种小白不知道。大多选择中上档次的，也买了“顶级”的，但我爸喝完酒居然说“没区别”……然后报价方面，他总是报“两个价”，先说“价格”，再后面是“你是熟客，给你。
另外他打印了自己的身份证，土地证，茶园照片等。并把它们挂在外面，强调自己是崂山XX村人，茶叶是正宗崂山茶。别说，这个真的有效。喝茶不是产地吗？
最后是显示方法。其实早市上还有其他卖茶的，价格也差不多，只是没有其他家的详细...但是别人家都是用罐子或者玻璃桌子陈列，他却用麻袋，从成本上来说自然不一样，但是更让人有感觉。
再做一个总结:
1。不断细分品类、标准和相应的定价策略，对销售有一定的辅助作用和促进作用；
2。巧用和放大“原产地优势”；
3。最好的显示模式应该是“接地”(与周围环境相匹配)。
五、反面案例——“番茄”小贩的教训
因为父母爱吃西红柿，每次回家都要买很多。早市上的西红柿很多，但有一个引起了我的注意——他的西红柿整齐饱满，他的摊位是一辆卡车。每次买很多，就越来越熟悉。经常买西红柿的朋友都知道你要选西红柿，但是因为我是熟客，有一定的信任，有一次买了太多东西空没卖出去，就让摊主帮我选，他很快就挑好了，我印象深刻。
后来，我给了父母。没想到，有一天，爸爸突然对我说:“你这次选的比以前差那么多，还有几个差……”感觉被打了。我再也没有去过他家，甚至为了避免尴尬而四处走动，甚至没有去过他家旁边我曾经去过的几个摊位。
教训和启示-
1。信任是最珍贵也是最脆弱的。一旦信任破裂，就没有解释的机会了。
2。信任有连带效应，一荣俱荣，一损俱损。所以运营商不仅要照顾好自己，还要兼顾整体生态。“一颗老鼠屎，真能毁一锅粥”。
最后，所有的方法都是同源的。以上虽都是小细节，但都反映了商业的底层逻辑和商业的根本。从大道到简，一切都没有那么复杂。大企业和小企业的本质其实是一样的。即使是小企业也比大企业更“复杂”，你不觉得吗？
希望能有所启发。
