编辑:电商行业发展至今，竞争日益激烈，想要获得流量增长并不容易。尤其是在短视频蓬勃发展的今天，电商如何实现流量增长？在本文中，笔者将以自动车更快的电子商务为例，分析其流量增长方案和策略，希望对您有所帮助。

本文分为两部分。

第一部分，基于短视频发展的下半场——“加速商业布局”，更快地体验和分析了Aauto中的电商产品及其成长策略:

第二部分，针对目前的线上产品，设计了汽车电子商务快速增长的方案:

在每个方案的最后，分析了该方案的局限性，以增加整个方案的可落地性。

注:本文针对的是Aauto更快的APP版本7 . 6 . 10(2020年7月14日上线)

短视频领域发展的前半段(以Tik Tok和阿auto更快为例)是流量的快速增长。2016-2019年是短视频快速发展的四年。经过市场和用户的验证，已经充分说明短视频潜力巨大。根据《2019 Aauto快消内容报告》显示，2020年初，Aauto快消日活已突破3亿；2019年Tik Tok数据报告显示，截至2020年1月，Tik Tok日活跃用户已突破4亿。

短视频领域发展的下半场是不断提升用户的使用时长，加速商业布局。

从提高用户使用时间的角度来看，当平台上有足够多的内容时，就要做精细化的垂直内容运营，比如Aauto Quicker中的短视频频道、直播栏目、发现页面流量顶部的tab，通过内容分类和聚合，细化内容消费场景，增加消费时间；

从加速商业布局的角度，两头的短视频平台都在进行多维度的探索。Tik Tok 2019年收入增长超过5倍，其中广告收入占比很大；2020年上半年明星和创业者的直播，显示了短视频平台巨大的商业潜力。

接下来，笔者主要讨论基于短视频领域商业化的短视频社区电商流量增长方案(以Aauto Quicker为例)。

1.1为什么Aauto更快的用户购买商品？

从用户的使用场景和心理来看，用户更快地在Aauto购买商品的原因可以分为以下两种:

1.1.1粉丝属性强的用户

Aauto Quicker的价值观是让每一个普通人都有一个展示自己的舞台，功能设计强调以人为中心；但Aauto更快的三四线城市用户更多，普遍信任“熟人经济”。从而构建起信任关系强的社群氛围，信任关系决定了“老铁”的带货能力。有些用户看到关注时间长，受信任的主播，展示的产品便宜好用，就会选择下单购买。

1.1.2粉丝属性弱的用户

图为Aauto Quicker与Tik Tok在性别、年龄、城市分布、收入、学历等方面的对比。

从用户画像来看，Aauto Quicker的用户以男性为主，年龄多在30岁以下，集中在三四线城市，中低收入、本科以下学历的用户较多。用户属性决定了它的用户特征是强熟人属性、价格敏感和空空闲时间多。

Aauto quickless通过短视频、直播、Aauto quickless店板展示、推荐产品，客单价低，通用性强，配合秒杀、福利活动，兼职空休闲、价格敏感类的用户在参与某些活动后会选择下单购买，产生粘性。

1.2更快体验Aauto中电子商务的相关功能

首先需要明确的前提是，大部分用户打开Aauto比较快，其初衷是看短视频的娱乐需求，而不是购物需求。所以在产品功能上，需要有一个商城的入口和一个合理的场景让用户实现过度的需求，比如短视频页面、直播页面、Aauto更快的店铺版块等。当商城积累了一定的用户量，也可以利用裂变活动，以旧带新。

通过合理的场景、入口、裂变活动，让更多用户进入商城；而通过完善的电商功能和丰富的商品种类，可以提高用户的留存，这些都是Aauto更快增长电商用户的核心。

1.2.1用户在短视频场景下观看购物入口

图为短视频场景下用户观看购物的入口示意图。

用户在观看短视频时，如果认可了主播推荐的商品，可以点击主播的头像——进入主播的个人中心，点击主播的店铺——进入主播的店铺，浏览商品并点击——进入商品详情页面。实现从短视频场景到购物场景的转变。

1.2.2用户在现场场景中观看购物入口

图为直播场景下用户观看购物的入口示意图。

用户在观看直播时，如果认可主播推荐的商品，可以点击底部的购物车按钮——浏览商品列表——点击查看进入商品详情页面，实现从直播场景到购物场景的转换。

图为购物直播垂直广场入口。

用户在观看直播时，可以点击“更多直播”按钮，然后点击“购物”图标，从而进入店铺选择的垂直方格——购物直播。在广场上，直播商品按类别分类，分别是“精选”、“服装”、“美食”、“美妆”、“玉石”、“百货”，精准命中目标。

1.2.3用户浏览垂直板块的场景-Aauto快商店

图为Aauto更快店门口。

从入口来看，Aauto Quicker store在侧边栏和搜索页面的频道广场都有入口。

从内容上来看；下面分析一下Aauto快商店的功能模块:

板块功能分析的功能定位；

本文重点分析了用户从“看——买”的过程；通过“0元百万福利购”带老带新，通过“限时秒杀”和“猜你想买”实现产品的现场展示，通过客单价低的“猜你想买”产品进一步提升新人的下单率。

1.2.4裂变活动现场，0元实现以旧换新百万福利

图为百万福利0元购裂变过程。

实现用户增长是裂变活动的目标。根据AARRR模型，用户的增长涵盖了“新增-活跃-留存-转化-传播”五个阶段，其中用户被设定为订单下商品付费的终极目标。因为如果只是拉新而没有后续，就会导致“马上流失客户”的尴尬局面。

在整个过程中，通过裂变过程创造的吸引-传递动力-转化动力，达到最终目的。

吸引力——吸引用户点击链接。

看到朋友转发的0元购的新闻(图1)，这是吸引的载体。当用户看到这条消息时，有两种判断:

传播的力量——驱使用户转发链接。

当用户更快地打开Aauto，帮助好友时(图2)，发现有种类繁多的商品可以免费领取(图3)，激发了用户参与活动的欲望，但参与活动的前提是分享(图4)。有两个影响用户分享和交流的关键因素:

power-提示用户下单付款。

转型是裂变的最终目的，转型的实现在于创造一个转型缓冲区，通过降低购买门槛实现“看-买”的转型。在这个过程中，有两个关键因素:

汽车电商的用户增长更快，需要更新和保留。

新的吸引力是针对新用户的。一是精准渠道的投放，因为Aauto Quicker积累了大量的站内流量，所以主要侧重于如何从高流量的页面打开入口，或者增加贴近购物的内容消费场景，将站内流量转化为商城；第二，裂变带来新老。对于已经在使用Aauto更快电商的用户，以优惠和免费赠送为诱饵，引导用户主动分享和裂变，实现以旧换新。

留存是针对老用户的。第一，让用户敢买，通过改善Aauto更快商城的产品结构或者增加高性价比产品的曝光度，让用户放心购买第一单；第二，让用户多买，提高产品质量和售后服务，提高用户的复购率；三是流失召回，更快召回Aauto电商流失用户。

2.1方案一:在Aauto快行商店增加“Aauto快行月卡”板块。

2.1.1概述

与在Aauto Quicker店销售商品相关的四个板块的功能定位为:“百万福利0元购”——以旧换新裂变、“限时秒杀”、“猜你想买什么”——商品现场展示、“猜你想买什么”——低客单价商品新人专区。

其中，提高用户活跃度，有一些与优惠券领取相关的功能块缺失，“Aauto更快月卡”解决了这个问题。Aauto Quicker的用户画像与拼多多的用户画像相当一致，请参考拼多多“省钱月卡”的功能设计。

2.1.2产品目标

通过设置“Aauto更快月卡”板块，可以提高用户在商城的活跃度，增加用户在商城的下单量，提高商城的GMV。

2.1.3需求汇总

2.1.4页面描述

2.1.4.1月卡-入口和介绍页

2.1.4.2月卡-每日优惠券标牌

2.1.4.3月卡免费试用区

2.1.4.4约卡-约卡吴昊板块

2.1.5方案思维

一是因为这个功能设计包含了大量的优惠券(通用券、全折扣券、店铺专属券)、免费试用产品和打折销售。所以需要资金支持，要求主播店与Aauto快月卡推出优惠券和降价合作，才有可能实施。

其次，可以在Aauto更快的电商“1106购物狂欢节”推出类似的活动，比如淘宝、JD.COM在双十一推出的盖楼、蛋糕折叠等。，通过游戏引导以旧带新，或者增加店铺的订货量。

2.2选项2:在主页的feed流中添加“购物”标签，在短视频页面中添加购物车按钮。

2.2.1概述

如前所述，Aauto更快的电商要考虑的是如何从流量大的页面打开入口，把站内的流量变成商城。

一、进入购物栏目有三个地方:一是侧边栏——a auto更快的店；二是搜索页面的发现通道——商店选择；三、直播页面——更多直播——购物专栏；但是首页的feed流分类中没有“购物”标签，所以添加这个标签，创造购物内容，让更多的流量进入电商直播。

其次，在直播和短视频场景下，点击直播页面的购物车按钮，方便直接看到相关商品；在短视频页面(经典模式/大屏模式)，没有购物车按钮，用户需要做多步操作才能找到自己喜欢的商品。因此，在短视频页面中添加了一个购物车按钮。

2.2.2产品目标

通过在首页feed添加购物标签，在短视频页面添加购物车按钮，可以增加与购物相关的短视频和直播的观看量，增加商城的活跃用户，增加商城的订单量和GMV。

2.2.3需求汇总

2.2.4页面描述

将“购物”标签添加到2.2.4.1主页的提要流中

2.2.4.2在短视频页面增加购物车按钮(经典模式/大屏模式)

2.2.5方案思维

从功能层面来说，这两个功能的实现可能并不是很复杂。但从整个社区氛围和产品的长远发展来看，这两个功能没有体现在产品上的原因有两个:

第一，以上两个功能确实可以满足有购物需求的用户，但是对于其他只想看短视频娱乐的用户来说，可能会造成不必要的打扰，甚至影响整个社区的氛围，给人一种“过度”商业化的印象，所以需要在社区氛围和商业化之间找到一个平衡点。

第二，或许在数据层面，直播货的转化率确实比短视的带货好。因为直播的形式把线下销售人员卖货的模式搬到了线上，用户的存在感和参与感更强，可以和主播保持实时互动；在人多的直播间，用户很可能通过直播间的有限活动或大量购买，陷入“避损”和“从众购买”的心理，这在一定程度上有利于提高转化率。

2.3方案三:增加商品分类版块——a auto更快的店铺完善商品详情页和店铺主页。

2.3.1概述

Aauto更快电商相对于传统电商的弱点在于:

第一，电商在Aauto更快销售的商品类型倾向于新奇。因为直播或者短视的带货需要抓住人的眼球才能获得更多的流量进入下一个单环，导致了这个结果；用户购物的主流需求是大众品牌的产品。所以要更快的完善Aauto的电商分类，与热门品牌官方合作，完善供应链。

其次，自有电商(不同于其他一些电商平台)销售氛围差。相比电商app，Aauto快商店的功能在用户中信任感较差，导致无法下单。所以需要完善商品详情页和店铺首页。

2.3.2产品目标

增加产品分类版块，完善产品详情页和店铺首页，增加用户在Aauto更快电商下单，提高电商GMV。

2.3.3需求汇总

2.3.4页面描述

2.3.4.1增加了商品分类牌——a auto快捷店

2.3.4.2完美的产品详情页面和商店主页。

2.3.5方案思维[/s2/]

产品设计只是Aauto更快电商完善的起点和框架，更多的是运营的力量驱动。这里有三个注意事项:

作者:滴答产品笔记，微信官方账号:运营大叔(ID:yungying dashu)

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