对于一个优秀的保险业务员来说，拥有一批优质的客户是非常必要的。那么发展优质客户的关键是什么呢？发现发展优质客户有两个重要核心:

首先是拥有优质客户，注重客户的培养。优质客户也是需要培养的，所以要成功，要和客户一起成长。培养客户的关键是为客户提供长期持续的诚信服务。

二是培养与优质客户的情感沟通能力。和优质客户交流，也许我们真的和客户有或多或少的差距，但有一点我们永远是平等的，那就是情感。对子女教育的情感，对养老的关心，对赡养父母的孝心，对未来美好生活的追求。

如果可能的话，请一些客户和他们的孩子一起去旅游，在相处的过程中做保险教育。把客户变成团队的朋友，融入团队。这样我们就和你建立了非常友好和谐的关系，这对我们卖保单非常有意义。

培养影响力中心。作为商业专家，培养影响力中心非常重要。一个影响力中心往往本身就是优质客户，身边的朋友都是高层。专注于会展行业的客户管理，关键是服务好影响力中心，和他们成为朋友，产生信任和亲密感。自然会带来源源不断的优质业务。

首先要关注日常活动，做好来访记录，及时更新当天来访客户的卡片信息。将客户按照行业、收入、对保险的认可度、每年缴纳的保险费总额进行分类，锁定重点服务对象:影响力中心或优质客户。

其次，平时和客户在一起的时候，要用心，关注客户的需求或者观察自己能做些什么来帮助客户等。，从而提供个性化服务，比如邀请客户听课，有好的培训机会，邀请客户参加。

现在很多客户，尤其是优质客户，更注重养生，所以我一般会给客户买一些相应的书籍，视频等等。或者相约一起参加健身，旅游。在这些特殊的氛围下，双方的关系迅速升温。

做保险，其实如果你95%的时间都用来跑客户，服务客户，签单只需要5%的时间。很多合伙人，尤其是刚入行的新人，往往习惯了相反的方式。这样一来，会展行业很辛苦，效果往往不尽如人意。

其实一个大单的生成需要借用很多力量。高手会善于借势，利用各种力量:借助客户的影响力，借助公司的平台，比如公司的客户座谈会，产品介绍会等等。当然，业务员的能力和知识很重要。一个好的营销人员需要很多朋友和足够的知识。否则，客户不可能有兴趣和你长期在一起，对客户产生持续的吸引力。

优质客户心理透析:

客户无疑是任何一家保险公司生存发展最重要的生命线，而高端客户的开发则需要更多的精力和心思。当然，它的回报也是可观的。如果掌握了20%的高端客户，就可以获得80%的收入和回报。

在接触中，善于与客户建立良好的关系；在描述中，要详细分析客户风险缺口；在推广过程中，寻求多方面的突破，最终完成签约；在后续的服务中，要真诚体贴，让客户无后顾之忧。

理性而感性，接近“他”

在我看来，优质客户普遍自我感觉良好。他们地位高，实力强。通常，他们不会透露自己的办公室电话或家庭电话。因为他们很忙，在工作中，会尽量推掉不重要的拜访，所以我们营销人员很难接近他们。但是这些高端客户的购买力是非常强的，他们会非常信任你，购买你的保险产品。正因为如此，我们要想发展高端客户，就必须细心专业的为他们服务。

在这里，我想谈谈如何开发优质客户市场。现实中，一些优质客户认为自己有钱，有能力养活自己和家人，根本不需要保险。有的人保险意识稍微好一点，但是只花一点钱买。对于这类客户，要给他们提供优质的服务，用专业的形象说服他们。

很多优质客户的消费都非常理性。他们对保险和个人理财规划有独特的看法，不像普通人的消费。当我们与他们接触时，我们应该记得全面地、充分地给他们留下印象。此外，优质客户会对保护财产感兴趣，所以我们应该更多地了解这一点。

优质客户不看重经济回报，看重保障功能。所以他们买的少了，就会觉得没有意义，发挥不了保障功能。他们需要的是高保障。在这一点上，我们必须与他们进行更深入的沟通，以满足我们的客户。人总是有一种虚荣的心态，优质客户也不例外。有人会觉得普通人都买了，我也该买。这种跟风的心态目前还是比较普遍的。我们应该抓住顾客的各种心理，用最好的方式去顺应他们。

对于优质客户群体，可以从销售过程中的三个重要环节入手，即接触、解释、推广、客户再开发三个后续环节，以吸引有价值的建议，希望能为有意开发优质客户市场的营销伙伴提供一些参考。

在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。先让客户在情感上接受和认同你，这样他们才能进一步和你接触。但如果双方的关系只是单纯的交易，总会让客户感到不舒服，产生排斥。那么如何建立关系呢？首先需要看客户不同的性格特征，然后需要有的放矢，因地制宜，找到自己喜欢的，这样才容易成功。

其次，注意培养自己的情商。情商的判断标准不是你自己，而是你周围的人对你的看法。情商的建立需要与人坦诚相待，互相关心。

在开发优质客户的过程中，很多营销人员往往以分红和投资的思路作为出发点，但这也是因人而异的。像苏先生这种投资渠道多，又不是很认同保险的投资功能的人，营销伙伴应该主要介绍保险的保障功能。当然，推出分红险也不是不可以，只要在推出保险时将分红功能作为附加功能即可，但不要过分强调。

总之，在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在描述中，要详细分析客户风险缺口；在推广过程中，寻求多方面的突破，最终完成签约；在后续服务中，要真诚体贴，让客户无后顾之忧；根据客户的实际需求和现实情况，及时向客户推荐其他保险产品；寻求优质客户的推荐。

与顾客成为亲密的朋友

对于我们营销人员来说，优质客户就是“上帝”，他们的业绩直接取决于高端客户。这就需要我们营销人员深入分析和掌握优质客户的心理，赢得客户的信任，发展和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析高端客户的心理呢？根据这几年的营销实践，我觉得和这些客户交知心朋友很重要。在这方面，我们应该做到以下三点:

首先，迈出第一步。通常情况下，能够分析和掌握一个人的心理是非常困难的。对于我们营销人员来说，面对优质客户更是难上加难。有些新人怕困难，觉得有些高端客户地位高，有实力，难以接近。所以在接触高端客户之前有恐惧感，不敢和高端客户接触和交流。这是新人接触客户的一个误区，也是比较普遍的现象。其实接触一些优质客户并没有一些新人想的那么难，他们也愿意交朋友。和他们接触可以通过亲戚朋友或者领导介绍。接触优质客户，尤其是第一次，非常重要。我们要做好充分的准备，从服装、举止等细节上给顾客留下好印象。你也要有一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，要流利有吸引力。这是第一步，也是关键的一步。俗话说，万事开头难。一旦客户对你有了好感，对保险产生了兴趣，你就需要紧跟其后，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通交流，增进感情。比如重大节日前夕，走访慰问。对生病住院，家里有特殊情况的客户，要进行走访慰问。

第二，热心帮助客户。无论谁得到的帮助，都将是难忘的。很多优质客户也是如此。他们经常会遇到这样或那样的困难，他们会感激帮助他们的人。所以，帮助他们多做实事好事。解决实际问题和困难是赢得他们对自己的信任，结交知心朋友，从而打动客户的重要方面。这就需要经常与优质客户沟通，及时了解和发现客户工作生活中的问题，及时帮助解决。

第三，当好理财顾问和助手。虽然一些优质客户拥有大量财富，但他们大多不擅长理财和规划自己的投资。这就需要我们保险营销员加强学习，了解和掌握一定的专业知识，为这些客户制定科学合适的理财方案。比如帮助设计保险方案，最大限度满足客户需求，让客户满意。让他们愿意告诉你他们的想法和想法。

这样才能成为优质客户的知心朋友，赢得信任。因此，我们可以深入分析和掌握高端客户的心理，因势利导，增强他们的保险意识，拓展和积累更多的高端客户，提高他们的经营业绩。