要摸清客户的保险需求，需要经过“看、听、问、切”四个步骤。
其中“听”和“问”要在面试中完成。
由此可见，面对面了解客户需求的重要性。
很多员工在面试客户的过程中，只关注自己想说什么，怎么说，客户的保险观念是否已经觉醒等等。，而忽略了客户发出的保险需求信号。
这样当然很难准确找到客户的需求。
只要一个人不是太内向，一般来说，他内心的担忧或忧虑都会透露给别人。
因此，员工在与客户交谈时，可以仔细倾听他们的话语，从他们的口中找出他们内心的忧虑。
比如一个上班族，经常抱怨自己没有时间，经常加班，熬夜更多，所以这可能是他最大的烦恼。
员工可以进一步测试他对熬夜加班对健康影响的认知。如果客户非常担心，那么这可能就是客户的保险需求。
具体来说，您可以通过以下四种方法准确找到客户的保险需求:
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方法1
客户的保险需求是在访谈中发现的
在面试中，你可以尝试运用以下四种技巧来发掘客户的保险需求:
①获得信任，让客户主动说出自己的保险需求
在采访过程中，客户通常都很警惕，不愿意透露自己的真实个人信息或保险需求。
这是因为此时，他们还没有建立起对保险从业人员的信任。
应对策略请参考:
一是一个 的自我介绍，足够让人印象深刻，让客户意识到自己的专业性；
第二，给客户“保密承诺”，让客户放心吐露真实资产信息；
第三，一个小小的暖心的礼物或赞美，可以拉近与客户的 距离，打开他们的心扉。
②培养提问能力，准确找出客户的需求
要了解客户信息，必须要问问题，但有些员工在面试时会直截了当地从观点出发提问，比如“你的年收入是多少”、“你的家庭负债是多少”、“你的家庭有几口人”。
这样会让客户觉得你在“查账”，不自觉地拒绝。
在互信仍然较低的时候，提问不要太有目的性，而要适当填充情绪，循序渐进地问。
比如:“你的孩子现在在哪里读书？我看到现在很多人把孩子送到国外学习。你有这样的想法吗 ”
通过这种聊天式的提问，客户可以毫无压力地透露自己的保险需求。
③培养个人听力能力
优秀的销售人员往往善于倾听客户的需求、欲望和理想，善于倾听客户未说出口的需求。
营销之神袁曾说:“对于销售来说，听比辩更重要。”
为了达到良好的沟通效果，销售人员必须不断培养倾听技巧。
所以，当客户抱怨时，你不妨坐下来认真倾听，扮演听众的角色，必要时甚至拿出笔记本记录下他们的要求，让客户感觉到他们的意见被重视了。
在沟通的过程中，不时给出自己的意见，以示倾听，让客户有更多诉说的欲望。
④面试过程变被动为主动，能准确发现客户需求
通过面谈了解客户的需求，这是达成交易前员工和客户面谈的目的。
有时候，难免会遇到一些特别健谈的客户。如果员工不主动控制面试的主题和节奏，很容易被健谈的客户牵着鼻子走。
最后，虽然面试了几个小时，但我没有捕捉到任何有效的需求信息。
所以不管面对什么样的客户，员工都要 记住面试的目的，积极把握面试的节奏，适时把话题带回来。
方法2
在保单视图中找到保险需求
为已经购买保险的客户查看保单通常有两个功能:
首先，让客户了解自己购买的保险的详细情况；
二、通过政策安排、合并拆分、保障分析等步骤。，我们终于找到了现有保障与应该配置的保障之间的差距，并
及时弥补。
因此，保单审查可以为附加保险创造机会。
那么，如何让客户同意政策审查呢？
以下三种提问方式可供参考:
先问客户每年的缴费时间和金额，比如“你知道每份保单的缴费时间，以及账户， 金额吗？”
二、询问保单权益，比如“你有没有关注过保单什么时候能收到钱，哪些保单能收到 钱，多少钱？”
第三，询问保单受益人，比如“你们每份保单都有指定受益人吗，受益人是谁 ？”
如果客户此时无法回答，你可以要求对保单进行体检，客户大概会同意。
这是发现客户需求最直接的方法。
员工在拜访客户或邀请客户参加活动时，可以用问卷的方式，以市场调研的名义要求客户填写问卷。
这样员工就可以把握客户的保险需求点。
关注家人照片，短信等。发布在客户的微信朋友圈；
可以大致了解客户的生活习惯、个人喜好、家庭人口、住房情况、经济消费能力等。
这些日常信息往往能揭示客户家里潜在的保险需求 。
*文章来源于【保险营销】杂志书。*
