作为保险代理人，你有这样的烦恼吗？客户一投保，电话就挂了。聊得很好的朋友听到你开始说保险，马上结束话题，借口离开。

其实不是保险市场饱和，也不是人们拒保，而是你没有掌握与客户的沟通技巧。

这就是保险代理人，教你三个与客户沟通的技巧，成为帮助客户对冲人生风险的规划顾问。本书由《战争轶事》汇编而成，邀请五位保险专家分享经验和心得，为保险代理人指明前进方向。

第一，想卖保险，先和客户交朋友。

如果你遇到新客户，你该如何和他们谈论保险？它直截了当吗？

优秀的保险代理人告诉你，除非对方明确有购买需求，并向你征求专业意见，准备购买相应的保险，否则一定不要直接说出来。

与其生硬地推销保险，让客户远离你，不如学学聪明的保险代理人，先把客户变成自己的朋友。

保险代理人小江有自己的破冰技巧。在和二三十岁的年轻客户打交道时，他会以工作状态和强度为切入点。

比如问客户:“你们公司加班多吗？有996吗？”如果客户的工作状态真的是这样，他肯定会说最近很忙，总是加班，压力很大，感觉很累。姜会推荐一些自己用过的减压方法，就像和朋友相处时一样。

“我会玩很多冥想软件。压力很大的时候，我会在家里找一个区域，放一些特别安静的音乐，让自己慢下来5、10分钟。对缓解压力还是挺有效的。”

然后，他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户，但是他们其实很忙很累。有个客户去年得了甲状腺结节，身上发现了很多问题，都是工作压力造成的。

你体检的结果正常吗？如果你身体健康，买保险很容易。顺便问一下，你以前买过保险吗？"

先谈工作，再谈如何缓解，再谈健康，自然就谈保险了。否则，你一上来就谈保险，客户会有很强的防范心理。

没有人不喜欢被真诚的关心。小江用真诚赢得了客户的信任，和客户交了朋友。这样，小姜就可以在日常生活中与朋友相处的同时，为有购买保险意向的人规划产品，他们这样做也就变得容易了。

这种方式，比如一个高明的寿险业务员，在介绍寿险产品的时候，不是把重点放在它的性能和功能上，而是大力渲染风险随时随地的存在和发生，以及保险的意义和作用。一旦大家都重视了，保单接踵而至只是时间问题。

第二，交心，把客户当家人。

当你和客户谈论保险时，很多人认为他们根本不需要保险。比如对于二十多岁的年轻人，他们会认为生死离自己很远，没必要买保险。

对于已经实现财富自由的人来说，他们认为没有必要依靠保险来分担未来可能的经济压力。

面对这样的客户，保险代理人应该如何说服他们改变客户的观念？

保险代理人不用急着用自己的专业跟客户说实话，比如告诉客户风险不可预测，早买早保，现在买保险是普遍趋势，穷人富人都会买。......

这种说教没用，客户根本听不进去，也不会有什么改变。一个优秀的保险代理人通常采取两种方法。

先把图表给客户看，让客户直观感受。

把这张图放在客户面前，不用过多解释，客户就知道买保险要趁早，因为买的越早。交的保费越少，以后的保障期就越长。

第二，和客户一起设想未来，然后给客户算一笔账。很多人虽然不愿意买保险，但是愿意想象未来的美好生活。

推广寿险产品最重要的是分享产品带来的安全感和幸福感。有经验的保险代理人会这样说:“人寿保险的特点就是用最少的钱创造最大的保障。就算是没钱的人，每天存一点点也能有这个保障。

就像我们买一双鞋，刚开始穿起来会觉得紧不舒服，但是过了一段时间，就像交水电费一样顺理成章，成为生活中的必要支出，成为一种习惯。

将来老年期满，能收到一笔可观的钱来支付孩子的教育和婚姻，以及自己的养老费用，不是很幸福吗？"

虽然每个人在生活中的具体需求不同，但都不会离开健康、财富增值、传承等等方面。

如果保险代理人让客户觉得不是不需要保险，而是没有考虑和意识到很多风险，那么客户自然会转变观念，积极利用保险来满足自己的需求。

其实保险中提到的很多风险都是注定要发生的。保险代理人肩负着为普通家庭传播正确保险理念的使命，让更多的人了解和使用保险这一对冲未来风险的工具。

第三，不同的客户，推荐不同的产品

很多人不想交保费，不是因为没钱，而是对保险掉以轻心，家庭责任不是第一位的，而是疾病、意外等。有能力交保费才会来。

那么如何向客户推荐保险呢？不同年龄的人适合不同的险种。正确的做法应该是去见一个人，谈什么产品，有针对性的匹配客户和产品。

一、针对25-35岁单身客户，推荐健康+存储产品。这个年龄段单身，未婚，没有孩子。这些人很可能正处于一个努力工作的时期，特别注意健康。他们可以和他们谈论更多关于工作压力和健康的话题，并推荐健康保险。

另外可以说说强制储蓄。虽然现在很多年轻人积蓄不多，但是我们可以普及一下买一份保险的理念，强制帮他们理财。

第二，对于30 ~ 40岁有家庭有孩子的客户，推荐教育+保健品。这个年龄段有家庭有孩子，或者孩子刚出生，或者孩子已经上小学，重点是孩子。

可以从孩子入手，谈谈孩子的教育问题，让家长了解现在对教育经费的需求，做好储备，让孩子将来有资本去更好的高校。

还有一点很重要。买保险要先配大人，再配小孩。因为成年人是儿童节，如果天塌了，孩子再多的保障也没用，所以成年人也需要买健康险。

第三，面对40-50岁事业有成的客户，推荐理财+养老产品。这个年龄段，多为成功男性或女性，可能更关心财富传承和退休规划。

首先，财富传承的问题，尤其是家里有几个孩子的，可以和他们普及一下，买一份理财保险。万一将来身故，家庭财产可以采用类似信托的方式进行分配，是一次性平分，还是每年每个孩子每个月的比例由自己决定。

其次，退休养老是刚需，自然要讲，给客户推荐养老产品。

当然，这是在不了解客户的情况下常见的做法。保险代理人一旦对客户有了更深入的了解，就可以根据客户的需求进行有针对性的推荐。