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特许经营，这种商业模式很常见，但也很复杂。

今天我们以奶茶行业为例来谈谈加盟。

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你卖错了东西

你开了第一家店，运气好赚了钱。扩张后加盟商无法生存，加盟商怨声载道，甚至说你是骗子。

什么是骗子？他们是想赚快钱的人，靠骗人骗加盟费为生。品牌做的怎么样并不重要。反正就是拿着加盟的钱，换个品牌再做一次。

你不是。

你真的想把这个生意做好，让消费者喜欢，让加盟商赚钱，给自己留个面子吗？我该怎么办？

很多人认为做一个好的产品就够了。

这是一个误会。

为什么？

特许连锁经营实际上有两种产品:

你手里的这杯奶茶，还有你的店。

你应该把奶茶卖给消费者，把店卖给加盟商。

你什么意思？

我们先来看奶茶。

让我问你一个问题。奶茶生意的客户都是些什么人？

一半认为自己是加盟商，一半认为自己是消费者。

如果你把奶茶连同奶茶的原料、配方、机器一起卖给加盟商，你把加盟商当顾客，那就出问题了:

“你卖错东西了”。

奶茶的唯一顾客就是消费者。

你不是来为加盟商服务的，而是你和所有加盟商一起努力，把心思放在真正的顾客身上，为买奶茶的人服务。

我们围绕“奶茶”所做的一切努力，都应该是为了控制品质，让消费者喜欢上这款奶茶。

举个例子，你发现在你的社区里，以芒果为主的杨志甘露卖得很好，大家都喜欢喝，说明这个产品得到了验证。

当你把它推广到更大的范围时，你必须多思考。

温度不一样。你喜欢冷的还是热的？

这个地区的人喜欢喝珍珠。是不是应该改配方用珍珠代替西米？

那个地区有很多女性在工作。要不要调一下甜度？等一下。

这些都是关于产品研究的。

这是研究消费者的需求，把奶茶卖给消费者。

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单店模型怎么做？

加盟商呢？

卖给加盟商的产品有哪些？

单店模式。盈利模式。

为什么会有人想加入你？不是因为人家喜欢喝你的奶茶。

而且奶茶产品的门槛和壁垒都很低。如果你做得好，别人很快就会学会走开。

加盟你的原因是买你盈利的商业模式，也就是盈利的店铺。

那么这个时候你需要研究的重点就是如何将店铺产品化。

如何做好「奶茶店」？

除了“奶茶”还有很多因素。

让我给你举几个例子。

1)定位。

想一个广告语(slogan，slogan)击中消费者痛点。

我喜欢用茶做水果茶，用古茶做水果茶，用七分甜做杨树蜜，用书做烧草。

如果你也做水果茶，你怎么分辨？

比如我们只用刚切好的水果。

为什么鲜切水果可以成为卖点？

之前在Tik Tok刷到一个视频，有人在卖西瓜神器。

首先用特别浅的刀把西瓜卷起来，然后用夹子把西瓜掰成两半。卖起来还是很贵的。

另一个人看到了，说，天啊，你在干嘛？用菜刀切就行了。

马上有人在留言区回复:那你真的不懂。果肉容易氧化。你用切过肉和蔬菜的菜刀切。刀碰到果肉后，果肉容易变质。

所以好西瓜是不能用菜刀切的。

看来水果保鲜不容易，新鲜新鲜可以当卖点。

再举个例子。

我喜欢九鼎轩火锅，因为我特别喜欢他们的鲜鸭血。

虽然很多火锅店都卖鸭血，但是新鲜的鸭血和普通的不一样。就是觉得新鲜鸭血好吃，特别喜欢。

普通鸭血可以常温保存，但新鲜鸭血只能冷链运输，因为其保存时间极短。

所以，如果真的要把“新鲜”摆上台面，背后是巨大的能力差异。

再比如，巴努火锅的“服务不过分，样样精致”；美国第二大租车公司Avis的广告语“因为我们是第二名，所以不排队”。

这些广告语的妙处在于，逗得老板牙痒痒，但又做不到。

你知道你的店和其他店的区别吗？

找一个强有力的广告语，目的是大大降低传播成本，，让别人很容易推荐你。

2)选择搭配。

爆款结合公关产品、引流产品、盈利产品。

主打淡奶味和可可味冰淇淋的钟，不定期联合付款，与泸州老窖股份有限公司共同推出“碎片”冰淇淋

公司推出的联名产品不是主流产品，更像公关产品，通过宣传产生新的流量。

如果要重新思考水果茶，也要找爆款和特价款。

首先把每天卖的基本款变成你的爆款来引流。

基础款一定要有经得起考验的味道，比如用芒果做底。

据小介绍，由于芒果经过运输和冷藏后口感和风味变化比较小，其他水果变化太大。而且芒果的产能是无限的，适合做基础付费。

然后每隔一段时间就出一个新品，有新鲜感，有话题性。

比如我刚发现一批好水果，这批特别好吃。不断寻找新的想法和变化。

这是为了研究产品组合。

3)调节设计。

用装修来吸引人。

比如宋说，灯比别人亮。

晚上路过一条街，街上有五六家奶茶店，中间有一家店灯光特别亮，能吸引你走进去。

还有就是门头的设计要改一下，可以同时遮住前面和侧面的人群，一眼就能看出来。

4)过场。

深入洞察消费者满足情感价值所需的场景。

想想大家买奶茶的场合。

比如订阅奶茶，遇见奶茶。

我一般不喝开心茶，但是有时候办公室开会或者有什么事情要庆祝的时候，我会给大家点一杯开心茶。这是我的场景。

另外，奶茶是典型的情感价值远大于使用价值的产品。

那么能不能做出一些满足用户心情的品种呢？

丰富奶茶，不掉头发奶茶，工程师奶茶，升职奶茶，加薪奶茶，晚上不加班奶茶等。

5)重新操作。

通过用户运营提高复购率。

比如你的网站，你的APP，小程序，你和美团的合作，你的会员体系等等。，做好私域运营。

这些都是把“商店”理解为一种产品。

产品“奶茶店”其实经营的不是产品“奶茶”的口感，而是持续吸引消费者，建立盈利闭环。

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如何选择连锁？

好了，两个产品做好了，怎么才能把店变成连锁店呢？

正如我在《商学院五分钟》课程中所说，有三种拓展方式:

加盟，直管，直管。

各有利弊。有什么区别？

先说直销和加盟。

所有权和经营权都归自己所有，称为“直接经营”。

所有权，经营权，与他人分享叫“加盟”。

直销可以保证品牌价值的传递，长期收益可控。

以麦当劳为例。麦当劳不是在所有高速公路上都建加盟店，但都是直营店。

因为高速公路上的业务都是单场，恐怕服务无法保证。

另外，直销的第二大价值是数据积累。

你直接和消费者沟通，你有自己的IT系统帮你建立对用户的管理和运营。

但直营占用资金太多，扩张速度太慢，必须通过融资来做。

但如果靠融资来做，资金利用效率太低。

加盟的好处是资金效率高。缺点是质量容易出问题。

加盟更难管理，因为加盟商和你的利益是冲突的。

可能他就是想在短时间内快速拿回加盟费，不管你的品牌。赶紧回本，再赚两年，然后卖掉，换个牌子做。

所以，有人采用中间的方法，这种方法叫做“直管”。

即加盟商只负责付费，门店由品牌方管理。

这个州造就了许多成功的企业，如名优产品和蓝海之家。

直营的好处是使用资金量大，资金效率很高，质量可控，品牌可管。

但是这要求品牌具备什么呢？

背后要有强大的培训体系，不断培养管理人才。

例如，操作的经理。今天，名品的问题是店长不够。

所以每种方法都有自己的逻辑。

最终需要仔细思考使用哪种模式，因地制宜。

遗言

几乎任何一个想要扩张的品牌都会遇到加盟问题。

每个特许经营连锁店都有两种产品，从事两种业务:

1。向消费者销售奶茶(产品)；

2。把奶茶店(单店模式)卖给加盟商。

很多人犯了把奶茶卖给加盟商的错误。

加盟商感兴趣的可能不是你的奶茶，而是你的店能不能赚钱。

我们不能扩张门店的核心原因是“单店模式”是一种性价比很低的产品。

做好产品，也要把单店模式做高性价比。

最后，在加盟、直营、直营中，选择适合自己品牌的扩张方式，稳步成长。

祝福。