开淘宝，做直播不暴富，做个“盟主”说不定。

“联盟”是基于CPS(按交易收费)的商品推广和分销系统。以历史最悠久的联盟淘宝联盟为例。通过淘宝联盟，商家动员数百万微信主、马宝、羊毛党在全网推广自己的产品。

Tik Tok和auto更快地复制了这一系统，并建立了一个选择联盟和一个好事联盟，以使人才主播可以出售。为联盟服务的招商团队负责人正式被平台收编，曾经隐秘的“中间商”业务逐渐引起关注。

如果联盟是一个对主播开放的大卖场，那么招商负责人就是在大卖场提供服务的导购员——用一位受访者的话说，招商负责人就是“人才的选拔官，商家的操盘手”。

圈里流传着赚大钱的传说。掌门人月入过亿，中小玩家抱团取暖。有人认为掌门人的蛋糕足够大，是切入快的电商的机会。还有人提出，中间商的生意不如预期的好。

在正式并入Tik Tok和Aauto faster之前，“招商负责人”并不是一个受欢迎的角色，无论是专家还是品牌都将其视为“赚取差价的中间人”。

2020年9月，Aauto Quicker正式推出“好物联盟”，相比内测期增加了“招商负责人”的角色。从今年4月起，Tik Tok大力推进“选择联盟”，并频繁举行组长资格、补贴和奖励等运营活动。

京友互动是Tik Tok精选联盟的五大领导者之一。从淘宝客开始，连续三年天猫TOP10领袖。2020年，在疫情等因素影响下，大量品牌竞技互动服务开始试水Tik Tok，公司成立团队为品牌对接Tik Tok主播人才卖货。

今年4月，景游互动正式注册成为精选联盟负责人。在创始人豆芽看来，平台认证起到了很大的推动作用——加入精选联盟后，公司业绩“突飞猛进”，目前月流水达到4000万。

流量方面，中腰主播是团长的主要服务对象。京友互动有3万名主播，大部分是L3-L5级别，大部分是夫妻档、工作室等小团队，月销售额在50-300万之间。“很多中小主播都是自力更生，就算签了MCN，他们对产品的熟悉程度也不比我们高。”据豆芽介绍，该公司也在为一些中小型MCN机构提供服务。

主播的痛点是议价能力和供应链控制能力弱，而品牌商家则担心达人直播的试错成本。

从豆芽的角度来说，商家自己对接大量主播效率不高，团长比品牌更懂流量玩法。“比如有零食的客户以为要找零食账号，其实带货给剧情和居家人士的效果也很好。团长也更清楚哪些主播靠谱。”

由于有淘客背景，景游互动有自己的淘客系供应链资源——公司服务过上万家品牌商家，商品仓有7000+客户，包括大溪地、福斯特牛、植物护理、网易YEATION等品牌。

Tik Tok开荒前期，品牌和团长会互相拼爆一个产品:先由品牌配合团长KOL做案例，再由团长邀请下游主播为品牌带货。在不到一年的时间里，京友互动在Tik Tok卖出了20万份领养奶牛的订单，出货了100万份种植和护理订单。

人货匹配，服务能力被各代表团团长反复提及。在Tik Tok掌门人、智宏文化负责人张顺看来，这才是掌门人的核心竞争力:“毕竟人和货都不是我的。为什么主播和品牌会找我们？”

在Tik Tok和阿奥特莱斯，代表团团长的“服务”似乎没有边界。多位受访团长向36Kr-Future Consumption提到，淘宝联盟偏好快速、大额交易，团团长只需具备下单能力即可，但摇一摇快对团团长的能力要求更全面。

二乔是第一批被邀请入驻汽车快好物联盟的团长。目前站内单量排名第一，月流水1亿多。其运营负责人萧瑜认为，这种差异来自于分销渠道——淘系负责人连接淘宝客，而抖音快手负责人的下游是千人千面的主持人。

“主播比淘宝客更难标准化。比如两个数据面板相似的主播，直播风格不同，就要搭配不同的产品，以及相应的演讲和销售形式。”很多Aauto更快的主播的选择策略还停留在“爆款优先”的从众阶段，所以乔凡儿强调为主播提供定制化服务。

忙于打造电商生态圈的Aauto Quicker)需要一个团长来进行具体的运营职能，充当不完善的内容电商链条上的“万金油”。

这一点在Aauto Quicker早期表现得尤为明显——草根主播数量众多，机构普及率低，团队相对不完善。二乔曾经为一些草根主播提供过Aauto快店的全托管服务；如果主播有投放需求，乔凡儿也会帮他对接专业的投资团队。

在Aauto faster的政府发布的基准案例中，鼓励团长提供比挑选和组装商品更多的服务，如内容制作(如现场演讲和带货视频设计)、直播间流媒体甚至售后客服等。

一个企业的崛起总是伴随着“财富自由”的传奇，企业负责人也不例外。目前Tik Tok头部月流水可达3-5亿，按5%服务费粗略估算，月收入1000多万。

据豆芽观察，最近Tik Tok有越来越多的同事是从淘系转来的。“官方还鼓励我们引导一些代表团团长过来。市场很大，因为主播对商品的需求是高频大的，一个月至少要90件。只要蛋糕够大，我不怕有人跟你分。”

微是其中一个新人。微网成立于2012年，主营业务是为品牌提供新媒体流量购买服务。但近年来，品牌越来越重视“品效合一”。微媒体经理梁爽表示，许多品牌的营销部门已经开始使用GMV作为评估指标。

为了从营销切入转型，戈伟最近开始尝试当Tik Tok的掌门人。“团长既不碰货也不碰流，模式比较轻。”梁爽对36Kr-Future Consumption说，团队负责人是一个业务增量，同时可以为微网积累一批带货专家，然后服务公司现有客户。

但这种“两头”的经营模式存在一定的风险，比如已经被品牌商家拒绝。一个产品被爆之后，商家过河拆桥的情况屡见不鲜，以至于有领导说竞争来自商家而不是同行。

这是因为团长的合作主要是单品、单品，对供应链的掌控能力有限。为此，Tik Tok近日推出“托管计划”——商家作为商品资质唯一合作负责人，配送工作全部委托给负责人。代表团团长与商品形成约束关系。托管期间，所有联盟订单将结算团长服务费。

在Tik Tok负责人、智宏文化创始人张顺看来，托管计划并不能完全解决问题。"对于同一产品，商家可以建立多个链接，从而绕过托管计划."为此，智宏文化和一群Tik Tok负责人试图建立一个“行业公约”，通过共享文件供同行参考，记录“不守规矩”的企业名单。

同样的问题发生在Aauto更快。Aauto Quicker的一位负责人曾经向《36Kr-未来消费》抱怨:“Aauto Quicker太透明了，品牌方知道哪些主播在下游投放，完全可以绕过负责人去连接。我们又踩了流程，后来直接被品牌跳了，相当于什么都没有。”

豆芽认为，根本原因在于团长提供的价值有限:“一旦中介未能发挥应有的作用，在任何市场都将面临被淘汰的风险。”

团长的价值瓶颈在起步更早，发展更久的Aauto Quicker更明显。小雨和豆芽的观点相似。他告诉36Kr-Future Consumption，今年下半年以来，Aauto更快吴昊联盟势头不减，但平台对团长的补贴激励和排位活动有所减少，团长在站内排名变化不大，整体进入稳定阶段。范的月增长率维持在10%左右。“去年下半年，一个月涨了好几倍。”

一个重要的背景是，在今年的三大“战役”(品牌战役、服务商和对电商的信任)之后，a auto faster开始优化站内服务商结构。Aauto Quicker负责人曾经是好物联盟的下属部门，现在分在服务商体系的一个分支。“组织结构的变化更快地反映了对auto内部不同业务板块的重视。”

随着平台电商生态圈的完善，团长在整个服务商体系来看，竞争优势并不明显。批量对接中小主播，提高分发效率的痛点还是成立的。但告别开荒阶段后，有能力的MCN机构和品牌，甚至平台上“千人千面”的算法，都有可能瓜分团长的市场份额。

“未来平台需要的，一定不仅仅是撮合团队的负责人。”萧瑜对36Kr-Future Consumption说，“一个好的团长应该有供应链的货物组装能力，有专场交易能力，有场地和人员调配能力。本质上，这是一种全方位服务提供商的模式。”

做一个全方位的服务提供商并不容易。一位在好物联盟排名前20的Aauto quickent负责人告诉36Kr-Future Consumption，今年下半年Aauto quickent的生态变化很快，公司的账单量明显下降。比如，随着电商投放机制的成熟，很多主播不再需要9.9元的低价引流产品。出于业务重心的考虑，公司无奈砍掉了日用品等很多品类，专注于针织服装和健身器材。

“我们只是进货。很难搞清楚品类和产品。我们怎么会有精力去做别的事情呢？只会让你变得不专业。”上述负责人表示，“并不是每个人都有能力距离。”

根据很多受访者的反馈，现阶段团长有两个可选的业务升级方向——更靠近流量或者更靠近供应链。

掌握流程，在上游供应链有更大的话语权。Tik Tok一站负责人微乎其微，背后是罗永浩和他的直播电商公司“交朋友”；孵化了于之子，运营了直播首秀的机构，常年处于Aauto快人团榜单前列。在与上述机构的主播合作时，通常会要求品牌方按照机构负责人的链接进行。

在Tik Tok电子商务学习中心，官方给团长的高级建议是建立自己的流量池:“借鉴一些机构的成功经验，通过培训从0到1孵化人才，是一条可行的路径。”

相比之下，更难接近供应链，比如通过电商代运营、签订平台独家年度框架等方式，与品牌商、商家建立长期合作关系等。采访负责人表示，品牌不仅对渠道垄断概念不大，而且倾向于找成熟的淘系代运营。

据36Kr-Future Consumption报道，一群MCN组织提议通过成为DP来绑定品牌资源。事实上，品牌对DP的依赖仅限于开荒时期。搞清楚新平台的玩法后，要么选择拿回店铺自己经营，要么就是类似广告界的竞争性呈现，多个DP竞争策划方案。

背靠产业带的区域负责人，是接近供应链的典型。“像义乌、临沂的负责人，和当地商家的沟通足够顺畅。有时候土特产卖疯了，等我们跟进就来不及了。”豆芽代表36Kr——未来消费。

对于暂时缺乏拓展能力的团长来说，一个选择就是抱团取暖。作为一名新手领导人，戈伟计划与其他领导人合作。“如果有更好的产品，几个团长一起去对接，按比例分服务费，或者一方供货，另一方当主播。”梁爽说，“目前来看，Tik Tok掌门人合作的几率还是大于内量的。”

玩法得到了平台的认可。Tik Tok正在测试一个名为“灰度二级领袖”的新功能，Aauto Quicker也计划在年底推出这一功能。具体机制是，当A头推广某个产品时，可以分配佣金给其他头共同推广该产品，并按比例分配佣金。这样，也可以在各代表团团长之间形成一个分配网络。

除了抱团之外，快摇领袖也呈现出相互渗透的趋势，如王源、热星评选等领袖，在Tik Tok和Aauto快摇都有不错的排名。

Tik Tok和Aauto faster在平台特性和供应链偏好上的差异是代表团团长需要克服的问题。京友互动试图更快地在Aauto拓展业务，但竞争比豆芽想象的更加残酷。“Aauto快一点的主播要价更凶，团长想给更高的佣金，更低的商品价格。”

京友互动向一些主播推荐蓝月亮洗衣液时，对方会和白牌洗衣液进行价格对比。像领养一头牛这种在厦门和Tik Tok成功爆红的产品，在Aauto上并没有更快见效。

在这方面，赛游互动的解决方案是向流量端靠拢——已经在Aauto faster收购了一家MCN机构，计划先自建流量池招商，模式贯通后再向外部主播开放。

平台和团长的竞争也在暗中进行。有淘宝、JD.COM、Aauto quicks等平台招商经验的掌门人是Tik Tok重点招聘对象，Aauto quicks还将“其他电商联盟平台交易证明或品牌资源证明”列为申请掌门人资格的加分项。

一位不愿意透露姓名的Aauto quickless负责人表示，他在Tik Tok开始测试没多久，Aauto quickless的小二就得知了这个消息，并主动向他询问信息。

最终决定团长流向的永远是发展前景。“我们不对自己的业务设限。”豆芽对36Kr-未来消费说，“流量在哪里，我们就在哪里。”