销售修辞是房地产项目营销的关键道具之一，也是房地产项目营销的核心。推销可以说涵盖了整个项目所有优点的展示和所有缺点的规避。好的推销可以使项目的营业额翻一番。相反，糟糕的推销会让你的置业顾问变成像复读机一样只知道重复，却不知道与客户沟通的“核心”在哪里的“小学生”？

如何写出好的推销词，是营销团队一直在思考的问题。

营销人员，写销售报表，

首先，进行客户定位。

相信很多人都对打车软件有所了解。近年来，这类APP往往会出现一些“负面新闻”，甚至有简短的“停止使用，面临安全整改”，将安全这个关键点作为宣传推广的重点。那么谁最需要安全呢？

男的还是女的？毫无疑问，女人需要更多。

女学生还是女白领？毫无疑问，女性白领使用打车软件的频率更高。

上班的女白领，下班的女白领还是加班的女白领？毫无疑问，加班的女白领需要更多。

女人怕黑，晚上加班打车让很多女人感到害怕。另外，一些女性被侵犯的案件一般都是晚上发，所以“加班女白领”比“女白领”更专注。林桂芝的《秒赞》告诉我们，你需要再次放大聚焦，把“加班女白领”变成“加班白领女”，这样你就能得到下面的文案。

原标题:女白领平安回家。

新标题:别担心！加班的小姑娘100%安全到家。

两种完全不同的表述，确实达到了两种完全不同的效果，但我主要想说的是，这其实和我们分析客户群体，定位客户群体的时候是一样的。方法是“再放大再对焦”。

很多营销人员在做客户群分析或者客户群画像的时候，变得越来越随意和“懒”。

都市新贵，精英，尖塔圈...不知道从什么时候开始，这些话成了客户的画像。平心而论，谁能明白这些话是什么意思？有没有一些你看似明白，其实并不明白的事情？好像什么都说过，又好像什么都没说过。没错，这就是PPT的产物。大家看到这些话后都若有所思地点了点头，但是没有人真正知道我们的客户是谁。

客户的定位和画像需要我们通过调研和交易分析不断“放大再聚焦”。我们的客户是他们的年龄、主要家庭结构、生活范围、工作特点、家庭年收入等一组具体的数据和描述，有时甚至是这些人是否喜欢使用信用卡，最关心的配套设施(教育、医疗、景观等。)等等。

这种客户群描述可能比较枯燥，可能没有都市新贵那么华丽，但是这种客户群画像可以让我们确切的知道客户群有什么样的特征。当你能把握住客户群体的特点，你自然就知道你推广宣传的方向，你自然就知道销售说辞的重点应该在哪里。最重要的是你能清楚的掌握客户群体的来源渠道，你就知道营销力度在哪里了。

比如你把“都市新贵”的镜头放大，你会发现他们是一群45岁以上的人，他们的家庭结构主要由三代421或422家庭组成。他们的生活活动范围很广，不局限于所在城市，工作特点是压力大，节奏快。按照他们所在的城市，家庭年收入一般在所在城市的平均水平。比如二线城市，一般在40-80万之间，因为

所以“城市新贵”的推广方向应该是满足居住和投资双重属性，产品质量和相应配套能让客户满意。销售说辞的重点不是性价比，更多的是拥有产品后你还能得到什么服务。同时，渠道的来源必须在企业发展而不是中介门店。最后，客源一定是在像国外商会、政企合作沙龙这样的高端组织和聚会。

以上是《都市新贵》被特写镜头聚焦后的营销思路。具体描述之后，营销团队找“都市新贵”就更具体了。

营销人员，

你的推销是从产品的角度还是从用户的角度？

还是以“秒赞”为例。书中提到了一种专门为儿童定制的七彩灯。这款产品最大的特点就是可以提供七种小朋友特别喜欢的七彩灯。从产品来看，我们的重点一定是七彩灯的颜色和高端科技的应用。但林桂芝告诉我们的是，除了产品视角，我们还有用户视角。

用户的视角是什么，谁在用七彩灯？毫无疑问，是家里的孩子，是陪伴孩子的家长；

那么用户想要七彩灯做什么？孩子要故事，家长要故事。

原标题:七彩灯光，温暖陪伴

新片名:绿如妖，红如灶，睡前给孩子讲降妖的故事，7种灯随心变，鲍晓最爱。

作为营销人员，我们大多数人都和上述案例一样。我们只能从产品的角度告诉客户我们的产品有什么优势。事实上，我们不知道用户想要什么。

比如很多房企的销售说辞，都是关于某某门的牌子，安装的门锁的牌子，窗户的牌子，瓷砖的牌子。其实只有一种表达方式，就是大品牌有质量保证，值得信赖。这没有错，但其实用户的视角并不完全是这些。

在介绍门的时候，不妨告诉他，即使邻居家吵架，你也听不到，因为这个门的隔音效果很好；

在介绍门锁的时候，除了你可以告诉你的客户，当你拿着一堆快递，拿不出口袋里的钥匙的时候，智能门锁让你轻松回家；

在介绍窗户的时候，你可以告诉你的客户，即使是下雨天，你也可以把窗户打开，倒过来通风，这样你就不用担心雨水进来，这样你就可以一整天都感受到外面的气氛，也不会太无聊。

在介绍瓷砖的时候，你可以告诉你的客户，这种瓷砖极其坚硬，非常容易打理，无论家里的孩子在地上摔什么。

这就是站在用户的角度看问题，从一个又一个场景描述一个又一个具体的事情。如果你描述的场景正好和客户体验的场景产生共鸣，相信我，至少客户会非常认可你的产品，愿意继续认真听你的介绍。我认为这是你和客户达成共识并达成交易的最重要的开始。

营销人员，

推销只是一种工具，关键在于你如何运用它。

如你所见，秒赞只是一本教你如何写文案的书，但不同的人看了会有不同的启发。我们的销售口号也是如此，不会改变。总是强调项目的核心卖点，以及如何趋利避害。但是不同的销售人员需要结合自己的语言风格和客户的性格特点，用不同的语言来表达。只有真正学会“什么样的人说什么样的话”，你才能充分运用销售辞令这个工具，它才能真正为你服务。

最后，无论你如何撰写和运用推销词，要发挥其优势为你所用，最有效的方法是不断终身学习，分享见解，取得共识，不断反思自己，这样你才能真正认识到自己的实力，推销项目。

来源:樊氏区(ID:dc52012)，本文已获授权，感谢原作者！