对于产品经理来说，需要了解客户获取漏斗的原理，这样才能保证在整个过程中，能够辅助相应的部门，提高客户的转化和留存。
2011年马丁·埃里克森
还记得产品经理技能图马丁·埃里克森吗？这个图告诉我们，产品经理需要具备交互设计、技术和业务方面的知识，才能更好地设计和规划产品。
今天我们将征服商业部分。围绕获客漏斗这一主题，让你了解用户获取的过程，以及营销、销售、获客成功团队三个部门如何高效协作，推动用户的获取和转化。
客户获取漏斗有两种，即客户生命周期和销售漏斗，具体描述如下:
一、客户生命周期与销售漏斗
客户生命周期是以客户为中心的，这有助于我们从一开始就了解用户是如何被产品吸引的，他们采取了什么行动，他们是如何体验的。
销售漏斗以销售为中心，显示公司如何跟踪销售过程，以确保潜在客户在每个阶段都能得到高效转化。
下图是客户生命周期和销售漏洞图的对比。销售漏斗比客户生命周期短。对于两家追踪公司来说，销售漏斗只是客户生命周期的一部分。
对于使用免费增值模式的公司来说，用户生命周期比销售漏斗更重要。
最好的案例是Slack，为用户提供免费的基础版，然后通过高级功能增值。从免费顾客那里，我们得到了很多线索。所以在Slack的首页，直接输入邮件就可以开始产品的试用，非常简单快捷。
Salesforce主页，点击免费试用，跳转到以下界面。
Salesforce申请免费试用的界面
但是如果你的产品价格很高，公司需要更加重视销售漏斗的使用。
比如免费版的Salesforce，效果不如免费版的Slack，因为Salesforce的产品太复杂，需要整合客户公司的数据。为了保证每个销售阶段的有效转化，更重要的是对销售漏斗的追踪。
一般来说，不同的价格、产品复杂程度、商业模式都会影响到监控公司采用什么样的模式更有效。
总的来说:
产品简单，不需要集成数据或系统，可以由用户驱动，大部分使用客户生命周期监测。
产品比较复杂，需要demo，或者集成了用户公司数据验证，用户很难自己完成有效的体验，大多使用销售漏斗来监控。
二。客户生命周期介绍
Salesforce客户生命周期仪表板
客户生命周期就像玩游戏。对于客户来说，在客户生命周期的六个不同阶段，客户需要完成一些特定的任务或操作，才能进入下一个阶段，最终完成任务。
起初，一旦客户进入公司的官方网站，他们就成为访问者。当他们提交免费试用信息时，他们就成了你的潜在客户。下面详细说说这六个阶段。
1.游客
定义访客的范围很广，任何登录公司网站的人都可以是访客。当这些访问者填写试用表格或下载案例研究和用户手册时，他们就成为了潜在客户。
2.潜在客户
在Salesforce官网，要观看演示，需要填写申请表。
潜在客户会表达他对解决方案、产品或相关材料的兴趣。
我们使用转化率来监控，例如，填写申请表的用户占访问用户总数的百分比。转化率可以跟踪公司官网内容的效果，做出相应的优化。
3.激活用户
Pinterest通过电子邮件指导用户创建图片板。
SaaS公司最常见的错误之一是忽略客户注册免费账户的数据。
其实我们需要更细致的准备官网在移动端和PC端的产品介绍，让用户第一次登录就能感受到啊哈时刻。这是产品的第一次价值转移。
Tableau官网上产品的价值点
在获取潜在用户后，我们的主要目标是激活他们，传达产品的核心价值。
你需要吸引用户来实现你预设的激活目标。激活目标是:
许多产品将激活目标设置为登录产品。但是:
实际上，用户激活是一个动作或者一组动作，其核心是在用户首次使用产品时，快速为用户提供产品的核心价值单元。注册的确是一个关键动作，但不一定是激活的唯一衡量标准。
——作者智虎，张溪梦·西蒙
数据指标:激活转化率。激活转化率是衡量一个公司首次交付产品价值和产品体验的指标。一个数学公式告诉你为什么激活率很重要。
假设:
如果你把激活率从20%提高到30%，保持激活到客户的转化率不变，100个免费试用用户会转化为15个付费客户。
用户激活率提高10%，100次免费试用可以增加3000美元的收入，我们也可以估算出每个活跃用户的附加价值是300美元。
4.客户
一旦潜在客户付费，他就成了你的用户。我们的下一个目标是让这些用户成为活跃用户。
让用户活跃的方式有很多，比如邮件推送、课程直播、小视频、重点任务等等。但是，所有这些活动的初衷都是为了传递产品价值，让产品的价值能够吸引用户使用产品。
用户下一阶段的活动:频繁使用产品。
数据指标:月活跃用户、日活跃用户、人均使用时长，或留存(选一项)。
比如LinkedIn会发好友请求邮件，发首页访客号邮件，通过用户的好奇心增加产品访问量。
Quora会推送你可能感兴趣的话题，让你回到产品界面进行浏览。一旦你点击阅读更多，你将跳转到Quora的平台。
5.活跃用户
活跃用户是经常使用你的产品，建立使用习惯，接受你的产品价值的人。SaaS公司需要定义什么样的使用率与更高的续订率密切相关。
用户进入下一阶段的活动:续费/升级。
数据指标:更新率和流失率。
6.忠实用户
当用户更新或升级某些特殊功能时(如添加额外账户席位、购买API等。)，他们就成了你的忠实用户。
数据指标:净推介值(NPS)。
《中国洞察》的研究统计显示:
75%的中国消费者在使用或购买产品时更依赖家人和朋友的推荐。因此，如何让用户推荐他们正在使用或消费的产品成为了企业最核心的关注点。
其次，借鉴欧美NPS的成功经验，近年来苹果、微软、亚马逊、飞利浦等国际公司在市场份额和营收上实现了遥遥领先NPS水平的双赢。
——净推荐值(NPS):用户忠诚度测量的基本原则和方法
摘要
参考文章
https://openview partners . com/blog/customer-acquisition/# . xrwam 5 mzztz
https://zhuanlan.zhihu.com/p/67098362
http://www.woshipm.com/user-research/757893.html
作者:张微信微信官方账号:lovepm
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