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99元的娃娃机能抓到什么？
GUCCI，Dior，LV，Fendi包包可能会被抓。
11月初，二手奢侈品牌胖虎的线下旗舰店在三里屯开业。史上最贵的抓娃娃机，奢侈品包的盲盒，专柜断货的200多个爱马仕包，胖虎三里屯的线下店都能看到LV老花塔。
作为一个二手奢侈品品牌，胖虎经历了几次转型，从寄卖到to到To B，再到电商的live ToC。现在二手奢侈品的直播电商赛道越来越拥挤。此时，线下门店的发展不仅解决了线上服务难的痛点，也帮助胖虎完成了从公有领域到私有领域、线上到线下流量的电商闭环。
但是纵观整个二手奢侈品市场，不确定性还是很多的。虽然直播电商帮助二手奢侈品打开了市场，但还是有很多局限性。随着赛道越来越热，越来越多的品牌涌入。获客成本高，网上销售真假难辨，售后难都是问题。
更重要的是，仍处于高速发展阶段的二手奢侈品行业也暴露出了很多问题。寺库的沦陷只是一个警示。要健康发展，如何建立稳定的供应链，达成统一的鉴定标准，找到专业的鉴定人才，都是亟待解决的问题。
11月10日，位于三里屯的胖虎首家旗舰店正式开业。店面选在奔驰原址，面积1200平米。之所以选在这里，是因为胖虎创始人马成认为，未来两三年，三里屯可能不会有这么好的位置。
北京的奢侈品商店大多集中在SKP和国茂，许多二手奢侈品商店也位于这一地区。胖虎为什么要在三里屯开店？
马成说，目的是为了区别于一手奢侈品。三里屯是休闲的地方，而SKP是消费的地方。在一手奢侈品店，一张桌子上可能放着两个包，看起来“高档”，但也会让大部分消费者望而却步，而胖虎的线下店是“宝山宝海”，最便宜的也只要999，对消费者来说没有太大的消费压力。
如此精心布局，投入自然可观。据马成介绍，胖虎旗舰店仅布局1.2亿元。三里屯位于最显眼的位置，租金和装修费用接近2亿元。如此巨额的投入，让人不禁担心，胖虎的线下门店能不能把钱拿回来？
马成对此并不担心。线下店开业后，客流量甚至比他预想的还要好。周中客流量可达2500人，周末甚至更高。晚上关店后，店里也没闲着。胖虎的主播会开通Tik Tok的直播线带货来这里。几个主播播一晚上，也能有一两百万的销量。每天的直播收入等于店铺收入。根据胖虎的说法，它可以在当月实现财务盈利。
在此之前，胖虎的业务重心是在线。虽然没有网上租金高，但是要给直播间买流量，也是一笔不小的投入。无论是交房租还是买流量，都是一种获客手段。其实两者在成本投入上并没有太大区别。线下门店也弥补了线上的很多不足，可以更好的传递品牌心智，服务客户。
此前，胖虎在线向客户提供了许多服务承诺，但在线用户的体验并不强。在胖虎的线下门店，消费者买包后可享受一年内免费清洁保养，买表可享受石英表终身电池更换和抛光服务，半年内二手商品八折回收。这些服务承诺变得可感知，大大提高了客户的品牌认知度。
马成希望，在未来两三年内，胖虎能成为像发发奇一样的中高端消费品的渠道品牌。
除了奢侈品包和手表的布局，胖虎也在积极扶持一些国产品牌。目前，胖虎已经帮助了孔氏珐琅、大毒蛇、杜桑、色点、芭比等一系列国内设计师或民族时尚品牌。
在小红书里，很多用户分享了自己一次999元抓娃娃的经历，成功率相当高。有的人还抓到了一个LV老花包，没抓到还可以1000元获得一张万能通用免门槛券，对消费者来说是稳赢的购物体验。
胖虎旗舰店分为六个主题区。设计和布局都很现代，很适合年轻人的喜好。当你走进大门时，你首先会穿过一条夜市街。除了上面说的抓娃娃，还有满满一袋子的“烧烤摊”和扭蛋，胜率100%。
走进去，你可以看到一个橙色的区域。货架上摆满了盲盒，有GUCCI、Dior、LV等品牌，价格从几百元到近万元不等的盲盒。
在小红书里，博主提到最多的是爱马仕彩虹墙和LV老花塔。爱马仕墙上挂着200多个断货包。有博主发现墙上挂着一个价值126万的“天价”包。老花塔上有300多个经典的LV款。“这是一个美丽的古老花卉博物馆。你可以在这里找到你想要的新旧款，还有很多冷门的款式，”一位博主说。走在街上，还能看到充满超级联名IP潮的艺术潮区。胖虎的线下旗舰店已经成为新网络名人的出拳点。
据马成介绍，目前，胖虎每天的收入可以达到几百万。直播电商才一年，就取得了这个成绩。胖虎是怎么做到的？
胖虎是从发货人开始的。创始人马成在二手奢侈品珠宝行业有多年的从业经验。2002年，他创办了虚拟商品交易平台e租宝。并于次年开始涉足二手手表交易。从2008年开始，马成陆续在北京、成都、香港等地开设线下二手奢侈品店。为了接触更多的用户，他在2015年创立了胖虎科技。起初，胖虎科技的模式是C2B2C，即充当买卖双方的中介。但一方面C端供给能力不足，另一方面C端获客成本高，毛利率低，利润空小。
2017年，胖虎开始将重心转向To B，通过“胖虎云商”为行业内的B端商家赋能标准化识别和定价的数字化能力，以买断的方式控制商品，然后将商品分销给买家店铺、二手店铺和大型商家，包括红布林、飞鱼等线上奢侈品交易平台。
但由于2020年初的疫情，B端业务受到很大冲击。就在直播电商进入红利期的时候，Tik Tok等内容平台解决了C端用户的接入成本问题，胖虎将业务重心转向线上to C，根据BCG的数字，2020年奢侈品消费线上渠道占比达到33%，较2019年增长21%。
起初，胖虎的电子商务直播主要是店播模式。从今年年初开始，胖虎开始培养一些个人主播。与店播不同的是，虽然个别主播的账号属于胖虎，但是每个主播都有自己的风格，用户画像也不一样。胖虎会根据每个主播的用户画像匹配不同的产品。
“胖虎的店号相当于我们新手村。如果发现更有潜力或者个人风格明显的主播，可以给主播一个个人号。”马成说。
目前，胖虎有自己的直播矩阵，培养了80多名个体户主播和7、8名个人主播。最好的主播一个月能买2000万或者3000万，最差的主播能买4500万。这些主播大多会冠以胖虎，比如“胖虎高阳”、“胖虎热巴”、“胖虎郭瑄瑄”。
不过Tik Tok主播“子安”是个例外，子安也是胖虎合作Erluxury赛道的才艺主播。飞瓜数据显示，子安是主播榜二手闲置榜榜首，她在Tik Tok的粉丝是384.7w过去30天，子安21场直播达到2.6亿。
今年双十一，飞瓜发布的Tik Tok品牌榜单显示，“闲置奢侈品源头旗舰店”排名第五，是胖虎的Tik Tok店。据统计，11月1日至11日，源的销售额达到2.1亿，仅11月11日一天，销售额就达到近1.5亿。
能取得这样的成绩，一方面是因为胖虎强大的主播矩阵和供应链，另一方面也与Tik Tok双十一的支持有很大关系。
据了解，在“双十一”期间，Tik Tok平台发放了大量购物券，比如1万抵1000，5000抵500等，相当于商品直接打九折，大大促进了消费者的欲望。同时，对于这些总店，Tik Tok也给予了很大的流量支持，支持达到结算金额的6%-8%。例如，如果商店销售1万件商品，Tik Tok平台将给予600-800的流量支持。
然而，近年来，Tik Tok涌现出一大批二手奢侈品博主，二手奢侈品赛道竞争日趋激烈。“去年4月，他们中的几个人在做，现在有数百人在现场做。”马成说，这导致流量成本上升，毛利率下降，单纯依靠网络直播不是长久之计。
另外，网络直播还有一个问题。用户的回购大部分是通过私域流量，但是线上很难将用户转化为私域用户。线下旗舰店在胖虎布局后，可以完成流量闭环。
虽然第二奢侈品直播电商风生水起，但对于第二奢侈品品牌来说，最大的痛点还是毛利率。
目前二手奢侈品平台主要有两种商业模式:寄售和回收。据马成介绍，寄售的毛利率相对较低，回收率相对较高，但只有16%-20%，这对供应链成本控制是一个很大的考验。
强大的供应链也是胖虎能成为第二个奢侈品赛道负责人的原因，但对于大多数品牌来说并不那么容易。此前，奢侈品严重依赖线下渠道，全球90%的奢侈品消费产生于线下。然而，直播电商的兴起帮助二手奢侈品打开了市场。
2016年，国内闲置高端消费品零售市场规模为162亿元，到2020年已经增长了两倍多，达到510亿元。艾瑞咨询预测，到2025年，市场规模将超过2000亿。
市场的快速增长很大程度上得益于消费者的迭代。
对于上一代消费者来说，奢侈品是地位的象征，而现在90后、95后成为消费主力，购买奢侈品对他们来说只是一种生活方式。艾瑞发布的《2020年奢侈品消费者调查》中，30岁以下的奢侈品消费者占比达到50%，其消费贡献近半，达到47%。
一位95后知乎用户分享了自己的奢侈品“入坑”经历。进入职场后，用户的消费观念开始转变，对奢侈品产生了兴趣。一开始因为奢侈品贵，所以都是浅尝辄止。这几年，二手中国风在国内流行起来之后，这个用户发现原来专柜和二手奢侈品的价格差那么大，即使是刚入手，用一两次，转卖也能便宜将近一半。回顾自己对奢侈品的体验，这位用户认为年轻人的消费观念正在更新，越来越清楚自己真正想要的是什么。
这一代年轻人是伴随着互联网成长起来的，直播电商可以迅速向他们打开二手奢侈品的心智。根据BCG的数字，2020年，奢侈品消费的在线渠道比例将达到33%，比2019年上升21%。
此外，各种直播电商平台也给了二次元奢侈品行业极大的流量支持。在这样的大环境下，两家奢侈品电商迎来了集中爆发。据此前媒体统计，目前国内与二手奢侈品电商相关的公司超过130家。2016年以来，企业年均增速超过30%。从2018年到2020年，每年注册的企业超过20家，2020年达到35家。
目前Erluxury在电商平台上的销量非常可观。以Tik Tok站台为例。今年10月，销售额过千万的主播有38位。
相比专注电商的两大奢侈品牌，一手奢侈品的电商玩法要保守很多。爱马仕、LV、迪奥等品牌的奢侈品甚至还没有入驻中国的电商平台。对于电商，很多品牌都是抵触的。他们认为销售渠道也是奢侈品的象征，代表品牌形象，所以国内垂直的电商品平台很难解决货源问题。2015年，寺库707促销时，推出了4.7折的香奈儿包。随后，香奈儿中国发文称从未授权。
如今“第一奢殿库”的倒闭，也是对火热的第二奢轨的警示。想要长久发展，供应链、货源真假、人才储备、监管体系都是需要解决的问题。
