焦虑的主播们会何去何从？
很难想到，一场没有硝烟的商战不在北上广深，而在山东临沂。
临沂是山东省面积最大、人口最多的地级市，但GDP仅排名第五。相对于排名靠前的城市，临沂的经济并不是特别活跃。然而，互联网却意外地激发了这座鲜为人知的城市的活力。
临沂在商品流通方面有着堪比义乌的地位，商品在这个商贸中心流通频繁，是北方最大的短视频直播电商产业聚集地。数据显示，临沂现有电子商务园区38个，电商商户11.79万家，从业人员12万人。仅在Aauto更快的平台上，临沂就产生了300万级主播，4亿多级粉丝主播。
临沂可以说是中国各地正在发生的故事的缩影。他们借着直播电商的东风，激活了城市的新经济发展。但与此同时，随着成长，主播们也害怕增速可能会放缓——早期单打独斗的主播，在流量红利滚滚而来的时候，也能收获不少，但随着流量红利的消退和产业发展的日益精细化，他们也开始陷入成长焦虑。
对于大多数非头部主播来说，每个月达到百万GMV水平并不是遥不可及，但如果你想上台阶，就会遇到瓶颈。爱车更快的服务商易信优选董事长李伟信表示，“下半年接触的主播中，有28.85%是停滞不前甚至下滑的。”规模较小的团队，无论是选人、节奏还是选角，都或多或少存在认知盲区，这些盲区共同构筑了一个难以突破的天花板。
Aauto快消电商副总裁李也发现，“从原生主播到职业主播，大部分主播和品牌都缺乏跨越周期的能力。”
“我们希望通过服务商帮助主播实现跨周期成长，帮助传统品牌突破成长瓶颈和新兴品牌孵化。”Aauto Quicker高级副总裁小顾在5个月前提出了“信任电商、品牌、服务商”的理念，直接将服务商的生态建设提升到了战略层面。
随着直播电商行业的深入发展，高效率的需求带来了产业链的专业分工。服务商提供专业的服务能力，帮助主播摆脱早期的野蛮生长模式。以临沂为例，李坦言，他确实感觉到临沂的布局服务商竞争在加剧。
这也是李提出“五力”模型的原因。她将直播电商全链条必备的能力拆解为流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力、服务履约能力，共同构成服务商价值增长飞轮的“五力”，希望通过操盘手模式和交易系统，让服务商的“五力”落地，提升整体运营能力。
“Wuli在服务商组织落地的具体代表就是操盘手。”李还将资深操盘手认证大赛搬到了服务生态年终峰会现场，再次强调“2022年，Aauto更快电商将夯实操盘手基础设施，即希望各类服务商通过操盘手模式和交易系统提升直播电商运营能力，五力落地。”
可以说，这将在很大程度上决定直播电商平台能否实现进一步的增长突破，打开更大的市场空。
复制专门化能力
一场激烈的“考试”在Aauto faster的电商服务生态年终峰会下午举行。
来自全国各地的顶级电商操盘手在Aauto更快电商资深操盘手认证大赛中对主播直播间的运营进行实时指导。通过考试的标准简单而直接:经过他的操作，主播的GMV有没有实现理想的成长？
时至今日，直播已经演变成一个包括流、托盘、内容、调度、运营等专业能力的系统工程。一个合格的操盘手需要极其丰富的知识储备，不仅要对直播环节和可能出现的问题了如指掌，还要有应变突发事件的能力。
具体来说，操盘手可以通过观察直播间实时观众和GMV等重要数据指标的变化来及时指导主播更换策略，比如选择最有利的时间投放广告，或者根据直播间观众的表现来决定商品上架和下架的速度。通过这些精细化的调整，优秀的操盘手往往可以最大化的释放流量的单位时间价值和商业价值。
市场一再证明，操盘手是不可或缺的，那些起步早的资深操盘手都达到了月入百万的水平——比如更快拿到Aauto第一批高级操盘手职业资格证书的姚，不仅帮助很多主播打破了成长的瓶颈，也让他们的职业生涯更上一层楼。
Aauto Quicker电子商务高级交易员认证竞赛现场
在前述的大赛中，来自易信优选、上海国象、虎嗅玫瑰等服务商的众多操盘手参与了这一严苛的考验。在他们的专业指导下，直播主播的营业额大幅提升。
“操盘手团队对主播的支持力度很大，他们可以直接负责效果。”李认为。Aauto Quicker电商将高级操盘手认证大赛的流程完整透明的展示出来，也是基于对操盘手能力的信心。
根据李的观察，在过去的半年里，经过多次实践，操盘手模式已经逐渐显示出确定性的效果。在交易员的帮助下，很多经济学家突破了瓶颈，实现了跨周期增长。“这些跨周期主播的GMV可以增长2倍以上，最高达10倍甚至10倍，平均单场增长近4万。更重要的是，在单笔或几笔交易突破后，主播和商家的日销售GMV也增长得非常好。”
与此同时，李也意识到有必要帮助服务商培养更多的交易员团队，从而巩固服务商的内部组织能力，加快服务商的成长效率。因此，Aauto更快的电商服务商团队研究总结了Aauto更快电商商家上一阶段突破瓶颈、实现跨周期增长的经验，编写了《跨周期-贸易商手册》。
“粗放经营的时代已经结束，现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化经营的时代。这个阶段的成功不仅在于认知，更在于方法论理解、实践、迭代、组织能力的沉淀和提升。”李对指出。
其实在行业发展的初期，通常根本没有规范可言，大部分都是头部公司摸索梳理形成的。实现操盘手的标准化认证，带来了大量“正规”的人才供给，不仅可以改善鱼龙混杂、坏人骗子横行的生态环境，还可以构建人才认证体系和培训体系，加速行业的良性发展。
由此，商家降低服务商匹配成本，直播运营成本，升级运营方法论，实现降本增效。
壁虎Look创始人胡文书表示，“作为一种新的电子商务形式，专业运营人员的缺口仍然很大，这导致直播电子商务的运营成本较高，直接影响了商家的盈利能力和进一步增长。商家只有通过控制运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才有稳定的生命力。”
以直播电商为事业
拥有450万粉丝的主播@ Douyacai感受到了服务商介入后直播间的巨大变化。她的故事也可以说是Aauto更快的无数电商主播的缩影。
在参加有货直播之前，私生活中的@豆芽其实是个健身爱好者，平时会在Aauto Quicker平台上分享自己的健身动态。随着一部作品进入热门榜单，在巨大的公共领域流量加持下，她的账号粉丝迅速突破百万，@豆芽开始试水直播带货。
最早，她只是单干。随着用户的积累，她开始有意识地根据自己的需求填充团队成员——觉得直播间气氛不够热烈，她增加了辅助播报的角色；意识到自己在产品的选择上有短板，还聘请了专人负责；为了让自己专注于带货直播本身，不考虑运营环节等其他事情，她在团队中加入了运营和场控人员。
在自己直觉的指引下，@豆芽的团队迅速扩张，初步成型，带货成绩也有了显著提升:去年9月、10月、11月，她的粉丝在直播间购买商品的实际支付金额分别达到3092万、2786万、1995万元。虽然总规模不错，但是停滞不前甚至略有退步的结果难免让她焦虑。
“虽然在同级别主播中发展稳定，但是新客户转化和单日GMV都没有大的提升，我自己也找不到突破点。”@豆芽说。
后来，Aauto Quicker电商官方推荐@豆芽与服务商易信优选见面。在交流过程中，她发现交易团队真的可以弥补她在直播策划、产品优化、直播节奏等方面的不足，也带来了很多她以前从未想过的直播思路。
比如，以前直播前，@豆芽一般只制作和投放少量预热视频，但在交易团队看来，这远远不够，因为在正式直播前，需要分析数据和托盘，梳理人物设定，精心规划接下来的活动节奏；直播中，她看不到实时数据。以前她只能拍拍脑袋决定商品上架的顺序。但是在操盘手眼里，要做的事情更多，包括下单、控场、切片等等，而做这些事情的时机和质量将决定直播间的最终效果。
@豆芽直播
经过一系列的交易，@豆芽的GMV突破了瓶颈，甚至在12月9日单场GMV达到了1068万，一天的成绩几乎是上个月总和的一半。
@豆芽只是宜信优先帮助的大量主播之一。李伟信观察到，“发展滞后的主播通常能力很强，但在直播间整体运营、托盘组合、优质内容制作等方面总有一些短板，拉低了整体效率。这是服务商可以为商业主播品牌提供的价值点。”
据悉，今年8-12月，易信优选服务商整体GMV从8月的2亿开始增长，11月达到9亿，12月有望突破10亿。截至12月底，易信已累计交易208个交易时段，帮助商户平均GMV提升93.1%。
在Aauto更快电商的“风创客计划”下，有很多像易信优选这样的服务商，比如虎嗅玫瑰。
主播“小刘家精品女装”是吉林一家服装店的业务员，从今年8月底开始在阿auto快上经营一家女装店。综合诊断后，嗅虎玫瑰的操盘手做出了“定义人”和“精准拉新”的策略，让“小六精品女装”的月GMV在三个月内从0增长到300万。
主播“范统YS品质”原本在辽宁鞍山市西柳镇的服装集散地有工厂和摊位。2019年底开始在Aauto faster经营小店。也经历了虎嗅玫瑰操盘手的基础提升、新粉增加、爆品打造三个阶段，三个月实现了月GMV 300万到500万再到1900万。
把“直播卖货”作为真正的事业，给予精细化运营，其回报超乎想象。而让@豆芽获得这种“商业经验”的，是Aauto更快电商正在大力扶持的服务商和贸易商。
直播电商进入下半场
直播重构了传统电商的“人货场”三要素。在直播间这个新领域，用户和商品可以更高效的相互匹配，主播团队是核心枢纽。
另一方面，主播连接着“人”和“货”的两端。一旦两端变得庞大，主播的链接效率必然降低。这时候专业服务商的出现，可以帮助主播团队进一步提高连接效率，实现商品和运营的高效管理。
微观上是每个主播效率的提升，宏观上可以促进整个行业的发展。
因此，如果说直播前半段的重点是商业模式的运行和标杆案例的打造，那么后半段的重点则是加速行业生态圈的正规化和高效运营。
这也是Aauto更快电商“信任电商、品牌、服务商、产业带”，进入专业化、系统化、精细化运营的后台逻辑。
根据小谷在年终峰会上透露的数据，到目前为止，Aauto快消电商已经吸引了超过500家服务商入驻，服务了全站18%的商家。其中，年GMV超过1亿的服务商占40%。
主播和品牌也借助服务商生态实现了高增长——截至今年11月，Aauto快消电商月GMV首次破50万的商家数量同比增长12.8倍，服务商贡献的品牌自播GMV同比增长近10倍。自7月份以来，由服务提供商协助的企业总体GMV同比增长了195%。与2001年上半年相比，2001年下半年，有服务提供商业务的GMV增长率是无服务提供商业务的1.5倍。
给Aauto更快的电商平台带来的是，2021年Q3 GMV增长86.1%，Q1-3用户增长70.3%。2020年，用户年均消费将同比增长119%。2021年，Aauto faster的电商用户和ARPU数量持续增长。
高效的生态系统在“场”里像飞轮效应一样发挥作用后，会涉及到更多的人和商品。在大会上，小谷提出在“大信任电商、大品牌、大服务商”的基础上，增加“大产业带”。在现有商品的基础上，深入产业端纳入更多的供给端渠道。
“中国是典型的供过于求、产能过剩的国家。工厂生产的很多好的产品，工业品，没有很好的输送到消费者手中。”小顾认为，尤其是在产业升级的背景下，对于平台和服务商来说，依托产业带扶持更多的商家和新兴品牌是一个契机。
也就是说，依托服务商体系，Aauto更快的电商城市——临沂，正在被复制。
