房地产现场销售就像战场上的肉搏战，稍有失误往往会导致一场对抗的失败。一个完整的房地产销售过程包括许多环节。每个环节都包括很多关键情况，需要置业顾问成熟的“推销”。

房地产现场销售就像战场上的肉搏战，稍有失误往往会导致一场对抗的失败。

一个完整的房地产销售过程包括许多环节。每个环节都包括很多关键情况，需要置业顾问成熟的“推销”。

销售办公室

客户第一次进入售楼处，身处陌生的环境，内心心理肯定是有点紧张和戒备的。置业顾问的第一步是消除客户的戒备情绪，建立客户对自己的信任和偏好。

1。欢迎区

成熟的房地产顾问通常会用一段问候式的言语和过渡式的言语来缓解客户的戒备心理，在最短的时间内建立起基本的信任，进而逐渐建立起喜好。建立喜好主要有两种方式:赞美和联想。

例1:欢迎来到我们的销售办公室。我是你的财产顾问。我叫* * *。既然我们是有缘而来，买不买都无所谓。先给大家介绍一下。

例2:我们的项目现在正在进行中(开放样板房/10000到50000/……)。接下来我给大家详细介绍一下。(此时可以在接待台旁边放置相应的活动展板，直接向客户解释)

2。区域模型区域

这个区域的说辞核心是提升区域形象，从景观、地段、资源等角度选择国际、国内或当地知名的标杆地段。，从而占领项目，抬高项目价格预期。

说辞突出地段价值，用数据说话，从区域定位和未来发展角度阐述项目地段价值。

实例:该项目位于XX大道与XX大道交叉口西南侧，位于XXX市政府重点建设的XXXX大道中央商务大道上。将是未来XX金融业和高端服务业集中的区域。

配套修辞，分为教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度、全方位占领细分市场，帽子式价值点支撑项目综合实力第一，采用量化、具体化的表达方式。说到距离，10公里以内的数据都是以“米”为单位进行的，这样会让沟通更清晰，方便客户的心理距离。

例:×项目商铺、写字楼今年已正式交付，近100万业主在国际社区工作生活。项目周边的42平方美食街、娱乐街、汇金街已全部呈现。

近百家中小企业、11000㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20余家配套综合便民超市、100余家知名餐厅入驻* *社区，×项目已经成熟。

例二:×项目2300米内有天一商圈、印象城商圈，总投资60多亿，商业资源86万平米。

3。沙盘模型区域

沙盘讲解的主线会从整体到局部，从外围到自身，从整体到特殊。从规模、规划、园林、建筑等方面展现项目全貌，结合竞品，点对点PK，实现项目的专属。如项目规模、建筑形式、周边设施、产品设计等。

→周边道路介绍。

→项目地块规划介绍、分期情况→各栋楼名称、层数、建筑高度→大堂配置。

→单层布局、标准建筑面积、标准层高、活动地板等数据。

→电梯配置→空调节配置→ 5A智能系统→精装交付标准。

→定制服务:可拆卸楼板，总裁行政卫生间，预留24小时冷却水，楼板局部荷载加强。

4。家庭观看频道

走出售楼处，经常可以看到同一区域的其他相邻楼盘。

这个时候，除了对自己的楼盘进行常规的说明之外，在这个过程中，最需要注意的就是运用前面提到的“控制性发言”，对周边的竞争对手进行有技巧的“判断”。

如何判断主要有三个技术点:

★反客户导向，给客户埋地雷。

在带客户看房的路上，只要能看到竞争对手的楼盘，一定要主动介绍，尤其是对于第一次来这个楼盘，没有去过其他楼盘的客户。

因为，你接待完之后，他的下一步肯定是在周边的楼盘里货比三家。一个成熟的房地产顾问，知道如何在这个时候给客户一个先入为主的想法，来影响他下一步的决策。比如:

“这是我们项目的* *邻。你可以看到* *地区的几个市场目前都集中在这个区域。未来，我们地区的人口将达到5万人。政府很重视这个区域，所以未来的生活设施和公共交通肯定不是问题。我们一个接一个入住这些小区后，公交车就会进来。

(邻居首先是“客户”，一起合作做大区域的朋友。首先，他们强调我们对手的好处，赢得客户的信任。)* *项目的开发商是第一次开发，没有经验，被设计公司误导，花钱多，成本高，价格高，所以目前是这方面卖的最差的。我们每个月的项目销售额至少是* *的三四倍。"

以上的话就是我们所说的“埋地雷”，提前说出竞争对手的短板和劣势，让客户产生先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋了一颗地雷，客户下次进入竞争对手的售楼处就会踩在上面，提前对竞争对手产生不好的看法。

这里一定要注意，“地雷”一定要讲客观事实，不能有任何主观见解，否则其“杀伤力”会大打折扣。

★强调优势和卖点，给竞争对手设置门槛。

“我们一期卖的是纯多层，多层目前在沈阳是稀缺产品。比如上海、深圳等国内中心城市早就被禁止建多层住宅。目前沈阳二环以内基本没有多层住宅，因为多层住宅的用地强度不强。

物以稀为贵，多层产品未来升值潜力无限。就在开发区，可以看到周边几个楼盘都在卖高层，我们的多层小户型可以说是区域内唯一的。"

上面的话强调了“多层”的强大卖点，利用它的独特性给竞争对手设置了一个门槛。

★不利因素先入为主，客户打预防针。

“我们在外墙上使用日本菊水牌自洁涂料。这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也很高。我们很多客户不了解墙砖贵。其实好的涂料比普通瓷砖贵很多。这就好比塑料比钢贵，道理是一样的。

我们的多层结构是砖混结构，砖混结构主要有三个优点:一是隔音效果好；二、冬暖夏凉；三是造价相对较低，提高了房屋的性价比。"

上述情况中，建筑为砖混结构，外墙为涂料；竞争对手是框架结构，外墙是瓷砖。楼盘材料相对于竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两个劣势进行攻击，所以置业顾问在言语上给客户先入为主的引导和预防针。

除了以上三点，在看房过程中进入实际单元时，要注意引导客户按照特定的顺序看房，把最有特色的空房间留到最后介绍。“吸引他人”的技巧在实际过程中也很有效。

让我们看看如何通过眼见为实的体验式营销，结合各地的项目价值点，向客户强化“项目必选”和“项目唯一性”。

1。主入口

园林成本最高的地方，也是提高客户价格预期的最佳地点之一。具体来说，项目正门大门、水景、景观石、雕塑等地标性设置的特点、材料、寓意都可以用数据和代入感的方式表现出来。

例:你看这个豪华的住宅大门，造价80万，力求打造最尊重、最仪式化的家居体验。同时，公司特意从山东泰山托运了这块泰山镇宅石，放在小区正门。除了这块石头本身的价值就有30多万之外，光是从那里出发，就非常耗时耗力。我们这样做的目的是因为泰山石一直有着吉祥富贵长寿，镇宅辟邪的特殊含义。是中国最有灵气的石头之一。所以我们希望它能给你带来好运！

2。花园

在概念化和数据化的方式上，首先总结设计风格和园林尺度，然后详细列出植物种类、数量和造价，以及水景和风水格局的布局和规划，增加生活感。

3。标高

运用“高大上”、跨界类比等专业词汇，从设计风格、建筑特色、材料选用等方面阐述了项目的立面。同时，要充分展示项目的产品质量，突出项目的差异性和独特性。

例:×项目采用英式爱德华风格建筑，源于英国国王爱德华时代，是维多利亚时代之后的黄金时代，是18世纪后期的新古典主义风格，代表优雅舒适的英式生活。至于爱德华风格，采用意大利著名品牌法拉帝，经过近十种立面风格对比最终确定，全城独一无二。

4。大厅

从设计标准、高度、材质、功能等角度，自下而上对地板、墙面、吊顶进行逐项描述。

5。电梯

用数据化、接地气的方式说明电梯的品牌、电梯门比、功能设置、速度，把产品的优势和卖点变成客户可以感知的购买点。同时对电梯厅的尺寸、材料、功能做了进一步的说明。

例子:日本三菱电梯用于许多世界著名建筑，如上海金茂大厦和上海世博中心。×本工程专用日本进口三菱电梯。每栋楼配有3部电梯和2部客梯，适用于主人和客人。工人有专门的载货电梯，主人和仆人有单独的电梯。电梯刷卡进电梯，家家户户私享电梯厅，安全舒适。电梯采用双电源供电，确保停电状态下电梯能安全运行和开门。速度3m/s，载重量1200KG，可乘坐13人。B5B6号楼共39层，高128m，相当于到达顶层只需42秒。

6。样板间

例子之间的修辞应该传达两个要求:

首先，三个强化记忆点。在样板房的发言中，一定要注意三点:户型设计的多样性空房，居住的实用性和住宿的人性化空房。

其次，要做到三个标准动作。

(1)在门前演讲结束后，停留3秒钟。

目的:给客户时间，让他们的心态从“游客”转变为“居民”。

(2)客厅和餐厅之间的位置，销售人员沉默，停留3秒后，销售推销开始。

目标:让客户停留三秒钟，然后开始“人性化”的推销，包括穿插故事和详细描述。

(3)参观完一套板房，要加强房子的稀缺性。

目的:激发购买欲望和决策速度。

1.示例:账户录入修辞

主要介绍了人性化的玄关小挂钩、玄关材质、防盗锁。

动作要点:打开门口的小挂钩，让顾客进屋就能体验到用重物吊着它的方便。

看，在门口，我们为你精心设计了这个小挂钩。不要小看这个小物件。当你购物回家携带重物但需要在包里找钥匙时，可以把物品挂在这里。开门后不用弯腰去拿购物袋，把物品从挂钩上取下来就可以回家了。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。

动作要点:用手轻敲门，看质感；让顾客体验入户门的材质。

我们的大门是钢制的，配有机械门锁。它的优点在于防盗防火等级比普通入户门高。

抵抗言论

庄子说:“辩无胜。”在销售过程中，非常忌讳与客户争论，试图反驳对方。在辩论领域赢得客户，就意味着在商业领域失去客户。置业顾问要通过自己的努力，营造一个和谐、融洽、包容的谈话氛围。

他提出了“迎合、缓冲”的言语，“迎合”就是承担对方话语的意义，形成一种适应性的语言背景。

“迎合”的言语套路有两种，一种是为对方所说的观点(即结论)提供客观的事实依据，另一种是根据逻辑提炼出符合事实的结论。一个是从结论到事实，另一个是从事实到结论。例如:

客户说:长白的房价真的涨太多了。顾问:对，2003年长白整体均价才2000多块。短短5年，现在已经涨到5000多块了。(注:为结论提供事实，反之亦然)

所谓的“缓冲”发言，主要是在客户提问的时候使用。销售人员要克服过去的习惯，一听到别人问问题，知道答案就马上回答。席子一般有两种形式:一种是专业地评论对方的问题，一种是承认对方的问题具有普遍意义。例如:

你这个问题太专业了！你这个问题昨天三个签约客户都问过了。你不问，我替你问这个问题。

交谈中，客户提出了异议，即使置业顾问完全不同意客户的观点，马上反驳也是非常错误的。罗杰·道森(Roger Dawson)在《优势谈判》一书中提出了“感知、感受、发现”这四个字。

如果客户提出异议，置业顾问可以告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人和你有同样的感受。(这样，你就可以成功淡化对方的竞争心态。你完全赞同对方的观点，而不是去反驳。)但是你知道吗？仔细研究这个问题后，我们发现……”

★例如:

顾客:“你的房产价格太高了。”(如果这个时候你和对方争论，他会拿出亲身经历来证明你错了，他对了。)

置业顾问:“我完全理解你的感受。很多人第一次听到这个价格的时候都是这么想的。我们可以仔细分析我们的产品和价格，他们总会发现，就目前的市场形势而言，我们的性价比是最合理的。”

“感知、感受、发现”这四个字，就是先认同客户，再反驳客户，慢慢扭转对抗局面。这种说辞的妙处在于，当客户表现出一些敌对行为时，“感知、感受、发现”可以给置业顾问时间冷静下来，进一步思考，然后再回答客户。

纪录片过程中的控制修辞

现场接待结束，客户离开售楼处后，利用回访电话跟踪订单，促进订单，成为置业顾问最重要的工作。随访的话包括以下几点:

★开场设计:互惠

实际上，许多房地产顾问一开头就说:“王先生，你觉得你上次看的房子怎么样？”这种直白的问题不是演讲，效果自然差。开场白最常见的方式就是利用“对等”原则进行问候。

互惠也是《影响力》中提到的六大秘诀之一。“互惠”是一个古老的原则，其核心内容是给予、索取和再索取。我们在发贺卡的时候，往往会收到回复卡，在发信息送祝福的时候，往往会收到祝福。

礼尚往来不仅仅是给予别人帮助，也是要求别人帮助。人际关系发展的一个重要标志就是一方向另一方求助。向别人求助，是对别人的信任，是对自己能力的赞美。

比如和客户电话沟通时，我说“今天给你打电话，我特别好奇。那天你来我们售楼处的时候，我想问，但是我没有勇气问，你那天用的是什么牌子的香水？后来很多香水店都找不到了。”

在上面的例子中，先向某人寻求一点帮助。当对方真的帮了你的时候，你们的关系会更进一步。向别人求助时要注意:

1、请求必须是对方容易做到的；

2.对于对方来说，所要求的必须是他力所能及的；

3.最好的要求是提供信息。

用“礼尚往来”的方法问候对方，拉近彼此的距离，然后就可以进入正题了。

★应对3个常见问题

在电话跟踪的过程中，房产顾问经常会遇到客户说“我想考虑一下”“我喜欢这套房子，但最好还是看看”“担心现在买房不合适，因为最近市场不景气”。

这时候置业顾问就要采取适当的言语来应对。

比如:

“先生(小姐)，很明显，除非你真的对我们的房产感兴趣，否则你是不会花时间考虑这套房子的，对吧？能不能让我知道，你到底想考虑什么？是工程质量问题，还是物业服务问题，还是我刚才漏掉了什么？××(小姐)先生，说实话，会不会是因为钱？”

“美国国务卿鲍威尔说，推迟决定比不作决定或作出错误决定让美国损失更大。我们现在不是在讨论一个决定吗？如果你说不，什么都不会改变，明天也会和今天一样。如果你今天说‘是’，你会得到这样的结果:1，...2, ...3, ...很明显，说出来总比说不好好，你说是不是？”

“××(小姐)先生，很多年前，我懂得了人生的道理。赢家买的时候，别人在卖，别人买的时候，他们卖。现在，大多数拥有财富的人都是在经济衰退时期建立了事业的基础。他们看到的是长期机遇，而不是短期挑战。于是他们做出了购买决定，成功了。××(小姐)先生，你现在有同样的机会做出同样的决定。你愿意吗？”

★要求承诺

在回访结束之前，还有一项任务必须完成:“请客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户再次来访，那么第二次拜访的具体时间就要和客户确认。

因为客户已经答应了你的要求，但是一定会履行承诺。你要落实客户承诺的事情，比如具体时间，给他一些压力。比如:

“你说下星期一下午两点，对吗？”“我星期一休息。我最初的计划是和我的朋友去看电影。他已经问我一个月了。不过没关系，我不去了。好吧，我在售楼处等你。”

“承诺”是《影响力》一书中强调的销售秘诀。在销售过程中，借用“承诺”的力量，无形中会约束客户的习惯。所以把真正的“承诺”融入到销售过程中，才能达到质的效果。

没有经验的置业顾问在收到客户“有时间我去”的回复后，以为得到了承诺。其实这种“承诺”是一种不负责任的行为，很容易演变成推脱。成熟的置业顾问懂得用具体的技巧来强化对方的印象，强调在客户说的时候会专门推掉其他的事情来等待客户，从而把压力和责任转嫁给客户，约束他履行承诺。

但值得注意的是，不应施加过大的压力，引起客户的反感。

价格谈判中的优势修辞

随着销售过程的发展，客户和房地产顾问之间的关系已经过渡到熟悉的阶段，并开始进入实质性的“价格谈判”。

这时候客户策略简单明了，会直接要求优惠，用购买来要挟、诱惑置业者。在销售过程中，这被称为第一次诱惑，比如“你看一下隔壁的楼盘，可以给我打九折。你能给我打多少折？”“如果你能给我这个价格，我可以签合同！”

罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此做了精辟而富有启发性的阐述。他提出了几项重要的谈判原则:

★出价高于预期

在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策可以分为几个部分。总价3万的话，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，通常只给客户2万元的优惠，并给出比他们预期更高的价格，给后期谈判留下空的空间。

★绝不接受第一个报价

当客户提出第一次还价时，如果他马上接受，一般会马上得到两种反应:如果他这么容易就同意了，我本来可以得到更多的优惠，下次我会注意的，肯定有问题。(接下来经常借口钱没带够就走。)

成熟的置业顾问本来可以在客户第一次还价的时候就答应，因为没有超出内部让步底线，但也要装作很为难很麻烦的样子向领导申请。

★学会惊讶

一旦听到对方的报价，成熟的置业顾问第一反应应该是大吃一惊。一般来说，客户不会期望你接受他们的第一次报价；但如果你不惊讶，对方会认为你完全有可能接受他们的条件。你说了一些意想不到的话之后，对方一般都会做出一些让步。如果你不表现出惊讶，对方通常会变得更强硬。

★避免对抗性谈判

谈判时，不要和对方争论，用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。

比如:

“××(小姐)先生，我明白你的想法。一般客户在选房子的时候，肯定会关注三点:1。房子的质量；2.物业服务优秀；3.最低价格。

但在现实中，我从未见过一家公司能同时为客户提供最好的质量、最好的物业服务和最低的价格。也就是三个条件不可能同时具备，就像奔驰不可能以同样的价格卖桑塔纳一样。

那么如果现在要选择一款产品，你愿意牺牲哪一款？愿意牺牲我们产品的优良品质还是我们公司的优良物业服务？所以如果你仔细想想，你会发现，有时候我们多投入一点，得到你真正想要的，是值得的，你说呢？"

★不情愿的卖家和买家

卖产品的时候，即使等不及也要表现出不情愿。这种方式可以在谈判开始前尽量减少对方的谈判空。

当客户也使用“勉强”策略时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会向上级请示，然后以“不好面子，不好面子”的策略结束谈判。

★TMD——反击滚雪球策略

在销售过程的最后，客户开始抱着便宜一点，省一分的心态压低价格。客户在即将签约的时候，他的情绪完全被感性所控制，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在朋友身上表现出他的精明和狡猾。

这些是主要的、原始的人类感知动机，由右脑控制。这时，客户再次通过马上签约的承诺引诱置业顾问。

这时，置业顾问最需要注意的是，客户使用了滚雪球策略，即在谈判过程中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠雪球越滚越大。有两种方法可以对抗滚雪球策略:

(1)TMD策略

在让步的前提下坚持三道防线。

今天(时间)？你带钱了吗？决策者？这就是著名的TMD策略。

具体用法是:“今天签合同吗？(时间)你有存款吗？(有钱没钱没诚意)”，“能自己决定吗？(决策，没有决策权的人浪费青春)”。

TMD策略就是在知道底价后，尽量堵住客户的退路，给销售顾问本人准备巧妙的退路。如果客户同意，准备合同！如果客户不同意，再确认一下，让他口头承诺今天可以搞定，然后让步说，问老板。

回来直接问客户:我现在就给你准备合同！今天知道老板答应了，真的不容易。

(2)模糊上级权威

在销售实践中，有的客户直接去找销售经理或者总经理要求更多的优惠，总经理也没有退空。这时候可以采取模糊上级权限的方式，说“我们的价格不能再低了，我们公司有好几个股东，财务部是另一个股东派来的代表。如果我们突破了这个底线，他们下次肯定会在董事会上提出意见。不要再来烦我了。”这样就会堵住客户的胃口，防止自己的折扣越来越大。

总之，文字需要房地产顾问在不断的销售实践中总结、推广、排练、验证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然也就有了我们所说的“赢家心态”。

来源:网络
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