相比生硬冰冷的营销方式，讲故事更人性化，更容易让客户产生代入感，代理商也能掌握聊天的主动权。当然，故事的主题也需要根据客户的情况选择不同的背景。

一.当顾客是一家之主时

当客户在家庭中的角色是家庭的经济支柱时，那么保险就是家庭的第二支柱。

我们的保险代理人可以从出差说起，讲故事:如果你今天需要出差一个月，你需要给家里留多少生活费？一万美元。出差一年怎么办？十二万。如果旅行20年呢？240万。

如果你离家20年，剩下的钱够你家像现在这样生活吗？

所以作为家庭的顶梁柱，每个月为家庭提供稳定的现金流，同时保证自己不会因为一些风险而中断收入，是不可或缺的责任。

其次，客户喜欢提前计划

很多客户在资金规划上往往非常保守，所以保险是最可靠的存折。

作为保险代理人，我们可以这样告诉客户:有一个账户，我存第一笔钱的时候，他们会在这个账户里给你存一笔养老金，具体金额、时间、领取方式由你决定，然后我慢慢还。

还款期间，如果受伤或住院，将提供医疗费用；如果你失去工作能力，它会提供收入补偿，帮助你继续投资；即使有一天我不得不离开，它也会为我照顾我的家庭，提供生活费、房贷费和教育费...

你想开一个像我一样的账户吗？

三。针对客户喜欢冒险的情况

有些客户很激进，不是喜欢冒险活动的人，而是经常从事灰色行业的人。中国的人很有意思，知道有些东西是违法的，比如传销，基金盘子之类的；他们总是认为他们不会是最后一个通过包裹的人，但实际上他们被坑毁了。

对于这类客户，故事可以这样讲:把人生比作在黑盒里摸球。我们每个人都有一个盒子，里面有100个乒乓球，其中三个是黑色的。我们每年都要捡一个球，白的就扔了，黑的就安排和上帝喝咖啡。

每年年底，我们都会庆幸自己捡到了白球，但明年再捡到，白球会越来越少……而这三个黑球，代表着意外、疾病和年老。

其实还是有很多工作的客户，朝九晚五的辛苦。虽然他们可能比上班的普通人挣得多，但是没有相应的福利保障。他们需要自己缴纳五险一金，需要自己缴纳社保。作为妻子，在同情丈夫辛苦的同时，难道不应该为丈夫决定一份保障，让自己更安心吗？

四。客户是企业所有者还是经营者

对于有商业头脑的客户来说，保险是规避风险的绝佳方式。

对于这类客户来说，因为风险意识比较强，所以其实印象非常深刻。例如，我们可以把顾客比作面包师。

一天，一位顾客在你的面包店买了一些面包，但是他没有付钱。他对你说，我们做个交易吧。你可以每天给我买几块卖不完的面包(反正扔了)作为交换。

如果你受伤了，医药费我出(说好1万元)；你要住院，我出住院费(说好5万)；如果你卖不出面包，我就给你和你家人生活费(说好50万)！你怎么想呢?

做生意的人一般不会让自己的钱留在银行，因为他知道，一旦放在银行，那就是贬值的开始，根本不会升值。所以商务人士喜欢让钱流动，不断流动，然后会不断升值，越滚越多。

其实保险就是一个保险箱。以前的电影，桥段很多。富人家里总是有一个保险箱，里面装着现金和一些贵重物品。保险箱便宜吗？肯定不便宜，但是为什么要买，因为它要保护更有价值的东西。作为一个企业的老板和经营者，最值钱的当然是老板自己，所以如何保护自己就是保险。

五、客户拒绝谈论风险的情况

还有一部分客户对保险比较抵触，不肯谈生死和风险，但其实保险“买不买，你买”

作为代理人，我们可以告诉客户，买保险有两种方式。可以选择从保险公司购买，100万的风险可能只需要支付1万元的风险转移费；也可以选择自己买。100万的风险，你要交100万的风险转移费。

我也在头条看到了很多关于保险的评论。保险是骗人的。中华保险是个笑话；出了危险也没关系，不划算。这样的言论很多。每次看到这些内容，我都有一个疑问。生病住院花自己的钱正常吗？除了买保险，你还有更好的解决风险的方法吗？你们都可以保证自己一生都有意外或者疾病吗？我不知道。你有好办法告诉我。

1。以后不做了怎么办？

张先生，我是保险公司的代理人。我正在和你谈论保险问题，以便代表公司为你服务。你要买的是受保险法保护的，具有经济合同效力的，明确权利义务的人身保险。

只要你想通了这一点，我想你不会因为我的原因而有任何怀疑。就算我真的要离开保险公司，你的保障也不会变。买保险以合同为准。你可以用保单获得同样的利益，保险公司是为你服务的。目前非常热爱保险行业，已经下定决心以寿险为终身事业，绝不轻易离开。请放心，我们公司有很多优秀的客户经理，他们会像我一样为您提供良好的服务。我们公司还设立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务。

2。我有个朋友也是做保险的。如果我买了，我会给他打电话

客户先生，像你这样的成功人士有这么多的人脉和朋友。说实话，你在保险公司有朋友，我能跟你聊这么久。谢谢你给我机会练习口才。

现在保险行业这么发达，中国有几十万人在从事这个行业，你有朋友在保险公司也就不足为奇了。既然你在保险公司有朋友，我相信你其实更了解保险。不过话说回来，也不一定非要从朋友那里买东西。比如你肯定也有卖衣服，家用电器或者其他日用品的朋友，但是你买这种东西总不能一直找他们吧？尤其是人寿保险，是一份持续几十年的合同。为你服务的客户经理是否专业、专职、热情才是最重要的。我有一个客户，他的表弟也在保险公司，但是他不仅让我自己买保险，还介绍他的朋友来我这里买保险。他认为保险是一门专业性很强的学科，一定要找一个研究透彻的人，才能放心。如果是从朋友那里买的，可能因为你的善良，很难问太多问题。

一旦权益受损，朋友之间往往为了刨根问底而反目成仇，或者为了友情而不得不吃亏。我想这两种情况你都不希望发生。而且，生一次，熟两次。今天，我们聊得很开心，我可以成为你的朋友。能否给我一个机会，以最专业最周到的服务满足您的要求？

3。买保险是赔钱的。你用这些钱做什么？

(1)张先生，我们活在世上，拼命工作拼命挣钱，就是为了让自己和家人过得更好？但是我们没有人打算在离开这个世界之前花光我们赚的所有的钱。也就是说，我们死了，肯定会有没用完的钱给家人。至于留多留少，就看我们的能力了。为自己办理保险。一旦死了，就赚不到钱了，家人可以从中得到一笔赔偿。这相当于我们留给你家的钱。你不认为越多越好吗？再说，两个人一起出车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，没买保险的只能自认倒霉。你认为投保比不投保好吗？

(2)张老师，现在医学这么发达，生活条件越来越好，人的寿命普遍提高。从某种角度来说，长寿也是一种风险，因为年轻可以挣钱，努力就可以让自己过上好日子。但是随着年龄的增长，赚钱能力下降，花钱却越来越多，所以越活越久，越需要花更多的钱。那么，如果能拿到满期生存津贴，活的时间长了不就多了吗？也能避免‘久病不孝子’的悲剧结局。当然，我也同意你的观点。人死后再多的钱也没用，但我们说保险是爱和责任的体现。我们需要为家人考虑，尤其是成长中最需要我们照顾的孩子。

4。我现在没有空。改天再说吧

如果我们今天病得很重，就不会说我没时间。改天去看医生吧！我们知道很多事情可以等，但有些事情不能等。人寿保险是在将来发生事故时将我们的损失降到最低的方法。但是意外无法提前知道会在何时何地发生，所以急需投保寿险，不能等。如果我们等到以后，到那时，说出来可能还不晚，甚至不再需要说了。

5。谈论除保险以外的任何事情

张老师，“保险”二字没什么好谈的，但生活中处处都有体现“保险”二字含义的东西。比如你让我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿结实稳定，也就是说，坐在上面很“安全”，不会摔倒。再比如，我很感谢你刚才给我倒了一杯干净的水。你不能给你的朋友倒一杯脏水，因为喝干净的水会“确保”你不会生病。同理，用什么来保护我们的家庭经济，保护我们的责任呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。只是“一人对万人，万人对一人”。这是一把伞，无论发生什么样的事故，它都能让我们和家人正常生活。

6。公司已经给我买了。我不需要再买了

恭喜你，你有了基本保障！对不起，张先生，你知道你有什么样的保证吗？你是否清楚地知道，当你有某种需要时，你的公司为你投保的保险真的能满足你的需要吗？你能拿出保险单让我帮你看看吗？你能让它更完美吗？况且你可能是原单位调过来的。你的公司给你保险作为福利。你走了之后，这个福利可能就再也没有了。你要自己交钱才能继续有这个保险。这样，还不如趁着年轻，保费便宜，自己买份保险。多一些保障不是更好吗？

7。如果有免费医疗，住院可以报销

张老师，这当然是好事，但是免费医疗制度正在改革，你一定知道。况且就算有免费医疗，也有很多限制。很多更好更贵的药不能用，复杂的检查不能做，必须到定点医院看病。

我不知道我们是愿意在生病的时候等着别人来安排我们，还是早一点做好自己的准备比较好。

8。交钱容易，取钱很麻烦

谢谢你，张先生。你已经决定买保险。根据公司规定，现在通过银行转账保费非常方便，你会发现很容易。当你拿到钱的时候，我们也会为你提供便利:通过银行转账到你的账户。不知道你是否相信银行的服务会越来越好？因此，我们的服务水平当然会不断提高。

9。几十年后这钱值吗？

通货膨胀和货币贬值是商品经济发展带来的，不是你能控制的吧？既然这样，为什么还要担心呢？另外，如果不用买保险，随便花，又能得到什么呢？或者吃几顿饭，或者买几件衣服，哪怕买一些大货，过一段时间也会被淘汰。但是，如果你用它买保险，你可以立即在你的账户上有一大笔存款，投资很少。但是，这笔钱不能随意支取，要在最需要的时候才使用。也许以后拿到的钱不是很值钱，但总比拿不到好吧？就像十几年前，一个大学毕业生，月薪只有50元，还能过日子。现在，一个月七八百元，他也不会觉得太多。那是不是说7800元可以扣50多元？我不认为你会喜欢它。

10。保险不吉利。不保证，不危险。一旦得到保证，就很危险

先问你一个问题:生病之前有医院吗？如果是，干脆把医院都拆了，等医生都转行了，人类就再也不会生病了。你认为这行得通吗？生老病死是自然规律，意外不受保险与否的影响。我们的保险公司在意外事故发生时向被保险人或受益人提供抚恤金，以减轻他们的困难。

王先生，我不知道你是否知道这件事。近年来，我国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡人员中，参加人身保险的比例并不高。根据医院的统计，受伤或疾病住院的人中，不买保险的概率远远高于买保险的概率。

保险公司为人们提供保障。如果你一买保险就发生事故，保险公司会损失很多钱。如你所知，中国加入世贸组织时，世贸组织对中国提出的重要条件之一是开放保险市场。如果真如你所说，有必要让经营了上百年的外资保险公司纷纷抢滩内地保险市场吗？

我们做保险测试最基本的就是服务意识和维护客户关系的能力。好的保险营销员的财富只是客户的引荐，所以从这方面来说，我们平日里花费的精力主要是在维护客户的感情上，而不是天真的以为学点文字技巧就能签单。

【/s2/】演讲技巧和技巧自然是要学的，只是作为锦上添花的工具，丰富我们经验的不足却不改变销售的本质——服务客户，维系感情。[/s2/]

我是康保险博士。如果觉得不错，可以点赞，转发，收藏。如果你想学习更多的保险营销技巧，请多关注我。如果你有更好的建议，请在评论区留言。