编辑导语:很多正在学习品类运营的读者有没有想过:如何做好商品经营？在本文中，作者将带领您了解商品、商品运营等。，并推荐想学习电商运营和品类运营的群体阅读。

本文适合电商运营和品类运营的小伙伴！

在品类运营的日常工作中，最重要的是如何做好人、货、市场的匹配。一切工作的基础是做好品类商品的管理，了解商品的情况，以便根据商品的特点，利用不同的市场推送给用户，提高人货匹配率。

全网都处于品类运营的位置，关于商品运营的经验分享帖很少，所以结合自己之前的工作经验分享一些自己在商品经营方面的策略和做法，欢迎交流。下图是本文的结构:

虽然名词的解释对很多人来说比较枯燥，但我还是想在文章开头列出一些重要的名词，这对理解商品和商品操作非常重要。

1.类别、品牌和商品

品类:国际知名的ACNielsen研究公司将品类定义为* *“确定什么样的产品形成群体和品类与消费者的感知有关，应该基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”，而家乐福认为“品类是商品的分类，一个子分类代表一个消费者的需求”。

我个人同意后一种解释。一个类别的商品总是相互替代的。它源于消费者的心理共识。人们创造“类别”是为了方便记忆这类东西。同一类别的商品“相互替代”。

烙印:最早的烙印来源于农民放在牛屁股上的烙印，用来区分自家牛和改良牛。

当我们在购物的时候，当我们对某一类商品的选择做出决定的时候，大多数人都会指向某一个品牌，却说不出那个品牌有什么好。

无品类，无品牌。

品类像国家，品牌像民族，品牌更有张力，跨品类发展可以掌控多个品类的资源。

《品类十三定律》一书得出结论:对于消费者来说，品牌是简化品类识别的工具；对于运营商来说，品牌是控制品类资源的工具。

商品:商品是一种用于交换和满足某种需求的劳动产品。我们在理解商品的时候，既要关注用户的需求，也要关注用户的需求和促成交易的场景。

2.SPU和SKU

SPU: 即标准产品单位，标准化产品单位。它是产品信息集合的最小单位，是一组可重复使用且易于检索的描述产品特征的标准化信息。

通俗点说，一个属性值和特性相同的产品可以称为一个SPU。比如iPhone12和iPhone 12 Pro分别是一个SPU。

SKU: 即库存单位，是最小的、物理上不可分割的库存单位。一般来说，一个产品就是一个SKU，而这个SKU只能对应于这样的产品。

比如白色的iPhone12 128G就是SKU。

一个产品链接一般是指一个SPU，在这个产品链接下，选择任意型号(规格)，就是SKU。

如图所示，SPU与SKU的关系如下图所示:

3.其他古代名词解释

品类操作一般不涉及库存管理，但是下面的商品/库存管理的公式需要记住，这样在和采购业务沟通的时候才能理解ta这个术语。

(1)售罄率

售罄率=累计销售额/总购买量。

售罄率是指在一定时期内，某种商品的销售额占总库存的比例。按一批存货销售的比例收回销售成本和费用是一项考核指标，是确定打折销售可以清仓的商品销售程度的合理尺度。售罄率达到65%到70%的折扣促销参考点。

(2)适销性

商品销售率是指商家经营的商品在品种、质量、价格、包装、供货时间等方面满足社会消费需要的程度。一般来说，有以下三个公式:

商品适销率高，表明商家适应消费需求的能力强；反之，则表明商品供给与消费需求之间存在脱节，严重时会加剧库存积压，造成大规模损失。

(3)存货周转率

存货周转率=年销售产品成本/当年平均存货价值。

存货周转率是一定时期内存货商品周转的次数，是衡量存货周转速度的指标。周转率越大，销售情况越好。在物料保质期和资金允许的情况下，可以适当增加库存控制的目标天数，保证合理库存。相反，库存控制的目标天数可以适当减少。

(4)库存销售比率

存销比=月初库存量/当月销售额(均按零售价计算)

存销比是指商品的平均库存或本周期期末库存与一个周期内商品销售总额的比值，用来反映商品实时库存的相对数。

(5)卖出价

商品销售率=(销售品种数/仓库总品种数)*100%

这个概念是指销售的商品品种占店内所有商品品种的比例，反映了商品品种的有效性。卖出率越高，股票品种效率越高；否则无效股票品种较多。

这部分主要介绍做品类经营和做商品经营的一些基本能力和意识。主要从行业市场、用户、商品定位、商品结构管理、生命周期理论等方面进行分析。

1.了解行业市场

一个品类和一个行业是一样的，品类商品的管理要按照行业的规律来进行。

一位行业前辈曾经说过，要做好品类运营，你必须在你的品类中下沉至少三年，这恰恰说明了了解认知行业对于品类运营有多么重要。

比如生鲜这类非标准化商品，就要更多考虑季节、天气、物流时效、运输成本等因素。对于服装品类，要考虑季节性、退货率等因素。

这就需要一个品类运营，除了了解品类的市场情况，比如市场规模、增长趋势、对应的消费者属性、产业链上下游关系、品类巨头品牌及其各自占比，以及其他与品类相关的小特性，比如物流成本、时效、商品搭配、物料等细节。

对市场了解的越透彻，对品类了解的越深入，就越能找到合适的商品满足用户的需求。

2.了解用户的需求

在人货场，最重要也是最重要的环节是认识“人”，也就是认识用户和需求。

一切商业活动的出发点都是为了准确满足不同层次用户的“需求和欲望”，电子商务的本质也是如此。人(消费者)通过市场(实体店、社交环境等实体空间，淘宝、天猫、社区等线上环境)接触商品(自己想要的产品)产生交易。

一个品类代表一类用户需求！

要了解用户，您需要知道用户标签，包括以下内容:

有了以上标签，我们就可以建立用户画像，通过用户画像进一步洞察用户的痛点、痒点和需求。

在我的理解中，“人”的链接还包含了另一个关键要素，那就是“流量”，即用户从哪里来。

得流量者得天下。

因此，需要了解流量来源渠道的特点和用户属性，横向拓展更多的流量来源，纵向提升各个环节的转化率。

3.产品定位和分类

商品定位是指品类商品的作用。

品类运营就像一个总监，需要给所管理的商品分配不同的角色，实现商品之间的分工与协调，共同实现经营目标。用最简单的方式，根据(波士顿矩阵)四象限法将商品分为主力产品、引流产品、昂贵产品和一般产品。

当然还有更复杂的商品定位和分类方法，需要结合平台和品类的特点进行细化和划分。

比如平台需要根据线上流量和商品的销售属性来划分商品的角色，比如旗舰款、引流款、贵款、高转化款、潜力款、当季款等等；

从商品销售属性来看，商品的角色分为:主推商品、辅推商品、竞技商品、大众商品、基础商品、试销商品等等。

4.商品结构管理

商品结构主要包括价格带结构和商品或消费属性结构。

价格带结构侧重于各价格段商品的销售率和计费比例，以监控价格带和客单价的监控。

或者说商品属性的结构，主要从商品属性和消费者决策维度来说，每一类都不一样。

比如运动户外品类，需要考虑二、三类品类的分布结构，当季、过季产品的结构，品牌的分布结构，款式(基础款、联名款、旗舰款)的分布结构等。

5.商品周期理论

商品也有生命周期。一个商品的一般生命周期包括四个时期:上市期、成长期、成熟期和衰退期；掌握商品的生命周期，可以指导我们规划不同阶段的商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品调配、商品整合、价格调整、退市等。

当然，每个品类都有自己的特点，我们要根据品类的特点进行管理。比如服装类，商品是季节性的，生命周期一般是3~6个月，而生鲜类商品就更短，可能只有1~2个月。

商品生命周期管理策略如下:

一般来说，对于服装品类来说，导入期(1-2周消化5%-10%的库存)-成长期(3-5周消化15%-30%的库存)-成熟期(6-9周消化35%-60%的库存)-下降储存期(10-12周消化65%-80%的库存

1.GMV方向

品类运营的核心目标是提高所负责品类的GMV和利润。

GMV，即总营业额，所有运营都是围绕GMV的年度目标进行的，年度目标又细分为月目标、周目标、日目标。

计算总成交额的经典公式是GMV**=流量×转化率×客单价×回购次数。

后续的日常工作都是围绕这个核心展开的:获取流量，提高或维持客单价，提高转化率，提高复购率等等。

2.日常管理策略

商品的管理需要一个精简化、精细化的管理思维，商品要按照售前、售中、售后进行管理。

售前:做好产品名称、产品详情、SKU设置、库存检查等售前工作。

在售:包括价格监测(比价)、营销游戏设定、活动价格设定等。

售后:包括退货、赔偿、商品评价等监控数据，提高好评率，降低售后率等。

除了上述管理流程外，还需要对商品进行精细化管理，对每件商品的数据进行监控，包括曝光点击、销售数据、库存数据等，确保潜在资金不会被埋没。

我个人在做商品管理的时候会有一个库存表，里面记录了各个品类的每个商品的数据，每周更新一次，对数据进行监控。(仅作为示例，数据是虚构的)

3.第28条规则

“两定律”是一个统计规律，即20%的小因素带来80%的大结果。

在商品的品类中，也是前20%的商品，贡献了80%的GMV，而剩下的80%(不太受欢迎的)商品只能带来20%的GMV。

所以，在资源和精力有限的情况下，关注重点商品，更加关注重点商品，提高商品管理效率，事半功倍。

4.促销游戏

市场上推广电商的方式有很多，有人算过几百种。不过基本的常用的一般有降价、满减、秒杀、预售、优惠券、满减优惠、任选N元、买赠、团战、搭售、免单、抽奖等等。

但每个品类的主要玩法都不一样，要根据品类的特点选择适用的推广玩法。比如食品类，适合玩大额满减、N元可选、秒杀、满减等游戏。在数码家电品类中，更常用于预售、大额优惠券、秒杀、即买即送，而在服装品类中，更适合多折、N元可选、优惠券、搭售等方式。

5.渠道划分

如果品类中有可以独立掌控的资源，我们可以根据产品划分几个渠道来增加产品的曝光度。好的渠道划分可以大大提高品类产品的曝光和转化。有五种划分通道的方法:

按子类划分:聚合每个子类的产品，方便用户根据需求查找产品。

按促销方式划分:比如满减区，秒杀区，购物区，N元可选区。

按产品定位分类:比如爆款(爆款)、精选产品(长尾产品)、今日特价(清仓产品)、新推出产品(新品)、热榜等。

按运营定位划分:比如新人9.9元区(促首单)、大额券区(促复购)、联合购买区或共享券区(促新)、全小时秒杀区(促留存)。

混合除法:上述除法的随机组合。渠道的划分要结合用户的需求和运营策略，根据品类的特点，自己的站或者店铺的特点，多做测试和调整，测试出最好的渠道来持续运营。

6.货物组管理

分组是一种很常见的商品运营策略，常见于服装类目(有些类目也会用到)，指的是将两个以上的小类商品组合成商品系列。

本着平衡、协调、统一的原则，一个特色鲜明的产品组合，既能保证搭配的兼容性，又有品牌的调性，能买到满足不同购买需求的消费者，达到双方共赢。

人话，即两种或两种以上商品形成“有针对性”的商品组合，既能提高商品的联合计费能力，又能满足不同用户的需求。

通常，货物组的搭配有以下步骤:

群管比较测试的是一个品类运营对商品的熟悉程度，要求运营总结出若干个主题和特点都能满足用户需求的商品组合。

总之，商品管理和运营能力是一个电商运营的基础和核心能力之一。本文总结了我这两年商品运营的积累。

包括一些基本概念，基本操作思路，行动指南。如果对入门级电商运营、品类运营有帮助，请收藏、点赞、分享，也可以在评论区和我交流。祝你一切顺利！

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关于军村的思考，微信微信官方账号:留点时间思考。人人都是产品经理的专栏作家。90后互联网人专注于互联网产品/运营和思维/思考/个人成长领域的知识分享。

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