编辑导语:随着数据运营的持续热度，企业和内部运营者越来越重视自身数据运营能力的培养。本文介绍了运营人员常用的模型，希望通过了解这些模型，帮助您系统、科学地完成工作。对模型感兴趣的用户推荐阅读。

思考的高度决定操作的深度。很多人认为运营是为产品和用户服务的，但我个人认为运营是营销和运营的结合。首先，是通过营销帮助企业赢得市场和客户；然后，让这些市场和客户为企业的营收发展创造更大的价值。

希望我的这个运营总结能给我们更多的启发，让更多的用户“嗨”起来！这个工作总结分为四个维度:学习维度、工作维度、思考维度、其他维度。由于内容较多，这次只分享学习维度。

还有人认为运营是产品和用户的纽带，用来更好的磨合产品和客户的关系；产品负责生孩子，运营负责养孩子，运营是为了让产品更受用户欢迎。

个人认为这两种理解都有些偏颇。运营应该是企业的主导地位，不应该那么边缘。

对运营最正确的理解应该是营销和运营的结合。是营销和运营的结合。

首先，是通过营销帮助企业赢得市场和客户；然后，让这些市场和客户为企业的营收发展创造更大的价值。

营销是前端，通过软文、广告、文案等形式实现品牌曝光，为企业快速抢占市场和用户，使企业盈利成为可能。

运营后端，就是尽快把前端带来的用户变现，尽快把企业的成本转化为利润。如果从这个角度思考，恰恰证明了AARRR模型的正确性。

AARRR模式之所以能在运营上长久，正是因为它把运营分为营销和运营。a(收购)负责营销，开发市场和客户；下面的ARRR(激活、留存、收入、推荐)负责运营和变现。

虽然，营销在这个模式中只占1 A，占20%的领域。

但是，我觉得它的作用和价值占了80%。

企业和经营者需要越来越重视增长，投入更多的精力和时间，以确保他们有漂亮的GMV、利润和报告。

作为一名优秀的运营人员，不断的学习是她的第一生产力。

所以，把学习放在第一个维度，是一个聪明的选择。

这一年，我学到了哪些知识，我如何将这些知识归类到AARRR模型中？

宏观上，运营包括市场、营销、内容、服务、销售、出版等。涉及领域多，对从业人员要求高，似乎很难操作好。

然而，从微观的角度来看。无论运营模式如何千变万化，都离不开创新、活跃、转化、留存、裂变。

为什么不把这五个维度拆分开来，用减法选出最合适的一个呢？如果打算做全栈操作，那么对于操作知识的分类归纳也有很好的思路。

1.增长类别

关于增长，我一直在强调三阶段增长火箭模型和成瘾模型。

三段式增长火箭模型是我个人提出的，用公式方程的形式简洁地表达了增长的本质。成瘾模型更像是成长规划方案的缩影。有了方案的缩影，我们就有了后续策划活动的轮廓。

(1)三级增长火箭模型

“三级增长火箭模型”认为，影响增长运营的三大因素是用户基数M、转化率β和裂变层n，用户基数越大，转化率越高，裂变层越多，增长效果越好。这三个因素之间存在乘法数学关系。如果S代表增长数据，简化的增长公式如下:

S=m*β*2ⁿ

因此，无论后续的成长活动是什么形式，我们都需要围绕这三个因素进行思考。这个公式的出现，让她的成长规划更加清晰。对三阶段增长火箭模型的具体介绍感兴趣的读者，请订阅我的账号，查看第一篇文章。

2)挂钩型号

如果三阶段增长火箭模型是理性的，会让负责增长的同事看透增长的本质，便于规划。然后，胡克模型是一个迷人的感性的女孩。这个模式告诉我们，要学会用触发、动作、奖励、投入等手段来展现这个有魅力的感性女孩。让我们的解决方案更加基于人性和心理来设计，吸引用户的眼球，抓住用户的心。

HOOK模型中的触发器提示运营者了解分析用户背景，通过用户背景设计活动目标；

钩子模型中的动作提示操作者根据活动背景和活动目标规划活动计划和流程；

HOOK模型中的奖励制度建议经营者的活动计划要有吸引力，奖励可以是多维度的，既有可预期的，也有不可预期的。既有及时可用的，也有持续增长的。这样，才能增加活动的吸引力。

HOOK模型的投资建议运营商基于人性分析用户的沉没成本。沉没成本越高，越难离开平台。促使运营商兴趣广泛，更了解用户的心理和需求。

通过以上简单的分析，成长活动策划的模板已经若隐若现。

2.活动类

运营界有句老话“用户靠活动活跃”，不能说100%正确，但80%正确是没问题的。

问题是做什么，做什么类型，触发哪些用户，触发后下一步动作是什么，怎么打赏？

常见的活动有很多种，话题、团体优惠、游戏等。我们将分离出一个维度，稍后进行总结。那么应该触发哪些用户，触发后的下一个动作是什么，如何奖励？

我们前面讲的HOOK模型，以及后面要介绍的User persona和User Profile，正式帮助你解决这个问题。

在用户运营的生命周期中，获取用户不等于获取客户。

用户的流入可能是出于不同的心理，也可能是出于不同的原因。也有一些用户出于好奇来看热闹和薅羊毛。

热闹过后，这些用户如果不能被快速激活和活跃，就会匆匆离开。

企业花了大量的人力物力财力，最后留下一地鸡毛。

用户角色和用户档案，起源于大数据的协同推荐和聚类推荐。而这项技术为用户画像提供了极大的支持。

Persona从典型用户的头发和个人资料的角度考虑重视群体特征。两个不同的维度弥补了原有用户画像重视群体分析，缺乏典型用户建模的现状。因此越来越受到企业的青睐。

(1)用户角色模型:协作活动

优先考虑你，优先考虑你喜欢的产品或内容，推荐你认为你喜欢或可能喜欢的相关产品或内容。比如买锅的用户，很可能需要锅盖或者勺子。

佩索纳模型对协作活动进行了深度提炼。是基于对真实用户的深刻理解和高精度相关数据的总结。它通过分析海量数据，筛选出高度活跃的客户特征，并将这些客户特征组合成一个虚拟用户。不同类型的人进入系统，会自动匹配虚拟角色。匹配成功后会归类到同一类型的人群中，一起推荐自己喜欢的内容或产品。

(2)用户简档模型:聚类是主动的

关注人群。除了这个产品或内容，这个人群还喜欢哪些产品和内容？就像老话说的，物以类聚，人以群分。物以类聚是因为有相同或相似的特质，人以群分是因为有相同或相似的审美、购物意向、价值观。

协作活动是指系统发现B和A是同一类人。B进入系统后，用户档案模型分析了大量的用户数据，比如猜测他是男是女，在哪里生活工作，甚至喜欢哪个明星，想买什么东西。系统会主动推荐A喜欢的内容或产品。当我们在JD.COM和淘宝购物时，喜欢这本书的用户和他们喜欢的其他书籍都会在网页底部得到提示，这是一个典型的协同活动案例。

3.转换类

无论是引流用户还是活跃用户，我们的最终目的都是把用户变成客户。

把用户变成客户的方法有很多，比如社群转化、私聊转化、会议销售、电话销售等等。会用心理学的内容制造用户焦虑，潜意识引导用户；也可以在营销中利用制造紧迫感，通过折扣抓住用户心智。

这些方法在市场上被证明是有效的，但缺乏对用户的深入了解。同时也缺乏对快节奏互联网公司的应对。

接下来分享两款，从用户的角度；或者从快节奏的解读，帮助运营更高效的为客户和企业提供价值。

(1)LGERR模型

社群运营的混乱，表面上看是公司节奏太快造成的；实际上是由于工作职责、目标和运营的规划不明确造成的。

LGERR模型通过对用户标签、社区周边、用户教育、社区转化、社区裂变等的分析，可以从根本上提高每个人的效果，收益每个人的时间。

因为在上一篇文章中，我介绍了我单独提出的LGERR模型，这里简单介绍一下。有兴趣的读者可以参考我之前的内容。

LGERR主要面临公司运营节奏快，用户数量快速增加的情况。如何批量释放操作人员的重复性工作时间，提高效率，保证操作人员按时完成工作。

首先，模型强调运营商善于使用标签，为每一个客户做标签。

公司安排活动通知、内容提醒、团体任务邀请时，一键批量操作即可完成以往需要几个小时才能完成的工作。

其次，该模型认为可以通过社区来管理具有相同标签的用户。

但在社区管理之前，运营商需要提前做好社区模板，方便后续重复使用。比如群名，公告，规则，问候语等等。

(2)RFM模型

根据美国数据库营销研究所阿瑟·休斯的研究，客户数据库中有三个神奇的元素，即上次消费(Recency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Monetary)。

这三个神奇的数据为运营管理在用户分层和用户转化方面提供了很多启示和思路。

比如最后一次消费和用户活跃度密切相关。通过对上一次活动的分析，可以了解和分析我们近期运营策略的反馈。消费频率是区分用户忠诚度的一个很好的方法，针对高频率的用户也是运营商后期维护的重点。消费金额可以让我们更好地判断用户的财力和消费习惯，进而有针对性地推荐适合用户的产品或内容。

众所周知，单个产品的GMV是这样计算的

GMV=单价*数量*频率*转化*用户数

RFM模型的分析利用，提高了频率和转化的数据，也就是我们常说的回购，让转化产生最大的效益。

4.保留类别

对于用户留存，雷锦在《用户增长实战笔记》中做了清晰的分析，并总结成一个公式:

用户价值=新体验-旧体验-更换成本

从公式中可以看出，企业经营者要想更好的留住用户，必须从产品、服务、技术等多方面为用户提供更多的价值触发。那么，留存模型在知识运营层面有什么好的应用吗，如何应用呢？

(1)组群模型

群组分析，又称同期群组分析或分组分析，主要分析同一用户群在一段时间内的发展变化情况。

用户留存率分析，用户流失率分析，用户续费率分析，用户退款率分析。

如图，通过热图的形式展示了从一个周期开始到一个周期结束，整个用户的留存和流失情况。

通过图示的留存情况，分析企业的运营行为对用户留存的正面或负面影响，为后续的版本优化和迭代提供更多的数据支持和参考。

5.裂变范畴

裂变可以狭义理解为一种成长。

对于增长，我们在上一篇文章中介绍了用户增长的三级火箭模型和成瘾模型，这里不再赘述。我主要想分享的是电商行业的企业是如何做裂变和成长的。

(1)增长模型

GROW模式是快速消费品行业增长的“仪表盘”，由阿里提出，适用于母婴、食品、家居清洁、美妆、医疗、个人护理等几个一级品类。四个词分别代表影响品类增长的“决定因素”:

对于不同的类别，有相应的成长指数，即根据(G)、(R)、(O)对各自GMV的贡献来计算各自的G/R/O值。这是引导相应品类成长的方向。

例如:

母婴行业的品类渗透率(g)显著高于其他要素食品和家居清洁行业的复购力。(r)机遇凸显美容化妆品和医疗保健行业的价格力量。(o)机会最大。个人护理行业各方面的增长机会均等，渗透率(g)的机会略高。

以上内容引自人人都是产品经理《阿里三大营销模式:AIPL、快速、成长》，作者蒲朗。根据GROW模型，我们不难判断。从企业端做裂变，首先要分析的是产品的调性。根据产品的调性，我们可以利用产品调性的优势，实现最大的裂变。

对于年度总结，我想分为两类:

《2021年运营商年度工作总结——常见机型》的目的是再次总结和回顾我个人这一年的学习，以便在2022年更好的成长。同时也希望更多的运营人员能够打开学习思路，对工作有所启发和借鉴。所以在营销中不会轻易传播，添加只适合传播而不真实有价值的内容。后续还会有工作维度和思维维度的分享。批准我的读者可以订阅账号第一时间学习交流。

作者:钟微信官方账号:关于互联网运营的那些事

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