这是一家看似卖农副产品的超市，背后却有玄机。

近日，钱江晚报小时新闻接到读者反映，在杭州一家名为“垦荒人”的食品超市的几家门店里，几乎每天都有几十位老人在固定时间聚集。目前很多地方疫情蔓延，防控压力大的情况下，部分老人和销售人员不戴口罩。

其实也不是第一次反思这家超市了。钱江晚报小时新闻记者也听了社区民警的介绍。在浙大求是社区、曙光社区，很多老人一有空就会三五成群地去“垦荒人”参加聚会。一些老年人频繁购买“填海人”的保健品，也导致家庭矛盾。

这家超市是一种怎样的存在？为了深入了解保健品的销售路径，小时新闻记者曾卧底应聘“农垦人”的销售，用一周时间见证了鲜为人知的“大家庭”生态—

一家店可以有30多个销售人员，从送饭、收货到员工考评，“六环”销售体系步步递进；也有老客户支持销售，帮忙游说新客户。有些老人几乎每天都来店里“上班”...

这些频繁购买高价保健品的老年人有什么需求和诉求？

送米、家访、邀请购物

不提“保健品”，只提农产品

“农垦人”超市销售，求职不难。经过三天的业务培训，记者被分配到其中一家门店。

这家店一楼，包括仓库，最大面积20平米。货架上陈列着米、面、油、盐和小吃。大部分单价不超过50元的。客人基本都是老年人。观察了一下，进进出出的客流量很大，一个上午流量已经超过100。被卖到店里后，老人们往往会停留一个小时左右。当他们出来的时候，很多人都拿着米饭和鸡蛋。

记者在参加入职培训时了解到，销售普通食品只占公司销售额的一小部分，销售提成完全靠卖店里的“高端产品”，也就是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。按照2020年杭州“农垦人”培训人员营销金额普通食品1000万元，保健品9000万元。即使受到新冠肺炎疫情的影响，也不会下降而是上升。

在某电商平台上，“垦荒人”旗舰店有4000多粉丝，其中最畅销的是一款玉米糊。然而，网上号称“镇店之宝”的牛初乳胶囊，在整个电商平台却找不到任何销售渠道。

从卖农产品到卖保健品，两者之间有什么联系？这家超市卖绿色食品是什么生意？

大众点评“垦荒人”店环境图来源

销售的第一步是“获取”。

“叔叔阿姨，我们是来自超市的垦荒人。最近在搞免费送米的活动。你只需要签收。”培训师演示接电话的第一步重点是“超市”，不能说自己是公司。因为老年人喜欢去超市，所以他们对超市有一种亲切感。

“签到”就是拿到老人的地址和电话。如果他们愿意留下来，就可以成功接单。获取订单的主要阵地是超市周边的广场、公园，以及老年人较多的小区。

前几天曙光小区的一个警察和物业刚刚“赶走”了一群试图进入小区卖房的人。“他们每隔一段时间就会来一次，只要我看到他们在巡逻，我就会把他们赶走。”警察说。

但并不是所有的老人都愿意透露自己的住址。“微信群是个好东西。老人们一般都喜欢在群里抢红包。”据培训师介绍，“垦荒人”在杭州很多小区都建了群，群名叫“XX小区便民群”——只要你跟老人说拉他进群抢红包，他们大概率不会拒绝。

“你只需要邀请顾客来店里。店里的高端产品就不用说了。我们都是靠老客户和总经理的口碑。”【/s2/】培训师一再强调，接单的时候绝对不能透露自己是卖保健品的。

收到账单后，就是家访。这一步，我们需要通过观察老人的生活环境，是否独居，是否身体健康，经济水平，给老人贴上一个初步的标签。入职后，记者的“师傅”向记者展示了他的工作Excel表格——，上面详细列出了对老人们年龄、生活状况、身体状况、经济状况的评价，他重点关注的客户被标成红色。

当你认识了老人，你可以邀请他到店里品鉴，这是邀请老人到店的第一步。

3月12日，又在“垦荒人”道茂巷店举办了一场品鉴会，有近20位知名老人参加，8场销售酒会，接近一对二的标准。

在当天的品鉴会上，销售从“垦荒人”的历史入手，然后介绍了店里常见的食品，如宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等。每次说同样的话，都会有服务员端来各种产品让老人们品尝。末了，售货员说:“今天超市搞活动，只要买一两百元的菜，就可以办一张屯垦超市会员卡。”

此时，站在房间四个角落的销售会围着即将离开的老人们，手里拿着传单，向老人们介绍会员卡的“福利”。

有了“会员卡”，就可以低价享受“福利党”和“福利旅行”。“福利党”就是来店里参加一个活动，赠送15个土鸡蛋，夫妻双方可以一起赠送一盒。“福利游”是指会员自驾享受低价或完全免费的一日游。

“福利党”和“福利旅行”

保健品的宣传渗透其中

当然，销售感兴趣的不是一两百元的业绩，而是想通过卡找出老年人的真实消费水平。

在“福利旅行”、“福利党”阶段，出现了“牛初乳”。记者曾经体验过一次“福利之旅”。

这是一个大雨的早晨。为了把聚集在超市门口的老人们接到公交车上，很多销售都被雨水打湿了。

“叔叔阿姨们，早上好。今天旅行开心吗？”一个巨大的话筒响起，是当天的主持人。

第一个节目是让每个老人报一个超市的食品进行回收，报重了就唱。

“干这一行，你得为失去的客户唱歌。老年人喜欢这一套。如果你跑调了，会更好。你会记住你的个人特点。”几个销售在讨论。

去郊区景点的巴士时间是九点。左边是公园，右边是吃农家乐的盒子。下车后，老人们三三两两地走进公园，售货员们忙着给老人们拍照打伞。

公园不大，半个小时就能逛完。10点的时候，人们会陆续走进包厢，每个座位上都摆满了老人的名牌，上面有醒目的字，新老顾客穿插其中。12个老人，加上一个销售经理，转盘中间放着空盒牛初乳胶囊。

大家落座后，重点开始。销售经理简单介绍后，请老客户到场。

一位戴眼镜短发的阿姨讲述了她服用牛初乳胶囊治愈哮喘的故事。演讲结束后，全场掌声雷动。

一个又一个故事的背后:

高大爷吃了一年的“桐”手脚都麻了。白阿姨吃了孢子油不生病，陈叔叔吃了牛初乳胶囊变红润...

大家开始好奇地研究装牛初乳胶囊的盒子。午饭后，老人们在销售的帮助下回到车上。

“福利聚会”的频率高于“福利之旅”，形式与旅途中的饭桌无异，只是场地设在垦荒人超市二楼，参与人数更多。

老人们被分成了大大小小两个会场，销售经理打开PPT，然后“牛初乳胶囊”的面纱才真正揭开:“行业标准的参与者”，“60粒一盒，228元，20盒一盒，4560元，只比每天喝牛奶贵一点点，还能提高免疫力。”“目前，老年人特别容易受到感染……”

老年人购买时，还会打“折”。买两盒就送一瓶，劝老人买一盒省一盒。实际上，销售人员会在老人完成第一箱时送货上门，再次增加对老人的亲和力，同时说服老人增加账单。

“青苹果”和“红苹果”

精准的言语让疫情下的老人更加激动

老人交钱后不一定能拿到库存的牛初乳胶囊。“虽然店里的库存很充足，但我们要制造缺货的假象，才能让东西变得稀缺。”经理解释道。

根据参加“福利会”的老人们的购买意向，卖家会将他们分为“青苹果”和“红苹果”:青苹果是经过多轮聚会仍未表明购买意向的会员，需要饲养；红苹果是已经育成的成员，正在等待“采摘”。

“青苹果”随时可能因为下一个“福利党”而变成“红苹果”，“红苹果”随时可能变心。这时候就要及时把“红苹果”请到“总经理座谈会”上，让他们买下牛初乳的“第一单”。

“总经理座谈会”被销售包装成稀缺产品。销售会告诉老人需要“排队”才能预约，他们争取了很久才帮他们拿到名额。事实上，总经理讨论只是继“福利聚会”和“福利之旅”之后的第四届，每周在店内举行。

“福利旅行”“福利党”“小单”只会有十几万，真正的大单往往是“总经理讨论”“员工考核”促成的。

总经理推广牛初乳的方式是从提高免疫力入手的。从牛初乳中丰富的免疫因子出发，结合当前的疫情，让老人们相信“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就很难生病——不生病就是健康，少花钱。

为了让大家多买，经理会鼓励老人养活全家，一起提高免疫力。

以每单几万元的均价，一场“总经理座谈会”的营销金额可以达到几十万。但这还不是最多的。为了让老顾客尽快翻单，卖家会私下商量给老人们“评价”。

“网上测评”就是邀请购买过保健品的顾客到超市，给自己的销售额打分。在测评现场，所有的销售都会穿正装以示重视，还会给每位老人发一份测评表。表示客户的分数会直接影响销售“孝心奖金”的分配。

但“评价”依然是让老客户加倍下单，重新购买牛初乳胶囊，或者购买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等等。

七个环节形成这样一个销售链条大概需要7~10天，一个月有3~4轮循环。

一个又一个订单在销售手里。销售人员的销售业绩一个月能达到10万元以上。按照“农垦人”的晋升渠道，从部长、运营部经理、社区店总监到业务部总监，晋升到经理可以根据下属员工的销售额给予奖励。某经理说自己年收入近80万。

有的人以销售为家，有的人病入膏肓才醒悟，为什么老年人容易掉入保健品陷阱

这些频繁购买高价保健品的老年人有什么需求和诉求？

在卧底的一周里，记者几乎每天都能见到陈阿姨和曹阿姨。他们把“垦荒人”超市当成自己的家，把这里的销售当成家人。他们不仅自己买产品还义务当说客，而纪阿姨则是另一类老年人的代表。他们别无选择，只能走出保健品的泥潭，直到不治之症复发。

他们的故事不一样，但心理是相似的。

把销售当成家人，他们自愿当“说客”

陈阿姨很外向，很乐意和销售人员聊天。她似乎很享受被销售追捧的过程，比如在旅游大巴上被销售半跪着喊阿姨我爱你，比如被三四个销售围着让她介绍客人。

在“福利旅游”景区，陈阿姨说:

“这个景点我来过无数次了。这一次，我带着帮助销售说服一位阿姨购买初乳的使命来到这里。”

“阿姨知道你不容易，所以她会尽力帮你的。"

过了一会儿，陈阿姨和另一个阿姨聊起了吃牛初乳胶囊的好处，跟她说:“得办个金卡，性价比高。”

“金卡多少钱？”

“才两万多。你买得越多，你得到的就越多。”

“可是你看，阿姨知道，有时候你连一百句话都说不出来帮你。”陈阿姨转向记者。

陈阿姨有一儿一女，但平时一个人住。说到孩子，她不会多说。“你快乐不快乐，只有你自己知道……”

陈灿阿姨买不起商店里最高端的多肽和孢子油保健品，但她热衷于促进商店的每一笔销售。她还会教新来的销售人员，“老头有多粘人，通过老头的衣服判断她有没有钱，多笑笑。”她也会关心他们“他们是否按时吃饭”。

帮忙推销，陈阿姨什么都不要。“阿姨不是贪婪的人。如果你需要她，她会来的。”她甚至冲到新员工培训班，告诉他们，“加油，阿姨相信你能行！”

曹阿姨虽然没有陈阿姨花那么长时间“开荒”，但她热衷于把邻居、亲戚、朋友等社会关系介绍给店里。

曹阿姨每天按时到店里报到，没有一个营业员不认识她——“阿姨，又来上班了！”店员取笑她。

曹阿姨每月退休金不高，只有4000元。“自己留一点，孩子给的红包也留一点。”就这样，她茁壮成长，却大方地向“农垦人”购买保健品。

在一次评审会上，曹阿姨叫来了邻居。邻居刚在理疗店交了10万。虽然他对牛初乳胶囊很兴奋，但他实在拿不出钱来买。见局面僵持不下，曹阿姨说:“我卡里还有四千多。请先给她刷一盒，等你有钱了再给我。“卖家赶紧拿出订单，让邻居先交定金。

邻居掏出钱包，里面有200元和一些零钱。"留下饭钱，剩下的要交押金."趁邻居慢慢拿钱的时候，曹阿姨一把抢过她手里的200块钱，递给了卖家。“先给她写下来。”曹阿姨说。

"她有钱。卖掉房子后，她和儿子平分了房子。但去年，他的儿子留下了原本属于她的那一半的大部分，说是帮她理财。”曹阿姨小声对业务员说，“我怀疑她儿子根本就是花了她的钱。不然她每次找儿子要钱都会吵一架。”

说起邻居的儿子，曹阿姨说:“年轻人身体好，根本不需要注意卫生。我们老年人为自己的健康买单，但他们仍然要照顾我们...”

就这样，曹阿姨做了很多帮助别人晋级的事情。“我朋友吃了牛初乳拉肚子，想退货。我把她的退货都吃了。”曹阿姨说。如果客户退货，就意味着没有销售业绩。曹阿姨觉得这些孩子“太辛苦了”，不忍心看他们表现不好，就自告奋勇把她介绍给朋友的退货全买了。

有很多老客户充当说客。他们拿不到真金白银的奖励，只有免费的鸭汤和饺子，却爱在参加聚会时“热闹”，享受劝说成功时的“成果”。所以“垦荒人”也会在评审会上给他们颁发证书，巩固这种成就感。

她退出了保健品，但一切都来得太晚了

纪阿姨是另一种老人的代表。

她有三个女儿。年轻时，她和爱人离婚，独自抚养第二个和第三个孩子。现在老二老三都有了自己幸福的家庭和事业。她跟着空下来。每天最大的任务就是帮老二遛狗。

时间久了，她也没有爱人陪伴。她的女儿和孙子都忙于事业和学业，家里都请了保姆。时间久了，孤独感笼罩了她的全身，她无法从中获得太多的快乐，无论是旅游还是去跳舞还是上老年大学。

她从乳腺癌手术后的第十五年开始给垦荒人买保健品。

那时候她已经63岁了，纪阿姨开始慌了。她前夫这个年纪走不了路，前夫得了脑癌，给了她非常沉重的打击。

她开始给自己“找点事做”，比如经常遛狗，遇到垦荒人的推销，有一次在遛狗的路上。

这是一次类似的经历。季阿姨感受到了销售人员源源不断的热情，以及对她健康的关怀。

有一次，业务员甚至直接陪她去体检。

在她这个年纪，钱已经不那么重要了，所以当销售告诉她牛初乳可以增强免疫力的时候，她毫不犹豫的就买了。

从一开始的牛初乳到后来的多肽、灵芝孢子油，一批批的保健品开始在厨房里堆积。

纪阿姨太怕生病了。

乳腺癌化疗一度让艾米秃顶。当时她买了各种款式的假发。她必须在旅行中带上三顶假发才能离开——她美丽了大半辈子，到了老年，却不愿意接受这个事实。

因此，她害怕乳腺癌复发。她认为只要按照销售说明按时吃牛初乳和多肽，就能增强免疫力，战胜癌症。

不是女儿没有劝她提高警惕，而是纪阿姨认为这是她紧握健康的绳子，谁也没有权利剥夺。

更何况女儿忙于经营公司，很少过问身体健康。

她曾经和女儿发生过最严重的争吵。女儿愤慨地问:“我给你钱，你不用养孩子。我们家有个保姆。你想做什么都可以。为什么一定要有保健品的麻烦？”

纪阿姨大叫:“那你能给我健康吗？你能让我远离癌症吗？”

然而，吃了三年牛初乳并没有阻止癌症再次找到纪阿姨。66岁那年，纪阿姨肺部查出癌细胞，乳腺癌复发，癌细胞扩散成肺癌。

这一次，纪阿姨躺在病床上，轮流照顾三个孩子。

至于销售，希望季阿姨癌症复发的时候可以回购产品。纪阿姨在电话里表示生病是因为心情不好。她在电话里痛骂自己没良心卖自己没用的产品。

挂了电话后，业务员再也没有联系过她。

也是从她的病中，纪阿姨意识到牛初乳并不能阻止她生病，销售也不会让她更健康。

从那以后，她甚至不愿意向家人以外的任何陌生人提起这段经历。

季阿姨终于和女儿达成某种意义上的和解，但这一切都来得太晚了。

今年1月，季阿姨没熬过这个冬天。她走后，她女儿把家里所有过期未完成的东西都扔进了垃圾桶。

浙大专家:

为什么老年人容易掉入保健品陷阱

经过7天的卧底，记者发现，在这些老人中，有很多家庭和睦的人，有一些身体健康的人，也并不都是小康。

但他们都是自愿选择购买这些高价保健品，不顾子女阻挠，导致大范围的家庭矛盾。这些问题的症结是什么？

浙江大学老龄与健康研究中心主任、中国社会保障学会副会长何文炯教授告诉钱江晚报记者，我们应该理性看待这一社会现象，全面、综合地分析这一问题，特别是要深入了解老年人的需求，有效地提供相应的服务，同时引入健康老龄化和积极老龄化的思想。

“一般来说，老年人面临四种风险，一是贫困风险，二是疾病风险，三是失能风险，四是孤独风险，这需要亲情和友情，所以精神慰藉很重要。这里提到的第四个风险与我们正在讨论的问题密切相关。”何教授说。

何教授认为，对于收入较低的老年人来说，他们更注重基本的生活和健康服务。对于收入相对较高的老年人，他们会更加关注健康和幸福。

据此分析，部分生活在城镇、养老金较高的老年人，不再有工作任务，家里东西也少，容易出现精神空缺失。【/s2/】一些保健品销售公司针对的就是这个群体，他们围绕“健康”和“幸福”为老年人提供相应的服务。比如他们向老人推销保健品，组织“福利晚会”“福利旅游”等活动，老人从中获得快乐。

“按照通常的标准，这类保健品及相关活动的价格都比较低，所以很多人认为老人被骗了。诚然，有些老年人对某些保健品和活动的实际价值缺乏判断，确实被骗了。但是，我们需要考虑:为什么总有那么多老年人参加这样的活动？”何教授说。

事实上，在现实生活中，一些保健品销售公司及其销售活动在一定程度上弥补了老年人的精神需求，很难用价格来衡量这种需求的满足程度。因此，这种保健品及其销售活动将继续存在，但有关方面需要努力减少其负面影响。特别要做好三件事:

第一，经核实的欺诈行为应受到严惩；

二是通过适当渠道告知老人“此类活动性价比低，谨慎购买和参与”；

三是组织积极向上的精神文化活动。

但最重要的是倡导“健康老龄化”和“积极老龄化”。

“你不能认为退休后无所事事就是幸福。其实在身体条件允许的情况下，老人适当做些事情是有好处的，对家庭和社会也是有好处的。”何文炯指出，对于符合条件的老年人，我们应该鼓励他们继续参加各种社会活动，而不是让他们每天呆在家里无所事事。全社会都应该理解和支持这一点，相关部门也应该与时俱进，制定相应的政策，甚至修改相关的法律法规。

对于每个老人的情况，都需要具体问题具体分析。有的老人单纯依靠业务员的精神陪伴，那么如果子女平时能照顾和关爱老人，或许能转移这种依赖；也有爱热闹的老人，热闹的方式很多。外出旅游或在老年人活动中心聊天可以提供一个活跃的气氛。还有老年人相信保健品的保健作用，带他们去正规医院体检。最重要的是让老人知道和明白，从保健品公司获得的所谓“服务”是这些项目中性价比最低的一个。

那么，在你的生活中，有没有遇到过父母和身边的亲戚买保健品上瘾的案例？面对如此复杂的社会问题和个人心理问题的矛盾，你是怎么解决的？怎样才能防止类似的保健品无休止的吸引新老？

延伸阅读→《垦荒人》卧底笔记:买车三年，买房五年年薪80万。钱从哪里来的？

一张图理清保健品销售背后的套路和人心

来源:钱江晚报·小时新闻记者

主编:顾万全文字编辑:陆小川题图来源:漫画创意图片编辑:永凯

来源:作者:钱江晚报