作者:袁来
生意越来越难做，现在已经成为整个商业流通领域的共识。随着经济下行和人口红利的消失，品牌厂商逐渐进入缓慢增长或增长停滞的状态。
在此背景下，越来越多的经销商开始寻求转型升级，调整分销方式。此前，新发行已经报道了大量优秀经销商转型案例，但一般分为三种:
一是专注某一线品牌，深度合作，通过精细化分销转型为品牌经销商，向管理要效益；其次，专注某个品类，比如零食、调料等品类，通过多品牌矩阵在当地市场建立品类供应商；第三，围绕小店，延伸多品类，成为全品类经销商。
这是三种常见的转型升级方式。当然，不仅如此，在新时代下，一些新的分销商也在尝试积极拥抱供应链这种新的B2B平台，通过与平台的合作，成为平台的本地服务商，逐渐成为主流趋势，他们也在这一轮合作中收获颇丰。
今天介绍三个转型案例，即通过与JD.COM新渠道平台联合仓的合作，实现了分销业务的逆袭和转型。希望这些与第三方全国性B2B平台的合作案例能给读者一些启发和思考。
在讲案例之前，先简单介绍一下什么是JD.COM新通道联合仓库项目。
2018年3月，JD.COM新渠道宣布开通新渠道，引入经销商/批发商角色，启动联合仓项目。联合仓(合作经销商和批发商伙伴)承担掌柜宝部分自营订单在自身覆盖范围内的配送，同时也在京东掌柜宝上开设自己的店铺，成为京东掌柜宝的供应商。
在这个过程中，经销商和批发商成为了新渠道的合作伙伴，不仅可以获得额外的“分销”收入，还可以在京东掌柜宝开店，接入新渠道的“代理”和“销售”业务也实现了更广泛的业务来源。
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销售员的额外收入从200元攀升至2000元
德艺副食品批发公司的老板张辉祥从2010年开始做生意，代理一个单一的乳制品品牌。目前有员工11人，主要经销区域在临汾市区及周边农村市场。
张老板告诉新经销商，2018年前后，这个传统行业的生意越来越难做，配送到乡镇和农村市场，配送成本很高。大概18年的5月，一个偶然的机会，他看到JD.COM新航道在招联合仓，就主动找到新航道区域总监，谈合作。
刚开始的时候合作有点“坎坷”，是因为店主和经销人员(汽车销售，经销加销售)对线上交易的认知。张老板说，以前送货人员送完货收钱走人，店家和员工都习惯这种方式。但现在主要是店家先付款，配送人员再发货；送货人员没有当场收钱，不知道怎么办。
但张老板还是坚持往前推，甚至主动下了场，教店家如何使用掌柜的APP。他回忆，2018年底，新航道开通了“代理分销”业务，随后在2019年4月，又开通了代理(联合仓成为JD.COM新航道自营产品的三方代理)和代销(高粘度联合仓以自己的人员作为新航道自营产品的分销团队)业务，显著提高了分销人员的收入。加上额外的佣金和正常的牛奶销售佣金，收入远高于当地同行。
据张老板介绍，业务配送人员的额外收入从刚开始的200-300元/月，到现在的2000-3000元/月，在当地县城市场算是高薪了。有的业务人员好的时候收入过万，公司人员流失率大大降低。不仅如此，还为批发部每月带来两万多元的额外收入。
除了营收的提升，在谈到业务的变化时，张老板告诉新经销商，与新渠道的合作有两点，对他的业务变化影响最明显:
第一，产品的丰富性增加了与客户的粘性。产品多了，员工拜访的频率就可以提高，他们分销的产品销量也上去了。2019年销售额增长30%以上；
第二，管理的“透明”。过去，员工会带着一卡车的货物离开。也许他们派了两三个回去休息。张老板对拜访频率和客户维护一无所知。现在，通过应用“JD。COM地面服务”app，老板张灿看到员工在做什么，哪里做得不好，每天都在调整，对业务员的管理有很大帮助。
高效的人员管理，以及产品的丰富性，带来了经销商和门店客户的加强，进而带来了生意的提升。这些都是拥抱京东带来的改变。COM到联合仓库的新渠道。
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利用“JD”品牌提升当地影响力。COM " "/S2/]
中汇创供应链公司成立于2016年，老板佘毅告诉新经销商，自己以前是做便利店生意的，直营和加盟便利店近几十家。当时为了考虑内部统一采购，成立了供应链公司。在接下来的两年里，该公司代理了百事可乐、鲁花、联合利华等品牌。在广安这样的低线城市，一年能做到2000万的销售额。
中汇创供应链公司老板佘毅
JD.COM新通道结缘是在2018年8月。佘老板坦言，自己当时的出发点是“抱大树”，借助大品牌不断提升自己在当地的影响力。
经过近半年的磨合，众合的业务每个月增加了10万元的收入。当然，除了收入的增加，京东。COM的新通路给他们带来了其他变化:
1.加快了收款速度，有效减轻了资金压力。以前终端店的货款一般是按月、按周支付。现在通过京东掌柜宝APP，逐步引导店主先付款，再发货。
2.代理业务的“品牌效应”。最初只是为自己的店铺配送。后来开始逐渐做“统仓配”的生意，分发给外地的批发商和经销商。当他们与JD.COM新渠道合作成为联合仓库后，过去批发商对中和实力的担忧已经完全打消。
3.提高下单效率。过去，商店习惯手工复制订单。业务员抄回来后，第二天早上交到仓库，然后仓库分拣发货。但是，现在商店直接通过手机下单，或者由销售人员代为下单。仓库收到订单信息后，立即组织配送。现在有些地方可以实现8小时配送。
老板她说这些都是他没想到的。拥抱平台的好处是他可以使用最新的技术工具和最先进的管理方法，这对传统经销商大有裨益。
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做大蛋糕，提高粘性，提升客户情绪
第三个案例，郭靖米业，在深圳既是品牌，也是经销商。总经理是商的第二代接班人。对新经销商表示，2018年5月，JD.COM新航道开始与郭靖米业合作，新航道不仅是深圳的区域联合仓，也是JD.COM新航道的品牌合作伙伴。
以前郭靖米业在深圳的分销由于品类单一，很难发展网点，在深圳这样的超级一线城市很难做直营网点。与新渠道合作后，郭靖米业和区域经销商一起做代理、销售、分销业务，共同直接经营网点。
在深圳这样的城市，经销商往往很难完全覆盖一个区域，所以新渠道和当地的经销商、分销商共同努力，把蛋糕做大。京东之宝的全品类管理，可以提高渠道商和门店之间的粘性，提升客户情绪。在这个过程中，郭靖米业也实现了业务多元化，提高了经营效率。
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各取所需，合作共赢
上述三个合作案例，在新分配看来，都是“各取所需，合作共赢”。对于JD.COM新渠道，充分利用当地经销商的仓储配送服务资源，避免重复投资，使配送环节更加高效经济；对于经销商来说，通过JD.COM的新渠道，在服务自身配送仓配的同时，可以释放资源，实现利益最大化。
经销商可以获得额外的分销收入，使其库存资源达到更好的订单密度，提高成本效率；当配送品类扩大后，弥补了淡季的波峰波谷，增加了订单宽度，使其更好的服务于小店，增强了与小店的业务粘性。
当然，在这个过程中，可以将JD.COM新通道的仓库调配管理能力、技术、运营效率，甚至JD.COM新通道的地勤管理输出并赋能给经销商，经销商不仅会获得商机，还会提高管理效率。
结论:
过去经销商的发展往往集中在厂家、渠道、终端网点。很少有经销商看着外界的变化，行业正在发生什么变化，尤其是新的供应链体系的出现。
“新物种”的出现和发展，必然有其存在的道理和价值。经销商要做的是积极观察研究，而不是排斥甚至抵触。
事实上，分销商的优势是本地化服务和分销的能力，而国家平台的优势是新技术的应用和规模化分销的能力。他们之间可以互相融合，取长补短，借助平台的新技术、新方法，不断拓展自己站点的业务。
只有资源和能力匹配，效率才能最大化。合作共赢才是做生意之道。
