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文/商业观察家

国内B2B是当前市场的重点。

一是上游供应商的市场集中度在提高，各大品牌也面临较大的业绩压力。他们希望零售商能帮助他们下沉低价渠道，并“控制”大量“父母店”等渠道的“进货”，从而抢占本土化中小品牌和“家庭作坊”的市场份额，获得“空白”市场，创造销售增量。

第二，品牌商现有的分销渠道模式层级多，导致渠道成本高。品牌商需要提高渠道效率，降低渠道成本。

基于此，商业观察报近期推出了零售业B2B模式及业务进展系列报道，从阿里零售到JD.COM，从大润发家居业务到BBK区域布局，从汇通到五星电器近期的努力等等。

本期商业观察聚焦以个体户为主体的JD.COM新渠道。才能给行业带来启发。

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1。盈利模式

目前，JD.COM新航道的收入模式主要来自三个方面。第一，商品差价收入。JD.COM新航道以自营为主，其前端平台掌柜宝APP上的产品均为自营。货源是和厂家直接合作。

第二，现金流收入。夫妻店购买是现金交易和交割，供应方有付款账期。因此，如果销售效率很高，货款会在JD.COM账户上停留很长时间，从而创造现金流收入。

第三，广告和数据收入，但相关业务尚未开始。

2。成本构成

从JD.COM新航道的业务结构来看。新接入的成本主要包括地推、仓配、掌柜APP的成本，以及相关系统的维护开发成本。

地推成本主要是地推人员——“小地勤人员”的成本。对比其他B2B平台合伙开发的推送系统，JD.COM所有的推送人员都是招聘员工，京东支付工资和社保。“地勤哥”的收入构成是底薪加提成。据JD.COM新频道了解，地勤人员是区域性招聘，覆盖300-400家门店人均。除了开发父母店的资源外，还负责父母店的接待培训、传递促销信息、引导选择终端的展示、门店巡逻等工作。

因为这一块是自建员工团队，成本会比合伙人高，铺开周期可能会比较长。但优点是对终端的控制能力强，用户体验高。

仓配系统，JD.COM新通道完全“借用”了JD.COM商城现有的仓配系统。所有商品都存放在JD.COM商城的仓库里，通过JD.COM商城的配送系统配送到夫妻店。

这相当于做了一个业务加法。JD.COM商城在区域市场设有仓库和专职配送人员。新渠道的B2B业务只是在原有的分销体系中增加了夫妻店的订单业务。好处是摊薄了每个订单在JD.COM的整体配送成本，而且“背”到大树上，不需要投资建立仓配系统。仓储方式有利于建立标准化的服务质量。

3。业务进展

JD.COM新渠道主要在三线至六线市场从事快消品B2B业务。

据JD.COM新频道介绍，今年4月底，JD.com掌柜APP正式上线，目标市场为河北、江苏、四川、山东四省。目前供应终端规模为数万家门店。有数百名员工。

JD.COM新频道相关负责人表示，明年会有更大的市场计划，相关计划已经初步成型。

4。供应方政策

在供应方面，JD.COM新渠道直接与制造商合作。

销量，理论上，适合在JD.COM商城情侣店销售的快消品，可以纳入JD.COM新渠道销售。但是价格体系不同，JD.COM新渠道夫妻店供货价格更有优势。

掌柜的用户需要营业执照作为注册资格，这样做的价值在于帮助品牌厂商管理商品去向，避免分销系统窜货，扰乱市场。

5。夫妻店方政策

在夫妻店等终端，JD.COM新渠道目前的政策是最低购买量比较低。促销期间，你在99元的时候不收运费，不在99元的时候需要支付5元的运费。

商业观察了解到的情况是，目前夫妻店的补货节奏一般是几天一次，一周一次。

在帮助父母店销售的层面，目前JD.COM新渠道的运作是配合小店的促销活动，比如店庆。二是提供海报和终端素材，部分起到聚集流量价值的作用。三是通过地勤人员引导终端展示、推广和产品选择。

6。业务定位

由于自营，JD.COM新渠道业务与传统品牌的分销体系存在一定的竞争关系。

但是，根据JD.COM的观点，没有一个企业可以吃掉所有的市场，每个经营实体都会有空个房间。

“不同区域市场的品牌商家的经销团队能力差别很大，有空白市区域。JD.COM新渠道的定位是给厂商多一个高效的渠道选择。”

优势

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从上述商业模式来看，商业观察报认为，JD.COM新渠道在当前B2B市场具有明显的优势和挑战。主要有四个优点。

第一，供应价格理论上可以取得竞争优势。

JD.COM新通路是自营“碰货”，所以可以做集中采购、淡季采购、定制采购等市场游戏，进而寻求采购价格优势。

背靠JD.COM商城这棵大树，有一定的采购基础。JD.COM和沃尔玛合作后，如果双方能把采购的商品数量加起来，加上JD.COM新渠道的业务拓展。整个系统的采购量很大，很容易对上游供应商形成议价能力优势。

目前夫妻店对进货价格的敏感度很高，对一些复杂游戏的接受度比较差，比如给店铺“注入”一个基金平台，寻求上市获取资产收益。

传统上，夫妻店的经营模式是现金进货，然后销售。因此，夫妻店的想法非常简单明了。如果一杯饮料的进价能便宜到1块钱，情侣店可以向你进货。

第二，JD.COM商城的仓配系统对情侣店有吸引力。

根据《商业观察报》走访的一些店铺的情况，家长店铺的反映是从JD.COM进货非常方便，不需要大量进货，JD.COM成了他们的仓库。

以前经销商给夫妻店送货是有门槛的，要采购到一定数量才能送，比如多少箱牛奶。有时候经销商出于业绩压力会“压货”到夫妻店。所以，其实夫妻店也在经营一部分“存货”，占用了店铺的经营面积和夫妻店的现金流。

因此，JD.COM新渠道推出99元免费送货，这对情侣店很有吸引力。

一方面，父母的店铺不需要购买大量的商品，不需要腾出空间来备货，店铺可以陈列更多的商品。

另一方面，JD.COM新频道在推荐新产品方面形成价值。由于灵活的分配(每天一次分配，等等。)，同时最低购买量低。然后，说服父母的店铺购买一些新品，让他们先试卖，效果好的话可以多采购，或者在活动期间多采购。

第三，新渠道可以做成营销平台，因为都是自营，并且“共享”JD.COM商城的商品和仓库配送体系。

比如《商业观察报》看到，在近期针对双鹿电池和中国果汁的营销推广中，新渠道显示出整合营销的价值。

目前，扶南电池主导着国内电池零售市场。出于品牌整合和传播的需要，双鹿电池希望在门店终端的收银台以统一的形象展示自己的产品。中国果汁是一个新兴市场品牌。目前主要诉求是提升知名度，做好线下推送率，主要是推出更多的线下品鉴活动。

因为“控货”，经营足够多的商品。JD.COM可以将它们结合起来进行营销。通过展示活动，双鹿电池将供应给家长的门店，并在收银台展示。同时，还将推出买双鹿电池免费送果汁的活动，提高果汁推送率。

通过这种营销整合方案，JD.COM新渠道不仅可以满足品牌商家的需求，创造营销价值，还可以节约营销成本，挤出利润。而只代理单一品牌或几个品牌的传统经销商很难操作。

在传统的分销体系中，品牌厂商的一个问题是，把货卖给经销商后，不知道终端门店的情况。所以很多时候，品牌厂商不敢投入营销推广资源，怕投入经销商的资金用不到指定区域，最终“打水漂”。

JD.COM新航道可能打造一个透明的交易平台。因为夫妻店实名登记，网购店铺可追溯。所以品牌厂商知道哪些终端店在进货。此外，它可以“鼓励”品牌制造商投入营销资源，并最终反馈到JD.COM的新渠道平台。

从业务流程上看，整个交易也非常简单，易于操作。不需要像传统方式那样做一个相对复杂的推广方式，或者像大卖场那样有进场费。

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JD.COM新航道也面临一些市场挑战。三个主要方面。

第一，自营模式属于“重”的业务发展模式，尤其是在业务初期，对现金流有一定要求，快速复制铺开周期比较长。

比如JD.COM新路的推手都是JD.COM的员工，所以需要一定时间的招聘和培训。

二、发掘夫妻店的销售能力。

目前JD.COM新路实行99元免费配送，在夫妻店层面会增强吸引力，但也可能会培养夫妻店购买的“惯性”。

传统的经销渠道，经销商会在一些夫妻店“压货”，这其实可以在一定程度上提高夫妻店的销售效率。如果夫妻店有库存压力，就会相应增强自己的销售主动性和主动向顾客销售的频率。

虽然，在商品保质期快过的时候，经销商会承诺换货。但“人心都是肉饿的”。现实中，情侣店“不羞于”退货，总是想办法多卖。争取一张“好看的脸”。

因此，最低购买门槛政策的实施是新渠道的优势。但在市场导入期过后，JD.COM新渠道进入提升母店销售效率阶段，也需要跟进开发更多的营销手段和方案。

第三，供应链管理风险。

快消品有生命周期(保质期)，毛利很低。传统经销商的好处是，他们会承诺退回过了保质期的商品。

目前，JD.COM新航道还提供退换货服务。但针对的是有产品质量问题、即将出现问题、物流损耗的商品。

JD.COM新渠道的经营思路是通过降低进货门槛，允许夫妻店“适度”进货，降低夫妻店的过季风险。

但这样一来，所有的货都在JD.COM的仓库里，JD.COM新渠道需要有足够的实力承担一定程度的过季损耗和抗压能力，以及强大的供应链管理能力和产品选择能力。

对于刚刚起步的新JD.COM频道来说，这是一个能力培养的过程。

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