大家好，我是牛气学校的讲师老娜。今天主要想和大家分享的是直通车赚钱公式，其实就是调车直通车相关实践经验的分享。内容主要分为三部分，第一部分是直通车心态，第二部分是调车流程，第三部分是赚钱公式。

直通车心态

当我们驾驶直通车时，其实有三个直接目的。至于映射，衡量支付和销售，这些都是结果。这三个目的是:

1.营养素，也就是质量分，从而以更低的价格获得更好的排名；

2.引流就是花同样的钱吸引更多的流量，因为我们开车就是为了引流。

3.输出，大家都是生意人，谁都不想做亏本的事，所以希望直通车能更上一层楼投产。

那么，老纳想问，你觉得这三个目的可以同时进行吗？如果有，为什么？如果没有，顺序是什么？

显然，这是不能同时进行的。因为不同的驾驶操作针对不同的目的是不一样的。很多商界朋友只是今天要养分，明天要流量，后天要投产，没有明确的目的和计划。所以到处分流。它要翻车了。

三个驱动目的，应该是先营养，再引流，最后输出。需要强调的是，开车前要做好质量评分，这个没得商量。

调车流程

正如我们刚才提到的，养分在输出前先被排出。所以先从调车说起。营养阶段的目的是提高质量分数。关键是点击率比行业高1.5倍。如果是新手，应该选择10~20个左右的关键词。如果你是老手，再多一点就行了。

营养阶段结束的指标是80%的关键词9~ 0分或者点击率比行业高1.5倍，那么我们可以尝试降低。来控制PPC。营养阶段，重点是把图片做硬。

既然营养阶段的目的是提高质量分，那就说说影响质量分的因素吧。只要我们知道质量分数包含了什么，我们对它的改进就更有方向性了。

主要有相关性，创意质量，买家体验。这三个创意品质，也就是点击率，对质量评分最关键，其次是点击量。

那么如何提高相关性，就是用你的创意标题覆盖所有推广关键词。单词多的时候，老娜一般会把这个计划的关键词复制到记事本上，然后删除重复的词根，留下唯一的词根，组合三四个创意标题。如果字数少，就把鼠标放在质量分上，只看无线端，如果相关性不满意，就把这个词放在创意标题里。

创意是指点击率和点击量。第一，图文高度匹配，这是钓鱼理论的核心思想。其次，满足顾客购物意向的图形就是满足需求。他病了，我有药。

差异化的汽车地图，因为点击率是一个相对值，和竞争环境有很大关系，所以差异化更容易吸引眼球；高清质感和消费者审美已经打了90分，你的视觉可能只有60分；位置，无线端越高，点击率越高。

所有这些事情都需要我们用心去做。点击越多，你的创作质量越好。所以要求每个人每天至少计划100次点击。如果只有点击率，没有点击率，PPC会很慢。

至于买家的体验，就是转化，购买，收藏，和内功有很大关系。

接下来就是优化开车初期的关键词。开车初期，不看参考和点击量是无法优化的，所以参考点击量。点击量大的话，如果有转化就加价，希望它能有更多的转化。不转换就删除。点击量小的词，显示量大就会被删除，说明点击率低。因为前期营养素的点击率是一个关键词。如果这个词的PPC低，可以记住，以后再用。如果显示少，那就加价，释放显示，观察数据。新产品的转化数据小，点击率高就加价，点击量对优化有好处。

当我们的直通车有了一定的数据量或者质量评分9~10，那么就要考虑降价，也就是拖价。前面说过，拖价一定是关键词，不是时间折扣，因为时间折扣是批量调整，我们需要对一些性能好的词进行加价，而不是降价。所以你得一个字一个字的看数据，去调车。

日常调车也是同样的思路。我们先来看看关键词的点击率。点击率高的词，如果转化率高，排名很高的话，尽量降价一点，比如说5%，因为你的质量分上去了，降价不影响排名。如果这个词排名不高，肯定会加价。获得更多流量。

点击率低的词，如果转化率高，就加价，考虑车图好不好。或者可以将匹配方式改为精确匹配。如果转化率低，价格会降低15%~20%。如果没有转化率，点击多，可以考虑删除。高客单价优化交易周期长，不要只看转化率，要看购买率。

无论怎么优化，都要有一定的展示量和点击量，否则没有参考意义。一个同学点击几十次就说没翻译，想删词，这是不科学的。一般来说，至少需要100次点击才能看到转换数据。

营养阶段，重点是硬做一张地图。如果得了好分，就进入第二阶段引流。引流阶段的目的是引入更多的流量，以低PPC为核心，大流量。关键词需要多词多精长尾词，拓展交易方向深度，规划布局直通车。

引流阶段的核心是低PPC和大流量，那么如何做到低PPC，只有两个途径:

一个是质量分足够高，这样PPC就低了，而这正是我们营养第一阶段需要做的，所以你会发现，如果你先不需要营养，还是需要靠营养来降低PPC；

第二种方法是关键词本身足够便宜，所以这就是我们在之前的课程里讲过的:找词，多找长尾词。

一句话总结引流阶段就是:话多计划多。只要流量大，控制产产比就好，因为数据多，所以很容易调车。一般爆款的生命周期进入衰退期，我们不以冲销量为目的，直通车需要完成，保本。

收入公式

它将再次投入生产。投产的目的是让直通车盈利或者少亏损，核心是投产比例和转化率。我们来给出一个公式。投入产出比是ROI=直通车销售额/直通车成本。

然后再次细分公式，即ROI=点击次数*转化率*客单价*点击次数*PPC。

这是分母。想要提高ROI，就需要提高转化率，提高客单价，降低PPC。就是再次降低PPC。这不是我们在营养第一阶段所做的，所以你发现如果我们不先开始营养，无论在引流第二阶段还是生产第三阶段都需要重新营养。这就是为什么我们首先需要营养。

好的，那么从公式来看，分子和分母都有点击量，可以取消，但是这是直通车，所以要增加点击量。第二阶段引流不就是这样吗？这样你就明白了为什么要先营养，再引流，最后输出。我们现在说的，本质上是提高ROI，这是至关重要的。

下一步是从技术角度提高投资回报率。当直通车不亏不赚的时候，那么你卖的利润正好等于你直通车的成本。这个时候你的ROI就是你盈亏的平衡点，具体等于1除以毛利率。

你可以简单算一下，比如你的毛利率是50%，是不是ROI=2，你就不亏不赚了？40%的毛利率，投资回报率=2.5。30%的毛利率，ROI=3.3不亏损，不盈利。这几年老纳看了超多直通车的账号，发现除了家具家电等客单价高的店铺，剩下一半客单价的账号在直通车后台可能连2.5都没有。所以，我觉得有些人的毛利率不到30%，你要做到3.3的产比，可能很难，所以你是在赔钱开车。建议增加空的利润。

因为我们知道盈亏平衡点，那么我们就想高水平投产，就可以围绕这个点来换车。看这个数据图，这是一个客单价很低的账户，所以老纳对这个账户的要求是营业比例要在1.5，直通车的亏损是值得的，但是我可以做到全店不亏损。总的来说直通车后台制作比例2我就满足了。那么你将如何调整这辆车呢？

很简单。生产后的价格增长高于1.5。涨价越高，我的涨价幅度就越大。因为这个词赚钱，我就想让它给我赚更多。如果价格低于1.5，就是亏本产品。我会降价让它少赔钱。所以赚钱的人让它赚的多，亏钱的人让它亏的少。这样我整个账户的提成比例会更高。

生产到这个阶段，一句话就是盈亏平衡点。先说赚钱的公式。其实前面的调车都是为了赚钱。现在是给大家整理思路。

直通车赚的钱等于利润减去成本。

细分就是点击量*转化率*客单价*毛利率-点击量* PPC

把点击量放出来等于点击量*(转化率*客单价*毛利率-PPC)；

那么要想直通车赚钱，就需要增加点击量，增加转化率，增加客单价，增加毛利率，降低PPC。这样你会对整个直通车驾驶过程的各个阶段有更清晰的认识。

以下也是会让你开车更赚钱的东西，因为市面上没有100%转化率的产品。假设你的PPC是3块钱。如果消费者通过直通车来看你的宝贝A，然后没有买就走了，那么你就花了3白元元。

那么，你家宝宝A是做相关营销，还是和宝宝B、C搭配套餐呢？那么，如果消费者是因为A进来的，看到了你的宝贝B，是否可以理解为你的PPC是1.5？如果你看到了C，是1块钱吗？

只是这个在直通车账号里显示不出来。同时，这是否增加了消费者转化的可能性？他可以选择B，也可以选择C，而不是a，所以开车一定要有关联，有匹配，这样你的直通车收益更大。

总结最后三句话，你要记住:

1.质量分>:流量>:转化；

2.极致(创意点击率，没有最好，只有更好)不要被创造高点击率图冲昏了头脑。淘宝最恐怖的就是仿品和低价。如果你没有危机感，经过几天同行的模仿和廉价，你的点击率会很低，所以你要时刻想着点击率图；

3.多布局，网络化，流量利用最大化。

今天的分享到此结束。希望大家都能开得更顺畅，明白盈亏平衡点，多赚直通车的钱。如果你觉得这个分享有帮助，也欢迎你把这篇文章分享给更多的朋友。

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