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短视频/直播电商将不负众望，成为2020年品牌营销最热门的关键词。


Tik Tok和阿托更快，G2格局下的两大顶级流量，自然吸引了各方的目光。与Tik Tok相比，Aauto Quicker独特的老派氛围就像它自己的结界，不懂“规则”的内容创作者和品牌根本动不了。

a auto quickless的直播电商现状如何？什么样的内容在Aauto中最容易携带更快？我需要在更快的给Aauto带货的前期提高数量吗？品牌如何在Aauto玩的更快？作为Aauto Quicker的资深“老铁”，我编码了5800字，试图解答大家的疑惑。

本文其实是卡斯学院一系列课程“从0-1，短视频/直播电商”的总结。如果你想全面学习课程内容(或者想亲自听我为你讲课)，请点击文章左下角的“阅读原文”，一起学习！

01 | a auto更快电子商务的前世

要从整体上理解Aauto Quicker的电商，首先要从Aauto Quicker的平台电商体系的建立和Aauto Quicker的内容名人电商生态的完善入手。

2016年4月，Aauto更快推出直播功能。但真正开始内容交付将推迟到两年后的2018年。

起初，在Aauto Quicker直播间销售商品相对统一的订购方式是:在直播间挑选好商品，将商品截图发给微信客服人员，完成购买。也正是从这个时候开始，我开始在Aauto更快的学习电商，从一个路人到一个铁粉再到一个买家，这也见证了Aauto更快的电商成长发展史。

毫无疑问，微信中的交易明显有利于商家/主播，极大的聚集了私域流量，可以作为一个播放和引流的渠道。但购买流程不够规范，依赖主播和粉丝的信用支持，没有办法有效保护消费者权益。而且在这个过程中，平台不仅没有盈利还引流了其他渠道，整个电商体系极不规范。

因此，2018年，Aauto Quicker投入了大量精力来完善电商体系。4月，《我的店》开始小范围内测；6月，与有赞合作推出“短视频电商导购”解决方案，同期推出“魔筷电视”小程序；8月，对Aauto quickter的商业化系统进行调整，将R&D、产品、市场等系统的人力统一到商业化部门，搭建中间站，保证Aauto quickter的数据能力和营销精准性。12月引入韩、网络名人猫等服务商，为商家/主播提供供应链和销售技能支持。

这一系列措施也是卓有成效的。11月6日，在Aauto quickless举办的首届“Aauto quickless卖货王”活动中，“散打哥”一天售出1.6亿件商品，让Aauto quickless直播将商品带入大众视野。同年双11，双12来自Aauto Quicker的订单全部突破1000万单。自此，Aauto更快的电商开始发力。

19年，a auto faster继续追求胜利。6月18日前夕，Aauto Quicker宣布接入拼多多、JD.COM等第三方电商，正式与主流电商交易平台打通。【/S2/】8月，终极复仇正式上线，打击微信内交易，并引入DSR评分系统，进一步优化Aauto更快电商系统，提升用户体验；双11和Aauto Quicker推出“好货从源头”购物节，通过掌握供应链端赢得独立，对四类商家进行优先扶持。

由此，19年Aauto快卖带来的商品规模得到了成倍的提升，参与“1106 Aauto快卖节”的商家/主播从去年的几百人增加到了百万人。辛有智也以21亿元的个人成交额拿下了双11站外人才机构榜单TOP1。

到目前为止，Aauto Quicker中的平台电商系统已经完成升级，平台整体电商生态得到优化和完善。卡斯数据认为，2020年一定是Aauto更快的电商加速的一年。

02 |头-红人的强力男设定为卖点

了解了平台的发展情况后，不妨跟我一起去看看Aauto更快的现场卖货现状。首先我们要看现在是谁在卖货。

通过分析2月28日-3月5日，3月6日-3月12日的前100名卖家，发现粉丝在300-1000w，1000w+的账号占比最大，达到38.24%。其次是拥有100-300w粉丝的肩膀账号，占比37.50%。而在两周的名单中，有64人重复上榜。可以看出，无论是从粉丝数量，还是从上榜的稳定性来看，Aauto faster的带货直播生态都是比较成熟的。

另一方面，就TOP主播直播间的平均在线人数而言，1000-5000在线人数的直播间占比最大，其次是1-5w的直播间。直播间的人数很大程度上影响销量，但在线人数较低的直播间更能有效服务于需求用户，照顾到每一个有购买需求的消费者。所以就转化率而言，和直播间在线人数并不完全相关。

▲ Aauto更快的TOP100销量TOP周榜-主播粉丝水平&直播间平均在线人数

【/br/】众所周知，Aauto更快直播中的带货账号，大多是以才艺直播起家、打榜或完成电商的早期玩家，因此在短视频内容输出上处于劣势。随着今年Aauto quickless平台对短视频电商的鼓励(将鼓励主播通过各种运营活动做出优质种草内容)以及主播自身内容意识的增强，剧和专业种草拆包的内容在Aauto quickless中迅速增加。与此同时，在美食、音乐、萌娃等垂直领域也涌现出了很多会带货的主播，比如(诺帕)一点一点学厨艺，勇于学长。

在这里，我想提醒一下想在Aauto quicket带货的朋友们，像Tik Tok这样的纯摆拍和草视频是无法在Aauto quicket生存空的，因为Aauto quicket的老铁购物是先认“人”后认“货”的。所以，打造一个“个人IP persona”来和粉丝面对面交流是非常重要的。

那么最受Aauto快用户欢迎的脸型是什么呢？成功人士、勤奋人士、励志/负面攻击在Aauto faster中最为常见，用户接受度也很高。随着专业机构的入驻，以及用户对优质内容需求的提升，专家/专业人士越来越吃香，比如于大的儿子，时宇的阿尔瓦。

人性化设计的成功带来的是快速的增粉和高效的销售。从Aauto quickless 14天销量最高的15位主播可以看到，这15位主播中，最高销量超过5亿，最低销量超过600万。从目前排名靠前的主播来看，大部分是成功主播和励志/逆袭主播，而职业主播还没有出现在卖座主播排行榜上，大部分处于中期阶段。

在更快的了解了Aauto中有货主播的基本情况后，我们再来看看他们都在卖什么货。

根据TOP主播直播间销量最高的商品类别来看，食品饮料占比最高；其次，美容保健类；第三名是服装和配饰。三类占比超过92%，品类集中度极高。从价格上看，67.65%的产品在50元以下，100+元仅占5.15%。

这是不是意味着Aauto Quicker卖不了贵的产品？我不这么认为。

一、由于主播选择的限制，直播间里的商品大多是实用的好东西，性价比很高，而且大多不是名牌商品，但是价格很低。然而，随着用户电商消费习惯的成熟和大量品牌的入驻，用户对品牌商品的需求越来越重。

二、用“鬼火”主播很难立一个人。像辛巴的徒弟@石大美，虽然有著名的模特背景，虽然师从辛巴，但还是积累了半年的人工搭建时间才开始带货。

第三，Aauto更快的用户不愿意消费没有性价比的昂贵商品，但原本高价的商品不在此列。【/s2/】从Aauto quickless中玉器类商品的人气可以看出，用户在Aauto quickless中的消费能力并不低，秒杀玉器、珠宝类的直播间人气非常火爆。所以，限制老铁购买力的不是价格高，而是性价比低导致的“不划算”情绪。

那么，抛开这些特色产品，快手上最畅销的产品是什么？

从30日(2月15日-3月15日)开始，在Aauto faster的畅销食品品牌中，我们可以看到，味大大、老实人、林家铺子、小杨等品牌榜上有名，这些产品几乎都是吃播直播间的常驻嘉宾。【/s2/】根据一个叫味大大品牌的酸辣粉Kasi的数据跟踪，7天来，共有322位主播为此带货，直播1610场，仅41场直播就卖出30.3w张，均价29.9元/6桶。

这么大的销量背后，是谁在buy buy买的？通过对排名靠前的主播用户画像分析，我们发现电商主播直播间的活跃用户比Aauto Quicker所有平台的用户更成熟，25-30岁用户中占33.91%。而且女性比例更高，超过72%。从粉丝所在地区来看:河北、山东、广东的老领带是buy buy直播间最喜欢买的。这也非常接近Aauto更快电商直播间的整体用户画像。

▲ Aauto快消100强销售人才周榜-用户画像

03 |商家卖货VS主播带货

在Aauto Quicker，直播商品主要有两种，商家卖的商品和主播带的商品。区分的主要依据在于主播是否有自己的供应链、工厂甚至是自己的品牌。其中，商家售卖商品的常见区域有:美容护理及服装、鞋包。

在Aauto Quicker中，自带美妆品牌的典型主播有周的可爱e3e4，传说中的后仰，陈老师的擅长护肤的白富源。其中很多都加入了官方的“Fast品牌加速增长计划”，可以利用Aauto Quicker的供应链和流量支持，实现更快的增长。

服装服饰类的主播大多来自实体和批发城，比如超级头主播@ Doll，以及号称北瑞姐姐南威、西姐姐的四大区域服装类主播。因为在服装圈浸淫久了，对用户的喜好和需求把握得比较好，带货能力特别强。

▲ Aauto更快的头部服装主播

随着电商在Aauto更快的迅速崛起，越来越多的内容型、人才型主播加入了载货大军。现在的主力载货主播比卖货主播多了近一倍。

有的是通过内容，比如美食、搞笑/剧、vlog、才艺主播等，在前期积累了粉丝，在广告、造单收入难以为继的情况下，开始直播带货。比如故事大师雨儿(古风)，澳洲Vlog生活记录大师杨洁等。另外，最近一些早期阿奥特快些成长起来的超级头盆也开始转型卖货了，比如二驴、易、等。

另一部分是拥有强大供应链资源的主播，他们通过秒单+内容等多维度手段快速完成早期粉丝积累，试图更快的在Aauto带货。与前一种相比，这种天赋的增粉效率更高。比如李宣卓(酒仙)，短视频内容主要以酒类的评价和知识分享为主，用酒类产品打开粉丝市场后，下面追加各类产品的销售。

说到这里，很多人在计算完自己的资源之后，都打算打退堂鼓了。他们觉得自己既没有供应链支持，也没有庞大的粉丝群。这么多主播，现在入局合适吗？

其实除了时尚、美妆、美食赛道有大量的头部主播之外，还有很多品类在Aauto更快的领域缺乏专业的头部人才。比如:珠宝、母婴亲子、家装/家电等品类，还是有很多机会的。

Aauto faster中提到的九种直播模式包括:最常见的秒杀模式和产品直播模式；相对少见，但迅速增加的店铺、人才、基地的直播模式；此外，还有一些只适用于特定类别商品的议价模式、赌博模式和拍卖模式。
如果想了解具体的模式差异和案例分析，不妨点击“阅读原文”进行学习。

04 |如何做一个可以加价卖货的账号

说到做数字，就不得不提一个词，杨数。很多人可能有一个认知:在Tik Tok卖货一定要有内容基础，而不是在Aauto更快。完全可以通过秒单和挂单以更高效的方式销售商品。做“内容”这种专业的东西，短时间内可以忽略不计。

但其实我并不这么认为:能做内容的人一定要更快的在Aauto里做内容培育。内容不仅是视频，还有直播。目的很明确:就是通过内容强化你的人物角色，让用户了解你，渴望了解你，然后长期跟随。只有站在粉丝面前，才能把信任转化为消费需求。

那么，问题来了，我们应该做什么样的内容号才能更快更快的在Aauto中增加粉？根据Aauto Quicker中TOP500KOL的内容类型来看，故事/搞笑故事、美食、游戏、音乐、VLOG账号是最快的。这说明Aauto Quicker上的内容还是贴近百姓生活的，泛娱乐、泛生活账号更容易高效吸粉。

值得一提的是，在2019年新增的内容标签中:无论是在Tik Tok还是Aauto Quicker，来自各个领域的种草/评测的账号都在两个平台快速增长。不过相比Tik Tok，Aauto faster里的种草账号更人性化，需要直播。

比如@丹丹小朋友，她是一个专业性很强的带货服装主播。她卖货不仅靠直播间喊话，还会在开播前对助推器产品做销售预测，从材质、版型、工艺、搭配等所有细节。要利用好短视频内容可反复观看、细节展示的特点提前预热，然后在直播中营造节奏很快的秒杀氛围，加强销售。

说完了账号内容的参考方向，我们再来看看商家最关心的增粉问题:

05 | a auto quickent 4大涨价的路线和建议

增粉技巧一:内容增粉

也就是利用好内容本身。

相比于Tik Tok产品的下拉沉浸式，Aauto Quicker中的产品体验是独特的“双排点击”，也就是说通过封面和标题的“诡计多端”的设计来吸引用户点击是非常重要的；首页印象对用户初步了解账号内容也有重要作用。首页细节要尽可能的详细，让人看起来简单明了，抓人眼球。

视频内容本身要注重四有原则，即“情、趣、用、味”，用一个或多个内容点留住用户；同时也要学会蹭热点。不要以为在Tik Tok只有热门视频和热门话题，在Aauto更快也有。我们甚至可以学习“搬运”Tik Tok的“梗”进行二次创作。

[/h ▲《2019短视频内容营销趋势白皮书》

另外，我要提醒你的是一定要利用好快评区，在这个半公开的领域积极发言互动，或者在大评论区积极发言，可能会产生意想不到的增粉效果。

路径二:工作提升与晋升

好的内容还需要注入资金的帮助，也就是购买粉丝头条。请检查以下三个建议。

1)如果考虑购买视频的粉丝头条，一定要选择优质的、与商品有商品相关的垂直视频内容，这样才能保证用户观看视频后的转化率和准确率；

2)在为粉丝做头条的前期，要以视频“播放量”为首要目标，只有作品被更多人看到，才能实现以下形式的提粉、互动和转化；

3)在此之上，还有一个被各大商家忽略的重点，就是数据重复，根据视频前期的数据趋势，是否需要投入资金购买流量；买了粉丝头条后再看数据走势，看到趋势得出结论，为后续推出沉淀一些实用的方法论。真正把钱花在刀刃上。

第三条增粉路线:列表增粉

上榜单玩是有风险的，入局一定要有数据保驾护航。

这种说法在江湖上很流行。一个富人榜，一个穷人榜，一个穿亚麻的榜，刷最贵的榜卖最便宜的货！现实也是如此，10刷9亏是常态。怎样才能避免浪费金钱，尽可能保证投入产出比？这里还有四点建议:

1)得分前:有必要做点什么；

2)产品的选择很重要:刚需、毛利高(50%利润)、质量好、有货的产品适合上市；毛利低、价格高、库存低或质量低的商品不适合上市；

3)理性观点:用数据找出直播间里粉丝画像与品牌ta画像相似的地方；感性角度:直接看几个主播的直播(直观感受主播的风格调性和粉丝粘性)

4)挂单后，主播的接单能力很重要:知人、知货、知特产是基础。

粉升路径四:直播

直播是一种非常直接有效的积累人气、盘活粉丝的方式。所以对于有增粉需求的账号来说，直播是一个可以尝试的方法。

下面给大家几个小技巧。直播刚开始，不建议你直接开始卖货。可以通过聊天，分享自己的人生经历，拉近与粉丝的距离，熟悉直播环境，为以后的直播打下基础。

而且，为了保证直播质量，主播可以提前准备好直播大纲或者剧本，按照流程多接触几次，减轻自己的心理压力，提高直播间的内容质量，留住老粉吸引新粉。

如果初期直播间人气太低，可以通过红包、直播头条、粉丝群等方式盘活人气。，保证你的内容有机会被看到，以便进行下一步吸粉。

06 |电商红利和品牌更快进入Aauto的机会

看到Aauto Quicker的电商这么好，坐不住的不仅仅是内容创作者，肯定还有很多品牌。以下是我对品牌如何更快进入电子商务的三点建议。

第一，最好带头上有大V的商品

任何品牌、任何品类、任何价格的商品，都有机会在Aauto中更快的寻找主播卖货。对于有头部主播卖货的赛道，建议品牌商家可以直接选择与大V合作卖货，这样销售更有保障；对于没有头部主播的垂直赛道，品牌可以精准刻画客户群体，从而反向选择带货主播，让影响的目标用户更加精准。

二。坚持爆品原则

【/br/】在邀请主播带货的时候，品牌把自己的产品全部推向市场是很常见的，这样每个带货的主播都会有不同的产品。其实这样会分散用户的注意力，无助于形成品牌记忆。所以，建议品牌选择一个主打产品，用多个主播来造势，通过记住这个单品来记住这个品牌，比如韩侯的小嫩水、小金蛋。

第三，建立商家号，这样引流才能落实

品牌在二榜开始主播带货或卖货之前，需要做好自己账号的准备工作，包括丰富商家号首页的介绍和设计，用短视频内容传达品牌调性和账号风格，让通过其他主播直播间过来的粉丝了解品牌，有兴趣继续关注。[/s2/]否则通过二榜或者其他主播来带货的粉丝拿不走，不利于品牌的长远发展。

总的来说，现在是品牌更快来Aauto现场发货的最好时机。既能增加品牌影响力，寻找增量市场客户，又能达到卖货清库存的目的。这样才能完成双目标的营销定位，说实话，品牌没有理由错过。