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文|财经故事，作者|施静、小王子，编辑|万天南、安妮
烧钱大战过后，社区团购正在平复，单量下降。很多团领导收入锐减，用户流失很多。据《商业观察报》报道，一些社区团购平台的区域供应商订单已经环比下降70%。
《财经故事社》记者前往社区团购平台最拥挤的市场——郑州市场——在美团优选、买多多、橙心优选等陆续进场后，，也成为阿里拓展社区团购的第一站。
玩家增多后，郑州市场的社区团购冷清了很多。一方面，早期的社区团购平台因为产品质量不稳定，补贴减少，佣金率降低，面临着团长离职，用户流失的尴尬，但作为后来者，博夏基城目前并没有后来居上。
订单锐减，营收下降80%，团长心灰意冷
颜今年35岁，为人豪爽，能言善辩。2018年底，他在郑州经济开发区一个有5645户常住居民的社区附近的JD.COM开了一家便利店。月租6500，店铺月均收入2万，没有成本很难维持运转。
为此，他拓展了两个微信群线上客户，一个群500人，两个群350多人，群活跃度高。
2020年，受新冠肺炎疫情影响，社区团购爆发，新一线城市郑州也迎来热潮。2020年6月，闫妍正式加入社区团购。起初，她开始做繁荣的选择，后来成为几个社区团购平台的负责人。
颜将自己在社区团购中最大的优势总结为“拥有一个高质量的群体”，充分体现了下沉市场中熟人社交的属性。
先后运营了美团优选、京西战斗、盛兴优选、橙心优选、淘宝购物、十个俱乐部等多个社区团购平台群内用户大多有长期跟团经验，信任度高，跟团量大。
2020年社区团购最火的八九月份，闫妍一个月的提成高达一两万元。这个成绩是周围几百个领导中最好的。
2021年4月7日，闫妍在管理的微信群里通知群友，不再负责淘宝买菜和十团的售后服务。原因是这两个平台的退换货手续繁琐，退货周期长。更重要的是，这两个平台的佣金从10%左右下调至2%至8%，具体佣金率根据产品的数量和种类有所浮动。
今年1-4月，尽管同时对接了买多多、橙心优选、美团优选、京西拼和繁荣优选五个平台，但他的净收入却一路下滑，1月11857元，2月8758元，3月3615元，4月只有2735元。
颜无奈地说，5月份的收入估计不到2000元。
“不想干了，因为没有奖励，提成也降低了”。4月25日，团长带着800多人，在群里推了京西拼图和博夏基城的名片，告诉大家“这是目前能正常下单的两个平台，其他都关门了”。
美玲是一家烟草酒店的老板。她40岁了。记者前去采访时，她正在店门口查看自己的社区团购订单。
她的店离小区门口20米左右，位置优越，月租平均1万。
2018年，繁荣优选刚在郑州兴起的时候，她就开始做社区团购，后来成为了十社、橙心优选、美团优选、京西拼图、博夏集城等社区团购的负责人。现在光是社区团购一个月就能赚五六千元。
美玲说，和去年七八月份过万的时候相比，这个收入是减少了，但是很可观。而且当团长不影响主业烟酒零售批发，反而会带来客流。而且，与新鲜蔬菜不同，烟草酒店每天都需要大量的清洁和整理工作。所以，她选择了佛教来坚持。
28岁的新领导郭是菜鸟驿站的老板之一。
她向《财经故事》展示了每日收入记录。
5月5日，她提货点有5单，订单总金额40.63元，预计收入1.57元。前一天订单总金额92.71元，服务费收入6.40元。郭果并没有很在意，她也不是靠这个赚钱的。“大家都反映饭菜质量不好，所以就顺便来了，”郭果说。
3月16日，博夏吉在郑州开团。随后，阿里工作人员开始扫街，麦子运营的菜鸟驿站开通了团购业务。
5月4日下午，《财经故事社》记者来到麦子的菜鸟客栈。小店只有20平米，本来打算装团购商品的塑料筐空空如果是的话“今天没有订单”，小麦很失望。
在盒马之前，麦子也是美团选的，多买点吃的。盒马市场后来者的订单量是多少？
“盒马一个月左右只有一单，一共接了两单。用的最多的是美团优化。”小麦讲述金融故事。
以上四位团长只是代表案例。从高潮时的月入几万，到退潮后的日入几十元，各大平台烧钱抢团长的阶段已经成为过去。
在真实的数字面前，领导们渐渐冷静下来。抢入市场后，团长们已经走上了路径分化的十字路口，选择坚持还是退出，取决于每个团长对付出和收益的精算和体感感受。
高补贴容易出新，低质量难留住客户
小蒋是一名90后单身女生，在郑州一家公考培训机构做教育老师，月薪6000元左右，房租1100元一个月。
去年12月，小姜去小区门口的便利店买奥利奥。老板让她在美团优选店买奥利奥，比店里便宜3块钱。只需注册账号，下单，货架上的奥利奥就能以4.99元的价格带走。
小姜马上注册下单，被老板拉进团购群，用0.99元买了一个水果。从此，小姜走上了团购的道路。
“一开始我觉得真的很方便实惠。第一天下单，第二天到货，比超市还便宜。我买了玉米、紫薯、鸡精、纸巾之类的。”后来，为了拿到新客户的第一单羊毛，享受各种补贴券，小姜注册了买多多、橙心等多个团购平台。
不过，享受完优惠后，小姜有了去的意向。
今年3月，小姜在美团买了圣女果和香菜。第二天收到货，发现大部分圣女果都是黄色的，和超市的质量相差很大。小香菜没货了，虽然退了钱，但是打乱了她休息日的做饭计划。
小蒋突然对美团的偏好失望了。“本来是为了生活更方便，现在堵了。你为什么用它？”
接下来的一个月，她发现西红柿、豌豆等的质量。在几个社区团购平台买的和超市的很不一样，白天下单，晚上下班回到小区门口的便利店就不再新鲜了。
因为团长一般不会把生鲜放在冰箱里，而是放在便利店的角落里。
从此，小姜对团购平台彻底失望了。“每一个价格，每一个产品，都是永恒的市场法则。我更在乎质量，不想在上面买。”
这种现象并不是个例。一位便利店老板告诉《财经故事俱乐部》，一个月内至少有5个顾客反映在团购平台上买的商品质量不好。所以，她早就关闭了社区团购。
小组长是社区团购的外围神经。组长靠什么推销商品？这取决于客户关系。平台上的商品质量不稳定，久而久之团长的信任度也会下降。靠社区群众生活的领导可以抛弃社区团购，但不能抛弃社区群众。
90后马宝杜娟向《财经故事》社展示了她在团购平台上的订单:金针菇0.98元300g，西瓜红蜜热500g，越南进口红龙果3.19每个...价格真的很吸引人，但是她不经常买。
“我突然想吃某道菜。打开小程序下单后，需要等到第二天才能拿到菜。不如现在下楼买了吃。不用耽误满足感，也不用担心菜不够新鲜。”杜娟说。
预售+门店自提的销售模式，即第一天提货下单，第二天到提货点提货。看似节省了顾客的时间，其实是把一次性购物分割成了两块。
对于日常生活节奏紧张的人来说，根本不想为了几分钱的折扣而多花精力。社区团购看似方便，其实对休闲时间要求很高。所以根据《财经故事社》的调查，在郑州市场上，经常参加社区团购的多是家庭主妇和退休老太太，她们对价格比较敏感，有大量的闲暇时间。
在《财经故事社》的调查中发现，对比近期的《店铺交接表》和团长的《用户提供详情》，新客户还是占了一定的比例。我们在一家商店随机选择了四份客户提货单。四张提货单共有19个客户，其中包括12个新客户。比例过半。可见，提高社区团购的复购率和老客户留存率仍然是一个难题。
请输入记者在一个取货点随机抽取的两份取货单。
社区团购要想打持久战，真正成为人们的消费习惯，想和线下实体生鲜蔬菜甚至超市并肩而立，就必须考虑团购产品的品质，以及购买过程中的服务如何更加便捷流畅，也就是社区团购下沉的深度。
平台:补贴敲门，精细化运营是长效机制
“能开的群都开完了，接下来就是运营了。”郑州美团一位优选负责人告诉《财经故事社》。
在资本的加持下，互联网巨头纷纷大规模开团。但是，团购市场易攻难守。由于分发体系不完善，性能差，产品质量不稳定，用户体验差，老用户都跑了。社区团购巨头们意识到，大面积开城后，精细化运营才是重头戏。
一般来说，团长在社区团购中的盈利方式有两种。一个是佣金。去年各平台给团长的佣金在10%-15%左右。
然而，根据《财经故事》的调查，最近，郑州市场的社区团购佣金比例正在逐渐降低。比如美团优选负责人的佣金已经降到了5%左右，这也引起了部分负责人的不满和倒戈。
为了稳住团长，美团修改了相关政策。记者在郑州经开区美团优选团的一个提货点调查发现，美团优选团虽然降低了佣金积分，但增加了补贴。完成基本任务后，每天补助108元。日单数超过60单，日补贴提升到170元，提成另算，激励团长。
团长的激励机制除了补贴，还包括提成制度。团长会给每卖出一件商品固定的佣金，而不是按百分比计算。比如团长卖一盒青菜5块钱，可以拿1块钱的固定提成。
在社群领袖的流通链条中，领袖总是扮演着链接用户的重要角色。但目前各平台在团长的角色定位和功能建设上过于工具化，价值回报主要是提成增加。收入越来越少，团长们就失去了推广宣传的动力。但在固定佣金比例下，为了追求订单量的增长，团长往往有多个平台，去中心化后分配到各个平台的订单量越来越少。
对于这个问题，很多社区团购平台都在建立优胜劣汰机制。早在2020年下半年，美团优选就在包括河南在内的几个重点省份相对精准地测试了不同社区的订单上限能力。把单个社区的订单集中在优质团长手里，通过这种方式淘汰“三心二意”的团长。
早在去年12月，买菜多的我们就开始招自己的BD了。考核指标不再是开群数量，而是要求“所辖群GMV超过50万”。
同时，美团优选也开始指定第三方服务商招募“C端拉新BD”。招聘人员强调，工作内容不是“签约门店”，而是“带来新用户”。
近日，《财经故事社》记者看到，美团拉辛BD来到郑州某小区进行推广。新客户只要在微信小程序注册就可以获得六个鸡蛋或者一瓶洗衣液。每注册一人，新BD可获得5-6元奖励。如果新注册的用户下单，佣金会多增加一点。总的来说，BD每个新客户可以赚10块钱。但是为了完成考核，拉辛BD有时候需要自掏腰包买一些小礼品来吸引人，增加拉辛的数量。
随着各大资本陆续进入社区团购，在经历了烧钱拓展市场的初期后，社区团购的各个平台开始细化资源，强化产品性能。
2020年12月1日盒马交易会启动，3月16日在郑州进行了组团。观战已久的盒马，第一枪就表现出了不一样的运营策略，盒马集城更注重品控，提出了“新鲜品质”。目前在郑州市场，博夏基城的食品质量比较稳定。另外，博夏基市本土化分类的第一项是“河南味道”。
桔子的首选广告语是“买菜便宜”，主页面是万人团和秒杀的各种推送，以价格优惠为主。
买好多吃的和争京西的都比较满意，主页面中心位置是秒杀和专推。
除了限时秒杀和特价商品，美团优选小程序还特别增加了菜单栏目，通过“烹饪灵感”吸引用户购买相关食材。
从上面我们可以发现，无论是价格优先还是质量优先，或者是增加了“烹饪灵感”和“河南味道”的品类，这些都说明各大平台在产品上开始更加精细化运营，在打造自身特色的同时，也更加精准的挖掘和满足用户需求，最终增加平台的生命力。
结论
社区团购在经历了烧钱大战和圈地运动后，已经逐渐趋于平静。无论是群主还是用户，都在以更加理性和正常的角度看待社区团购的变化态势。
BBK董事长王天公开声称，有两家互联网公司每月补贴20亿元，有三家公司每月补贴超过10亿元。
虽然王填表预测2021年社区团购赛道六大互联网巨头补贴将超过1000亿元，但从主流社区团购平台减少推广和补贴的动作，以及政府治理社区团购无序价格战的“九不”新政来看，2021年的补贴可能不会如期而至。
各大平台也意识到，要想在社区团购的道路上走得更远更深，需要看看如何优化分销体系，如何建立团长长效激励机制，通过加强精细化运营，持续为用户提供质量更稳定、性价比更高的产品。(文中头像均为化名)
