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《金融肆无忌惮的文姬》，作者杭炜。

有人说便利店是城市里家庭和工作者的避难所。深夜的便利店散发着家的温暖和光亮。

孤独的劳动者，渴望温暖的夜灯，渴望玻璃自动门后袅袅的水汽。那一刻，便利店变成了深夜交换站。

便利店作为零售业态之一，主要满足顾客临时性、应急性的购物需求。该地点通常位于社区和办公园区等人群聚集场所附近。消费者步行五到十分钟就可以到达。

便利店的营业面积一般在50平米到200平米，营业时间一般是昼夜24小时，年中不休息。

在经济不发达的城市，便利店曾经是新生事物，发展缓慢。但是现在，便利店已经很少了，而且还是增长中的实体零售业态。

对应一线城市，二线及以下城市年轻消费者占25%，但消费增长贡献达到60%。70%人口的低线城市表现出下沉市场的长尾效应，看起来更像一片诱人的蓝海。

在小城镇，逐渐有了24小时便利店。白月光这座大城市照耀着这座小镇。

从企业发展战略来看，正是因为日系便利店品牌更重视一线城市，本土便利店品牌才有巨大的下沉市场。

今年以来，大量品牌便利店开始下沉扩张，便利店“江湖”硝烟弥漫。下沉市场便利店拥抱新变化。

渗透“沙漠”的样板工程

安徽作为经济发展较好的中部省份，外资便利店在市场上还是空小白，称之为“沙漠”一点也不为过。现在外资便利店正在大规模入侵。

世界三大便利店之一的罗森就是这么做的。

【/S2/】2018年，日本中商罗森株式会社与中商集团签订区域许可合同，从而进入安徽市场。

从当年合肥第一次开店开始，罗森在安徽的代理公司就一直归中央商场旗下的华商罗森所有。

华商罗森进入安徽以来，已在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、蚌埠等地开了140+家店，近期进入蚌埠地区。

在安徽除合肥、芜湖以外的其他城市，罗森首次在马鞍山开了5家店。

在很多南京人眼里，马鞍山是一座适合周末度假的休闲城市。到2020年，马鞍山市区面积86平方公里，常住人口215万。到2021年8月，马鞍山共有127家便利店。

过去，马鞍山便利店有两个品牌:易捷和苏果。

其中，易捷是加油站便利店，是中石化的非油业务。一般与位于市区或市区边缘的中石化加油站整合，主要服务对象为机动车驾驶员，销售常规消费品。

苏果便利店是一家传统便利店，是苏果超市品牌的加盟店。主要服务于社区居民，分布在居民区。它出售日常消费品，主要是食品，还有一些预付卡。

总体而言，易捷的便利店数量是苏果的近两倍。

如今，越来越多的便利店在安徽落地生根——比如安徽本地的便利店品牌，就与几家便利店相邻。到2020年底，周边几家便利店主要分布在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、蚌埠、淮南、六安、阜阳、亳州、安庆、滁州等地。

当然，这与居民收入不断增加有关:2020年马鞍山城镇居民人均可支配收入51804元，正式踩上“5字头”。

结合国外同行业的探索经验可以发现，便利店行业在人均GDP达到3000美元时进入导入期；当人均GDP达到4000美元时，将进入成长期；当人均GDP达到6000美元时，进入发展高峰期。

同时，根据国外经验，一家便利店可以覆盖2500-4000名顾客。马鞍山市常住人口215万。如果按4000人拥有一家便利店的比例计算，马鞍山市应该有537家便利店。目前只有127家，市场空巨大。

新兴便利店对马鞍山本地传统便利店冲击很大。事实上，过去马鞍山便利店的产品结构和小超市差不多，缺乏特色——比如快餐产品以方便面和新鲜面包为主。目前，从国内大城市的便利店来看，自主研发的快餐产品倾向于主打特色——如上海罗森的方便关东煮、全家方便便当、饭团等，使其与小超市区域的区分更加明显。

最后一点，便利店和小超市最大的区别在于提供各种便民服务。比如罗森便利店，不仅卖生活用品，还提供代收代缴公共事业费用(如水、电、煤气、有线电视等。)针对附近小区的居民。相比之下，马鞍山的便利店在这方面是空白的。

当罗森出现在马鞍山时，当地居民甚至排起了长队，许多产品成了Tik Tok网络名人视频的常客。

马鞍山模式描述:便利店未来的机会埋在二三线城市甚至县级城市。日本便利店在下沉市场的出现也说明了这一点。有经营者认为，便利店已经站在了“窗口”，是时候等待了。

优比比情侣店

在日本这个成熟的便利店市场，行业集中度很高，这说明多寡头垄断的头部品牌占据了主要的市场份额。其中，7-11、全家和罗森的市场份额为89%。

然而，中国便利店的行业集中度较低。排名前十的便利店占全国门店总数的67%，其中排名前两位的石油系(易捷和昆仑好客)占36%，排名第三的美宜佳市场占14.5%，其余7家门店仅占16.5%。

其他小型便利店约占33%的市场份额，这些便利店数量少，布局极其分散。

全家和罗森采取加盟的形式，目前大部分都是加盟店。部分区域落后的7-11，大力推行特许经营，采用集约化开店方式，集中展示区域内门店。其优势在于提高物流效率，从而提高商品的毛利率。

去年4-7月，罗森在重庆拓展了28家门店；6月30日，合肥第三家店同时开业；8月2日，唐山第一家店同时开业；8月8日，芜湖第一家店同时开业；当天，南通首批5家门店同时开业。

以安徽市场为例，罗森在当地的授权运营商是南京中央商场，其供应链主要依靠其股东雨润集团及其生鲜供应链。雨润集团本身是做食品公司起家的，有几百家工厂，几千种商品分布在全国各地。

除了罗森的模式，便利店转向三四线城市发展时，可以通过开放加盟，吸引传统夫妻店，快速占领市场，扩大规模。

一般位于比较好的位置。如果被大牌收购，就会占据主导地位。

在马鞍山，一个便利店的成本至少要几十万，但是编一个农村情侣店可能只需要几万块钱，财务上还是挺划算的。

夫妻店的模式比较简单，酒水占30%，酒水占40%，其他30%为日用品等。其实主流品牌店一般都是4-5个人，而夫妻店只有两个人。

小店主做社区熟人生意，所以夫妻店可以沉淀私域流量。同时，夫妻店更加灵活，根据周围人的消费习惯，及时卖货。除此之外，还可以接入社区团购成为“团主”，还可以收发快递。

因为夫妻店的低成本和区域优势，品牌运营商开始考虑整合夫妻店，以期到达自己难以到达的区域。

但是，夫妻店存在很多问题。首先，忠诚度:情侣翻牌加入很容易，但是一旦有了其他选择，就很快换卡。

其次，夫妻店大多缺乏管理。罗森等大品牌对货源有严格的规定，但为了拿到更便宜的货，不排除父母的店会私自从其他渠道进货，影响质量。虽然品牌有抽查，但是很难覆盖。

再次，夫妻店大多是店前屋后，在库存管理和门店规范上存在弊端，规范化管理难度加大。

但夫妻店一旦成为品牌企业的物流网点，就失去了便利店的商业本质。

本土品牌如何守土？

中国像安徽这样的便利店沙漠不多。在传统店铺仍然占据主导地位的地区，罗森的机会并不多。

一个例子是山西的。

在这里，7-11和全家遇到了两个对手，唐久和胡锦。

在中国连锁经营协会2019年发布的“中国城市便利店发展指数”榜单中，太原首次登顶。

次年，太原的城市便利店指数排名第二，超过了南方城市东莞、长沙和一线城市北京。太原也成为唯一连续两年进入Top5的北方城市。

据统计，太原有近3000家便利店，平均每1586人就有一家，密度堪比日本。走在太原街，没有上海常见的罗森家的7-11。取而代之的是三步走的唐久和五步走的胡锦。

除了石油便利店，国内领先的便利店品牌都是区域品牌。比如广东省的美宜佳市场份额为11.8%，四川省的红旗连锁市场份额为6.2%。

在四川，红旗连锁无疑是霸主。公司官网和企业调查数据显示，截至2020年底，公司拥有3336家门店，其中93%位于成都。成都的门店数量约为行业第二舞东风的3倍，也远高于日系便利店(全家约106家和73家，7-11店)。

在中国连锁经营协会公布的《2020年中国便利店数量排行榜》中，美宜佳全国门店数量已超过2万家，其中大部分来自广东。

从城市区域发展来看，广东东莞成为全国人均便利店数量最多的城市，平均每1242名东莞人拥有一家便利店。

北京、上海、广州、深圳的数字分别为8889、3769、2803、173，东莞人均便利店数量是北京的近7倍。

被誉为“中国第一连锁便利店”的美宜佳诞生于东莞。目前，其门店数量超过“全家”等日本便利店品牌近10倍，成为门店数量最多的本土便利店企业品牌。

当年支付宝出来的时候，美宜佳是除了电信和移动之外第三个给支付宝充值的地方。当时为了用支付宝，很多居民都是用现金在美宜佳充值。此外，美宜佳也是首家引入草蜢打火机的便利店。

其实本地龙头便利店在全国各省市还是有不错的表现的。比如烟台这个只有百万人口的县级市，山东龙头企业家家悦就有20多家门店，而且没有停的意思。这种情况在中国广大地区极为普遍:就像武汉有的吴尚摊贩、江苏的苏果、浙江的人本、吉林的欧亚、广西的李克龙、安徽的合家福、重庆的重百、海南的万福隆、新疆的好家乡、西藏的百益、广州的华润万家、贵州的合力...

今年以来，全家、7-11等日系便利店品牌以国内一二线城市为主，进入三四线城市相对谨慎。另一方面，区域性便利店如成都红旗连锁、五东风、东莞美宜佳、浙江世足、河北365等。，除了深耕当地，也在谋求全国扩张。

目前，这些本土品牌面临着一个必须回答的选择题。

这道选择题的难点在于规模带来的商品供应成本下降和管理成本上升之间的平衡。[/s2/]这是一个永恒的问题。区域龙头或准全国连锁品牌的企业定位和选择，将是解决上述平衡问题的切入点。这个问题的答案将直接影响收入上限、运营策略的有效性和资源投入的效率。

但这道选择题必须给出答案。因为回归便利店零售的本质是发展的基础和途径，进一步深化运营应该是核心共识。强化购物便利、提升场景体验、深化品类升级成为便利店企业的三大核心着力点——这个问题的答案将直接影响毛利底线，也决定了企业能走多远。对于那些想在区域市场分一杯羹的外资便利店来说，区域对手也是一个强有力的竞争。

好在便利店还是个不错的生意，依然有着广阔的下沉前景。

试想一下，当一线城市的白领春节回家，看到家乡的角落和小巷里有和楼下公司一样的罗森，可能又多了一个留在家乡工作的理由。