有点长了。不知道你有没有耐心看完。其实我想给一些像我一样努力的工作者一些建议。为了让大家有所感悟，我就写一下我之前的经历，希望能对读者有一点帮助。

2004年9月，因生意失败，背负5万多元债务，只身从湖北来到杭州打工。那年我34岁。我没有高学历。我没有在企业工作过，也没有什么技能。当时的想法是，什么工作工资高就做什么工作。在招聘现场，发现很多销售岗都说提成不封顶，我咬紧牙关试了一下。后来看到一个招聘摊位前挤了很多人填表面试——一家新成立的保健品公司，一次性招了100个业务员。还好，我的条件基本都符合。其实对方资质太低了，就是能说一口流利的话，没有残疾。为了一顿饭，我像救命稻草一样进了公司，月薪600加提成，公司管一个盒饭。

同事都比我小，基本都是二十多岁的男生女生。他们很主动，很豁达，我感觉自己什么都不懂。在训练中，我表现不好。主管是个二十多岁的女孩，一直鼓励我要大胆积极。但有些事情不是一朝一夕就能改变的。我在杭州的一个写字楼上班，从一个乡下小镇到大城市。我感到头晕和不安。当我出去的时候，我会注意路况。我的公司电话号码写在我口袋里的一张纸条上，这样我就可以打电话求助，以免找不到我的公司。再加上普通话不太好，不敢说话，怕发音不标准别人笑，很自卑。

我们在保健品公司寻找客户的主要途径有:

一个是打电话。拿着杭州电话黄页，按照训练词打个电话，说服对方让我们第二天去拜访。因为黄页里很多电话都是错的，很多能打通的听了我们的要求就挂了。公司要求我们每天成功说服7个客户，难度可想而知。每一次，我们都是以勇气开始，以尴尬和气馁结束。说实话，我在梦里是在讲电话。

二是在大街上发票据。邀请客户听专家讲座，检查身体。

第三，带血压计去公园免费测血压，注册信息邀请。如果有糖尿病，还可以第二天一早去他家免费测血糖，以便更好的了解。

杭州人生活比较富裕，比较温和，不排外。另外，当时正是保健品销售的黄金时期。尽管拓展客户非常困难，但每次会议都相当成功。但是我在这家公司呆了两个月，只卖了六箱产品，拿了120块的提成，是最差的员工之一。但是我在这个公司收获很多，脸皮变厚了，被拒绝的次数多了，心理素质也变强了。每个月600块真的太少了，租房子要200块，交通费生活费都不够。我总是在计划如何用好每一分钱。

两个月后，先跳槽去了一家保健品公司，底薪1000元，但业绩平平。中间的收获是认识了第二家公司的经理G总经理，他改变了我的人生轨迹。

g总是黑龙江人，比我小五岁，老婆是杭州人。一直从事销售工作，先后在房地产和快消品行业工作，曾经在杭州做过城市经理，后来被保健品公司老板挖过来带队。g好学。德鲁克和科特勒的名著屈指可数。我是个小白，对4P理论一窍不通。当时就觉得他很优秀。很快，我跳槽去了另一家公司，因为我想加薪200块钱，但是这家公司的老板拒绝了。

我和g一直有联系，两家公司也不远。成绩一直很差，因为总觉得保健品吹得太玄乎，我自己都不相信。有心理障碍就不能参与，每个月拿点底薪。

2005年4月底，我接到G的电话，他说上海一家公司招聘区域经理，问我去不去，底薪2000元，每天津贴90元，每月电话费400元，外加提成。我毫不犹豫的答应了，来到了上海浦东。

这是一家销售即热式热水器的公司。其产品品牌在广东中山，招聘了20多个区域经理，基本都是有经验的。C总经理曾经是国内一家非常著名的上市公司的董事，比我小一岁，是一个实际能力非常强的老板。面试的时候，他不喜欢我。问了几个没听过的问题。后来他问我保健品怎么推广，勉强通过。我知道他确实看了G的脸。由于经验丰富，理论扎实，G受到总经理C的高度重视，是公司管理层的后备人选。

我是那群销售人员中最后一个入职的，其他销售人员都接受了一个月的产品知识培训。去了两天，就和他们一起出差了。g也是区域经理，负责福建省。我没有经验，就去杭州跟负责浙江省的S经理学习，负责过台州、金华、丽水、衢州市场。杭州是有办事处的直营市场。在杭州待了半个月，任务是在苏宁、国美、五星等家电卖场的专柜考察销售、统计、问题。每天都很忙，不知所措。因为我根本没有渠道销售的经验，而且我的S经理好像在护着我，根本不教我。基本上他就是不理我。不知道怎么学，不知道学什么。S经理刚给我发了一本手册和一段语录让我每天背。生活的压力暂时缓解了一点，但心里更加不安，担心自己做不好会被开除。

半个月后，我被派到台州出差。

渠道经理的主要任务是开发和维护客户，目标客户是家用电器尤其是热水器的拥有者。到了批发市场，发现一家门面很大的店。我在门口徘徊了很久，想着进去了怎么说话，当时很害怕。半个小时后，我咬紧牙关，脸红颤抖，进去找老板，说了几句话就跑了出去。我不记得我说过什么。总之，那一幕让我终生难忘。出来后我发誓，如果有一天我有机会当经理，我一定要对销售人员进行上岗前的培训和演练。

晚上，我想到了白天，我认为这是行不通的。如果我不能和客户沟通，自然找不到客户。总不能一进来就想着谈产品吧。另外，我对产品不太了解，也谈不上那些大佬。他们都有非常丰富的经验，谈论这些只会以偏概全。

第二天开始，我鼓足勇气，一个个去店里发名片。遇到想问的人，我会多聊几句。当时公司要求我们每天有效拜访5家公司，我要求8家。每天，我都带着我的产品和页面在每个商店微笑。晚上回来后很累，但是不敢停下来。我想着自己的外债和口袋里微薄的生活费，不断鼓励自己。我还记得金华的一个女老板跟我说，她被我感动了，因为我已经汗腺发达了，每次去拜访她，我都湿透了。她说她必须为这种职业精神而努力。量变带来质变，我很快就找到了感觉。我的努力得到了回报。到了8月底，我已经发展了4家代理，在淡季的时候算是不错的成绩了。大多数同事只开发了一两个。

9月，C先生离职，独自外出。他当时的月薪已经是5万加分红了，还得出去折腾。我很不解，也很佩服。g和我跟着他去了新公司。

一年后，我被提升为区域经理和行政经理。g于2005年底辞职，业绩不佳。

我实际上是在公司做行政经理，协助总经理C管理内部事务。他特别注重训练，我像海绵一样吸收各种知识。我从他身上学到了很多。可以说C是我人生中的第二个贵人。

2007年8月，G打电话给我。一个大老板想让他成立家电公司，问我愿不愿意负责销售。我毫不犹豫地同意了。总觉得欠他一个大人情。我的工资涨到了4000+带食宿。

这次招聘的销售人员我都培训了一个月，主要内容是产品、销售、渠道维护知识。我要求大家熟悉产品，熟悉同行，熟悉行业现状，反复练习与客户沟通的技巧。同时要求他们掌握一些时事、地理、历史知识，开出书单，让大家考试合格后才能下市。训练效果明显。另外制作团队很强大，产品质量也不错。我们看到了希望。

不幸的是，G在与老板意见不合后不久就辞职了。2009年1月，我加入了一家同行公司，G去了其他行业。

我进的公司在台州。老板没什么学历，但是很聪明，有大局观。他曾经是别人的合伙人，后来因为各种原因离开了家。我进来的时候，公司只有两个销售人员。公司其实也没怎么盈利，有打有退的情况。我找了几个以前培训过的下属，重新招了几个新人，组建了一个销售团队。我的工资也涨到了税后每月9000元，每年涨幅不低于50000元。其他费用由公司全额支付。

2009年是和新老板磨合的一年，因为老板之前没有销售团队，现在一下子招了十几个人，每天开销很大。另外，我当时让代理商进行品牌运营，市场要加大投入，老板就傻了。我的目标是加强对总代理的控制，加强与二级代理的联系，全力进行品牌运营。第一年，我和老板闹了几次矛盾，差点分手。幸运的是，我们都忍住了。那一年，我白天工作，晚上学习。下班九点前给同事打电话，沟通市场情况，解决问题。我会在九点以后看视频或者专业书。我有半年多的时间在市场上出差。到了年底，公司有了源源不断的订单，老板也通过了我的考核，把销售完全交给了我，不再过问。五年后，公司业绩从不到一千万攀升到十几亿，我的月薪也涨到了三万五。中间经历了很多，就不赘述了。

在我十几年的工作生涯中，接触过很多农民工，他们几乎都希望有一份不错的收入。但是由于缺乏好的前辈的指导和方法，其实大部分收入都很低。但是我培训过的销售人员，年薪最差的也有十几万，而且大部分实际上都没上过大学。我想给阅读这篇文章的读者一个简单的建议:

首先，做好吃苦的准备。不管是跑县还是跑市，销售工作每天都很累。只要做销售，就会被考核。在工作的过程中，我们几乎每天都会被拒绝，会有说不完的委屈，所以我们通常说要有吃苦的精神，重点是要有心理准备。有了这个准备，遇到困难后才能意识到这是正常的，每个人都要经历，才能不放弃。再者，工作中遇到委屈，要及时自我疏导。这对每个人来说都不容易。只有成功的人才会被尊重，只有失败的人才会在意别人的批评。比起贫穷，还有什么是不能忍受的？只要不是人身侮辱，一笑而过。我觉得想和你过不去的人很少。

二、对所从事的行业要有清晰全面的了解。如行业现状及趋势、知名企业及其产品、价格、市场、策略等。，我们要做好SWOT分析。很多销售人员在向客户介绍时，都局限于我们公司。其实客户选择做你的产品是基于当前的环境，也就是回答“怎么了”和“为什么”的问题。会说话的业务员和客户都很反感。

第三，要掌握一定的理论知识。包括但不限于:市场营销的基本概念，营销组合，管理学的基本概念，中国历史等等。看书一定要有计划，每年看哪些书，每天看几本，做到真正的准确。先不懂也没关系。看了一遍又一遍。肚子里一定要有货，这样客户才会被你的观点吸引。吹牛的业务员是最无能的，没有哪个老板是傻子。当你到了一定阶段，你就会逐渐明白。其实有一个方法可以学习一下，就是看看这个行业招聘总监的要求，对比一下自己，把自己的不足推回去，然后再去弥补。当时我进入销售行业，就把别人招总监的条件抄下来，对比研究。

第四，做事有计划。销售每天都有很多事情。如果安排不好，很快就会放松。包括每个月做什么，做什么，都要记在本子上。每月、每周、每天都要写一份计划，这很重要。

第五，学会总结。每做完一件事都要回顾一下，哪里做得好哪里就能做得更好，真正做到“三省救我一命”的目的。

第六，要做好市场调研。销售的时候一定要对竞品进行深入的调查，深入了解产品、价格、分销、促销、公司支持、代理商的个性和经验，写好营销方案。很多人认为营销方案是形式主义，就是他不明白它的重要性。计划是告诉客户代理如何开发我的产品，如何盈利，如何合作。

七、执行力一定要强。很多人过几年就成了油嘴滑舌的经营者，这不仅是对公司的不负责任，也是停滞不前的开始。销售一定要有特种兵一样强的执行力，任务完成后马上汇报。有困难就要动脑子想办法。如果完成不了，要向上级汇报，争取支持。总之，最终目的一定是完成任务。

销售很辛苦，但也很有趣。可以认识很多人，学到很多经验。你付出了很多，但你也得到了很多。

它告诉你一个生存法则:努力的人会有活路，越努力的人越幸运。

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