小商品也可以有大生意。

早上喝豆浆牛奶需要吸管，下班喝网络名人奶茶也需要吸管。虽然它是日常生活不可或缺的，但很少有人关心它的存在。

然而，一位来自义乌的商人发现了巨大的商机。

“积少成多，量入为出”，好不容易把这根利润只有8毛钱，也就是0.0008元的稻草，做成一个年入1亿的知名品牌。要知道，在这个领域，你需要卖出1250根吸管才能赚到一块钱。

他被媒体称为“吸管之王”，生产的吸管占国内市场50%，全球市场份额也超过30%。

他就是楼，双通日用品有限公司的董事长

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14岁辍学，30岁与一根稻草结缘

和大多数人一样，卢·钟平出生在一个贫穷的农村家庭，有六个兄弟姐妹，因此他在14岁时辍学，开始了他纵横南北的职业生涯。

然而，与创奇企业家不同的是，尽管楼钟平在30岁之前已经换了20多份工作，但他仍然一事无成。

也许是幸运的，随着义乌小商品城的发展，楼回到老家租了个小摊位，开始批发日用品。就这样，在做生意的过程中，我和一些批发商熟悉了起来，并凭借他们单独做生意的名声，逐渐形成了一批客户。

在谈到与吸管不解之缘的原因时，楼钟平是这样说的:“因为当时吸管不多，小商品薄利多销，做好了还能赚钱，生意上有野心是最糟糕的事情。”

“不要把利润看得太小”，这是卢·钟平的经营哲学。

随着卢·钟平的生意越来越好，越来越多的人效仿。于是，1994年，楼钟平干脆不再做零售商，买了一条半自动吸管生产线，开始了建厂之路。

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抢先占领市场

在娄秸秆厂的最初几年，最显著的作风就是敢为人先，始终走在竞争对手的前面，保持竞争优势。

在1994年之前，当周边店铺纷纷模仿楼钟平购销时，楼钟平已经先行一步，把领域缩小到吸管，从事工厂加工活动；当楼钟平的生意越做越大，曾经租下村里一半的房子做厂房，村里的人也办起了类似的工厂。

当吸管供应量突然增加，市场陷入恶性竞争时，楼钟平突然发现，市场上已经没有吸管的品牌和商标了。也就是说，其实大家生产的都是同质化的产品，很难区分差异化来获得竞争优势。

于是，楼花了2000元在工商局注册了“双通”品牌，这也是当时最流行的外包装。

有了商标保护，楼的吸管立刻出现了差异化，销量稳步增长。更重要的是，因为品牌，你可以有机会寻求与大公司的合作。

1997年，当其他竞争对手都在争夺国内市场时，楼钟平把目光投向了国外，开始拓展国际市场。

进入2000年后，楼钟平率先专注于高端吸管的研发，将单根吸管的价格从8%提高到最高几美元，一举抢占高端市场。

也就是说，至少在吸管领域，娄·钟平始终扮演着领导者和创新者的双重角色。

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互联网思维，国外卖吸管

1995年，当时的绝大多数中国人还没听说过互联网。就连马云也是刚开始做中文黄页，对真实的互联网世界知之甚少。

然而，卢·钟平已经接触到了电脑。1997年，先驱楼做了一个大胆的尝试，花了1万元建了一个网站，开始利用互联网寻找国外客户。

虽然方法比较简单，但是客户经理通过白天浏览雅虎之类的搜索引擎，输入关键词来搜索客户信息。晚上收集邮件，传真，电话，发公司海报英文版。

虽然现在做外贸的方式还挺原始的，但在当时绝对是新的。对于国外的商家来说，能够收到来自中国的邮件和传真，自然充满了无限的好奇。

1999年，楼钟平企业销售额的一半来自国外，到2002年，这一数字进一步上升到90%。作为第一个吃螃蟹的人，他不仅走在了所有企业的前面，也让“双通”在整个产业链中占据了比较高的位置。

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寻求差异化，回归中小客户

虽然公司越做越大，但仍然不可避免地遇到危机和困难。总结一下，一个是客户结构的问题，一个是产品差异化的困境。

2002年后，尽管“双通”吸管在国内外市场取得了巨大成功，楼发现了一个问题。在“双通”的客户结构中，大部分是大客户。在实践中，大客户往往因为购买量大而压低价格，这使得楼钟平在价格谈判中越来越被动。

秸秆毕竟不是技术密集型产业，很难保证能建起“护城河”。因此，面对这种潜在的危机，娄开始调整客户结构，重新审视中小客户的价值。

这个转型是很难的，因为这意味着你需要挨家挨户的去发展客户，无论是在餐厅、酒吧还是饮品店，都需要一个一个的去谈合作。

在产品方面，消费者对产品的需求不再仅仅是使用，而是美观、精致、有趣。

因此，卢·钟平花了近三年时间开发不同风格和市场元素的吸管，以更接近高端酒吧和饮品店的定位。

这样在满足消费者差异化需求的同时，一根吸管的单价也从最初的8毛钱涨到了最高的几块钱。

自然利润更高。