SaaS提供基于互联网的软件服务，改变了传统的软件服务提供方式。以SaaS在生鲜市场的应用为例，阐述了技术工作者如何逐步树立生鲜产业的战略意识，调整SaaS产品结构。

这是一篇云时代SaaS产品的创业记录，讲述了一个科技创业者如何从零开始系统地打造满足行业客户的产品，从战略到战术，从产品到技术到组织，从定位到定价到盈利，从云到中间平台到SaaS。总共有八章，涵盖了行业/客户/朋友。

《孙子兵法》:“故五事后，学数之”。孙子一开始讲的是计算，强调的是五事七谋的计算，对双方的军事。哈佛商学院竞争管理大师迈克尔·波特(Michael Porter)在其著作《竞争战略》中提出了波特的五种竞争力量模型，其中也强调了计算比较的重要性。计算的起点源于行业格局，理解行业的开放格局。

这几年有个客户一直在经营菜场O2O项目，业务量每年都在稳步推进。再加上疫情的影响，已经到了一定的规模。最近，业务发展遇到了瓶颈。这次他找我做行业解决方案咨询，希望我能帮他全面分析行业环境和项目发展，以及如何解决目前的困难，实现未来的年度目标。

听了客户的介绍，对菜市场O2O项目有了一个大概的了解。经营模式是为菜市场经营外卖业务，交易后收取佣金作为经营费用。10多人的团队年营业额超过1亿，门店数量100家左右，平均提成比例12%，项目收入超过1000万。(净利润和毛利涉及商业秘密。跳过)

项目运营多年盈利，说明在运营成本可控的情况下有一定的盈利空，并使用了一些第三方SaaS提供商来提高运营管理效率。

目前，有两大发展瓶颈:

一是第三方SaaS供应商的产品无法进一步支持代运营，包括外卖平台的限制，更重要的是产品没有更好的匹配日常运营，定制需求响应迭代速度不快，数据支持不够强，运营效率有限，团队规模无法扩大。

第二，外卖平台政策风险增加和收益限制。近年来，随着外卖行业的快速发展，虽然市场规模越来越大，平台胃口越来越好，佣金比例也逐年增加，流量获取越来越难，市场竞争越来越激烈，营销支出越来越多，同时平台开始提高准入和客服的标准，运营难度越来越大。

客户提出的新的一年目标是年营业额翻倍，月上千家单店翻倍，在佣金比例不变甚至降低的情况下，单店年营收超过20万。

最近一直在和第三方SaaS供应商沟通，想为自己的业务定制开发功能，提高运营效率。同时也想组建一个to c团队来运营品牌小程序O2O商城，搭建自己的销售渠道。

听完介绍，对项目现状、发展瓶颈、年度目标有了大致了解，可以简单分析项目的市场规模和利润取决于优质外卖店的数量和营业额。

全面了解业务，寻找市场机会，需要对项目所在的行业环境进行调查分析，重点关注行业现状、发展阶段、行业内顶尖、盈利模式、发展趋势、利基(竞争格局)。

这有两个目的:一是了解业务发展空小众，二是了解项目价值和用户价值，可以帮助我们了解项目为什么能盈利，是否会被替代。

客户的项目是菜市场线上代运营，属于线上生鲜行业。近年来，随着行业的快速发展，出现了很多新的项目，值得关注。

根据国家统计局和艾瑞咨询提供的数据和报告，2020年，国内生鲜零售市场规模将高达5万亿元，其中传统市场即线下销售的市场份额为56%，约为3万亿元。线上生鲜有10%的市场份额。2016年以来，生鲜电商的市场份额逐年上升，尤其是疫情的加速。预计到2025年市场份额将上升至25%，约1.5万亿市场规模。

从趋势上看，生鲜渠道从线下向线上转变是必然选择。以传统菜场为代表的线下销售逐渐萎缩，线上渠道开始快速崛起。不做线上就等于放弃了未来。

在传统食品市场继续固守线下市场的同时，如何线上触达客户，如何运营线上渠道成为重点。提供服务空是有市场的。

现阶段线上生鲜渠道应该处于成长期，预计到2025年进入成熟期。2019-2024年入行，也能抓住最后的市场机会，谋求发展。

线上生鲜市场占有率高的商业模式主要有O2O平台、前置仓和社区团购，O2O平台占有35%的市场份额；15%的前仓市场份额；社区团购35%的市场份额。从增长趋势来看，三种模式之间存在微妙的平衡，未来的发展趋势是多种模式并存，相互融合。

传统电商因为保鲜要求高，快递时效差，货物损耗大，配送成本高，市场占有率低。

传统零售商转型的第一站。根据第三方统计和美团财报提供的数据，美团拥有近70%的外卖市场份额，提供日均1000万的中高频用户流量，外卖表演服务能力、强大的技术能力和丰富的推广活动。它的进入门槛和成本最低，特点是复制速度快，非常适合传统线下零售商。其盈利依靠交易佣金+技术服务费+流量费+品牌市场费等。

前端仓:重资产，重运营，烧钱大户，市场格局已经基本确定。日常新鲜美味的购买占据了大部分的市场份额和优质站点，盈利靠的是会员费+商品溢价+渠道费。

社区团购:优势在于无库存少库存，供应链和终端服务复制快，性价比高，但流通配送成本高，受采购和终端硬件商品平均质量限制，大烧钱前期中后期收入稳定，市场格局基本固定。买菜多，繁荣优选，美团优选占据大部分市场份额，盈利靠商品溢价。

社区生鲜店:以品牌加盟连锁为主。根据百果园官方提供的数据，目前已开设5000+家连锁店，覆盖90+个城市。线上有自建商城，也有美团外卖、饿了么等O2O平台。从百果园的发展路径来看，品牌连锁+社区+线上多渠道是必然选择。

尚超百货:以品牌直销为主，自建商场+O2O平台如美团外卖、饿了么、JD.COM到家等

菜市场:根据国家统计局的数据和研究报告，全国有近4万个菜市场/市场。据统计，我国外卖平台数量不超过总数的20%，线上利润保持在5%以下，年全渠道销售额过亿的菜市场，占比不到3%，缺乏品牌连锁和线上销售的能力。

我们发现新的零售商店如餐馆、饮料、新鲜食品、药品等。都是由连锁品牌实体运营，连锁品牌在用户信任/统一认知/统一管理/资源整合方面有着不可替代的作用。

产业链内经营主要有三种模式:

客户的项目是自由连锁经营模式，具有业务发展门槛低、成本低、复制快等优点，缺点是对加盟店控制力弱、服务标准化能力弱。

客户的菜市场代理运营项目主要在美团外卖运营。从行业地位、竞争格局、商业模式来看，选择方向是对的。

巨大的市场空决定了消费渠道的多样性，现有的传统渠道面临着新时代需求的变化。菜市场作为生鲜消费的主渠道，具有分布广、规模大、从业人员多三大特点。同时缺乏品牌连锁能力和线上销售渠道重建能力。从生鲜发展趋势来看，线下渠道的转型是循序渐进的，为传统菜市场的转型预留了时间和机会。

代理运营公司入驻O2O平台，以自由连锁的形式整合现有菜市场资源，打造连锁品牌，是一种很好的方式。菜场摊位商品丰富，外卖平台提供流量和业绩，线上渠道运营管理由运营公司代为完成，第三方SaaS供应商提供技术。弥补对方能力的不足，获得最佳的成本和效率。

从O2O平台的角度，代理运营公司帮助平台拓展二三四线菜场的大量商户和客户，通过专业的运营能力，建立生鲜外卖从线下到线上的服务标准和能力。同时可以为平台节省大量的运营和商务成本。对于平台来说，与其和几千万市场商户对接，不如让代理运营公司和商户对接，只需要专注于提供平台服务和打造生态环境。

从市场商家的角度来说，自己经营网店并不划算，更何况外卖业务对运营能力的要求很高。为平台运营者和代运营者提供外卖运营服务，利用他们现有的资源和能力产生收益，不需要额外的努力和成本，是解决线上销售问题最保守和实用的方法。

1.巨大的市场空提供了消费需求和渠道多样性。保鲜线逐年增加，线上渠道会有很多。O2O平台是传统零售商重建线上渠道的第一站。

第二，现有的食品市场急需重建线上渠道。O2O平台、品牌代运营和第三方SaaS提供商是相互依存的，各自需要达到最佳的成本和效率。

行业研究是从整体和宏观的角度观察和研究行业的发展，思考行业的发展趋势和行业内部的竞争格局，帮助我们从整体的角度评估产品价值。由于时间和能力的限制，无法更全面深入的研究分析，但不影响我们的总体思路。

对行业的认知并不需要一步到位，而是循序渐进的。没有必要一开始就花大量的时间在行业研究上。随着对客户和朋友的后续研究，对行业的认知会逐渐加深。回过头来看，很多不被理解或观察到的现象会豁然开朗。

第二章是关于客户。在打造SaaS产品时，了解客户和了解我们自己同样重要。从职业经理人的角度，梳理核心业务、权责划分与组织、KPI设定考核等。从职业经理人的角度，开始了解最基本的业务流程，从微观的角度进行观察和分析，从而更直观、更具体地了解业务市场的价值、企业的运营和当前的发展困境，以及如何突破和帮助客户实现年度目标。

本文由@徐小薇原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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