作为一个7年多的外贸创业者，面试过上千个外贸业务员。我发现很多业务员成长缓慢，跟他们对外贸业务员的认识出现偏差有关。

同时，很多企业对员工不满意，很大一部分原因是企业没有对员工提出明确的要求，所以外贸业务员不知道自己应该培养什么技能，应该学习什么知识。员工和企业主都很委屈。

接下来我结合企业工作实际和外贸业务员的表现来谈谈这个问题。

我的回答包括三部分:

1.外贸业务员应掌握的基本知识

2.外贸业务员应具备的基本技能

3.外贸销售人员应具备的基本素质

作为一名外贸业务员，你应该具备以下七个基本知识。

知识主要是计算机操作系统、办公软件和打印机等办公设备的知识。

这些方面的知识，如果不是计算机专业的学生，可能没有系统的学过，但是没关系。对于外贸业务员来说，掌握基础就够了。针对常见的电脑故障，操作系统优化，电脑搬迁，打印复印，办公等。

如果没有，进入企业后尽快学习。为什么说这个问题？因为我曾经招过一个化工专业的跨专业女生。当时我觉得她的沟通和英语能力还可以，就招了她。

在培训的过程中，我发现她对excel，word之类的不熟悉，这方面的基础东西我也花了一些时间去培训。这对企业来说成本很高。

还有电脑故障。有时候公司的电脑出现一些莫名其妙的小故障，一些业务员不知所措。其实都是小问题。如果别人帮你解决，下次记得自己解决。

互联网的知识，不用说，国内的人要精通百度，国外的人要精通google，bing等等。熟悉whatspp，facebook，ins，pin等。知道它们是什么以及如何使用它们。不用说，搜索引擎是需要经常使用的。要掌握精确搜索的常用语法，比如+、site、-、“”、file的用法。

现在做外贸的基本都有电商平台。一般B端有阿里站，C端有亚马逊和全球速卖通。所以掌握这些电子商务知识是很有必要的。

没接触过电商伙伴怎么办？我可以向公司前辈请教，然后我自己可以多做一些后台操作。但是你操作的时候一定要知道背后的原理，这样你才能理解。比如产品发布，首先你要了解平台的产品排序规则，查询原理，曝光点击反馈的漏洞模型等。

只有了解了运营背后的原理，才能深入熟练的掌握电商的运营。

外贸知识，包括国际物流、支付方式、外贸术语、单据、信用证、结汇、合同、宗教习俗、国外客户的信仰和民族特点等。

一般来说，国际贸易专业的学生对这些知识了解的比较多，而英语专业的学生对电子商务专业的学生接触的比较少。所有这些知识都可以在工作中快速获取。

知识，是基础的基础，进入公司后需要快速学习产品相关知识。不同的产品有所有的参数和属性，都要熟练掌握。如果和客户聊天的时候不知道一个参数是什么，那就麻烦了。

另一方面，你应该非常精通客户经常问的问题。比如服装，跟客户聊的最多的就是款式、面料、尺码、款式、配饰。了解不同国家的客户对这些属性的特殊要求。

行业知识，一次次高于产品知识。比如你是做西服或者衬衫的，那么你至少要了解整个西服产业链和衬衫产业链，然后拓展男装行业，再拓展整个服装行业。对行业了解的越多，就会越深入，就越能了解客户的需求，在和客户聊天的时候就越能从更高的维度去看待客户的需求。这是销售的基本功。

不同的国家有自己的宗教信仰，民族习俗，节假日，时差，审美，禁忌等等。这些都要知道，不然沟通的时候很容易得罪客户。

那么你从哪里获得知识呢？你可以在网上搜索。如果你懒得搜，可以关注我的号:朝戈电商日记。我整理了一个海外客户宗教信仰、语言分布、民族风俗的数据包。

英语是常用语言，这是使用最广泛的语言。如果你会讲小语种，你在当地国家发展客户会有优势，你在公司会受到很高的重视。不管怎么说，我真的很感谢那些懂英语，精通小语种的朋友，只是我没有遇到。不然我安排小语种国家单独专注发展，岂不是大材小用？哈哈的笑

注意，外贸业务员通常口语较弱，所以进公司后一定要多练习口语。怎么练？很简单。用口语和客户交流。现在skype和whatsapp都可以打语音电话了。外语这个东西就是要多练习。

营销技巧包括客户需求洞察、市场分析、撰写推广文案、在faceboo、LinkedIn等平台发帖等。

注意，营销技巧不是销售技巧。营销技巧更多的是创造“潜力”和策划推广。

良好的营销可以发挥重要作用。会销售的人一定是会销售的人，但会销售的人不一定是懂营销的人。

就是各大电商平台的实际操作，常见的有产品发布及优化、店铺装修、短视频制作、直播、艺术品修图、询价处理等等。

进了公司，如果有人带，就会很容易上手。

外贸业务员的核心技能是销售。在这方面下功夫。考核外贸业务员的主要指标之一就是销售业绩。

所以外贸业务员要特别重视和提高自己的销售技巧和谈判技巧。

我发现很多外贸业务员成长为优秀销售往往需要很长时间。

我觉得主要原因还是专业。很多外贸业务员一般都是英语、国际贸易专业，但这些专业往往不是销售方向，也没有系统学习消费行为、广告、市场营销、跨境电商等销售课程。所以，一方面是缺乏专业知识；另一方面，实践和实习经验很少。所以成长需要时间。

如果你在培训外贸业务员的时候，只是教给他们方法和技巧，而没有把背后的销售原理解释清楚，他们往往是无法真正理解的，或者是运用的不透彻，理解的慢。这是我培训业务员的经验。

沟通能力，这是外贸业务员最低级的技能。过关是必须的。

但是，我发现很多外贸业务员在沟通方面远远不够格，表现在:

内部沟通:与同事沟通，缺乏必要的配合，沟通不畅，信息传递不准确不及时。尤其是在跨部门沟通方面。与上级沟通，缺乏应有的指示和汇报，很多事情等着领导安排，缺乏主动性。有的性格内向，不爱交流。这些对于外贸业务员来说是致命的。

成长为一名优秀的外贸业务员，需要主动沟通，需要主动推销，完成订单，而不是抱怨。

客户沟通:沟通不及时，没有完全理解客户的要求，缺乏耐心，缺乏同理心，同理心不够。这些都会阻碍订单的履行。

一个沟通能力很差的外贸业务员，几乎谈不到订单。客户选择与公司合作，首先是因为这个业务员可靠，值得信赖。要赢得客户的信任，外贸业务员需要多和客户沟通，让客户了解公司。

在客户面前，外贸业务员要有足够的自信，相信自己，相信自己的公司，相信自己的产品。这种自信是基于对公司、产品、行业的充分熟悉。所以外贸业务员要更熟悉业务知识，行业的知识，比客户更了解他的客户，这样客户才能真正的佩服和信任你。

一个自信的人，客户才敢把订单托付给你。如果你对客户提的要求吞吞吐吐，什么都敢保证和确认，那么客户就会担心，不敢给你订单。

外贸业务员本质上是销售工作。销售不能像行政课一样。早上9点到5点是不够的。需要勤腿勤脑。现在的外贸市场，竞争激烈，客户可以选择的供应商很多，不要有假期的概念。如果客户打电话给你，他们应该尽快回复对方。

平时要多发展客户，多积累客户。有了大量的客户积累，才会沉淀出有意向的客户，才有成交的可能，从而形成退单的客户。

所以，如果一个外贸业务员整天想着节假日什么时候下班休息，那么这个岗位就不适合你。

前面说过，沟通是一门技能，是外贸业务员的基本素养。这里强调的是愿意沟通。愿意交流，意味着你内心深处应该是喜欢交流的，是爱和别人交流的。

我发现有些外贸业务员虽然这几年做的不错，但总体来说还是不太爱交流的人，可能是性格原因吧。虽然有些订单可能会成交，但要想大有作为，成为销售冠军，你必须是一个愿意沟通的人，愿意和公司同事沟通，愿意和客户沟通，愿意和领导沟通，愿意和下属沟通。这样才能成为真正的外贸高手。

做外贸业务员，需要有很强的意识。尤其是对商机的判断和订单关闭的时机。

优秀的高手，总是能在最短的时间内判断这个客户是否能下单，大概能下多少单。在成交的时候，不要催得太早，避免引起客户的反感，也不要拖延战机，这样才能抓住成交的机会。

这种素养需要在销售的过程中慢慢培养。

一般来说，没有经验的销售人员在控制订单形成的时机上有两种极端表现:

一是操之过急。众所周知，没有信任就没有交易。只有你和客户建立了足够的信任关系，客户才会给你订单。但是，有些销售人员显然过于草率。客户对你的公司不太了解，对你不太信任，就开始问客户什么时候打样，什么时候付款。这是非常糟糕的沟通。

另一个就是不会成功。Rory，当客户明确表示希望达成交易，而你在达成交易之前仍在那里提问时，这种情况就很明显了。不知道怎么把PI和支付账号直接发给客户？看起来真的很焦虑。当客户明确表示要成交时，你要果断出击，告诉客户如何付款。这就是默契。如果你等到客户问你如何付款，你的沟通就失败了。所以这种意识需要尽快培养。

B类业务需要一个建立信任的过程，订单的交付需要时间，订单的退回也需要一段时间。不同的行业有不同的回报周期。比如假发行业，电子产品行业，客户一年可能会退五六次单，但是西服行业，一年最多退两次单。

所以，这就需要业务员懂得坚持。一个新客户完成交易，退回订单，一般需要几个月，甚至一两年的时间。如果没有坚持的精神，随便放弃，很难有所成就。

许多客户会为第一次试订单下太多的钱，通常是几十万。第二单、第三单之后，客户会逐渐信任你，然后会给你下几百万、几千万的单。不坚持，总有开花结果的时候。

换位思考就是要善于理解客户的担心和担忧。在B类业务中，我们的客户有些是批发商，有些是品牌零售商。他们不是消费者。他们需要卖掉他们的产品，然后才能拿回他们的钱。

所以要理解他们对销量和市场的担忧。帮客户想办法，出主意，把客户当朋友，客户才会真心感谢你。那么你很难拿到订单吗？

嗯，这就是外贸需要的基本知识、技能和素质。无论你是外贸业务员新手，还是外贸老鸟，都需要更多更全面的提升自己，才能成为一名优秀的外贸人。才能脱颖而出，鹤立鸡群。

以上是我创业经历和观察的总结。喜欢的朋友记得给个赞。如有疑问，请在下方留言。