王晶/文攀熙、舒娟/财经新媒体编辑
“一单运费从59元降到39元，再降到19元，最后降到16元。”一连串变化的数字很容易让人联想到激烈的“价格战”，但事情的真相却完全出乎意料。价格下跌的背后，是迅速扩大的规模效应带来的成本降低，是裂缝中长出的闪光。
物流江湖不缺战争。当时面对“三通一达”(童渊、申通、中通、大云)、顺丰、JD.COM等已经稳稳占领市场的事实，不知道还有没有市场需求的闪光，所以一直想尝试。在他们眼里，“物流”是一个很大的市场，但是怎么做，怎么做都是未知数。然而，他们发现物流业“被动局面下的即时需求”仍未得到满足。他们似乎找到了前进的方向，选择“一对一”的商业模式成为他们的初心。
然而出乎意料的是，各大物流公司迅速进入同城快递攻城略地，外卖平台跑腿加剧商圈竞争，大大小小的物流公司都不放弃任何“捎带”送货赚钱的机会...一时间，同城快递竞争日趋激烈。在高手如云的竞争中，闪闪面对物流市场巨大蛋糕的各种“诱惑”，跑出了不同的加速度。
经验证的即时需求“运行”出快速模式
“我把电脑忘在家里了，没时间回去拿。朋友过生日想表达一束鲜花，当晚桌上要摆上新鲜的海鲜……”这样的生活场景每天都在上演。然而，快递公司无法提供个性化的“一对一”服务，成为7年前物流行业面临的一大痛点。
对于“有需求、有市场”的快递巨头来说，并不愿意去争夺这个烫手山芋。在他们看来，相对于既定商圈和固定下单时间确定的商家订单，“一对一”的个人物流服务是高度离散的，用户在何时何地下单是不确定的。高度的个性化使得每个订单的服务都不一样，“被动场景下的即时需求”对时间的要求标准非常高，导致人员和运输成本很高。
当时很多快递公司都是以成本为导向，服务场景是一个快递员收一整车快递，无论快递是发往同城还是跨城，都需要经过分拣中心处理后才能发出去。由此产生的问题是，即使发货地距离收货地不到五公里，运输也需要一到两天。这样的运营效率只能服务于对价格敏感但对服务质量不敏感的用户，这也导致很多成本导向的快递公司不愿意涉足这一细分领域。
对于一些跑腿公司来说，“一对一”的个性化服务也面临类似的问题。当时他们的做法是，一家公司雇佣20多人，每单成本高于150元，实际配送成本平均200-300元。虽然每单收费相对较高，但由于“一对一”服务的离散性，订单并不集中，一个人一天可能只能接一单，难以实现规模效益和覆盖运营成本。
让快递公司“望而却步”、让跑腿公司无法生存的“一对一”物流服务真的是好生意吗？闪送副总裁杜表示，当时只是觉得有同城“突然、及时、个性化”配送的需求，但是否有这样的需求还不确定。调研公司得不到最真实的答案，于是Flash的创始团队决定亲自尝试一下，看看商业模式能否行得通。
于是闪开团队在PC端做了一个简单的网页，每单定价59元起，并预留了下单的电话号码，上线了。为了提高自己的影响力，他们花了几百块钱买百度关键词做推广。没想到，上线优盘的第一天，就迎来了第一个急需送钥匙的客户。
一把钥匙为flash打开了“被动场景即时需求”的大门，初创团队用了7天时间验证了这一需求。但是，如何保证服务质量，对于创始团队来说，仍然是一个挑战。“下单-发货-收货”看似简单的服务链条背后，离不开整个底层服务体系的建设。
据杜尚祥介绍，用户能看到的是一个简单的网页，所有的线下电话都是人工联系运力。当时的运输能力还不能像物流公司那样自己招人(成本太高)，而是通过地铁站载客的黑车司机在业余时间完成周围几公里范围内的“一对一”服务。然而，随着客户数量的迅速增加，电话通信的模式已经不能满足需求，因此改为短信通信。把用户的需求写成短信，群发给所有司机，谁先响应就把订单给谁...然而，这种方式仍然不能满足日益增长的订单需求。三个月后，Flash根据实际市场需求推出了自己的APP，包括一些提高效率的算法。后来所有的效率都建立在这个基础上，这就是Flash最初的商业模式。
在解决人力成本高的问题上，闪转借用了共享经济的思维，通过人力共享减少“一对一”服务中人力成本最高的部分，同时通过规模效应增加闪转员工的收入。
早期的闪送工作大多是培训岗。闪购岗位采取线下面试、培训的筛选机制，考核合格后持证上岗。当他们违反规章制度时，他们就会被淘汰。截至目前，已有超过500万人接受了闪送培训，其中120万人是持证闪送员。
跑出来的模式必然有很多跟随者，但是如何保证不被超越，并不是一件简单的事情。杜说，同城即时快递本来就是大物流公司望尘莫及，小公司无法模仿的细分领域。闪送“一对一”服务的核心在于提供高品质服务的初心。很多后续小公司感兴趣的是共享经济模式，而不是客户的需求。面向模式和面向需求有本质区别。需求导向需要用户急用户之所急，在最短的时间内发货，在流程中闪现，保证质量。模式导向就是送货员(兼职)只在自己合适的时间运送订单，而很难控制订单是否及时送达，导致很多模式追随者最后出局。
从C端开始，但不仅仅是C端，这就是大浪淘沙中flash的区别。“一对一”服务不仅满足了C端用户离散、及时、个性化的需求，也将B端用户的应用场景展现得淋漓尽致。比如销售人员将合同、财务人员邮寄发票等重要文件及时送达客户时，很可能会因为同城快递的送达方式不及时或遗漏而影响工作进程，而“一对一”的送达服务不仅可以加快文件的送达时间，还可以保证运输的安全性。
除了文件，一些公司的一些高管最担心的是运输过程中的安全问题，尤其是购买、调拨电脑、投影仪等贵重电子产品时的丢失、转移等问题。Flash在整个运输路线上实时同步，最大限度的保证了配送货物的安全，避免了货物丢失或损坏带来的经济损失。
“CtoC，BtoC”模式使快闪服务在张之路迅速扩展。随着APP和网站的陆续上线，人力、服务等配套资源也逐渐步入正轨。在其成立的前18个月，闪电订单的数量每周增长超过20%。
物流江湖激战中难以复制的C端服务能力
闪开两年后，物流江湖如火如荼。除了上市已久的大云，“三通”都实现了登陆资本市场的梦想。申通和童渊在a股上市，而中国通则已登陆美国资本市场。“三通”背后有阿里巴巴的影子，毫无疑问，他们的订单优势来自电商平台；2017年3月，美团推出同城帮买帮送服务“跑腿”业务。截至2019年4月，JD.COM在京、沪、穗、长推出同城快递。仅仅过了半年，顺丰的同城快递服务也迅速进入市场。
面对众多巨头的强势入局，如何才能稳步向前闪？杜表示，在创立Flash之初就确定了发展方向和服务理念，就是要解决用户着急时的问题。那么什么样的服务才能更好的解决这个燃眉之急呢？答案是“一对一”的优质服务。所以，闪送和其他同城快递的区别在于，提供以服务质量为导向的服务，而不是以成本为导向的服务。
在他看来，大部分以C端用户为主的同城快递公司，采用的都是接单业务模式。具体来说，调度员通常有多个角色，需要同时接收和交付多个订单。这不仅导致一定概率的接单响应时间过长，甚至在上午、下午、晚餐高峰时段无人接单，而且距离较远或接单较晚的订单时效也难以保证。
闪送“一对一”急送服务，可实现1分钟响应、10分钟送货上门、1小时送达全市的平均时限。正是因为口碑得到了消费市场的认可，随着CtoC业务的拓展，BtoC业务的规模也发展迅速。
杜说，B端的需求是被动的。部分B端用户选择闪购是因为C端客户要求时效性，比如海鲜、鲜花、蛋糕、手机等物品。这些商家为了满足客户个性化、时效性的需求，会选择闪购。与CtoC模式一样，对于B端，flash也采用“一对一”服务。目前，闪送已在一些大海鲜市场、手机市场等B端商圈铺货，并与中富电信、周大福、国美、SKP、爱心回收、胡涂汽车养护、惠普、小米等多家知名企业建立了合作关系。
说到BtoC，不得不想到外卖平台。从速度上来说，闪送服务也可以接入外卖平台，但是他们没有进入这个。对于“抵挡不住诱惑”的质疑，杜表示，外卖配送业务是外卖平台流程中的一个环节，配送企业的话语权始终在外卖平台，行业内也有不少同城快递公司因外卖配送业务而倒闭。而且BtoC不在“一对一”的业务领域，准入门槛低。运力主要部署在客户三公里范围内，客户对价格高度敏感。一旦行业内竞争对手开始补贴之争，很容易抢走用户，很难建立真正的企业壁垒。
众所周知，一旦对某件事形成了刻板印象，这种认知就很难改变。经过多年的C端运营，一对一的优质服务已经成为Flash品牌的品牌。对于许多用户来说，当提到紧急送货服务时，首先想到的是flash。
业内人士认为，BtoC模式延伸的跑腿业务也与闪送BtoC有很大区别，竞争的核心是快递员是否是“一对一”服务。从快递员的投递时间来看，很多快递员还是有“拼”的迹象。针对闪送针对C端用户的个性化需求，通过闪送快递员的能力积累和用户画像的大数据支持，不断迭代完善后台调度匹配系统，为用户提供精准的配送服务，避免一个快递员承载多个订单的不确定性。
下沉的三四线市场抢占先发优势，形成规模壁垒
在一二线城市被动场景下迅速占领即时物流市场后，闪送将目光投向了三四级市场。对于同城快递的城市运营模式，即使在一线城市的市场规模足够大，也很难影响到另一个城市。商业模式复制的关键在于能否快速抢占不同城市的先发优势，通过规模市场形成公司发展的壁垒。
2020年，同城快递行业，闪送月活跃用户增长34.95%，日订单突破百万。前两年，Flash开始悄悄布局下沉市场。截至目前，闪送已进入全国229个城市。
在杜尚看来，flash在三四线城市还是有很大的市场空。不同于一二线城市迫切的商业需求，三四线城市生活悠闲，懒人的经济需求更多。虽然订单量比一二线城市少，但是三四线城市数量足够，这也让这类城市的flash有了更多的机会。
以城市运营为基础，快闪市场下沉的逻辑模式，打开后迅速复制，抢占先发优势，形成规模壁垒。杜表示，与自行车共享相比，通过闪付更容易打开一座城市。先在网上开，然后招聘本地培训师，由培训师负责本地flash运营人员的培训。快递员的收入是符合当地经济水平的，快递员的订单价格也是根据消费水平来定的，每个城市不一样。
如今，即时配送已经不再是一二线城市的专属服务。鲜花、蛋糕、小龙虾...这些对配送即时性要求很高的产品，也在送城下沉的过程中开始了他们的城市下沉之旅。
“很多人认为三四线城市不需要用闪光灯，但决定消费力的核心因素是GDP和人口。我们经常发现，当三四线城市开通闪送服务后，小龙虾等生鲜商家就会跟进。”杜进一步分析道，“从供给端来看，闪存的价格是由人力成本决定的，三四线城市的价格明显低于一二线城市。大部分三四线城市的起步价在8元左右，只有一二线城市的一半，这个价格更符合当地的消费水平。以新疆伊犁为例，一个200多万人口的城市，每天的闪单量都在1000单以上。”
不容忽视的是，受消费升级等因素影响，三四线城市人群的消费水平正在逐步提升，而优质服务相对欠缺。另外，人们对个性化服务的需求越来越大，每一个订单都是非标产品。从客户端需求的角度来看，这两个趋势对flash有很强的驱动力。
满足个性化需求并不容易。需要人工智能和大数据来解决这个问题。以手机和文件的运输为例。这两项分别对应稳定性和速度的需求。闪回办公室收到需求订单时，首先确定客户的位置，筛选出离用户位置近的分销商。此时，每个人可能有20个闪存操作员。其次，根据待运货物的性质和快递员以往的运输习惯，筛选出最适合运输该单物品的人员。运输手机的订单需要过去有过配送贵重物品经验的快递员，而运输单据的订单需要根据过去的配送时效筛选出运输速度快的快递员。此时，每个订单的配送人员范围可能会减少到五个。最后每个订单的5个闪送员通过抢单获得了该订单的配送业务。
数据驱动下，用户、快递员、订单的画像更加清晰。在挖掘隐藏机会的同时，可以提前预测客户的需求，通过后台提前在周边调配运力。当订单突然增加时，有足够的快递员为用户提供服务。通过智能调度辅助，确保在最短的时间内为每个用户匹配最合适的闪光器。人工智能系统中的生物识别和图片识别技术有助于验证闪送者的身份和商品的真实性，确保服务质量。
flash的数字化运营逻辑与B端可预测、集中的订单完全不同，这也是flash建立自己市场壁垒的原因。
对于未来的发展，杜认为，同城快递是物流行业中增长最快的子行业，未来五年将保持30%的增速，传统的跨市快递将逐步转向同城快递。从近两年“双十一”的趋势来看，越来越多的商品通过同城发货，这与电商打通物流平台的信息，通过大数据预测提前准备好商品到同城物流仓库有关；另一方面，新兴消费催生了同城物流。比如生鲜、鲜花等一些即时产品的配送需求会增加，也会带动同城物流的快速增长。闪送的提前布局对规模壁垒的形成起到了关键的推动作用。
值得一提的是，Flash主要针对用户的急、忙、懒、难需求。急、忙的需求主要分布在一二线城市，三四线城市的订单更懒、更难。比如有的患者在中医诊所开完药后，每周都需要去诊所拿药，但因为不想亲自跑，往往会下单，让快递员帮忙送药。
除了三四线城市带来的增量市场，闪送也在探索和满足存量市场。在闪电侠的微信交流群中，有跑步、遛狗、送生日惊喜、还共享充电宝等多项“奇葩”业务。这些“精彩”的服务背后，是Flash独特商业模式的支撑。一对一的服务模式让闪送有足够的时间为用户提供个性化服务。随着股市的不断扩大，闪光器的市场规模有望进一步扩大。
