在合肥市瑶海区四季青服装商城，酒店用品商家已经入驻装修，商城正在全面改造。中国青年报中青网记者王/摄
在合肥市瑶海区白马服装商城，商家正在现场卖货。本版所有照片除署名外均由谢忱/Photo拍摄。
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受电商影响，传统批发市场一年比一年差。再加上疫情，很多店主都在和市场合作，寻求突破。这不仅是众多青年创业者集体必须过的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的政治命题。安徽省合肥市瑶海区有33个专业批发市场。他们能否化危为机，倒逼行业内部变革，走上转型之路？中国青年报·中青网记者以此为样本进行了深入调查采访。
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当90后滴滴司机司广坤得知记者要前往服装批发市场采访时，羞涩地透露了自己的另一个身份:“我其实是一个卖衣服的小老板，现在有空开滴滴的自救。”
思广坤最初在杭州经营一家店铺，并于2016年回到合肥。起初，他在安徽白马服装城租了一个商铺，从事服装批发。接触电商后，他又转回零售，线上线下结合。目前他在一个商业综合体开了两家店，但自从疫情爆发后，店内生意一直很冷。白天跑来跑去找货，晚上做网约车司机，是他目前的正常生活。
司所说的白马服装城是安徽省最大的服装批发市场。在合肥市瑶海区，合肥火车站周边有33个类似的专业市场，基本都是“买全国卖全省”，经营纺织服装、日用百货、杂货、家居建材等。2019年，交易总额达到600多亿元。
作为零售商，斯现在的困境无疑反映了上游专业市场的现实。
受电商和疫情冲击，传统专业市场面临双重挑战。他们能否化危为机，倒逼行业内部变革，走上转型之路？这不仅是众多青年创业者集体必须过的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的政治命题。
近日，中国青年报·中青网记者进行了深入调查。
曾经的“买全国卖全省”，现在的分配功能在下降。
改革开放以来，浙江、广东等地率先出现了众多小商贩经营的集贸市场，后来演变为以“批发零售”为主的专业市场。少数位于一线城市的专业市场已经发展成为具有鲜明特色和优势的区域性、全国性乃至国际性商贸流通中心。
但由于区位、客户数量等条件的限制，绝大多数位于省会城市的专业市场辐射能力有限，往往承担着“二级市场”的功能，其中批发商扮演着“省级代理”(全省总代理)的角色。
温州70后企业家吴仁友曾负责福建某知名运动品牌的运营。在竞争激烈的品牌营销时代，他见证了专业市场和“省代”开拓全国市场的巨大成就。当时一个不起眼的空房间，可能就是全省的“招商窗口”，背后是一个商业传奇。“当时品牌商没有全国分销体系，只能靠这些‘窗口’走向全国”。
然而，新冠肺炎疫情爆发后，吴仁友发现，许多商户开始从合富公司楼下的这个专业市场撤离。“传统批发市场日子不好过。每年市场服务能力和体验能力越来越弱。空租金很高。如果不改造，就会变成“空城’。”他充满了感情。
事实上，业内人士清醒地认识到，在互联网时代，买卖双方的信息逐渐对称，去中介化趋势日益增强。零售商和消费者可以跳过实体店和批发商，直接通过网络渠道从厂家拿货，批发环节不再重要。
从2019年开始，司广坤开始尝试“穿越”批发市场，去杭、广、深寻找厂家。基本上一个月跑一次，起早贪黑，经常脚肿。但是，他管理着70多个服装品牌，其中一个品牌可以节省15%-20%的成本。“以前需要补货的时候，批发商没有足够的库存，只能找厂家发货，然后转给我，往往耽误了商机。”他补充道。
怎么转？各有各的招数
显然，传统市场已经到了不得不转型的时候了。怎么转？每个企业都提出了自己解决问题的思路。
孙贤红，80后，合肥四季青服装批发市场商业管理公司负责人。在此之前，他在邻近的专业市场工作了10多年，深深体会到转型的痛苦。入职后，他带领经营管理团队开出了最彻底的改革“药方”。
这家服装商场呈现出“混搭”的布局。二楼还是服装店的天下。三楼有六家专卖酒店用品的店铺，还有几家正在装修。
“去年下半年，我们开始考虑改变。未来，酒店陶瓷产品、不锈钢产品、厨房设备、咖啡机和亚麻制品的商家将进来，建立一个所有业态的精品酒店产品批发和零售配送中心。”孙宪宏坦言，虽然转型需要精力、财力和风险，但如果没有这一步，可能无法生存。
“之所以选择转向酒店用品，是因为这个行业受电商影响较小，有市场前景。”据他介绍，顾客在购买酒店用品时，往往会涉及上百或上千件物品，必须去实体店称重选料。另外，合肥没有大规模的酒店用品配送中心。安徽省的宾馆饭店都可以来采购，市县的批发商也可以采购。
“服装批发零售店主要是夫妻店，技术含量低，门槛低，多是等着顾客上门。”他分析，相比之下，酒店用品的投资门槛更高，考验经营者的资金实力和管理水平，需要管理者走出去，引进客户，做好质量。
目前，四季青服装城1-4层商业业态正在转型，由原来的服装批发零售向酒店用品批发零售转型，转型后建筑面积约15000平方米，项目总投资约5000万元。
“在专业市场转型的道路上，定位和方向很重要，招商也很重要。找到客户资源和分销渠道才是王道。”孙宪宏说。
在吴仁友看来，现有的代理商可以“转型”为零售商，进而成为零售体系中的分销环节，同时成为互联网营销路径上的“节点”，做好结算和售后服务，销售环节越来越短，商品价格更有竞争力。
“目前品牌端和零售端都在发生变化，大批发时代变成了大零售时代。”他创办了点猫网络科技有限公司，帮助传统批发商转向线上“新零售”，提供一站式服务技术支持。“这样，专业市场的批发商也可以不开实体店，通过互联网分销零售”。
最彻底的转型:重构产业链
“批发市场‘赚差价’的时代结束了。”年过六旬的王登厚是白马服装城的创始人，也是安徽服装界的“元老”。在他看来，专业市场最彻底、最根本的转型是重构服装设计、生产、销售的全产业链，真正实现安徽产自主品牌的“卖全国”。
在王登厚的推动下，服装城已有近80家代理商成功转型，印象树、安娜等独立服装品牌进入全国市场，但这与他的预期仍相差甚远。
“安徽是纺织大省，服装加工大省，但自主品牌没有核心竞争力，生产工厂以‘外包’和‘代工’为主。比如杭州的服装品牌大多产自安徽，我们会运出去再回来。”这是王登厚心中由来已久的遗憾。
“安徽能出原创服装吗？之前，我一点概念都没有。”从今年4月开始，王登厚就和同事、设计师一起，走访了省内十几个城市的工业园区。他发现纺纱厂、漂染厂、织布厂等配套工厂一应俱全，具备了发展服装产业的基础条件。
在沿海地区的调研让他感到更加振奋:“全国从事面条辅料生意的安徽籍经营户近千家，知名的安徽籍服装设计师活跃在各大设计机构。”由此得出结论，安徽服装加工厂由OEM(代工)向ODM(原创设计制造)的转型可以通过外接和原创设计来带动，从而推动安徽服装批发市场的升级转型。
但产业转型离不开人才的支撑，尤其是处于产业顶端的年轻人才。为此，王登厚开始频繁联系年轻设计师，并认真动员他们“回归”家乡。
丁岑岑，宣城人，在安徽白马原创设计品牌基地工作近两个月。2015年毕业后留在杭州，从事原创品牌设计和批发风格设计。她住在余杭区，这里有服装公司和工厂聚集，上班非常方便。
这一年，丁岑岑回乡探亲时，遇到了王登厚。两人交流过后，她刷新了对安徽服装行业的认识，决定回来试一试。在过去的一个多月里，她出差到安徽北部的几个城市，帮助那里的工厂进行面料开模和款式设计。“希望能和更多的安徽设计师一起发展，为安徽服装行业的变革贡献力量”。
29岁的富阳设计师杨洋也是杭州人。这几天，她忙着把设计好的样衣交给王登厚，王登厚会联系产业链，确认图案是否符合标准，能否进入市场。
“很多来自安徽的设计师都有家乡情怀。当他们看到家乡的潜力时，更多的‘家人’会回来。”她还打算回老家后继续开自己的直播工作室，把设计思路和方法传播给家乡更多的同行。
“如果能推动更多年轻设计师回流，将带来订单回流，有助于解决产业工人无工可做、工厂停工、设计作品缺乏灵魂的困境，有助于形成‘组织买全省卖全国’的格局。”王登厚信心满满地说。
“创二代”接班，颠覆传统商业思维
“产业转型的关键是经营主体观念的转变。如果你坚持旧的思维，你就无法扭转它。”33岁的关在白马服装城算是“老人”了。他亲眼目睹周围的老式“夫妻店”陆续离开。
在很多传统的专业市场，第一批经营者都是原商铺的持有者，文化程度不高，靠着好的市场，等着客人上门，而现在对拥抱互联网缺乏信心。多年来，许多“房东”将店铺转租给更具商业思维的年轻人，无形中为专业市场转型“换挡赋能”。
2016年毕业后，关伟进入白马服装城，在三楼租了一个40平米的商铺，经营创意文具。现在他的形象展示店占地2000平方米。这几年生意越来越好，品类也越来越全。代理了50家文化文具产品，辐射了11家直营店。
“顾客不只是想买便宜的文具，很多都是即兴消费，因为环境刺激了购买的冲动，喜欢就买。”关伟不仅在挑选和组装商品上有独特的眼光，而且特别注重购物环境的营造。他最不喜欢的是，“为什么批发店堆得乱七八糟？批发店也可以像商场一样漂亮，要积极转型，满足顾客的需求。”
在他看来，互联网时代，商品的信息是“透明”的，是购物环境、顾客体验、售后服务。而这些条件恰恰是电商无法提供的，所以专业市场的一些品类不会受到太大冲击。“这些小件物品只能在这里组装。另外，如果你急需一支铅笔，要等两天电商才能发货吗？”
与关不同的是，90后的是进入职业市场的“二代”，是“被迫”接父亲的班。父子合作17年，积累了稳定的客户和渠道。目前，他们在吕中广场经营两家形象店，代表15个内衣品牌，为1700家店铺供货。
朱磊在大学学习生物学。在准备追随父亲的脚步后，他并没有立刻冲向自己的柜台。而是第一次应聘了南京的一家服装公司学习仓库管理，然后去了长沙学习网店运营。
“我出去学习的时候发现知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计，内衣的陈列也需要光线。”工科出身的朱磊自学了美学设计的知识，自己改造了店铺的灯光，定期督促经销店铺更新展示架和货柜。
深知技术的重要性，他引入了销售管理系统，通过数据库动态管理配送和库存，甚至自己设计了程序，通过数据模型分析“销售轨迹”。
“我们要知道什么商品、什么尺码卖得好，及时调整购买比例，并把这个信息反馈给我们的订货人。”在朱磊看来，“我们应该把它们当作我们的加盟店来指导。大家都是利益共同体，必须实现共赢。”
“客户付款的那一刻，不是交易的结束，而是交易的开始。保持客户的粘度很重要。”朱磊不断将这一观点传达给他的父亲。他安排专员对客户进行售后回访，收集反馈，及时调整业务方向，提高服务质量。
“这些看似多余的工作，无形中增加了运营成本。父亲问，为什么生意越做越大，钱却越来越少？”朱磊向他解释说:“赚钱就是投资服务，和客户成为朋友，这样才能做长久的生意。”
“没有商家可以独自完成转型”
80后包风华长期从事商务男装和时尚男装代理。他开了几十家专卖店，尝试了多种商业模式。2016年起，他肩上又多了一项使命——安徽白马服装城商会会长，带领600多家会员企业集体走上转型之路。
除了为会员搭建学习交流平台，包风华还抓住各种机会，反映当前专业市场经营者的创业痛点。“固定资产大多是商铺，谁会买那么多房子？但目前的现实是，银行贷款只认住宅抵押，希望有关部门能出台针对小微企业的金融支持政策。”此外，他还多次向商业综合体管理部门呼吁，在疫情期间，不能只追求投资回报，只能降低租金，避免高空购买率，让整个行业有生意可做。
“没有一个商家可以独自完成转型。转型是行业和政府的事情。”他感慨道，“政府是旗帜和风向标，需要政府牵头，整合专业市场资源，依托安徽目前的时尚街区，引领各方整体转型，促进市场稳定发展。”
据了解，从2018年开始，合肥市瑶海区计划围绕最集中的服装专业市场打造“安徽时尚街区”，构建“东西部均衡发展、市场与城市生活融合、新消费新需求充分满足”的立体商业生态圈。2019年，该区被授予“中国服装商贸名城”荣誉称号。
近日，由政府引导、企业推动的品牌孵化项目安徽(白马)原创设计品牌基地已经处于开园倒计时阶段。
该项目由面条及辅料展厅、原创品牌展区和直播基地组成，引入设计工作室和原创设计品牌对接生产工厂，旨在孵化安徽自主品牌，探索新零售模式。同时将牵引白马服装批发市场由外包型向原创型转变，促进全省服装产业升级转型。
“全区33个专业市场，2万多户经营户，涉及千家万户的生计。这是做好“六稳”“六保”工作的重点和关键。”合肥瑶海区委书记黄卫东分析，从历史的角度来看，对于老工业区来说，专业化市场既是发展的潜力所在，也是转型的难点所在，无论从城市发展角度还是民生就业角度，都绕不过去。
“专业市场的改造是一个系统工程。既要通过新技术和业务创新赋能，也要注重增、补、强链条，让产业链更宽更长。”他强调。
中国青年报·中青网记者王来源:中国青年报
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