在销售过程中，业务员与客户沟通时，如果能早一点知道客户购买产品时考虑的因素，那么就完成了85%以上的销售。作为销售，我们都知道这个问题，只是找不到办法，所以离职率大大降低。那么，如果一个销售人员想提高业绩，增加成交概率，就需要了解这三个问题。第一个是:客户在购买产品时关注哪些因素；第二个:客户是自己用还是送给别人；第三:客户今天是在闲逛，还是今天就去买？请准备好笔记本，剩下的就是干货了。

第一个问题:客户在购买产品时，关注哪些因素？这个问题怎么问？有的业务员会直接问“你好，你买产品的时候，最看重产品的质量吗？”这种问题虽然更有针对性，但是客户认为你是想向他推荐高价产品，会让客户打退堂鼓。有的业务员还会说:“你买产品最看重价格吗？”这种说话方式会让客户觉得你看不起他，不拿。还有人说:“你在购买产品时会考虑哪些因素？”你以为问这样的问题就能得到你想要的吗？这个问题太大了，我不知道怎么回答。

有的客户注重价格和款式；有些客户注重质量和品牌。这个需要根据客户关注的点来推广。那么如何向注重品质和质量的客户推荐呢？业务员:“很多客户在购买产品时，注重品牌、款式、价格、质量。我想知道你最关心哪方面的产品？”顾客:“当然是品牌”销售员:“你真的太有眼光了。乍一看，你是个有品味的人。虽然品牌产品价格高了一点，但无论是用料、设计、做工还是售后都很省心。”然后我就说一些产品的优点。

那么如何向注重价格的客户推荐呢？对于这类客户，销售人员要向客户推荐一些实用、性价比高的产品。业务员:“很多客户在购买产品时，注重品牌、款式、价格、质量。我想知道你最关心什么？”顾客:“当然是价格啦！”业务员:“我很赞同你的观点。你得觉得买东西合适。选择自己买得起的产品，就不用担心超出预算。你做得很好。现在我们店里在搞活动，大部分都在打折，比原价便宜一半。你一定不能错过它。看这里……”

那么如何推荐给注重设计和风格的客户呢？对于这类客户，销售人员要向客户推荐前卫、时尚、个性化的产品。业务员:“很多客户在购买产品时，注重品牌、款式、价格、质量。我想知道你最关心什么？”客户:“设计”业务员:“一看就是一个特别有个性的人。这里有几款设计新颖的产品，你一定不能错过。”

如果客户注意了这四个方面，那么你就可以说:“看来你真的是专家啊！像你这么专业的人真的很少见。想必你在生活中也是一个完美主义者吧！今天刚进新货，各方面满足你的需求。我来给你详细介绍一下。”

第二个问题:客户买了自己用还是送人？有的业务员会直接问“买它的目的是什么？这种提问会让客户觉得好像是在审问。另一个业务员会问:“你是买给自己用的吗？“如果真的是给客户自己用的，你这个问题会让客户觉得有点好笑。如果客户自己用，一般会注重效益，但如果送人，可能会有外包装的要求，另一个关注点是品牌知名度；

第三个问题:如何知道客户是今天购买还是只是闲逛？想必很多顾客即使今天买了也不会告诉你确切的答案。对于这样的客户来说那不是资源流失吗？要解决这个问题，你需要问“你今天买吗？还是今天看对了就买了？”每当提到“买”这个词，都会让客户感到紧张。有的业务员会问客户:“你今天是随便看看，还是今天开会？”这样目的性太强了，会让顾客觉得“今天不买就不能去逛街了吗？”

解决这个问题，业务员可以用以下两种方法:第一，你可以说:“不好意思，我想问一下，你今天不是要把这个产品拿走吗？”顾客:“你问这个干嘛？”销售员:“本来我不应该问这个问题，但是你看对的产品已经有客户预定了。顾客今天下午会来取货。你告诉我哪天要，我好做准备。如果你今天要的话，我得打个电话从另一家商店买一个。”如果顾客今天不想买，一定要说改天再来。

欢迎关注牛人谈，每天与您分享最实用的销售技巧，持续更新更多内容。欢迎关注、转发和评论，谢谢！