【/s2/】巧妙计算门店直接绩效和管理绩效的21项运营数据，并在此基础上根据客流量、进店率、体验率、成交率、偶单率、退货率等数据进行计算分析。，对提高实体店的客流和成交率有重要作用。本文附有大量公式和案例，试图尽可能简单、明了、直接地提供实用的解释。
熟悉门店21类经营数据指标的计算和使用(附案例)
1。商店直接绩效指标的运营数据和计算
达标率=一定时期的营业额/一定时期的绩效指标*100%
示例1:
1月份业绩指标为40万元，实际完成金额为38万元，那么1月份成功率为38万/40万*100%=95%。
示例2:
如果1月份的目标是40万，实际完成金额是42万，那么1月份的成功率是105%。
同期业绩增长率同期业绩增长率=(上期同期营业额-本期营业额)/同期营业额*100%
示例1:
如果一家店2015年的营业额是320万，2016年的业绩是200万，那么2016年全年业绩增长率=(320万-200万)/200万*100%=60%。
也就是说，与2015年的业绩相比，2016年的业绩同期增长了60%。
例2:某店2月业绩20万，1月业绩35万，那么2月与1月相比业绩增长率为(20-35万)/35万*100%=-43%，即与1月相比，2月业绩下降43%。
肖平Ping效应=店铺营业额/店铺实际面积
举例:某日某店铺营业额9000元，店铺面积100平方米；那么门店的地板效率= 9000元/100平米=10元/平米注:该指标可以分析门店区域的生产力，深入了解门店销售的真实情况。
人为影响
日有效量=日营业额/当日总人数
周效率=周营业额/店内总人数
月效率=月营业额/店内总人数
例:若某店某日营业额为9000元，某店总人数为9人，则日效率= 9000元/9人=1000元/人注:反映了该店员工销售能力和排班的合理性。
举例:某店某月成功率102%，本月楼层效率1800元/平，本月人力效率12000元/人，当年同期业绩增长率-18%。反映出这家店虽然达标了，但是店铺的实际销售水平并不理想，也反映出设定的目标不合理。
如果一家店的这些数据在系统内对比，在系统内处于较高水平，那就要和行业对比，找出差距，争取上游。
2。商场管理绩效指标运营数据和计算
包括主要盈亏平衡点、进店率、周转率、ATV-客单价、联合率、无条码率、损耗率、损失率等等。
盈亏平衡点=总成本/毛利率
总成本=可变成本+固定成本
毛利率=(平均销售折扣-采购折扣)/平均销售折扣
订单标签金额=保本金额/实际销售折扣
示例:
这家商店的面积是150平方米。店铺租金每月13000元，员工工资每月15000元，水电费每年30000元，税费每月12000元，装修费27000元，投入成本利息及其他每年合计30000元。进货折扣40%，产品平均单价220元/件，库存率15%，所有商品均以78%的销售折扣销售。根据上面的公式，可以计算出店铺的盈亏平衡点。
店铺进入率
进店率=进店人数/店前客流
示例:
一天进店的顾客数量是50个，总共12个顾客。据统计，当天经过店门前的人数为510人，那么当天进店率为50/510=9.8%。
注:该指标是考虑店铺橱窗、陈列、氛围、促销活动等对进店顾客的吸引和促进程度。关注这个指标，有利于店长及时调整陈列、氛围、活动等等。
周转率
成交率=实际销售单数/进店客人总数。
示例:
有一家商店一天有50个顾客，有34笔交易。据统计，当天经过该店铺的人数为510人，那么当天该店铺的成交率为34/50=68%。
注:该指标主要考虑店长、导购等销售人员实现销售交易的业务能力。周转率是店铺业绩的关键指标之一，直接决定了店铺销售业绩的高低。
ATV-客户单价
ATV=每日营业额/每天顾客的奇数
月ATV=月营业额/月奇数客户数；年度ATV=年度营业额/年度奇数客户数
个人ATV=个人业绩/个人总销售额奇数
注:ATV反映人员的附加销售能力和产品组合的合理程度，与ASP一起反映客户的消费承受能力。
联合汇率
每天的联合价格=每天售出的件数/每天顾客的奇数
每周联合比率=每周售出的件数/每周顾客的奇数
月联合率=月销售件数/月客户数
年连带率=年销售数/年客户奇数
示例:
某日某店销售产品150件，顾客奇数为75件，则该店的连带率为150件/75件=2件/件。
注:该指标反映了员工额外的促销能力，产品组合的合理性，以及客户的消费心理。
ASP=每日营业额/每天售出的件数
月平均销售价格=月营业额/月销售量
示例:
某店某月销售3000件，营业额35万元。这家店这个月的ASP是35万件/3000件=117元/件。
注:ASP反映的是顾客的消费能力，商品的定价，员工推荐高价商品的能力。结合ATV，ASP体现了客户的承受能力。
VIP销售比例
每日VIP比例=每日VIP消费/每日营业额
(周、月、年也可以同样推送)
示例:
如果某月第一周VIP消费金额为24500元，第一周总营业额为78000元，那么该店第一周VIP比例为24500/78000 = 31%。
注:该指标反映了门店的VIP消费，从侧面表明了门店的市场占有率和顾客忠诚度，考虑了门店的综合服务能力和市场开拓能力。
无条码率=月库存无条码件数/本月售出件数
(取决于两次计数之间的销售数量)
示例:
某店1月份的盘点日期为1月20日，2月份的盘点日期为2月21日。2月份盘点后发现30件商品无条码，两次盘点之间售出件数为1200件，则该店2月份条码无率为30件/1200件*100%=2.5%。
注:该指标结合溢出表中的数字可以反映商店的标签管理情况。
报告损失率
挂失率=退回总部挂失的商品数量/本月售出件数*100%
示例:
某店1月报40件商品退回总部，该店1月销售1200件，则该店1月报损率为40件/1200件*100%=3.3%。
注:报损率反映的是公司商品的质量问题，以及店铺对质量问题商品的处理能力。
损失率
月损耗率=月库存商品损失金额/本月销售金额*100%
(季度、半年度、年度损失率，只是更换时间量)
示例:
某店二季度销售金额为60万元，4月亏损金额为8000元，5月亏损金额为2000元，6月亏损金额为800元，则该店二季度亏损率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%。
注:损失率反映的是店铺的防盗能力和调度能力；行业损失率水平为0.6%。
后期完成率
岗位完成率=本岗位实际人数/本岗位人数*100%
示例:
一家店金牌导购的数量是6个。评估时，该店金牌导购的实际人数为3人，则该店金牌导购这一岗位的完成率为3 /6 *100%=50%
注:岗位完成率反映了门店某个岗位的空缺情况，从侧面反映了人才梯队建设的情况。
岗位缴费率
岗位日贡献率=当日岗位集体绩效/日营业额*100%
(对于周、月、季、年的岗位贡献率，必须替换上述公式的时间量)
示例:
某店某日营业额为12000元，该店有三位金牌导购，他们这一天一共赚了5000元，那么该店金牌导购的岗位贡献率为5000元/12000元*100%=42%。
注:该指标深度反映了店内各岗位的实际技能水平。
存货周转率
月周转率=月营业额/月平均库存
月平均库存=(期初库存+期末库存)/2
示例:
某店1月销售额40万，1月初库存金额16万，1月末库存金额12万，则该店1月的周转率为2 * 40万/(16万+12万)=2.86。
注:该指标反映门店商品的周转率和商品的畅销情况。
饲料销售比
月购销比=月采购额/销售额
示例:
某店一月业绩40万，进货金额45万，那么该店的进销比= 45万/40万=1.13。
注:购销比反映的是门店的购销情况，理论上购销比等于1比较理想。在现实中，门店还必须考虑到实际库存情况——如果门店库存较大，理想的是购销比小于1；如果存货少，理想的是购销比应该大于1。
分类销售比例
分类商品的日销售比例=一个分类商品的日销售额/日营业额*100%
(周、月、季、年的销售比例可以通过替换上述公式的时间量得到)
举例:某店一月营业额为40万，其中风衣月销售额为12万，那么风衣一月销售比例= 12万/40万*100%=30%。注:销售比例反映的是店内各种商品的组合和销售情况，从中可以做出购买、分组或促销的判断。能了解该地区消费者的消费取向；通过对比我店与其他店分类商品的销售比例，可以得出我店的销售特点，也有利于商品的调配。
销售折扣率
每日折扣率=每日折扣金额/当日总销售标签金额*100%
月折扣率=月折扣金额/当月总销售金额*100%
示例:
如果某一天某店铺的营业额为8000元，总销售标签金额为9000元，则该店铺在这一天的折扣率为(9000-8000)/9000 * 100% = 11%。
注:折扣率是店铺折扣的反映，直接影响店铺的毛利，是一个非常重要的利润指标。如果一家店营业额很高，请不要忙得不开心，先查一下折扣率。如果折扣率很高，说明店铺在促销，店铺的毛利率很低，所以折扣率也会和促销比例一起评价促销。
平均关闭时间
即某个岗位所有员工完成时间的加权平均值。
平均关闭时间= (t1+T2+T3+...+TN)/n
示例:
一家店有3个金牌导购，完成一个单子的时间分别为15分钟、12分钟、20分钟，那么这家店完成一个金牌导购单子的平均时间为=(15+12+20)/3=15.7分钟。
注:该值可以反映一个职位在店铺中的平均个人销售水平和对消费者心理的把握能力。
控制店铺六大运营数据，提高客流量和成交率
提升门店绩效主要包括客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、退货率等六个数据，这六个数据是环环相扣的，每一步都是为后面的数据指标打下基础。因为:
1。客流:解决天气、位置、促销、活动的影响
【影响因素】天气、地点、促销、活动等。
进店率可以直接反映店铺氛围的好坏。目前市场上很多快消品的进店率普遍较高，而中高端品牌的进店率普遍较低，因为消费群体一直有限。
【影响因素】品牌影响力、店铺形象、店铺氛围、店铺橱窗、黄金展示区。
【影响因素】销售技巧、展示、服务等。
【影响因素】销售技巧、员工对产品的熟悉程度、营销计划等。
【影响因素】销售人员对额外促销、店铺陈列等的认知。
通过这些数据，我们可以直观的反映出门店业绩的构成和占比。现在很多公司都在提倡VIP。如果一个店重视VIP发展，回头率一般会高。
【影响因素】销售人员售后服务、门店位置等。
1。各级商圈客户店铺商圈覆盖率
门店商圈的覆盖范围是指门店周边来店的稳定客户形成的辐射范围，可以以门店为中心，以稳定客户到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射的强度，我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈和一般商圈。
一般来说，核心商圈的客户占进来客户的50-60%左右，次核心商圈占20-30%，剩下的10-20%是一般商圈。所以对于门店来说，主要关注的是核心商圈和亚核心商圈的客户。
门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和亚核心商圈中，稳定客户占所有目标客户的比例。门店商圈渗透率其实在某种意义上相当于门店的市场占有率。
影响店铺商圈渗透率的主要因素是店铺相对于那些能够提供目标客户的备选店铺的竞争力。如果该店能为顾客提供比替代店更具性价比的商品和更温馨的服务，在同等店面面积的情况下，该店商圈的渗透率会更高。
同时，我们也可以从提高店铺商圈渗透率的角度来提高店铺流量:
一个店铺商圈的人口密度，是指店铺所覆盖的商圈内，单位面积土地上居住的人口总数。一般来说，在选择门店选址的时候是一个非常重要的指标，而门店选址一旦确定，就变成了一个“沉淀”指标，是门店本身无法改变的外部环境。
