在最困难的一个月，高攀和刘梦平都或多或少地怀疑——公司要完蛋了。

2019年冬天，广东佛山，刘梦平在守着空工厂，这个代工厂的资金一直没有归还。他身后是一群小城镇的年轻人，焦虑的中年人，他们的下一站还没有定下来。

2021年的春天，在山西郓城，高攀独自蹲在瓜田身边，计算着合作社100多户的亏损，琢磨着自己多年的积累能否带领他们走向更好的市场。

随着新冠肺炎的爆发，对于普通人来说，生命仿佛被突然刹车，聊天、聚会甚至呼吸都变得异常珍贵。在更多看不见的角落，无数逆境求生的故事正在上演。

2020年2月初，中国中小企业协会发布报告显示，近九成企业账上资金不足三个月。2020年一季度，全国国内生产总值同比下降6.8%。此后事实证明，企业要努力到6月才能迎来“全国复工复产达到正常水平”。

2020年3月，新冠肺炎疫情最焦虑的时候，淘宝特别版正式上线(2021年5月28日升级为淘特)。实现从C2C到B2B到M2C的跨越，即小卖家上线，品牌上线后，工厂也上线，让工厂直接做卖家。同年9月17日，淘特宣布与国内最大的线上批发平台1688打通，继承1688沉淀了20年的产业带工厂资源。抱着多一个渠道的想法，刘梦平的代工厂落户淘特。

很快，这种模式也被复制到了农产品上。源头优质农产品通过平台直营店或自有店铺直接供应到产地。依托菜鸟物流供应链能力，将产品源源不断地送到消费者手中。带着一份暖心和尝试的心情，万众瞩目的“永吉二丫桃树专业合作社”落户陶特。

▲高攀

▲刘梦平

用数字赋能传统产业

刘梦平的创业之路始于2012年。“我那年刚从厦门大学毕业，计算机专业。按照原来的人生轨迹，我在学校要么是程序员，要么是计算机老师。”当时，利用电子商务增加收入和致富的人不在少数，所以作为一名年轻的计算机专业学生，刘孟很放心。“开淘宝店，这可以算是动荡人生新篇章的开始。”

2013年天猫“双11”，刘梦平的店里卖出了3700台单体豆浆机。“我们躺了一会儿就赢了。”

随着网上品牌认知度的提高，消费者对品牌的认知度也逐渐变高。为了继续盈利，2016年，刘孟平和创投合伙人决定开办自己的工厂。

“3年不提取，5年不分红。”2018年，他们制定了五年工厂发展计划。“当时我们做工厂计划，一方面是为了贯穿自产自销的产业链，为我们的电商渠道提供性价比更高的产品。另一方面，我们想做自己的家电品牌。”刘萍说。

2018年底，刘梦平关掉天猫等电商渠道，开了1688家店，安心做代工厂。

但现实很快打了他一巴掌。

代工厂埋头生产，无法接触消费者，不了解市场需求，很难在产品研发创新上下功夫。工厂还是被动落后，和他们当初的想法大相径庭。

让刘梦平非常头疼的是，为大品牌加工，利润低且长期降价，账期长。“收钱很麻烦。总是六个账期。急着拿货。订单10000套，材料15000套。所有的风险都在工厂身上。”

2019年下半年，资金链非常紧张，他内心无法坚定，只好开始做最坏的打算。那几天，刘梦平经常一个人开车去工厂，站在空的摆动大门前，然后一整夜不睡觉。

和刘梦平一样，还有通宵失眠的被寄予厚望。

作为一个果农的孩子，高攀见过父亲卖桃搬筐的背影，也见过父亲因为商家恶意低价、高扣率而吵架的嘴脸。他总觉得自己应该做点什么。

与刘梦平一毕业就创业不同，高攀与电子商务的缘分有点注定。2008年大学毕业后，高攀加入山西焦煤集团，担任供电技术员，主管全矿供电，管理从35kV高压到36V井下安全电压的整个供电系统和设备。“我一直以为我会把一生献给煤矿”。

直到有一年，父亲身体不适，高攀才回村帮忙卖桃子和提篮子。“在我的家乡，商户不负责抬筐工人的费用，所以农民自己搬”。在卖桃过程中，商家提出100斤只结算88斤。一场争吵后，商人们不再接受他家的桃子。但是桃子不能长久。回家后，父亲低头看着地面，沉思良久。他声音低沉:“我只能找朋友低价卖给其他商家。”

话音刚落，高攀说话了:“去淘宝卖。”父亲眼睛一亮，催促他接下来几天开淘宝店。

“为了帮我父亲卖桃子，我去了淘宝，”高攀事后回忆道。“我父亲逼我创业做电商。”

2015年，山西焦煤集团响应国家政策，出台了在职干部职工外出创收的文件。高攀决定“发疯”，申请呆在家里无薪创业。2017年5月，山西运城永济“二丫桃树专业合作社”成立，成为首批响应国家号召的新型农民合作社。2018年入驻天猫平台。2019年，合作社提供80万个苹果用于农业保险的品质保障，成为运城阿里农民唯一供应商。2020年下半年，被菜鸟同学推荐入驻淘宝特供版。

合作社从成立之初的5个村民发展到100多户，120多名员工。目前年产值7000多万元，网上销售额6000多万元。高攀“很有成就感”。

2021年，由于天气原因，阎良甜瓜花期受损，导致甜瓜整体尺寸比往年小，线下市场货不畅。

“寻找新的渠道。”在那些日子里，高攀的脑子里总是充满了这种想法。如何在最好的时间把最好吃的瓜卖出去，是个难题。“如果没有订单，农民不能亏本。”

转移到新曲目

订单从哪里来？成了高期望面前最迫切的问题。“生瓜的销售影响口碑。如果太熟了，恐怕卖不出去。要不要低价卖掉？”坐在办公室，低着头看着桌子，什么都做不了。

突然，一个电话打了进来。原来是小二，在淘特产。小二把淘来的新“消息”带到了高攀。在宣布将专注于“生鲜”领域后，淘特进一步加强了质量控制和售后服务，推出了坏果赔偿、免费退货等。、海南芒果、山东樱桃等时令水果都在平台上取得了辉煌的成绩。

“这是一个机会！”

经过与小二的多次沟通，高攀决定承担淘宝特供版的甜瓜销售工作。

2021年5月，高攀的“春天”回来了。在淘特平台销售趋势的预测和建议下，阎良瓜的包装进行了升级，采用了气柱包装，既减少了传统包装的口感，又缓解了瓜在运输过程中的磕碰或挤压。

这款定制产品5月登陆淘宝特别版，味道鲜美，包装精致，价格“真甜”。

高攀心里没有底，所以他无论如何都要争取。最底层的想法是:如果是大事，多加点积蓄，别让农民亏了。上线第二天，高攀正坐在沙发上打瞌睡，合作的工作人员突然推门进来:“爆炸了！爆！”他立刻从沙发上跳起来:“怎么回事？”工作人员喝了一口桌上的冷茶:“卖完了！”

山西运城“二丫桃树专业合作社”首次与淘特合作推广的阎良甜瓜，上架三天推广，单品销量突破9万，共销售225.7吨，从合作社卖出空 150亩甜瓜。

这样的好消息不是独家的。

2020年9月底，刘梦平接到阿里小二推荐入驻淘宝特别版的电话后，立即决定飞往杭州。和阿里小二见面4个小时，接触到了一个新的渠道:直销。杭州之行收获满满，他带回了很多信息，包括工厂直供零售消费者的M2C模式。“比如在淘客，消费者要踏实，删掉一些不必要的功能，在工厂里把产品做直，把性价比做到极致。虽然很多产品的毛利在10%左右，但是薄利多销的资金链，工厂稳定运行，健康运转，才是工厂的需求。”刘梦平说，这些大数据里都有答案。

抱着第一批吃螃蟹者的想法，刘梦平决定入驻淘宝特别版。“我个人相信正在下沉的市场中的消费者需求。”

最后，来自刘孟平等的订单来了，主要来自淘宝特别版，老乡和工人都有工作要做。2020年疫情期间，小家电品类线上爆发，订单持续攀升。他感叹天无绝人之路，脸上露出久违的笑容。

刘梦平觉得，订单带来的愤怒和喜悦，没有人能体会。饭碗是一回事，重启的机器回归九年前和室友创业的激情。30多人20多台机器，手推车穿梭在3700平米的厂房里，快递单上填写的包装箱的呼喊声听起来像是校园里的起床号。

现在网店订单滚滚而来，破壁机月销量在3.5万台左右。

回忆自己在淘特半年多的经历，刘梦平用“有信心拒绝代工”来形容自己。

升级、标准化和品牌化

前段时间，一直和刘梦平对接的淘特小二来到工厂，带来了大数据分析和研发建议。从淘宝特别版的C2M模式寻求爆发，小二反复强调一个意思:价格要低，产品要好。

刘梦平决定提前成立新产品R&D团队。“陶特的新模式也让工厂有机会打造自己的品牌。另一方面，对于一个正在酝酿中的新品牌，淘等平台也给予试错的机会——我们几乎没有库存积压。”

山西运城的高攀正在尝试丰富合作社的水果种类，并增加生产仓库的投资。5月，阎良瓜“爆炸”后，他有了新想法。

“产地直供解决的不仅仅是水果水果送到消费者手里更新鲜的问题，更重要的是把价格打下来，消费者得到实惠。农民不会因为赶市场而牺牲口碑或者低价销售，这样可以帮助他们赚得更多。”然而，在高攀看来，标准化和品牌化才是合作社的真正出路。

“加大对原产地仓库的投入，采用阿里系统的原产地和加工生产数字化管理系统，建立原产地标准加工仓库和种植培训教室，通过控制种植源头、严控加工环节提升客户体验、强化农民品牌意识，进而建立种植标准，通过销售规范产品质量。产地加工仓还可以解决农闲时农民挣钱难的痛点，增加农民收入，让农民在包装过程中知道哪些产品合格，哪些产品不合格。“高攀认为，今天的合作社比以往任何时候都更有活力，更接近农业的未来。

刘孟平和高期望的轨迹，只是电商新业态下千千百万创业青年的缩影。目前又迎来智慧城市、数字乡村建设的政策刺激，将掀起又一波高潮。

(□《民生周刊》记者罗)